基于二元關系和網絡整體性的制造業服務化協作網絡伙伴選擇研究

張蔚虹+武倩男+史會斌

摘要：伙伴選擇是制造業服務化協作網絡成功構建的前提和基礎。本文從二元關系和伙伴組合這兩個層面，構建了制造業服務化協作網絡伙伴選擇的分析框架。從核心能力互補、戰略協同、伙伴來源、伙伴多樣性和協作網絡協動性五個方面，對基于價值鏈的協作網絡和基于解決方案的協作網絡的伙伴選擇特點和策略進行了分析，對我國制造企業的發展和轉型升級具有一定指導意義。

關鍵詞： 制造業服務化；協作網絡；伙伴選擇；價值鏈；解決方案

中圖分類號：F462 文獻編碼：A DOI：10.3969/j.issn.1003-8256.2017.02.005

0 引言

制造業服務化已經成為制造業轉型發展的重要趨勢，是制造企業獲取競爭優勢的關鍵[1]。在制造業服務化的發展過程中，隨著產品和服務范圍的擴展，制造企業將難以獨自完成整個產品/服務系統的實現，而需要通過建立制造業服務化協作網絡進行資源的整合和集成。因此協作網絡的構建及成功運行成為制造企業向服務化轉型升級的前提和基礎[2]。而協作網絡的伙伴選擇是制造業服務化協作網絡運行的初始條件[3]，直接決定了協作網絡是否能夠成功運行以及企業服務化的目標能否實現。雖然已經有一些學者對制造業服務化協作網絡展開了研究，但主要集中于協作網絡的概念、分類、特征等方面，而針對服務化協作網絡伙伴選擇的研究還是空白[2]。

制造業服務化協作網絡作為以核心企業為中心構建的網絡，在進行伙伴選擇時既要考慮核心企業與成員單位之間的二元關系和各成員單位之間的二元關系有效性，同時也要考慮協作網絡作為一個整體的有效性。因此制造業服務化協作網絡伙伴的選擇是一個需要從二元關系和整體網絡多個層次綜合考量的決策過程。以下本文將首先基于戰略聯盟伙伴選擇和網絡伙伴組合兩個方面的文獻，提出包含二元關系和整體網絡兩個層面的制造業服務化協作網絡伙伴選擇的分析框架；然后在前人提出的基于價值鏈的制造業服務化協作網絡和基于解決方案的制造業服務化協作網絡的分類基礎上，利用本文提出的分析框架，分別探討這兩種服務化協作網絡中伙伴選擇的特點；最后提出企業在構建制造業服務化協作網絡過程中進行伙伴選擇的建議。

1 研究綜述

1.1 制造業服務化協作網絡

制造業服務化是制造企業從產品提供者向服務提供者轉變的過程[5]，它是制造業商業模式的創新[6]，是制造企業在新的競爭條件下獲得競爭優勢的重要發展方向。制造業服務化協作網絡是為提供滿足客戶定制化需求的產品服務組合，對產業鏈的不同環節的主體及其核心能力集成重組形成的服務化協作網絡，它是制造業服務化集成優勢實現的前提和基礎。但是，當前對制造業服務化協作網絡的研究還比較缺乏，僅有的一些研究還處在分析服務化協作網絡的概念、分類、特征、業務模式和實現路徑等方面的起步階段。張蔚虹等（2015）依據制造業服務化發展的初級階段和高級階段，將制造業服務化協作網絡分為基于價值鏈的協作網絡和基于解決方案的協作網絡兩個類型，并從網絡中心度、網絡范圍和網絡關系強度三個角度分析了不同階段協作網絡的特征[2]。張蔚虹等（2016）提出包容性制造業服務化協作網絡的概念，并從核心制造企業能力和網絡成員關系兩個維度對制造業服務化不同階段的包容性協作網絡的實現路徑進行了探討[7]。馮良青等（2011）認為服務化協作網絡的業務模式是生產性服務模塊化外包與服務性生產模塊化的協作，強調協作網絡是基于生產性服務模塊、服務性生產模塊和顧客效用模塊等模塊的協作[8]。

