林治乾：直銷銀行

我是從2012年開始關注直銷銀行的，2013年余額寶的出現，使得傳統銀行尤其是以城商行為主體的中小銀行開始認識到直銷銀行，并一擁而上。我認為這屬于銀行，尤其是中小銀行對支付寶在短期內取得的巨大成功的應激反應。我的觀點是：一方面，直銷銀行是一個巨大的潛力市場。根據德勤2015年的研究報告，經過近20年的發展，在歐美主要發達經濟體，直銷銀行的市場份額大概在9%～10%。按照中國銀行業的體量，這是一塊巨大的市場。部分銀行，尤其是一些中小銀行如果能夠抓住這個機遇，就有可能在未來實現“彎道超車”。另一方面，直銷銀行并沒有對傳統銀行業實現顛覆性的改變，尤其是直銷銀行還有一個很大的缺陷，就是很少能夠成為目標客戶的主賬戶，也就無法占據客戶錢包的主要份額。因此，如果不具備相應的能力，缺乏明確的目標，也不必一擁而上。

我覺得，中小銀行的直銷銀行要想取得成功，至少需要解決如下三個問題：

一是正確理解直銷銀行的概念。目前，我們的直銷銀行更多偏重于直銷，作為商業銀行產品的一個銷售渠道，賣一點理財，利率高一點的存款產品。如果只是停留在這個層面上，直銷銀行和網上銀行手機銀行有什么區別，這些功能又有哪些是網上銀行、手機銀行不能實現的呢？而且，還要再做一個APP，手機銀行、直銷銀行、其他社交類APP，一家銀行就有三個至四個APP，每個客戶的手機會有多少空間留給你呢？所謂直銷銀行，核心是銀行，是一個全功能銀行，要具備存貸匯等銀行的基本功能。只不過運營方式和傳統銀行有區別，沒有或只有很少的實體網點，通過互聯網渠道實現直銷直營。

二是要實現獨立運營獨立核算。直銷銀行的核心優勢就是成本優勢和便利性優勢。與傳統商業銀行相比，直銷銀行完全沒有實體網點（即使有也很少），不需要配置大量的人力資源，可以節約大量物理網點所需的運營成本以及人力成本。因此，直銷銀行可以為客戶提供更高的存款利率和更低的貸款利率，在比傳統的有物理網點的銀行較低的利差水平上實現盈利。這也是直銷銀行最初能夠發展起來的重要原因。可是，目前大多數中小銀行直銷銀行的設置模式都是作為總行的一個下設部門，無論是資產端還是負債端都不具備獨立定價的權限和能力，更無法實現獨立核算，這樣怎么能夠體現直銷銀行的成本優勢呢？因此，獨立法人應該是直銷銀行未來發展的方向，即使無法成為獨立法人，直銷銀行至少也應該采取獨立運營的模式，獨立經營，獨立核算。

三是投入。既然直銷銀行的核心是銀行，無論是母行體內孵化還是體外新設，都要按照新設并運營一家銀行來考量。目前，我國新設一家民營銀行的最低資本金要求是20億元；即使按照我國商業銀行法的要求，申請設立城市商業銀行的最低注冊資本也要1億元人民幣。可是，目前很多中小銀行直銷銀行的現狀基本是“七八條槍”，每年投入幾百萬元甚至更少。比照目前已經開業的網商銀行和微眾銀行，他們都是典型的直銷銀行，背靠強大的互聯網平臺，開業兩年多，也只做到幾百億元的資產規模，尤其吸收存款也是困難重重。那么，目前眾多中小銀行的直銷銀行如何取得成功呢？

總之，直銷銀行前景光明；但中小銀行要想借助直銷銀行實現“彎道超車”，還需要做更多的工作，下定決心做更多的投入，才有成功的可能。

（作者系青島銀行戰略發展部負責人）