我國商業銀行私人銀行業務的發展策略研究

龍晶 胡凱運

【摘 要】“貝恩咨詢”與招商銀行共同公布的《2015中國私人財富報告》顯示，截至2015年，全中國個人財富達到千萬元的高凈值人群約126萬人。同時，隨著大資管時代的來臨，我國政府對金融服務行業的大力扶持，逐步放開銀行業涉及其他行業的限制，為私人銀行財富管理業務的發展提供了機遇。我國私人銀行業務從最初簡單的財富管理發展到了集專業性、私人性、財富保值與傳承于一體，將客戶價值深度挖掘的高端私人銀行業務體系。文章運用SWOT分析法，分析了在當前大資管時代下，私人銀行業務所面臨的機會與挑戰，并對私人銀行業務在當前形勢下的發展提出對策和建議。

【關鍵詞】商業銀行；私人銀行；發展策略

【中圖分類號】F832.2 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2017）12-0036-03

0 引言

改革開放以來，經濟高速發展使得社會財富大量增加，我國高凈值人群數量顯著增長。根據《2015中國私人財富報告》顯示，截至2015年，全中國個人財富達到千萬元的高凈值人群約126萬人。“麥肯錫咨詢”2015年的研究報告指出，2015年中國私人銀行財富管理規模增長到了5.5萬億美元，增長率高居全球第一。截至2015年，我國富裕階層可投資資產達到了129萬億元。

由于我國私人銀行業務起步較晚，相較擁有上百年管理經驗的外資銀行，我國資產管理規模的擴大與高凈值客戶的增加，在極大程度上刺激私人銀行財富管理業務發展的同時，也對我國私人銀行管理運營提出了更高的要求。隨著進入市場的各類金融機構越來越多，市場上的各類財富管理產品的種類和服務變的越來越多元化?；ヂ摼W金融業的繁榮，信息化對財富管理模式的影響，人民幣的國際化等，使得私人銀行財富管理業務發展機遇與挑戰并存。因此，對國內各商業銀行來說，了解其私人銀行業務所面臨的機遇和挑戰，并制定出相適應的發展策略就尤為重要。

1 文獻綜述

在西方發達國家，私人銀行業務歷史悠久，其相應的理論體系和研究已趨于完善。John M.T. Blamer（1997）通過分析英國和海外私人銀行后得出，服務質量是私人銀行的核心競爭力。丹尼斯.萬.海默德（2009）認為，應該細分客戶群體，分析客戶的個性化投資需求，為私人銀行業務中最具有盈利價值的客戶提供更優質、更全面的金融服務。董玉華（2012）通過對國外3家私人銀行的運作機制和發展狀況進行梳理后認為，應對客戶類型加以細分，并拓展資產管理產品的來源和渠道，為客戶定制私人化個性化的服務。任一談（2016）認為，2016年雖然國內經濟增長趨勢放緩，但高凈值人群卻逆勢增長，其投資方式也逐漸多樣化，并提出了我國私人銀行要明確未來的發展路徑。

2 我國商業銀行私人銀行業務的發展現狀分析

2.1 發展階段

從2007年私人銀行正式進入中國大陸到現在已經有10年多的時間，雖然發展速度和質量都在提升，但目前私人銀行的業務仍舊停留在以“產品導向”為基礎的業務模式，即私人銀行有什么產品就推薦給客戶什么產品。而國外早已從“產品導向”過渡到“需求導向”，即客戶要什么，就去尋找什么。更為先進的理念出現在瑞士，“全權資產委托”，即私人銀行全權管理客戶資產，并收取投顧費用及超額收益分成，同時用私人銀行的股東家族的全部財產為擔保，擔負無限連帶責任。在2014年歐洲貨幣年度私人銀行排名上，排名前5的分別是UBS、Credit Suisse、JPMorgan、Citibank和HSBC，而我國只有招商銀行擠入前20位，名列第19位。因此，我國私人銀行業務發展道路較為漫長，但發展前景較為樂觀。