1.2 聯盟伙伴選擇的研究

鑒于制造業服務化協作網絡的伙伴選擇需要從二元關系和整體網絡兩個層面綜合考量，因此需要借鑒和分析現有研究中關于二元關系伙伴選擇和網絡合作伙伴組合的研究，為進一步的分析提供基礎。

在制造業服務化協作網絡中，核心企業在二元關系上的伙伴選擇可以參照聯盟伙伴選擇的研究結論。現有關于聯盟伙伴選擇的研究主要強調了以下幾個方面：一是知識對聯盟伙伴選擇的影響，徐小三等（2010）認為基礎知識互補性是聯盟伙伴選擇時首要考慮的因素[9]；Belderbos等（2004）認為伙伴選擇應該基于不同類型伙伴的知識異質性，縱向合作伙伴的知識異質性能促進聯盟的漸進性創新，橫向合作伙伴的知識異質性能促進聯盟的突破性創新[10]。二是企業伙伴選擇的原則。Diestre和Rajagopalan（2012）認為，戰略協同性是焦點企業進行伙伴選擇時的重要影響因素，同時要關注合作伙伴與焦點企業之間的目標匹配性、業務匹配性和市場匹配性[11]；郭焱等（2014）發現伙伴間的戰略匹配、能力匹配和資源匹配以及伙伴間的承諾、信任和溝通對聯盟績效起著正向作用[12]；喻金田和胡春華（2015）認為合作伙伴的知識共享、兼容性、能力和承諾是技術聯盟選擇合作伙伴的關鍵要素[13]；趙岑和姜彥福（2010）認為中國企業構建聯盟時首選的伙伴選擇指標是資源互補程度、文化協同程度和聯盟前的聯系程度[14]；郝斌等（2014）認為企業伙伴選擇應該從知識匹配、關系互動、戰略協同和制度嵌入四個方面進行分析[15]；李健和金占明（2007）認為伙伴之間的戰略目標一致性、資源匹配性、市場相似性、文化差異性是戰略聯盟成功建立的前提條件[16]。

1.3 網絡合作伙伴組合研究

在制造業服務化協作網絡中，對核心企業伙伴組合的分析可以參照有關聯盟組合的研究結論。現有關于網絡合作伙伴組合的研究主要強調了以下幾個方面：一是從中心企業出發研究合作網絡的伙伴選擇問題。余菲菲（2015）認為伙伴多樣化程度、聯盟組合深度、聯盟組合寬度是企業之間存在創新差異性的主要影響因素[17]；袁華等（2013）認為中心企業合作網絡的伙伴選擇機制是核心能力最大化、敏捷性最大化和風險最小化[18]；游達明和黃曦子（2014）認為突破性創新伙伴選擇應該從技術能力和資源互補性、伙伴兼容性、伙伴承諾性三個角度進行分析[19]。二是聯盟組合的內在屬性，具體包括伙伴競爭性、資源冗余性和關系緊密性。伙伴競爭性在一定程度上保證了焦點企業對聯盟組合的控制并提高了焦點企業在組合中的地位；資源冗余性與伙伴之間的關聯強度密切相關。聯盟組合的關系緊密性主要包括合作時間、頻率和強度三個方面，焦點企業要從技術擴散和關系質量等方面考慮對合作關系的選擇 [20]。三是聯盟組合的伙伴選擇流程，王雪原等（2012）從資源的視角，引入矛盾分析、最低滿足度、包含供求和屬性的綜合權重、伙伴之間資源的冗余和互補等思想，提出聯盟組合的伙伴選擇的流程[3]。

