私人銀行業務的“精耕細作”

周兵++張驍

摘要：隨著私人銀行發展階段的轉變以及高凈值客戶財富目標的變化，家族信托業務逐漸成為銀行系私人銀行精耕細作的業務之一。雖然家族信托業務發展較快，但受限于法律體系、牌照、人員配置等因素，私人銀行家族信托業務的發展還存在一些問題。在現有法律體系下，私人銀行可以在投資者教育、深化與信托公司合作、加大專業人員配置、深化家族與家族企業服務等方面，完善現有的家族信托業務，以幫助高凈值人士實現基業長青的目標。

關鍵詞：私人銀行；家族信托；基業長青

一、 引言

中國經濟步入新常態，經濟結構深度調整和利率市場化穩步推進，使得商業銀行原本的發展模式和盈利模式難以為繼（牛錫明，2011）。加之資本市場的發展帶來的金融脫媒趨勢，商業銀行的轉型發展迫在眉睫。從西方先進商業銀行的發展路徑來看，低資本占用，輕風險經營的中間業務是一個重要轉型方向，而私人銀行作為零售業務的一種，屬于典型的中間業務，同時又在一定程度上代表著商業銀行的形象。因此，私人銀行適合作為目前市場環境下商業銀行轉型發展的突破口。

截止目前，國內共有22家商業銀行開展了私人銀行業務，市場呈現“百花齊放”的格局。各家私人銀行憑借銀行集團的整體布局優勢，取得了“跑馬圈地”式的發展，管理資產規模和管理客戶數得到快速積累。行業整體快速發展的同時也帶來了競爭模式的同質化問題：產品銷售導向明顯，增值服務單一等。

為了滿足高凈值客戶日益多元的需求，并確立財富管理市場的競爭優勢，各家商業銀行正在改變早期的產品銷售和增值服務導向，開始“精耕細作”私人銀行業務，著力打造差異化的綜合服務體系，樹立為“以客戶為中心”的經營理念，深度理解和挖掘客戶個性化和綜合化的需求，量體裁衣，以此作為私人銀行業務設計的起點。

二、 高凈值人群的財富目標與市場潛力

改革開放已將近四十年，大批的中國高凈值人群已完成了早期的創富階段，加上市場投資環境的不斷變化，中國高凈值人群的投資心態和投資理念正變得愈發成熟，其財富目標也隨之改變。根據招商銀行與貝恩資本2015的私人財富報告，2013年以來，“財富保障”已成為高凈值客戶的首要財富目標，而“財富傳承”則從2013年的第五晉升為高凈值客戶的第二重要目標。財富目標的排序升降，反映出當前高凈值人群財富心態的變化，即以往注重事業打拼，快速積累財富以保障家庭的生活品質，隨著事業發展和財富積累到達一定階段，高凈值人群對財富快速增長的欲望有所下降，對財富保全的需求大幅上升。總體特征表現為通過穩定的財富增長來延續高品質生活，同時越來越多地考慮財富的代際傳承。

2015年中國可投資資產超過1 000萬元人民幣的人群為126萬人，可投資資產規模達到37.2萬億元，中國高端的財富管理市場價值巨大。

從高凈值客群的年齡結構來看，2016年新財富500人榜單的年齡中位數為54.48歲，年齡最大者為81歲，最小值僅34歲，其中，50歲以上的高凈值人士占比達到70%。按上述年齡分布比例簡單類推，目前中國50歲以上的高凈值人群有可能達到88萬人。

無論從客群的年齡分布，還是從愿意了解和使用家族信托的客戶比例來看，都表明中國富裕人群中的相當比例已經到了家族傳承的關鍵時刻，財富和事業的順利交接已經成為高凈值人群重點關注目標，家族信托業務因此具備廣泛的市場基礎。面對巨大市場潛力的家族傳承市場，私人銀行應該以此為契機，順勢改變過去數年的粗放式經營模式，確立以客戶為中心的精細化經營模式，大力發展家族信托業務以及其他個性化服務，不僅要為高凈值人士提供綜合化金融服務方案，也要幫助高凈值客戶順利的進行財富和事業傳承，最終塑造差異化的競爭優勢。