2.2 我國商業銀行私人銀行業務的發展優勢

（1）高凈值客戶基數大，創造財富的能力較強。我國作為一個新興的經濟體，富裕階層年富力強。根據《諾亞財富2017年高端白皮書》顯示，45歲以下高凈值人群占比高達50%，其中30歲以下占比達8%，有較強的創富能力，因此我國私人銀行業務發展空間巨大。

（2）財富向新興行業轉移，潛在客戶數量多。近幾年來，隨著我國經濟的發展及政府提出“大眾創業，萬眾創新”的口號，新興行業造就了一大批年輕的高凈值人群，其主要分布在健康、文化教育、通信、媒體、科技等行業。新興行業的發展將造就一大批新一代富裕階層，且其未來發展與創富有更大的空間。

（3）文化優勢及政策優勢。我國商業銀行網點分布眾多，各大商業銀行均設有私人銀行產品部和財富管理經理，在中國大陸以外地區也設有分行或派駐機構，能夠為客戶的海外資產提供服務。較外資銀行而言，我國商業銀行能夠覆蓋更多的客戶資源，長期積累的客戶數據資源能夠使其設計出更適合中國客戶的產品，同時國家相關金融政策的保護也導致外資銀行的相關業務無法全面開放，因此在這一方面我國商業銀行的私人銀行業務優勢顯著。

2.3 我國商業銀行私人銀行業務的發展劣勢

（1）產品種類有限，同質化嚴重。我國金融市場長期處于分業經營的狀態，導致我國商業銀行的私人銀行產品大多還是傳統的銀行業理財產品，其他多為代銷，創新匱乏。各大商業銀行的私人銀行業務同質化非常嚴重，很難根據客戶的需求提供個性化的定制產品。

（2）投資組合較為單一，多樣化較少。我國私人銀行業務中，投資組合的類型較為單一，僅是小幅改變資產占比，且更注重產品的特性，不能為不同的客戶提供個性化的資產組合。

（3）風險控制能力較弱，管理理念不到位。我國私人銀行業務大多重視銷量及收益率，但風險控制能力不足。沒有健全的激勵和退出機制，大多淪為代銷機構。高品質的私人銀行業務的服務人員不足，一方面是各商業銀行沒有意識到優質員工的重要性，另一方面是商業銀行在管理方面的缺陷，導致某些員工在客戶信息管理等方面有機可乘，造成信息泄露，對私人銀行口碑產生極大的不良影響。

2.4 我國商業銀行私人銀行業務的發展機遇

（1）國家經濟轉型帶來更大的發展機會。目前，我國新興產業諸如科技、醫療健康、文化教育、能源環保等領域快速發展，為私募股權產品提供了非常好的投資機會，據統計，我國是新興國家市場投資收益率最高也是最穩健的國家，這些產品都可以成為私人銀行業務所提供的產品，不但增加了產品種類，還可以提高產品收益。

（2）大資管時代擴大了市場規模。大資管時代最顯著的特點是資產管理規模快速發展，產品種類百花齊放。私人銀行可以在市面上選擇各類優質產品，為客戶提供滿足其個性化需求的產品，通過口碑傳播，可以吸引更多的高凈值客戶，進一步擴大私人銀行業務的市場規模。

（3）我國經濟增長趨于平穩，政局穩定。經濟的快速增長往往得益于國家政策的大力扶持及政局的穩定。政局的長期穩定有助于樹立投資者的信心。

2.5 我國商業銀行私人銀行業務的發展挑戰

（1）同業競爭激烈，潛在對手眾多。我國私人銀行業務發展與國外私人銀行相比差距較大，隨著我國金融市場的進一步開放，外資銀行的優勢將一一體現。同時，其他非銀行類金融機構也將大力發展針對高凈值客戶的財富管理業務。在產品同質化嚴重的前提下，各類金融機構將對我國商業銀行的私人銀行業務構成挑戰。