2 制造業服務化協作網絡伙伴選擇模型

在制造業服務化協作網絡的伙伴選擇過程中，核心企業不僅要關注合作伙伴個體與核心企業的匹配，還應考慮整個協作網絡的有效性，因此本文認為對制造業服務化協作網絡伙伴選擇的分析，需要從二元合作關系和網絡伙伴組合兩個層次出發進行整合性分析。綜合借鑒戰略聯盟中伙伴選擇的研究，本文對二元合作關系的伙伴選擇主要從核心能力互補、戰略協同和伙伴來源三個方面進行分析，其中合作伙伴的核心能力有利于滿足服務化發展的的資源需求，戰略協同有利于服務化目標的順利實現以及協作網絡的穩定，合適的伙伴來源可以降低伙伴選擇的風險。對網絡伙伴組合主要考慮其整體有效性，分別從伙伴多樣性和協作網絡協動性兩方面進行分析。伙伴的多樣化可以促進協作網絡新知識的拓展以及創新的實現，協作網絡協動性能保證伙伴組合快速響應客戶不斷變化的需求。綜合兩個方面，本文提出如圖1所示的制造業服務化協作網絡伙伴選擇分析框架。核心企業在選擇協作網絡伙伴時，首先從二元合作關系的核心能力互補、戰略協同和伙伴來源三個方面進行分析，然后基于伙伴組合整體有效性，從伙伴的多樣性和協作網絡協動性兩個方面進行分析，以確定是否接受某一備選伙伴加入協作網絡。下面對其進行具體解釋。

2.1 基于二元合作關系視角的協作網絡伙伴選擇的評估因素

核心企業在伙伴選擇時首先要從二元合作關系角度對合作方進行評估，本文主要從核心能力互補、戰略協同和伙伴來源三個方面進行分析。

核心能力主要體現在合作伙伴擁有的核心資源方面，包括物力資源、技術資源、財力資源、人力資源、信息資源等，核心能力互補就是核心企業整合合作伙伴的核心資源，實現優勢互補。其中，物力資源主要是指儀器設備的規模、先進性和實用性；技術資源主要是指制造企業的知識儲備、研發能力等；財力資源主要是指企業資金儲備、資金管理能力和資金融通能力；人力資源指制造企業的管理能力和溝通能力等；信息資源指企業獲得和處理信息的能力以及社會關系能力[3]。核心能力互補是核心企業在伙伴選擇時需首要考慮的因素，制造業服務化的過程本身就是核心企業不斷獲取外部組織獨特資源的過程，目的就是整合不同合作伙伴的優勢資源，使協作網絡的競爭力最大化，從而更好的響應客戶需求。

戰略協同包括業務匹配、目標協同和市場協同三個方面[15]。業務匹配是指合作伙伴在供產銷業務上與核心企業相容，可提供相關資源、渠道來支持核心企業的業務發展或業務擴張。目標協同是指合作伙伴與核心企業有相容的目標和共同的愿景，有助于減少沖突，快速建立信任關系，統一業務行動。市場協同是指合作伙伴在產品或服務的銷售范圍上與核心企業互補，可以給予核心企業市場擴張的支持，核心企業可以利用合作伙伴在目標市場上的資源 、品牌、渠道、領導力和社會關系等優勢，順利進入目標市場。戰略協同將保證核心企業與合作伙伴之間的合作關系能夠成功運行，從而實現服務客戶的目標。

伙伴來源是基于知識保護能力強弱和不同聯盟動機進行的伙伴選擇。按照核心企業與合作伙伴之前的熟悉程度，伙伴來源可以分為朋友、熟人和陌生人，其中，朋友有較好合作基礎，信息不對稱程度低，信任度較高；陌生人指沒有合作基礎、信息不對稱程度很高、信任度很低的伙伴；熟人是介于朋友和陌生人之間的合作伙伴，相比朋友，較弱的信任度還不足以消除其機會主義行為的可能，而相比陌生人，熟人又更了解核心企業內部狀況，更容易盜取核心企業的核心技能。核心企業在選擇合作伙伴時，往往是出于對學習型或非學習型資源的獲取動機，在這個過程中，核心企業也將相對應的投入學習型資源或非學習型資源。學習型資源代表著企業的核心知識和獨特的創造能力，選擇與具有學習型資源的伙伴合作時，核心企業應該考慮到自身核心技術有被模仿和盜取的機會主義危險。因此，核心企業的知識保護能力強弱對伙伴選擇的決策有重要影響，核心企業知識保護能力強時，伙伴選擇按朋友、熟人、陌生人的順序進行，核心企業知識保護能力弱，則按朋友、陌生人、熟人的順序選擇。而非學習資源不含核心知識，可以被直接利用，所以，當核心企業的動機是獲取非學習型資源時，無論核心企業的知識保護能力強弱，都按照朋友、熟人、陌生人的順序選擇[21]。

