關聯理論下商務談判與外交談判的語言對比

牛歡 劉艾云

摘 要：談判是語言使用者遵從語用原則，選用適當的語言技巧，表達特定的語言行為以實現談判目的的過程。商務談判與外交談判屬于不同的領域，語言在這兩個領域扮演著重要的角色，同時語言也有各自的特點。本文從關聯理論的角度，對商務談判和外交談判的語言運用進行對比，希望給談判者帶來一定的幫助。

關鍵詞：商務談判 外交談判 關聯理論

中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-131-02

1 引言

關聯理論是由Sperber 和Wilson[1]提出的推導話語意義的認知理論。該理論認為人類的交際是一個明示—推理的過程，在這一過程中，關聯性是處理話語信息的關鍵。聽話人通過推理機制處理說話人提供的新信息，再結合語境假設，尋求兩者之間的關聯性，從而推導出說話人的真實意圖。聽話人在最大的語境效果中找出最佳關聯性，達到交際的目的。處理話語時所付出的努力越小，關聯性越強。

近幾十年來，國內外對于關聯理論的研究有很多，恩斯特·奧古斯特·格特[2]運用關聯理論研究翻譯并指出翻譯是與大腦機制密不可分的并依賴語境的推理過程。馬庫斯·湯達[3]等從關聯理論的角度研究使用隱喻的原因以及理解過程，發現隱喻的理解離不開語境。 林元龍（2006）[4]運用了關聯理論來研究語內交際話語誤解現象，試圖揭示此類誤解形成的認知機制。董文錚（2010）[5]在關聯理論框架下對跨文化誤解產生的原因進行分析。于翠紅[6]等從關聯語境的視角研究二語習得過程，發現語境構建幫助學習者進行詞匯語用推理。然而，國內外研究人員很少從關聯理論的角度來對比商務和外交談判。因此，本文將重點分析兩種談判的語言對比。

2 談判的定義

美國著名交易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森認為：“談判并不是什么新東西，它從古至今一直是人們生活中的一個組成部分。實質上，談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成對雙方都有利的協議。”

商務談判以獲取經濟利益為基本目的，其結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。在外交實踐中，兩個或兩個以上的國家協商調整各方主張、和平解決彼此爭端的政治方式，談判當局直接地、平等地交換意見，提出、接受、拒絕或修正任何解決爭端的建議。通過談判達成的協議具有法律效力，當事者之間在法律上的關系或權利義務將重新得到調整或確認。

3 關聯理論

Sperber和Wilson認為語言的交際功能只是表象，實質上語言的基本功能是認知。人們在言語交際中無需考慮合作原則，因為人們在交際中具有關聯的直覺，認知本能話語本身與認知語境結合起來，關聯性才是交際的根本。理解話語的過程就是一個尋找關聯的過程[7]。例如：A：今天晚上聽說有一部好看的電影。B：我明天要參加考試。在這個例子中，A說有一部很好的電影播放。這句話的功能是在邀請B一起去看。B知道A是在邀請他，可以回答說：“好啊”或者拒絕，B的回答初看似乎與A的問話毫無關聯，但根據關聯理論的觀點，A會自覺地把B的回答與自己的問話聯系起來，B的話肯定是和自己所說的相關，再根據當時的語境，不難推斷出B是在拒絕邀請。

3.1 關聯理論在商務談判中的應用

商務談判這種交際活動，不僅是一種信息傳遞的過程，同時又是一個復雜的認知過程。關聯也是認知和交際的一個重要方面。在商務談判中，特別是在一個雙贏的商務談判中，盡管各方共享的信息可能是不對稱的，雙方可創建一個新的認知環境，顯示與語境相關的新信息，并在這種語境下產生語境效果，從而擴大交際范圍。例如：A：3000美元怎么樣？我方已經讓步了很多。B：恐怕降價太低了。你方仍然可以賺2000美元的利潤。如果我方的訂單是200件，利潤將更多。

A：如果你方的數量超過200件，我方同意以2500美元的價格出售。這絕對是最低價格了。

B：我方可以接受的最好是2300美元200件，可以成交嗎？A：你是我見過的最聰明的商人。

根據相關理論，相關性不僅意味著新信息和給定信息的相關性，而且還依賴于新信息和給定信息的相關性的進一步的推理過程。對于談判者A來說，他為聽話人提供了與認知環境有關的信息，他已經做出讓步從而使B理解他的意圖來實現交際的成功。對于說談判者B而言，他尋求與新信息相關的認知環境，以便有效地解釋話語，獲得新建立的認知效果。正如我們所知，話語的相關性取決于上下文，談判者A最后的話語似乎與上下文不相關，但它是相關的，而且可能是在這樣一個語境下的最佳關聯。