三、 私人銀行家族信托業務的開展

1. 家族傳承工具。隨著多數高凈值人群生命周期步入衰老階段，創業者一手建立的財富和事業均面臨著傳承問題，其對家族傳承的需求也在不斷上升。但遺憾的是，能將家族順利傳承至二代、三代甚至四代的比例并不高，僅為30%，10%和4%（Nafzigerdw，2003）。作為服務高凈值客戶的主要載體，私人銀行應把握高凈值客戶的迫切需求，“精耕細作”財富管理業務，幫助高凈值人士實現基業長青的目標。

高凈值人群的家族傳承一般包括財富傳承、家族關系傳承以及事業傳承三個主要方面，作為財富管理業務中金字塔尖的業務，私人銀行基于金融產品、投資渠道等優勢，可以為高凈值客戶提供家族財富傳承為主，家族關系和事業傳承為輔的服務。

在幫助高凈值客戶處置家族財富、保障財富傳承的工具中，家族信托憑借其避債節稅、持續管理、防止揮霍等附加優勢和功能以及強大的法律效力，成為國內外富裕家族最常用的財富傳承工具。從國際經驗來看，在家族基業長青的目標下，家族信托主要發揮了財富保護、管理與傳承功能的功能。

2. 家族信托業務的發展模式。2013年，平安信托推出了財富市場第一單家族信托業務——平安財富·鴻承世家系列單一完全資金信托產品。經過將近3年的發展，銀行、信托、第三方理財公司等各類型金融機構紛紛搶灘登陸家族信托業務，其中，銀行憑借渠道和客戶優勢，行動尤為迅速。自招商銀行2013年與外貿信托合作推出銀行系首單家族信托業務以來，目前包括中國銀行、建設銀行、浦發銀行、平安銀行、北京銀行、中信銀行、興業銀行等均推出了期限、門檻不等的家族信托業務，市場競爭格局初步形成。

從目前市場上私人銀行開展的家族信托業務來看，運作模式主要分為信托公司運作模式、私人銀行運作模式、私人銀行與信托公司合作模式以及保險公司與信托公司合作模式。限于信托牌照的持有，私人銀行并不能直接開展家族信托業務，而是借助于信托通道或者與信托公司合作的方式進行業務開展。

在私人銀行主導的家族信托運作模式中，如招商銀行與外貿信托合作的家族傳承信托業務，委托人為高凈值客戶，收益人為客戶子女，信托基金的收益分為定期薪金與最終分配兩種模式，受托人是信托公司和商業銀行。招商銀行在信托架構中擔任投顧和托管角色，處于主導地位。信托公司雖然參與信托架構的設計，但總體上充當“通道”角色。銀行和信托共同受益，收取年費和超額管理費。

在私人銀行與信托公司合作的模式中，兩者構建戰略合作關系，不僅在客戶渠道、產品設計、投資策略等方面發揮各自優勢、共同處置好信托資產，而且兩者以客戶的多樣性需求為起點，共同組成包括投資、法律、稅務、教育等在內的家族信托項目團隊，為高凈值客戶提供專屬的家族信托解決方案。

四、 私人銀行發展家族信托業務的局限

家族信托是家族財富管理和傳承的重要工具，也是私人銀行打造以客戶為中心的特色業務之一，但考慮到受托資產和利益關系的復雜性，以及不同地區法律的完整性和異質性，在國內外家族信托業務的實際操作中，仍然面臨一些問題。

1. 法律制度障礙。由于立法體系的差別，誕生于英美法系的信托制度在中國的法律體系中不一定完全適用，如所有權絕對的原則，物權設立與變動的登記和公示制度等均存在差別。