2.2 基于伙伴組合的協作網絡伙伴選擇的評估因素

在二元合作關系協同的基礎上，核心企業還需要考慮伙伴組合的整體有效性，本文主要從伙伴多樣性和協作網絡協動性兩方面進行分析。

伙伴的多樣性指的是核心企業選擇的伙伴組合的核心能力多樣性，協作網絡就是核心企業整合的核心能力“資源池”，“資源池”的品類越多樣化，越能豐富產品/服務的內涵。合作伙伴在資源、能力和行業背景等方面的差異性可以保證協作網絡功能的多樣性[22]，是構建柔性協作網絡的前提和基礎。隨著制造業服務化的發展，協作網絡面臨的新問題、所需的新知識和新資源越來越多，而多樣性的資源能為企業帶來新元素和解決問題的新途徑，并能推動創新的產生，成為企業服務化橫向和縱深發展的助推器。

協作網絡協動性指的是在滿足建立二元合作關系條件的基礎上，核心企業通過權衡相關要素，對備選伙伴進行調整，以保證自身對協作網絡的控制力以及協作網絡的穩定性和柔性。核心企業在選擇合作伙伴時，要充分權衡所需資源的滿足情況、協作網絡的柔性、自身的吸收能力和協調能力以及網絡維持成本之間的關系，在資源得到滿足和伙伴關系和諧的前提下，盡可能選擇伙伴數量較少的方案。具體來說，第一，核心企業在選擇協作伙伴時，不僅要考慮備選伙伴與自身核心能力的互補關系，還要綜合考慮備選伙伴之間的核心能力互補關系，權衡好伙伴競爭性和資源冗余性兩者的關系。第二，核心企業在追求伙伴多樣性時，還要考慮到自身對多樣資源的吸收能力、整合能力和管理成本，把握好對合作伙伴資源的利用。第三，在關系結構上，核心企業應該構建由核心區和外圍區組成的協作網絡。核心區成員的行業背景和知識結構相似，內部互動頻繁，知識轉移和共享的效率高，有利于推動漸進式創新。外圍區是相對松散的網絡區，涉及新領域和新資源，有利于促進協作網絡的靈活性和突破式創新的實現。第四，核心企業在構建伙伴組合時，要盡可能避免選擇存在不可調和歷史矛盾的、管理者關系不和諧的、企業文化差異過大的、對風險態度不一致的伙伴，以免加大協作網絡的復雜性和整合難度，阻礙了協作網絡成員優勢的充分發揮。

3 基于價值鏈的協作網絡伙伴選擇分析

制造業服務化協作網絡依據其發展的不同階段，可以劃分為于價值鏈的協作網絡和基于解決方案的協作網絡。這兩個階段的協作網絡具有不同的特征，從而對伙伴選擇的要求也不同。核心企業應該根據服務化發展的不同階段，動態調整協作網絡的伙伴選擇策略。在基于價值鏈的協作網絡中，客戶開始對服務產生需求，但需求層次較低，主要還是通過產品感知價值[23]，核心企業只需輸出“產品+附加服務”形式的最終產品，就可以滿足客戶需求，所以核心企業關注的重點仍是如何更好地實現產品功能，但服務作為產品的附屬品已成為企業獲得差異化競爭優勢的來源[1]。在基于解決方案的協作網絡中，客戶定制化的需求出現，客戶成為解決方案的發起者[2]，這一階段客戶對服務的需求增強，他們主要通過核心企業提供的最終服務效用來感知價值，這一階段的產品成為服務的附加品，核心企業的關注重點應該是如何為客戶提供解決問題的方案，為客戶輸出“服務包”。

