村鎮銀行的發展策略探析

王偉杰

2011年10月28日在重慶渝北，一家村鎮銀行誕生了。隨著時間的推移與不斷地發展壯大，這家銀行已然由一位默默無聞的小家碧玉出落成落落大方的大家閨秀，逐漸走進了人們的視野。這就是重慶渝北銀座村鎮銀行（以下簡稱“渝北銀座”）。一家專注于為小微企業提供優質金融服務的銀行；一家以“簡單 方便 快捷”為第一用戶體驗的服務類銀行；一家落戶渝北五年以助推當地經濟發展為己任的銀行。渝北銀座成立以來，在主發起行臺州銀行的正確引領下，始終堅持“兩手抓”，一手抓社區銀行建設；一手抓小微企業金融服務。在始終堅持準確的市場定位和錯位競爭的經營策略下，業績穩步上升，連續五年被重慶市渝北區人民政府授予“渝北區金融工作特別貢獻獎”；連續三年被中國人民銀行重慶營業管理部評為“A級銀行業金融機構”；2014年被重慶銀監局評為“小微企業金融服務先進單位”，2015年榮獲“全國百強村鎮銀行”、“全國村鎮銀行資產總額前50強”稱號。

精準定位，做市場的“補缺者”

渝北銀座自成立以來，延續了主發起行優秀的企業文化和經營模式，依據重慶本地的產業特點，緊緊圍繞重慶市的經濟建設，始終以“支農支小”為經營宗旨，堅持“錯位競爭”的經營思路，彰顯經營特色，與當地金融機構形成優勢互補，將重心下沉、扎根基層、服務市民，做市場的“補缺者”而非“追隨者”，既填補了金融服務的空白，又避開了激烈的市場競爭，為自身的生存發展贏得了時間和空間。在信貸投放上，積極貫徹兩江銀監分局的指導思想，有效運用主發起行的小微金融技術優勢，將農戶、個體經營戶、小微企業主等作為主要業務對象，加大對小微企業、涉農企業的放貸支持，增強“支農支小”的金融服務能力，為從事實體經濟的小微企業發展創造良好的金融環境。

夯實業務，規劃先行

渝北銀座對各專業市場、行業、商會和渝北區21個鄉鎮、街道展開深入調研。通過分析整理和修訂完善，形成了內容詳盡、重點突出、目標明確、切實可行的《業務發展規劃》，成為渝北銀座前行道路上的“指南針”，提高了渝北銀座對市場的應變能力，實現了可持續健康發展。

合理規劃網點，深入基層選址

為了優化地區結構，貼近基層、融入社區，渝北銀座合理制定網點規劃，將網點資源向其他金融機構較少涉及且具有極大發展潛力的地域傾斜。如渝北銀座龍興支行位于兩江新區的重點核心發展地帶。兩江新區在未來幾年里將會陸續引進500～1000家小微企業，現已成形的龍興古鎮和民國街景區，為龍興支行未來的發展創造了良好的機遇。又如渝北銀座統景支行周邊有大量從事農業種植的農戶、從事餐飲經營的商戶以及“農家樂”群體。加之區域內銀行數量較少，統景支行的設立可以有效解決當地小微企業和農戶的信貸需求，為弱勢群體帶去優質的金融服務。

投身公益事業，建立群眾基礎

關懷社區，服務民生。渝北銀座修葺了公共籃球場，多次慰問社區孤寡老人和殘障人士，并向社區捐贈健身器材、便民手推車、休閑桌椅、遮陽傘等便民設施。渝北銀座連續兩年組織開展了“渝惠民露天電影節”活動，在周邊小區為居民免費播放百余場露天電影，豐富了網點周邊居民的業余文化生活。

發揚愛心，友愛互助。渝北銀座不僅多次組織員工向災區捐款捐物，還保持與慈善總會、紅十字會、殘聯等組織的緊密聯系，主動報名參與了“環保綠色千人植樹”、“地球一小時”等數十項大型公益活動。每逢重陽節，渝北銀座還組織開展了“微孝夕陽”公益活動，組織周邊社區老人進行攝影比賽、免費理發、短途一日游、集體慰問等活動，極大豐富了老年人的晚年生活。2015年年初，重慶市愛心志愿者總隊授予渝北銀座“愛心銀行”榮譽稱號。

普及金融知識，踐行公眾義務教育。渝北銀座前臺人員定期在社區、鄉鎮組織開展反假幣知識宣傳和防范打擊非法集資等金融教育活動，建立起了公眾金融教育服務的長效機制。

創新信貸產品，拓寬結算渠道

渝北銀座堅持從客戶角度出發，做適合、有特色的金融服務產品，不斷提升創新能力，拓寬結算渠道，更快更好地滿足小微客戶需求，保持市場競爭力，為長期可持續發展創造必要條件。

