心理契約違背對營銷人員離職意向的影響研究

徐雍

摘要：用所研制的營銷人員心理契約違背問卷，以及心理契約違背、工作滿意度、員工離職問卷，通過對共143個營銷人員樣本的調查，對營銷人員心理契約結構維度進行驗證；對心理契約違背對營銷人員的離職意向進行了研究。

關鍵詞：心理契約；心理契約違背；營銷人員；離職研究

中圖分類號：F270.7 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）009-00-02

引言

關于心理契約的研究在國內國外越來越多，管理研究者越來越多關注員工的期望、心態、發展等方面的理論和實踐研究。當下員工離職率持續走高，而營銷人員的流動尤其突出；營銷人員有時被稱為企業的“雇傭軍”，整體看來營銷人員員工忠誠度低于企業的其它類別員工。

營銷人員一般被視為企業現時銷售額、市場占有率等的積極追逐者，而經常忽視企業的長期利益、長期發展；營銷人員的激勵也往往和銷售績效獎、年終獎等各種物質利益掛鉤。不管是管理實踐還是理論研究，都缺少心理因素對營銷人員的影響的重視。

一、方法

1.被試

正式研究調查了包括諸多行業，調查發放問卷200份，回收有效問卷143份。被試男性39.0%，女性61.0%；年齡25歲以下24.4%，26-35占75.6%；未婚73.2%，已婚26.8%；高中、中專2.5%，大專2.5%，本科87.8%，研究生及以上7.2%；工作年限1年以內48.8%，1-2年24.4%，3-5年26.8%；銷售人員占14.6%，業務員（渠道人員）12.2%，市場策劃人員19.5%，其他營銷人員12.2%，基層管理人員29.3%，中層管理人員7.3%，高層管理人員4.9%；公司規模50人以下29.3%，50-100人17.0%，100-500人19.5%，500-1000人9.8%，1000-5000人9.8%，5000人以上14.6%；企業性質民（私）營53.7%，國企26.8%，外企4.9%，合資2.5%，其他12.2%。

2.工具

研究用問卷法收集資料。問卷編制主要參考Rousseau 1990、1999、2000年3個版本的《心理契約調查問卷》和 Millward 的《心理契約測量問卷》，李原（2002）編制的《員工心理契約調查問卷》、《工作滿意感問卷》；參考翁清雄等學者（2010）的《離職傾向問卷》。最終形成本研究正式采用的量表。

3.程序

（1）問卷編制。

（2）收集資料。用所研制問卷抽取兩個企業員工企業員工樣本舉行調查。

（3）分析數據。審核、整理調查資料，用SPSS22.0統計軟件對數據進行處理。

二、結果

1.營銷人員心理契約結構維度的探索

根據研究的需要，我們把整個問卷的內容結構劃分為三個維度：第一個維度包含業績的認可、公平和公開、個人發展機會、理解與尊重、有競爭力的高工資、管理層的支持6個條款，我們給該維度命名為人際型心理契約。第二個維度包含參與公司的決策、對我學習提供物質上的資助、關心員工的生活3個條款，我們給該維度取名為發展型心理契約。第三個維度包含安全愉快的工作環境、退休相關的福利、良好的職業規劃、醫療、失業、社會保險等福利、休假福利、自由創新的工作環境、有彈性的工作計劃、工作富有意義、得到同事的支持與協助、長期穩定的工作保障10個條款，我們給該維度取名為交易型心理契約。

2.問卷信度、效度檢驗

心理契約的交易維度、發展維度、關系維度通過Cronbach α值分別為0.944、0.858、0.759；心理契約總量表的Cronbach α值為0.936；對心理契約量表進行Bartlett和KMO檢定，Bartlett 球型檢定的效果Sig.=0.000，達到顯著水平；樣本的KMO=0.787。信度效度均符合要求；其它量表信效度要都在較好水平。

三、分析與討論

相關性分析：

從表4.1中數據可以看出心理契約的三個維度：交易型心理契約、人際型心理契約、發展型心理契約與離職意愿中滿意傾向均存在顯著正相關，與跳槽傾向維度均存在顯著負相關。并且，滿意傾向與人際型心理契約內容關系最大，而跳槽傾向與發展型心理契約的相關水平最大，這表明對于被調查對象來說，營銷人員對企業滿意程度更傾向于自我實現與外部溝通，而離職傾向表明自我實現對營銷人員來說具有更大的誘惑力。

四、結語

對企業營銷人員心理契約的結構維度的探索、檢驗結果表明，營銷人員心理契約由交易型、人際型、發展型三個維度組成。

心理契約違背對營銷人員離職意向有顯著影響。

參考文獻：

[1]陳加洲，凌文輇，方俐洛.企業員工心理契約的結構維度[J].心理學報，2003，35：404-410.

[2]高學勇.基于心理契約的營銷人員離職研究[D].中北大學碩士論文，2009：1-69.

[3]鄭子林.營銷人員心理契約違背的影響及預防措施探析[J].管理世界，2014，4：1-4.

[4]劉燕.心理契約違背對員工行為選擇策略的影響機制研究[J].吉林大學博士論文，2014：1-45.

[5]李原.員工心理契約的結構及相關因素研究[D].首都師范大學博士論文，2002，5：1-85.

[6]Argyris C. Understanding organizational Behavior. London： Tavistock Publication，1960：5-20.

[7]Rousseau D M. Psychological and implied contracts in organizations. Employeeresponsibilities and rights journal，1989，2：1-3.

[8]Schein E H. Organizational psychology（3rd ed）. New Jersey ： Prentice Hall，1980：2-17.