基于價值鏈的協作網絡是服務化協作網絡發展的初級階段，核心企業在這一階段提供的附加服務是指產品服務，包括購買時的技術咨詢、物流配送、安裝、售后維修等。服務化使得價值鏈環節增多，為了更好地實現產品和服務功能，核心企業需要基于自身生產制造能力的優勢，吸引并整合在價值鏈的各個環節上具有競爭優勢的企業，組成新的價值網絡，提升價值鏈的整體競爭力。這一階段的服務化協作網絡是圍繞產品價值鏈構建的，核心企業的網絡中心度高，協作網絡范圍較小、層次較少，網絡成員的異質性較低，網絡關系以強關系為主[2]，核心企業的生產制造能力對網絡的維系能力至關重要[7]。以下分別從二元關系和網絡伙伴組合兩個方面分析這一階段伙伴選擇的特點。

3.1 二元合作關系的伙伴選擇

在核心能力互補方面，核心企業應該結合這一階段客戶對高質量產品以及依托產品的附加服務的需求，圍繞產品價值鏈選擇在各環節上核心能力具有競爭優勢的企業構建協作網絡。在價值鏈上游，需要合作伙伴的研發團隊有相關技術知識和技術開發能力等豐富的技術資源，可以與核心企業進行雙向溝通，構建技術聯盟；需要合作伙伴有高效的人力資源，可以就生產工藝和制造流程等產品設計部分進行有效溝通；需要合作伙伴擁有最新的客戶需求和市場動向等信息資源，從而將客戶信息嵌入產品和服務的開發中。在價值鏈中游的生產制造環節，選擇的合作伙伴應具備生產零部件的兼容性、儀器設備適用性和先進性等物力資源，以及有應付大型訂單的資金實力和融資能力等財力資源，保證產品的順利交付。價值鏈下游的產品市場化環節，核心企業選擇的合作伙伴應擁有廣泛的銷售渠道和其它社會網絡關系等信息資源；同時還需要與具有提供產品安裝、操作、維修、遠程監測、定期檢查等支持性服務技術資源的零部件制造商進行協同服務。

在戰略協同方面，為了給客戶提供高質量的產品和附加服務，核心企業首先要選擇在業務上相容的合作伙伴，通過供產銷的緊密合作，保證從零部件到產品再到售前售后服務的高質量。由于這一階段的協作網絡關系以強關系為主[2]，為了保證協作網絡的穩定性和價值創造的持續性，還需要選擇在戰略目標上與核心企業高度且持續一致的戰略伙伴。業務匹配和目標協同是核心企業在這一階段的伙伴選擇過程中必須滿足的條件，只有在業務匹配的基礎上選擇目標協同的合作伙伴，才能更好地統一業務行動。對于市場協同，只有核心企業在準備擴大市場份額、開發新產品、開拓新市場的時候，市場協同才成為伙伴選擇的必須條件。

在伙伴來源方面，要綜合考慮核心企業的資源獲取動機和知識保護能力后進行決策。核心企業這一階段的目的是整合價值鏈上各環節的核心資源形成新的價值網絡，對學習型資源和非學習型資源的獲取都比較迫切[21]。所需的學習型資源主要包括價值鏈上游的產品設計、生產工藝和制造流程設計以及下游售后支持性服務等方面的聯合技術研發，核心企業的知識保護能力強時，伙伴選擇應按朋友、熟人和陌生人的順序進行，反之，則按照朋友、陌生人和熟人的順序進行。對非學習型資源的需求主要是資金、原材料、零部件、半成品和銷售渠道等物力和財力資源，伙伴選擇應該按照朋友、熟人和陌生人的順序進行。

3.2 網絡伙伴組合整體有效性

在伙伴多樣性方面，由于核心企業這一階段進行伙伴選擇時主要圍繞價值鏈的上中下游，選擇與產品和附加服務功能直接相關的合作伙伴，成員之間異質性較低，伙伴多樣性較小。具體來講，在價值鏈上游主要是選擇大學和研究所等專業科研機構構建技術聯盟，選擇關鍵組件的供應商在產品/服務系統的設計和生產制造等環節進行溝通，選擇公司的長期客戶參與需求分析并將需求信息貫穿于整個研發過程；在價值鏈中游主要是選擇合適的生產制造伙伴，將部分生產環節進行外包，其中，將附加值高、技術含量高、生產工藝復雜的零部件和半成品生產交付給大型企業負責，而技術含量低、簡單零部件和半成品的生產可以交付給中小企業負責；在價值鏈下游主要是選擇有豐富市場營銷經驗的企業拓展銷售渠道，以及將非自己生產的零部件維護工作分包給相應零部件制造商，或將利潤低、簡單的、非核心的服務直接交給社會服務機構負責。