在產品創新方面，為了改變小微企業融資難的現狀，滿足該類客戶合理的融資需求，渝北銀座在原有小企業貸款的基礎上創新推出了“小本貸款”這一業務品種。其主要特點：一是金額小，2000～300000元之間；二是期限靈活，針對季節性強或現金流不規則的客戶，可以量身定做還款計劃；三是門檻低，不注重抵押，對于優質客戶，甚至提供無抵押無擔保的信用貸款，幫助小微企業更好地把握發展機會。針對家庭困難、資金短缺、有創業計劃的大學生，渝北銀座還專門推出了“創業扶貧公益基金”，通過提供免息、免抵押、免擔保、免任何費用的形式發放貸款，點燃貧困大學生的創業夢想，助推他們的創業行動。

在渠道建設方面，在開業初期，為了彌補網點較少、業務辦理不便等不足，渝北銀座把完善結算渠道作為業務發展的第一個重點工作去抓，軟、硬件齊頭并舉，積極推進結算渠道建設。渝北銀座先后順利加入了大小額支付、同城交換和人行通系統，開通了網上銀行、手機銀行、銀行卡等基礎業務和“移動終端”、“移動電話寶”、“直銷銀行”、“移動工作站”等特色創新業務，主動與銀聯商務、通聯公司合作開通POS機業務，并分別加入興業銀行和城商行的“柜面通”，開通了“超級網銀”業務。通過豐富金融載體，暢通結算渠道，滿足了客戶多樣化、個性化的金融需求，同時也為渝北銀座業務發展提供了必要保障。

在流程優化方面，為了提高信貸審批效率，渝北銀座推行“充分授權、充分監管”的信貸管理模式。一是將信貸審批權限直接下放至營業機構主管層級，實現84%以上的信貸業務在支行層面解決；二是實現業務管理部門日常檢查、風險管理部門日常監測和稽核審計部門獨立監督相結合的全方位監督信貸審批運作；三是開通“網上審批”功能，實現全天24小時審批制；四是在老客戶貸款到期前一周進行實地調查，把服務做在前面，確保貸款審批的高效性，切實提高新、老客戶的滿意度。

優化服務模式，提升服務質量

早開門、晚關門，打造金融服務便利店。為方便客戶辦理金融業務，渝北銀座將營業時間調整為上午8：30至下午18：30（中午無休），延長業務辦理時間1 小時，方便客戶在上班前和下班后來存取款或辦理其它業務。同時，為縮短客戶辦理業務的等待時間，在每家營業網點都開設有“儲蓄專柜”，周邊居民可優先辦理儲蓄業務，竭力打造“家門口的金融服務便利店”形象。

打造“免費銀行”，讓利于客戶，服務于社會。為不斷提升小微金融和社區金融服務能力，渝北銀座在全行范圍內為客戶減免包括全國匯款手續費、網上銀行開通及使用手續費等一系列服務項目的手續費，打造真正的“免費銀行”，讓廣大客戶享受到免費的金融服務，樹立特色服務品牌。

建立多樣化的服務機制，不斷提升服務效率。為了更好地收集客戶的信息及需求，真正把小微企業和社區服務工作做深、做透，渝北銀座建立了“前后臺聯動機制”，即每位前臺人員和大堂經理在服務客戶時都應盡量收集客戶的信息及需求，并及時反饋至提供相應服務的業務部門，由客戶經理主動與客戶聯系溝通，以方便提供更深層次及更為全面的金融服務。

倡導“朋友式服務”，提升客戶滿意度與忠誠度。在前臺服務方面，渝北銀座實行綜合柜員制，并在每個柜面設立了服務評價器，大堂隨時供應各類免費的糖果、飲料，意在讓每位到渝北銀座辦理業務的客戶都享受到賓至如歸的服務。在營銷服務方面，渝北銀座要求業務人員主動提供“一對一”的互動式服務，與客戶做朋友。只要客戶一個電話，無論是炎炎夏日，還是凜冽寒冬，客戶經理都要按時赴約，以滿足客戶需求為首要標準，秉承渝北銀座“吃苦、求實”的作風，用真誠感染客戶，贏得客戶。

借力網絡技術，提升服務效率。2015年，渝北銀座推出了基于移動互聯網技術的“移動工作站”。業務人員人手一臺PAD，設立后臺作業中心，開啟了現場開戶、授信審批以及業務簽約的客戶體驗新時代。“移動工作站”是依托移動互聯網技術，通過實時接入銀行系統，具備遠程視頻協作，支持影像、客戶信息實時收集和校驗的移動智能終端。客戶經理拿著PAD走村入戶，深入田間地頭以及企業生產一線，進行信貸調查全流程操作，為客戶實時辦理貸款業務，現場辦理線上開戶、轉賬匯款、理財、生活服務等，將貸款業務的線上申請與線下信貸調查高效地結合起來，使得新客戶貸款業務辦理時間從傳統作業的三天內縮短至最短90分鐘解決。經過五年的發展，渝北銀座陸續開設了8家支行、7家分理處，營業網點已達16家，覆蓋渝北區近70%區域。截至2016年12月末，渝北銀座各項存款余額為45.586億元，各項貸款余額為39.742億元，資產總額為53.154億元，員工超過400人，在重慶村鎮銀行序列中名列前茅。

（作者系重慶渝北銀座村鎮銀行行長）