外貿業務員行業英語能力的培養策略分析

黃琦

外貿業務員是企業進出口業務中最重要的人力資源，主要從事國際客戶的開發與維護，進出口訂單的發掘與跟蹤等業務。由于工作需求，外貿業務員必須具備口頭表達與溝通、國際商務信函閱讀與書寫、和跨文化交際這三方面的職業英語能力。

根據對中山市古鎮鎮燈飾行業的跟蹤調查得出，相較大型企業而言，中小型燈飾企業提供的有限工資限制了人才選擇的范疇，因此員工的工作與學習能力都有待進一步的培訓與提高；而培訓經費的限制和方法的落后使得中小型燈飾企業外貿業務員行業英語能力呈現“先天不足，后天失養”的劣勢。

一、現狀分析

為更好的了解中小型燈飾企業外貿業務員行業英語的能力現狀，筆者借中山市古鎮鎮商會組織中小型燈飾企業外貿業務員進行“阿里巴巴速賣通”業務培訓之機，向與會的外貿業務員發放400份調查問卷，收回有效問卷382份，結果顯示，中山市古鎮鎮中小型燈飾企業外貿業務員對自身口頭表達與溝通能力，國際商務信函閱讀與書寫能力，和跨文化交際能力的評估分別如圖1、圖2、圖3所示：

根據以上調查問卷結果與個別訪談看出，中小型燈飾企業外貿業務員行業英語能力的現狀具體表現為：

（一）口頭表達與溝通能力有待提高

80%的被訪者對自己的語音語調自信心不夠，85%的被訪者較難通過電話準確獲取對方信息并給出答復，82%的被訪者在與外國客戶進行業務洽談時不能自如的進行遣詞造句。

（二）閱讀或書寫國際商務信函的工具依耐性強

除26%的被訪者能獨立閱讀和11%的被訪者能獨立書寫國際貿易函電外，其余超過70%的被訪者均表示要借助網絡搜索或字典才能閱讀或書寫國際貿易函電，這表明他們對工具的依賴性較強，獨立完成工作與緊急應變的能力有待提高。

（三）跨文化交際方面尚不能有效規避文化沖撞

94%的被訪者不熟悉中西方文化差異，不能有效規避文化沖撞，容易導致貿易雙方產生尷尬與誤會。

因此，中小型燈飾企業外貿業務員行業英語能力面臨的困境有三：其一，口頭表達與溝通能力不強；其二，國際商務信函閱讀與書寫技能弱化；其三，跨文化交際水平較低。

二、現狀成因

為突破以上三個困境，筆者本著追本溯源的理念，在中山市古鎮鎮中小型燈飾企業內開展跟蹤調研活動，得出造成以上困境的原因如下：

（一）員工本身文化水平、學習方法與能力的限制

文化水平較高，職業能力較強，或者行業經驗較豐富的外貿業務員經過不斷的職業成長，已不斷被大型燈飾企業吸納。因此，中小型燈飾企業只能選擇大專或中專學歷，學習能力相對較弱，經驗尚淺的外貿業務員。比如，中山市古鎮鎮部分中小型燈飾企業經常從附近鎮區的中等職業學校招聘外貿業務員。員工本身學習能力的限制導致他們難以具備流利的口語交際、正規的書面寫作和跨文化交際能力。

（二）中小型燈飾企業員工培訓經費與培訓方式的限制

在科學技術日新月異的當代，員工培訓漸漸成為提高員工職業能力和企業核心競爭力的重要手段。以中山市古鎮鎮中小型燈飾企業為例，部分企業由于不太重視員工培訓，經常克扣員工培訓的經費投入，以致員工的英語能力漸漸出現與行業脫節的現象；部分企業雖然能重視員工培訓的經費投入，卻因為培訓方式方法落后而導致事倍功半。

（三）周邊社區資源匱乏的限制

企業生存于周邊社區環境之中，企業的發展也在很大程度上依賴于周邊社區資源。企業可以利用周邊學校、志愿者機構等資源共同進行員工培訓，以求節約培訓成本，創新培訓形式，提高培訓效果。但是以中山市古鎮鎮為例，周邊相關學校除古鎮燈飾學院外，別無其他；志愿者機構更是不可能滿足幾千家中小型燈飾企業的需求。

三、培養策略

中小型燈飾企業外貿業務員存在口頭表達與溝通能力不強、國際商務信函閱讀與書寫技能弱化、和跨文化交際水平較低的三大困境；而造成這三大困境的原因有外貿業務員自身文化水平與學習能力的限制、培訓經費和培訓形式的限制、和周邊社區資源匱乏的限制。為突破限制看到新風景，突破困境取得新成就，中小型燈飾企業必須積極進行探索，力求在有限的人才選擇和培訓經費內，創新培訓形式，充分利用和開發周邊社區資源，從而提升外貿業務員的學習能力，最終實現行業英語能力的提高。筆者在長期的跟蹤與調研期間，對中小型燈飾企業外貿業務員行業英語能力的培訓提出了如下策略：

（一）引進行業專家，搭建學習框架

為突破中小型燈飾企業外貿業務員自身文化水平和學習能力的限制，中小型燈飾企業首先應該想辦法激發員工的學習欲望，提高員工的學習能力，幫助他們搭建學習框架。為此，中小型燈飾企業可以邀請本行業專家或者名師教授進企業開展高屋建瓴的講座指導，向本公司員工傳遞行業前沿和最新學習方法等。在這個框架的指導下，中小型企業可鼓勵外貿業務員完善自己的職業生涯規劃，從而逐步形成員工自己的學習框架。