在協作網絡協動性方面，核心企業首先要考慮伙伴之間核心能力的互補關系，避免過度資源冗余，選擇盡可能少的合作伙伴滿足價值鏈上各環節的資源需求。同時，與核心企業具有互補關系的合作伙伴往往是協作網絡的重要成員，為了避免每一類資源僅選擇單一伙伴而威脅到自身的議價能力，核心企業還應該根據資源的重要程度和稀缺程度適當地發展等位伙伴[22]，使伙伴之間保持一定的競爭性，以保證協作網絡的柔性和核心企業的中心地位。其次，在協作網絡的關系結構方面，核心企業應該圍繞價值鏈構建相對穩定的核心區網絡，使協作伙伴之間在產品各部件和附加服務上形成緊密的合作關系，快速解決程序性問題，以保證產品服務功能和質量的順利實現，以及價值鏈整體競爭優勢的穩定提升。最后，核心企業還需要綜合考慮備選伙伴之間不可調和的矛盾沖突、風險喜好等影響因素，剔除矛盾成員中核心能力重要程度或稀缺程度較低的備選伙伴。

4 基于解決方案的協作網絡伙伴選擇分析

基于解決方案的協作網絡是服務化協作網絡的高級階段，核心企業在這一階段從客戶的效用需求出發，將相關產品和服務以“一體化解決方案”和“交鑰匙工程”等工程成套業務的方式整合成“服務包”輸出[2]，“服務包”包含產品、產品服務、管理咨詢、人員培訓和金融服務等。由于“服務包”是客戶需求定制化的產物，輸出內容不同，所需資源不同，進而要求參與各解決方案的成員組合也就不同。因此，核心企業需要根據各解決方案的具體需求，對伙伴的選擇進行動態調整。在這一階段，客戶與核心企業一起成為協作網絡的關鍵節點，擁有較高的網絡中心度，同時，核心企業的任務復雜度增強，需要的多樣性資源增多，協作網絡范圍擴大，網絡層次較多，網絡關系以弱關系為主[2]，對服務化協作網絡的管理能力要求較高。

4.1 二元合作關系的伙伴選擇

在核心能力互補方面，核心企業對合作伙伴在價值鏈各環節的能力要求比基于價值鏈階段更高，而且對合作伙伴的信息化能力提出明確要求。在基于解決方案的服務化階段，為了快速響應不同解決方案的需求，核心企業需要將產品/服務系統分解為產品模塊和服務模塊，并將模塊內的獨特功能打包形成“功能包”[25]，然后根據客戶定制化需求，對“功能包”進行動態融合匹配，整合成能滿足客戶特定需求的“服務包”。“功能包”的整合將使協作網絡層次增多。為了降低協作網絡的整合難度，核心企業應選擇具有敏捷制造能力，擁有柔性、先進的儀器設備和柔性生產流程等物力資源的合作伙伴，以減少一級供應商的數量。另外信息技術資源在這一階段對連接核心企業與供商、核心企業與客戶的關鍵作用開始凸顯。核心企業應需要利用信息技術構建目標供應商網絡，通過數據挖掘技術對各成員控制的一些信息資源，如客戶需求、研發、技術、銷售渠道等，進行挖掘，促使實物價值鏈虛擬化，提高協作網絡的整體敏捷性。核心企業還應當利用信息技術構建目標客戶網絡，及時收集、準確判斷客戶需求信息，并根據客戶定制化的需求對產品/服務系統的各模塊和功能進行動態整合和修正。因此，選擇具有聯合構建信息化合作平臺能力的合作伙伴，是這一階段對合作伙伴能力的重要需求。