首先，中國信托法體系殘缺而模糊。作為中國家族信托業務開展的法律基礎，《信托法》誕生于15年前，但該法并未隨著時代的發展而進行完善，導致幾個重要的法律問題含糊不清。一方面，信托財產所有權的歸屬存在爭議，與英美普通法所有權與衡平法所有權的雙重所有權法律基礎不同，中國民法執行的是單一所有權制度，《信托法》中的“委托給”語意模糊，導致信托財產的歸屬存在爭議，進而影響信托架構的設計、信托的有效性等，如動產信托、不動產信托和權益類信托的設立和存續；另一方面，收益權性質不明。雖然《信托法》明確了受益人的權利范圍，但沒有明確收益權是債權還是物權，這在一定程度上影響了對于受益人的利益保護。

其次，中國《信托法》缺乏配套法律制度。中國《信托法》規定：設立信托時，信托財產應依法依規辦理登記手續，即信托登記生效原則。但目前信托財產登記制度存在諸多缺陷，包括未明確信托登記的程度，沒有指明辦理信托登記手續的政府部門等，這些制度缺陷一定程度上阻礙了境內家族信托業務的發展。

最后，財產公示原則難以推進。對于中國的委托人而言，《物權法》規定不動產物權轉讓登記后才發生法律效力，財產公示原則與傳統的隱富心理相矛盾，影響委托人設立家族信托的積極性。

2. 信托稅收制度的缺位。由于中國《信托法》沒有明確規定信托的稅收制度，因此在目前的信托業務中使用普通的稅收制度，容易產生境內信托稅收不明確，重復課稅和信托避稅等問題。如在信托設立到終止的過程中，如何征收非貨幣資產轉移時產生的所得稅、營業稅、增值稅等稅種。此外，我國目前以流轉稅和所得稅為主，沒有征收遺產稅，信托的避稅功能也沒有實現。兩者不僅影響了信托業務開展過程中稅務籌劃功能的實現，也影響了委托人設立家族信托的意愿和設立何種信托框架。

3. 股權類家族信托難以開展。在境內的財產保護類家族信托和控制權保留類家族信托中，受托資產皆為金融資產，通過家族信托對資金的保護、管理和傳承功能，家族保持著對金融資產的長效控制。但從國外家族信托業務的操作來看，受托財產包括金融資產、不動產和股權。由于中國信托法沒有說明股權信托是否需要登記生效、股權資產管理的權限，以及私人銀行管理和運作股權類家族信托業務專業人才的缺失，目前境內家族信托業務框架中并沒有納入股權資產。

4. 缺乏專業人才。家族信托是一項包含金融投資、法律咨詢、稅務籌劃等在內的綜合性工具，復雜而又精密，對人的綜合性素質要求比較高。作為傳統的金融機構，商業銀行在客戶營銷方面的人才充足，但是關于資產管理、法律咨詢、稅務籌劃等方面的專業人員相對較少。加之家族信托業務的開展時間不長，專業人員之間的分工，專業知識在家族信托業務中的實際應用和磨合，都關系到家族信托業務的順利開展。

五、 私人銀行如何推動家族信托業務的發展

國內富裕人群的增長推動了中國私人財富管理業務的發展，隨著高凈值人群財富目標的變化以及生命周期步入衰老狀態，其家族和企業面臨的由一代向二代的轉換問題逐漸顯現。客戶目標的變化直接促進了私人銀行發展狀態的變化，即由關注客戶的資產增值保值過渡到關注客戶的家業傳承，而家族信托則是較好實現這一規劃目標的得力工具。因此，私人銀行應該以客戶的需求為業務開發的起點，著重發展家族信托業務。

1. 明確中國法律體系對家族信托業務的界定范圍。目前國內包括私人銀行、信托公司均已開展了家族信托業務，在法律上不存在禁止的問題。但是由于中國《信托法》的不完善以及大陸法系的特點，家族信托業務的開展目前面臨著一些問題，如委托財產所有權的確定，不動產登記制度，以及尚未開征遺產稅等。這些制度的不完善制約了現階段家族信托業務的開展，私人銀行應該熟知法律體系的邊界，從而為客戶設計家族信托架構或者介紹家族信托業務時可以明確家族信托的范圍與功能。