以中山市古鎮鎮中小型燈飾企業代表佛羅達燈飾公司為例，為提高外貿業務員接待客戶的跨文化交際能力，特意邀請具有10年外貿經驗的阿里巴巴優秀講師馬克老師開設講座，用深入淺出的方式分析外國買家心理，指導跨文化交際。短短半天的講座足夠讓員工意識到外貿業務中跨文化交際的重要性，形成學習跨文化交際的自我需求。在這種內在需求的敦促下，員工在接下來的生活與工作中通過關注馬克老師的微信公眾號，聆聽網絡公開課等一系列形式，進行了扎實的跨文化交際知識積累與能力提高；從而得以在后續的工作中有效規避文化沖撞，促進貿易雙方理解和信任。

（二）走出業務骨干，參與行業展會

為突破中小型燈飾企業培訓經費和培訓形式的限制，中小型燈飾企業可鼓勵骨干業務員積極參與行業展會。通過行業展會，既能了解行業最新信息，更好地便利與指導工作；又能與客戶，特別是國外客戶，進行面對面交流實踐，形成更直觀的口語交流和跨文化交際等行業英語能力。

以中山市古鎮鎮中小型燈飾企業代表君士但丁燈飾公司為例，為提高外貿業務員與國外客戶面對面交流的能力，鼓勵骨干業務員積極參與古鎮國際燈飾博覽會、中國進出口商品交易會（廣交會）、香港國際燈飾展覽會等行業展會。該公司充分利用展會資源，巧妙地把企業培訓地點搬到展會現場，明確培訓目標，創新培訓形式。如指派有印度口音障礙的業務員觀察印度客戶的談判過程，了解客戶興趣與語言習慣；如分配外貿業務員觀察與借鑒最新產品的介紹要點與技巧；如委派業務員觀察與借鑒產品議價技巧等。通過以上生動的現場觀察與見習，中小型燈飾企業的骨干外貿業務員得以迅速提升自己的行業英語能力。

（三）開發周邊社區資源，鋪開全員培訓

為克服中小型燈飾企業周邊社區資源的有限性和競爭性的困難，中小型燈飾企業可積極尋找與探索周邊社區資源，特別是學校，以求有效利用培訓場地和師資力量等，降低培訓成本，創新培訓形式。

以中山市古鎮鎮中小型燈飾企業代表巨祥燈飾公司、冠華燈飾公司等六家公司為例，為提高外貿業務員的綜合行業英語能力，積極開發周邊社區資源，爭取到相鄰鎮區職業學校---中山市第一中等職業技術學校的合作與支持，并通過不斷努力使得企校雙方維持了良好的合作互助關系。如資助學校老師出版《燈飾英語》教材，內容涵蓋燈飾種類、價格、零部件、原材料、設計風格的介紹；燈飾門市經營中的門市招待，工廠接待，燈博會接待，客戶接機，客戶宴請等。六家公司共42名外貿業務員組成培訓班，每周定時開課，員工在這種“送廠入校”的創新型培訓模式下，接收系統的聽、說、讀、寫全方位行業英語能力培訓，使得英語口頭交際、國際商務信函書寫和跨文化交際的能力得到系統提高。

四、實施效果

為進一步檢驗以上三大策略的實施效果，筆者利用在企業見習的機會，在部分中小型燈飾企業內進行了相應的實踐活動探索，取得了較好的效果。

（一）拓展學習框架效果

為內化與深化專家講座內容，延續學習氛圍，筆者鼓勵企業在專家講座后，充分利用與拓展專家提及的各種知識，開展了“開發信書寫”、“最難纏客戶情景劇”等比賽，員工在適當獎品的激勵下，積極參與到這些兼具“趣味性”和“知識性”的活動，既能鞏固員工的相關行業英語能力，又能幫助員工保持學習的習慣。

（二）共享行業展會資源

為進一步共享與利用展會資源，筆者建議企業組織了參展回來的骨干業務員在公司內部召開交流會，向全員介紹與演示在行業展會中學到的知識與技巧。這樣做的意義有三： 其一，能在控制培訓成本的前提下，開展創新形式的培訓活動，全面提高外貿業務員的行業英語能力；其二，能充分利用行業展會的最新信息與行業技巧，使公司業務與行業最前沿接軌；其三，能形成公司內部交流學習，“老帶新”和“拜師學藝”的良好氛圍。

（三）進一步發掘社區資源，深化企校合作

筆者建議中小型燈飾企業采取了“引校入廠”的模式，吸引了商務英語專業的老師和學生進企業見習、頂崗實習，甚至采取“學徒制”或者“訂單式”的人才培養模式。這樣做的重要意義在于，能從源頭上對企業未來外貿業務員進行“訂單式”培訓，有針對性的提高未來外貿業務員的行業英語能力，保證他們能更好的滿足企業要求，更勝任具體的外貿業務工作。

中小型燈飾企業培養外貿業務員的行業英語能力，實現人力資源的價值提升，是永恒的經濟話題。中小型燈飾企業只有不斷思考、創新、與實踐，才能在有限的條件內進行無限的發揮。