在戰略協同方面，業務匹配仍然是核心企業在伙伴選擇時候首先要考慮的因素，這是因為服務化高級階段的目標是滿足客戶的效用需求，產品本身雖然只是產品/服務系統的很小部分，但是仍然是承載所有服務的載體，產品的功能和質量仍然是滿足客戶最基本需求的條件。就目標協同來說，由于不同解決方案的目標都有所不同，因而不必要求所有合作伙伴的目標保持完全和持續的一致性，只需負責產品/服務核心部分的合作伙伴的戰略目標協同，以保證產品/服務功能和質量的順利實現，而與產品/服務關聯度較小或可替代性較大的合作伙伴只需保證在單個解決方案合作中目標協同即可。就市場協同來說，與基于價值鏈的服務化協作網絡相比，核心企業在基于解決方案的協作網絡中的技術和管理等方面的能力已經很強，市場擴張的野心很大，核心企業應該適當選擇與自身市場定位互補的合作伙伴，以獲得市場擴張過程中的伙伴支持。

在伙伴來源方面，伙伴選擇的順序都按照朋友、熟人和陌生人的順序進行。服務化發展到基于解決方案的高級階段，企業利潤主要集中在價值鏈前端研發環節以及后端渠道拓展和售后服務環節[26]，核心企業應把主要精力集中投入到產品/服務的技術研發、核心部件的生產制造、系統集成、市場營銷等方面，而將中游非核心部件的生產制造環節和其他非核心業務可以分包給合作伙伴，甚至于將生產制造環節完全分包出去，集中所有精力在研發、設計、營銷和服務方面。在這一階段，核心制造企業已占領利潤制高點，擁有非常先進的技術能力和高水平的研發團隊，發展成了行業中的技術領先者，核心企業的知識保護能力已經很強，所以，無論核心制造企業選擇伙伴的動機是對學習型資源還是非學習型資源的獲取，伙伴選擇的順序都按照朋友、熟人和陌生人的順序進行。

4.2 網絡伙伴組合整體有效性

在伙伴多樣性方面，相比基于價值鏈的服務化協作網絡，伙伴選擇應該更加多樣化。第一，伙伴選擇可以從價值鏈垂直方向往水平方向發展[22]，比如利用政府職能部門的政策導向，與行業協會等中介機構結盟，了解更多的產品規制知識，進行質量控制；通過與金融機構、保險公司和風險投資機構的合作，為客戶提供融資渠道，降低產品/服務的購買和使用風險[2]；甚至與同行業競爭對手合作，整合市場信息，開發新產品、新技術、新市場，滿足客戶更廣泛的需求；還可以與互聯網企業合作，引入IT技術服務，打造客戶、商戶和運營商共同參與的商業生態系統；第二，客戶的充分參與。讓客戶全程參與產品/服務系統的設計、研發、生產、銷售、售后服務以及回收利用等環節，讓客戶需求充分嵌套于產品生命周期的每一個部分，從而使產品/服務系統最大化地滿足客戶需求。第三，在基于解決方案服務化高級階段，客戶需求和市場環境變化較快，核心企業可以設置相應崗位，不斷搜尋潛在伙伴，提高自身適應能力和應變能力。

在伙伴組合協動性方面，在基于解決方案的服務化高級階段，核心制造企業在權衡協作網絡的協動性時，除需考慮基于價值鏈的服務化協作網絡中的影響因素外，還需把握對多樣資源的獲取程度。隨著伙伴的多樣性加大，企業對資源的吸收程度在下降，整合“資源池”和協調伙伴關系的成本在上升，當“資源池”的多樣性超過一定閾值，將導致協作網絡內部沖突加劇和資源規模不經濟。因而，核心企業要充分衡量自身的吸收能力、“資源池”的規模經濟性和整合成本，把握好協作網絡伙伴選擇的多樣性程度。關于協作網絡的關系結構，核心企業需要圍繞產品/服務核心功能建立核心區，滿足客戶對高質量產品即最基本層次的需求，在此基礎上，吸收部分異質性成員建立外圍區，如政府、行業協會和其他行業的企業等主體，吸納新知識和新資源，豐富產品/服務系統的服務內涵，推動突破式創新的發生。

