建筑施工企業市場營銷特點與營銷能力建設

李敏

[摘要]改革開放以來，我國市場經濟發生了迅猛的發展，這使得建筑領域面臨越來越嚴峻的市場競爭。新形勢下，建筑施工企業的市場營銷能力對企業未來的發展質量和速度具有決定性的作用。因此，建筑施工企業必須加強建設自身的營銷能力，才可能在競爭如此激烈的市場中取得先機。

[關鍵詞]市場營銷 建筑企業 營銷能力 特點

提高建筑施工企業的市場營銷能力主要是指提升其形象、關系、報價以及能力。形象指的是企業在社會以及建筑施工領域建立的社會信譽和品牌形象；關系是指建筑施工企業與當地政府及其他領域形成的關系，他們之間應該保持和諧良好的關系，同時還應該大力挖掘潛在客戶，盡可能的取得客戶的信任；報價則是對企業的風險抵抗能力、生產管理水平以及成本控制能力等進行綜合分析，從而制定科學的報價策略；能力則是分析施工企業的管理形式、技術性、人力資源、財務分析以及設備使用等。

1.建筑施工企業市場營銷特點

1.1建筑領域營銷與生產一體化

建筑產品的生產方式是直接面對客戶的，它是一種不動產，這與其他封閉式工廠化的生產方式不一樣。建筑產品的生產具有生產周期長和開放性的特點直接決定了其營銷和生產一體化。也就是說市場營銷在現場生產的整個過程中都有體現。建筑產品與工業產品存在很大不同，在顧客購買商品之后就只能是檢驗產品的性能和質量，從而判斷建筑產品質量的好壞。建筑施工企業將生產商品的各細節完全呈現在客戶或業主前接受政府部門、設計企業、監理以及業主的檢查和監督。

1.2建筑施工企業全員化營銷

建筑施工企業的生產過程是開放式的，這就決定了其具有全員營銷的特點。顧客和業主在參觀和檢查企業生產過程的時候事實上是檢驗和檢查所有管理人員和員工的技術水平、工作態度以及工作質量等，而且所有工作人員的精神風貌和服務水平都會在不同程度體現施工企業的文化，這將會在顧客和業主帶來不同程度的感情認知。所以，建筑施工企業的相關管理者和生產人員被動或自覺的參與到企業營銷中，而且這還會對施工企業的營銷工作帶來不同程度影響。

1.3營銷工作復雜化、系統化的特點

建筑施工企業的營銷涉及到很多的細節工作，在開始施工前營銷工作主要包括獲取信息并追蹤、考察、公關、報名、投標、和合同談判并簽訂等具體工作。各個營銷階段都具有嚴格和細致的要求且必不可少。由此可見，建筑施工企業的市場營銷工作并非僅僅依靠營銷人員就可以獨立完成的，而且還需要人力資源系統、財務系統、物資系統、造價管理系統、生產系統以及技術系統等有機配合并共同參與才可能完成的。如果有一個環節失誤就可能造成整個市場營銷失敗。所以，建筑施工企業必須要對企業的營銷工作的系統性和復雜性有明確的認識，從而有效的避免營銷工作發生失誤。

2.加強建筑施工企業營銷能力建設的有效措施

2.1完善投標評估機制

建筑施工企業應該對投標項目的履約能力、業主信譽、經濟效益、成本效益、資金來源以及投資主體等方面進行綜合分析，將投標工作潛在的風險規避掉。一方面，企業要深入研究招標合同條款及相關文件，積極優化施工項目的技術方案及其組織設計，然后再根據施工現場的勘察資料仔細分析和測算擬投標項目，從而不斷提高建筑施工企業成本分析的合理性和準確性，最大限度的實現施工企業的經濟效益。首先，建筑施工企業在投標前做好相關的評審工作，評審的內容主要有招標項目承接的可行性和經濟性、項目的風險因素、社會效益、經濟效益、技術能力等，這些都是投標決策最主要的依據。另外一方面，施工企業還應該做好成本測算工作，測算的對象是施工項目在施工過程中所產生的費用總和，具體包括管理和組織項目施工的費用、為工人支付的獎金和工資、機械設備和周轉材料、構配件和主輔材料的租賃費和攤銷費等。

2.2加強施工企業營銷團隊的建設

施工企業要想加強建設營銷團隊，首先要加大培養和選拔營銷專業人員的力度。企業要積極創新人才選拔方式，拓寬人才發展的通道，將作風正、能力強的管理人才納入企業的營銷團隊中。將那些綜合素質高、發展潛力大、學歷高且具有較強思想覺悟的青年人才安排在重點建設項目中，為提高其營銷能力創造條件。其次，企業還應該積極優化和調整營銷人員的結構，根據實際營銷工作的需求配備相應的營銷專業人才，使人才的專業性和優勢充分的發揮出來。企業還應該根據人才所擅長的專業有針對性的安排到商務、報價、施組以及公關等工作，從而提高營銷團隊的整體工作水平。最后，施工企業還應該建立和完善獎懲激勵制度，分別從利益、風險、貢獻和責任等方面加強對營銷工作人員的考核力度，從而將其工作的創造性、主動性和積極性充分的調動起來，制定有效完善的用人機制。

2.3拓寬建筑施工企業收集信息的渠道

施工企業開展市場營銷工作的重要前提就是信息，因此施工企業必須建立健全收集信息的渠道，加強對相關信息的評估和篩選，確保所獲得信息的對稱性、準確性和及時性。一方面，建筑施工企業要健全營銷網絡，不僅要設立市場營銷機構，還應該在目標的營銷市場內設立營銷專業的辦事機構，配備專業性強的營銷工作人員，與建筑項目的相關部門協同建立多層次的網絡營銷。與項目所在區域的政府部門、行業協會、設計企業以及潛在客戶等保持良好的聯系和溝通，從而能夠及時獲取建筑環境、公共關系、市場規則以及項目進展等信息。營銷人員應該將自己獲取的信息及時的上報和反饋給相關部門，使建筑施工企業也能夠準確掌握市場的需求。

3.結語

綜上所述，對于建筑施工企業而言，市場營銷工作是其生存和進一步發展的生命線，施工企業市場營銷能力的高低對企業的發展質量和速度有著決定性的企業。準確掌握市場營銷工作的特點，施工企業可以通過積極完善投標評估機制、加強施工企業營銷團隊的建設拓寬建筑施工企業收集信息的渠道等方式來加強建筑施工企業營銷能力建設的有效措施，使施工企業在競爭激烈的市場競爭中取得先機。