2. 發揮好自身優勢。與信托、第三方財富管理公司相比，在現有的監管條件下，商業銀行無法獨立開展家族信托業務，但是憑借銀行集團范圍內多元化綜合化的金融服務，私人銀行掌握著數量龐大、粘性較高的高凈值客群。私人銀行從業人員必須受過全方位嚴格的專業訓練才能承擔起服務高端客戶的重擔。因此，銀行系的私人銀行開展家族信托業務時，可以基于自身客戶、集團、人才等方面的優勢，積極發揮投資顧問的角色，為委托人提供定制化的資產配置方案，構建個性化的增值服務，以滿足高凈值客戶家族傳承的需求。

3. 處理好與信托公司的關系。商業銀行本身不具備信托牌照，因此不能直接開展家族信托業務。從目前私人銀行開展家族信托業務的實踐來看，主要是與集團內外的信托公司展開合作。在兩者的合作模式下，可以發揮私人銀行客戶資源、人才優勢與信托公司的產品優勢、牌照優勢。信托公司作為受托人，按照信托文件約定，合理處置委托人交托的現金及可行的金融資產，私人銀行擔任財務顧問和托管行角色，充當家族財富管家。在實現雙贏的基礎上，服務與高端客戶的基業長青的目標。

4. 投資者教育。雖然高凈值人士家族傳承需求愈發強烈，但家族信托在國內屬于新起業務，高凈值人群對家族信托業務的內涵和功能并不熟知。私人銀行要大力發展家族信托業務，首先要讓高凈值客戶全面地了解家族信托業務，包括家族信托的架構、家族信托的功能，如資產隔離、專業管理、財富傳承、信息保密等功能，以及中國法律體系對家族信托業務形成的局限等。只有高凈值人群形成一定的市場共識，清楚自身所需要的傳承需求，家族信托業務才會形成一定的市場趨勢，私人銀行的營銷活動才能真正取得效果。

5. 突破家族信托財富傳承本身。從本質上看，家族信托是基于英美法系幫助富裕人士進行財富傳承的工具。不同家族的主觀目標和客觀條件不同，其對家族信托的需求和架構設計會不同，私人銀行首先要基于家族關于財富增值保值傳承的需求，明確委托人、受托人、受益人、保護人等各主體的權利和責任。其次，家族信托搭建過程中，靈活安排所有權、控制權、經營權、收益權等機制，合理協調家族和家族企業治理時面臨的內外部利益相關者的矛盾。最后，鑒于企業經營和資產波動的不確定性，家族信托也要設計相應的彈性機制和退出機制，做好風險預案。

六、 小結

現階段，受限于中國《信托法》的不完善和配套的法律體系，私人銀行開展的家族信托業務類型主要為現金類家族信托，股權和不動產尚未納入到信托架構中。不僅如此，目前國外家族信托主流的稅務籌劃功能、婚姻家族和繼承規定功能在國內的家族信托業務中都沒有有效體現。

面對高凈值人群日益增長的傳承需求，家族信托業務勢必成為私人銀行深耕細做的重點業務之一。私人銀行應該全面深入研究家族信托業務，不僅明確現有法律體系下家族信托的優勢和不足，也要突破家族信托業務本身，重視高凈值客戶家族與企業的雙層治理，真正幫助客戶實現基業長青的目標。

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[4] 招商銀行與貝恩資本.中國私人財富報告[R]，2015.

基金項目：第59批中國博士后基金一等資助（項目號：KLH3246130）。

作者簡介：周兵（1983-），男，漢族，江蘇省揚州市人，交通銀行與復旦大學聯合培養博士后，研究方向為金融危機、私人銀行客戶行為、財富管理；張驍（1985-），男，漢族，浙江省寧波市人，牛津大學經濟學碩士，交通銀行私人銀行中心總行投資顧問，研究方向為客觀行為、金融市場投資、家族信托業務。

收稿日期：2017-04-12。