不同類型制造業服務化協作網絡伙伴選擇的特點總結如表1所示。

5 結論

本文從二元合作關系層面（核心能力互補、戰略協同、伙伴來源）和伙伴組合整體層面（伙伴多樣性和伙伴組合協動性）兩個層次出發，對基于價值鏈和基于解決方案的制造業服務化協作網絡的伙伴選擇問題進行了全面而深入地分析，一方面填補了制造業服務化協作網絡領域的研究空白，另一方面，對企業進行服務化轉型和服務化協作網絡構建也具有一定指導意義。

核心企業在進行伙伴選擇時應該同時考慮二元合作關系和網絡伙伴組合兩個層面，并根據制造業服務化協作網絡不同發展階段的特性，選擇合適的合作伙伴。在基于價值鏈的協作網絡中，核心企業在進行單個合作關系的選擇時，應主要圍繞價值鏈，選擇有互補、穩定的核心能力的合作伙伴，滿足客戶對產品功能和附加服務的需求。同時，為了維持整條價值鏈長期的競爭優勢，應該在業務相容基礎上，選擇戰略目標匹配的合作伙伴。在以上條件滿足的情況下，核心企業應根據資源獲取的不同動機，確定伙伴來源。如果是為獲取學習型資源，要根據自身知識保護能力的強弱，按照朋友-熟人-陌生人的順序或朋友-陌生人-熟人的順序選擇合作伙伴，如果是為獲取非學習型資源，則按照朋友-熟人-陌生人的順序選擇合作伙伴。考慮到協作網絡整體的有效性時，核心企業選擇的伙伴組合應該能滿足產品價值鏈的資源需求，成員之間異質性較小，同時，要協調好伙伴之間核心能力互補、資源冗余和伙伴競爭三者的關系，圍繞產品價值鏈構建一個聯系緊密的核心區域。

在基于解決方案的協作網絡中，核心企業在選擇單個合作關系時，應該根據不同解決方案的不同要求，在產品/服務系統模塊化、各模塊功能化的基礎上，對解決方案所需的核心能力進行動態融合匹配，輸出“服務包”，選擇與核心企業的核心能力互補且具有快速響應能力的合作伙伴，并將產品/服務的核心部分交給與核心企業戰略目標匹配的合作伙伴負責，而與產品/服務關聯度較小、可替代性較大的合作伙伴，只需保證在單個解決方案的合作中目標協同即可。同時，協作網絡發展到這一階段，核心企業應該適當選擇與自身市場定位互補的合作伙伴，以獲得市場擴張過程中的伙伴支持。核心企業這一階段的技術能力和知識保護能力也已經很強，無論是對學習型還是非學習型資源的獲取，核心企業都應按照朋友-熟人-陌生人的順序選擇合作伙伴。關于伙伴組合的有效性，這一階段客戶的需求更加復雜，所需資源更加多樣化，核心企業應協調好成員之間的核心能力互補、資源冗余性和伙伴競爭性的關系，圍繞產品/服務的核心功能建立核心區，并權衡好自身吸收能力、整合成本和“資源池”的規模經濟性，選擇一些異質性伙伴建立外圍區，豐富產品/服務系統的服務內涵。

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（編輯：張萌）

Research on the Partner Selection of Collaborative Network for Manufacturing Servitization Based on Dual Relationship and the Whole Network

ZHANG Weihong，WU Qiannan，SHI Huibin

（School of Economics and Management， Xidian University， Xi'an 710126， China）

Abstract： Partner selection is the prerequisite and basis for successful construction of collaborative network for manufacturing servitization. In this paper， a partner selection analysis mode of collaborative network for manufacturing servitization is constructed by combining dynamic and static analysis， from two aspects of binary relationship and partner combination. The characteristics and strategies of partner selection of collaborative network based on value chain and solutions are analyzed from five aspects： core competence complementarity， strategic coordination， partner source， partner diversity and collaborative network's collaboration， which is of great significance for the development， transformation and upgrading of Chinese manufacturing enterprises.

Keyword：Manufacturing servitization；Collaborative network；Partner selection；Value Chain；Solution