（2）宣傳不到位，認知度較低。私人銀行業務概念進入我國時間較晚，客戶對私人銀行的認可依然處于試探或觀望階段。很多高凈值客戶依舊過度關心收益率，對風險認知不足，風險承受能力較差。因此，客戶的低認知度對我國商業銀行的私人銀行業務構成挑戰。

3 結論和建議

3.1 結論

通過SWOT分析法可以清晰地了解，目前我國商業銀行的私人銀行業務已經度過了初級階段逐步進入了業務快速增長與爆發時期，我國的商業銀行的私人銀行業務應該充分利用自身的政策優勢，大力拓展新業務，在產品方面開拓創新，提升自身的服務質量與競爭力。同時，也要充分借鑒國外私人銀行的優勢及經驗，進行非競爭性合作，以擴大市場占有率，提升品牌知名度，將自身的局限性加以改善，探尋出適合自身發展的道路。

3.2 建議

（1）與國外私人銀行進行非競爭性合作。要提高我國商業銀行的私人銀行業務的競爭力，需要學習和借鑒外國私人銀行幾百年積累下來的經驗和管理方式，從整體上提高自身的認知水平，吸收國際上當前最先進的理念。同國外私人銀行進行非競爭性合作，可以取長補短，充分發揮我國商業銀行的政策和品牌優勢及客戶基礎優勢，外國銀行則提供先進的經驗和管理，共同開拓市場，將市場做大做強，實現雙贏。

（2）加強產品創新，提升核心競爭力。私人銀行最核心的競爭力取決于其差異化的服務，能夠根據客戶的財務、家庭、法律等，為客戶提供一系列全方位的優質金融服務。我國目前私人銀行最大的問題是產品同質化嚴重，大多數仍然以固收類、股票類產品為主，且較多為代銷信托類產品，而股權類及海外資產配置產品數量較少。因此，私人銀行應該增加股權類產品和海外資產配置產品，滿足客戶日益增長的需求，提高市場占有率。

（3）健全員工的培養和激勵機制。私人銀行作為銀行最頂尖的業務部門，需要最優秀的團隊來為高凈值的客戶提供最優質的服務。因此，培養一批優秀的員工對各家私人銀行而言迫在眉睫。同時，私人銀行也需要制定良好的激勵機制，避免經過長期培養出的優秀員工流失。

（4）加強內部管理和宣傳力度，開拓國際市場，樹立良好品牌。私人銀行對客戶信息的私密性和安全性要求極高，因此加強銀行內部管理，避免操作風險顯得尤為重要。同時，應加大宣傳的力度，改變潛在客戶的傳統觀念，通過良好的口碑傳播，吸引客戶。而且，我國高凈值客戶大多配置有海外資產，因此積極拓展國際業務也能幫客戶達到海外資產管理及合理避稅，也有助于銀行品牌的樹立。

（5）運用高科技手段提升服務效率。經過近年來科技的發展與進步，互聯網金融及大數據、云計算等高科技手段在商業銀行日常業務開展中運用得越發成熟。未來利用高科技手段將成為商業銀行包括私人銀行在內的核心競爭力。

參 考 文 獻

[1]JMT Blamer，S Stotvig.Corporate identity and priv-ate banking：a review and case study[J].International Journal of Bank Marketing，1997（15）.

[2]D Helmond.Segmentation of ABN AMRO Private Banking Singapore Customers[J].Bachelor Report，2009（3）.

[3]董玉華，李曉嵐.我國的私人銀行如何突破同質化競爭——兼論如何打造國內私人銀行品牌[J].商業銀行經營管理，2010（2）.

[4]任一琰.2016年中國私人銀行逆勢增長[J].商業觀察，2016（7）：22-23.

[5]孫建波.我國私人銀行的發展困境與對策[J].中國商界，2010（6）.

[6]費倫蘇.我國商業銀行發展私人銀行業務的策略分析[J].河南金融管理干部學院學報，2008（6）：56-58.

[責任編輯：鄧進利]