在商務談判活動中，往往會出現買賣雙方不能完全或部分履行各自的義務，在這種情況下就會出現索賠。談判者要按照索賠的特點來正確處理這種情況以達到最佳的談判效果。例如：A：很抱歉，我向你提出索賠。30%的包裝箱已損壞，有的棉布被污損。B：怎么會呢。我公司是用瓦楞紙板箱包裝這批貨物的。這種箱子適合于遠洋運輸的，從來沒有顧客投訴過。是不是由于粗魯的搬運所造成的？你知道，即使是最牢固的包裝也會因不妥當的搬運所損壞。

A：對不起，我認為包裝箱的損壞是由于你方使用了二手紙板箱。你方用了200個二手箱子。合同規定不能用二手紙板箱的。

B：你真的搞清楚貨物用了二手箱子？

A：當然了，這是倫敦商品檢驗局開具的檢驗報告。

B：給我看看。（看完檢查報告后） 我可以看看那批貨嗎？

A：當然可以。貨物在倉庫里正等著你去檢驗呢。

談判一開始，索賠方就沒有過多寒暄語，開門見山，直入主題（明示），隨之雙方進入了明示推理過程，這也通常是商務談判的特點。索賠方提出來新信息，是由于理賠方使用了二手紙板箱才使貨物受損。隨著雙方對此事件的認知不斷深入，最后理賠方要去倉庫檢驗貨物。由于新信息的不斷出現，并在當時的語境下產生語境效果，最終以最小的努力實現交際效果，快速解決問題。

3.2 關聯理論在外交談判中的應用

外交語言的間接性是此語言的一大特色。 一般而言，外交談判代表國家利益，其語言更多地具有原則性與政論性的特點，它要體現外交談判語言表達者的政治立場和身份，涉及一些敏感話題時，模糊語言便是他們最好的應對策略。例如：我國外交部發言人陸慷就各國關于南海問題表態答問。

問：作為安理會的常任理事國，中國不接受仲裁結果的態度與國際社會公認的大國形象一致嗎？

答：看來前幾天我的講話可能共同社記者不在場或者沒聽到。我已經說過，七八個國家代表不了國際社會。有些人可能習慣以國際社會自居，但是現在至少在中方提醒以后，這些國家也不再以國際社會來自居了。至于說常任理事國，作為常任理事國是不是就一定要接受這么一個非法的東西？我可以告訴你，不單是常任理事國，任何國家都不應該接受任何非法的東西。

在本例中“七八個國家”所指對象模糊不清，聽眾要結合當時語境尋找話語間的關聯才能明白其中的真實意義。

4 結語

關聯理論對談判有很強的解釋力，在談判中，語用策略的選擇依賴于認知環境。由此，談判的認知環境是一個動態的語境連續體，是導致不同語用策略的動態選擇。新的信息與給定的信息相結合，創造新建立的認知語境。隨著新語境的形成，談判者可以做出適當的判斷并選擇不同的語用策略來獲得成功的交際。本文對于商務談判和外交談判的語言對比還不夠深入，有待進一步豐富和完善。

參考文獻

[1] Sperber，D.&Wilson，D.Relevance：Communication and Cognition[M].Beijing：Foreign Language Teaching and Research Press，2001.

[2] Gutt，E.A.Translation and Relevance：Cognition and Context[M].Shanghai：Shanghai Foreign Language Education Press，2004.

[3] Tendahl，M.，&Gibbs，R.（2008）.Complementary perspectives on metaphor：Cognitive linguistics and relevance theory[J].Journal of Pragmatics，1825，40（11）.

[4] 林元龍.關聯理論與話語誤解[D].福建師范大學，2006.

[5] 董文錚.關聯理論視角下的跨文化誤解研究[D].河南科技大學，2010.

[6] 于翠紅，張擁政.關聯理論視角下的二語詞匯習得——一項基于詞匯語義認知的實證研究[J].現代外語，2012（3）.

[7] 俞東明.什么是語用學[M].上海：上海外語教育出版社，2011.