深入實施屬地化經營，開創海外發展新局面

王霞

【摘要】隨著國家“一帶一路”倡議的實施和企業“走出去”步伐的加快，推進屬地化經營，重點抓好理念、營銷、管理、人才、文化屬地化建設，提升企業核心競爭力，使企業能夠走出去、扎下去、融進去。

【關鍵詞】屬地化經營；海外發展

一、意義

屬地化經營是國際工程承包商的通行做法，伴隨著國內基建市場的逐漸飽和以及國家“走出去”戰略的不斷深入，其已成為國內眾多企業在海外項目降本增效、提升核心競爭力的關鍵要素，也是企業在國際市場做大做強的必由之路。

（一）屬地化經營是落實“走出去”戰略的發展需要

知己知彼，方能百戰百勝。在海外市場拓展中，通過屬地化運作，可幫助企業經營決策者迅速了解當地政策、市場、法律、風俗習慣以及“游戲規則”等，并能有效利用當地資源，是企業成功實現業務承攬的有效途徑，同時也是確保承攬質量的有效手段。

（二）屬地化經營是順應國際工程業務市場發展的必然要求

當前，世界經濟發展形勢十分復雜，各國都在加大對本國市場、進出口、簽證和金融外匯的管控力度，不斷加強對本國制造業、建設行業和就業的保護扶持力度，國內大規模的勞務和設備輸出受到各種限制，這對工程項目帶來的潛在風險在不斷放大；同時，越來越多的企業都已把屬地化作為其海外發展的重要策略，海外市場的競爭也越來越激烈。不斷提升企業綜合高端經營能力，是更好適應當地發展環境、充分參與市場競爭的必然要求。

再次，屬地化經營是實現企業降本增效的有效手段。通常情況下，派往國外項目的國內員工，企業需要長時間的培訓準備、較高的薪酬補貼、大量差旅費等成本支出，有時甚至還容易出現管理難題。而通過勞務屬地化經營管理，對解決上述問題則立竿見影。一方面可大幅降低人工成本，另一方面可明顯提高工作效率。

二、具體做法，重點實施以下“五個屬地化”

（一）經營理念屬地化

一是核心管理團隊形成破舊立新的共識，突破“圈子文化”，跳出原有思想局限，改變用運作國內項目的經驗和方式運作國際項目的中式打法，樹立起“國際視野、用雇傭軍打殲滅戰”的屬地立足思維。二是屬地經營機構形成守土有責的擔當，深刻認識海外是我們生存、發展的根本之地，樹立起“本土作戰、我的地盤我做主”的屬地維護意識。三是全體干部職工形成主動作為的斗志，面對激烈的國際競爭，明確“不進則退、慢近亦退”的形勢，樹立起“扎根屬地、只要思想不滑坡辦法總比困難多”的屬地發展理念。

（二）市場營銷屬地化

一是在既有市場繼續深化“屬地化”程度。一方面派出固定經營團隊常駐既有支柱市場，不斷在當地實施“扎根當地”計劃，深入調研所在國經營、市場、文化等環境，編制所在國或地區的市場背景資料或工程標準，并通過制度設計為常駐人員解決后顧之憂。另一方面努力推動高層常態互動，不斷加強與我國駐地有關機構、當地政府部門、業主單位的溝通聯系，充分利用高層往來，與當地政府和人民建立起“誠信、公平、合作、共贏”的發展理念和和諧的共事關系，不斷樹立企業負責任形象和品牌影響力，持續為企業創造良好的外部環境。二是不斷挖掘本地資源為我所用。一方面，借力入市，通過與當地有深厚背景的律所或中介機構建立長期密切合作關系，逐步探索與當地大型企業進行聯合，組建合資公司，共同進行市場開發。另一方面，協作屬地化，加強與當地物資、工程分包、勞務等企業的協作力度，在控制項目關鍵環節的基礎上，充分利用他們的本地身份，避免糾紛，轉移風險。對重要的客戶、合作方，在互利合作的基礎上建立長期關系，簽訂長期合作協議，形成風險共擔、利益共享的機制。

（三）管理建設屬地化

一是管理制度分類設立。在進入當地開始經營運作時，首要便是結合當地實際，區別分類、針對性制訂與之相融合的管理制度，尤其是涉及工程管理、財務管理、本地員工招錄、員工日常管理、績效考核等制度盡可能細化到每個管理環節和每個崗位，確保內部管理屬地化、制度化、規范化、科學化。二是組織體系優化設計。根據資源結構和業務分布，對區域管理體系在職能管轄、業務單元和市場細分方面進行扁平設計，通過恰當分權和集權優化區域管理力量，使公司國際經營和管理“指揮部”前移，減少流程時間，縮短管理環節，提高響應效率，在組織結構管理模式上向先進跨國企業看齊。三是風險防范因地制宜。根據非洲、東南亞、美洲等區域不同的政治、經濟、法律風險情況，分別制定識別、量化、監控風險的等級預警和差異化防范機制；同時有針對、有重點、有策略地運用政策、金融、法律等多種手段維護企業安全運行。

（四）人才建設屬地化

一是不斷提升員工本地化比例。要雇傭了當地人員為公司或項目的高級管理人才，并已探索在區域中心、國別公司或項目公司實施本土化員工比例方案。二是積極推動“以土制土”模式。按照所在國市場經濟的規章制度和運作方式，研究探索本地人管理本地人的有效模式，并逐步完善當地管理人員任用、晉升機制，通過他們傳遞信息、溝通交流，提高協同管理效率。三是大力開展本地員工技能培訓。針對現有屬地員工，通過開展各類培訓教育活動，加大對他們的傳、幫、帶力度，提升其適應崗位需要的能力；同時根據企業發展情況，逐步探索完善本地員工培訓長效機制，持續提高員工的整體技能和素質，并同步建立企業國際化人才庫，將技能較高的本地勞動力列入企業人力資源管理庫

（五）文化建設屬地化

一是充分了解屬地文化。在進入新國家或地區市場前，通過派遣經營小組對該市場進行充分調研和了解，讓經營人員對當地的生活習慣、風俗信仰等有充分了解，熟悉當地文化，做到“心中有數”。二是有效推動文化融合。在實施文化落地工作時，注重以文化為基礎，把當地文化融合到企業文化體系中，形成具有國際化特點的企業文化，營造雙方和諧共處的發展氛圍，讓中方員工和外籍員工在潛移默化的感染和熏陶中逐漸形成共同的價值觀，增強對企業的歸屬感。三是實施員工關懷計劃。在對員工的日常管理中，注重通過人文關懷方式，建立對員工日常關心關懷機制；通過加強建家建線工作，全力做好后勤保障服務，持續為員工提供安全、舒適的工作環境；通過積極組織開展職工喜聞樂見的文體活動，豐富職工業余生活，不斷構筑起“家”文化氛圍。

屬地化經營是企業在海外謀求生存和發展的必然選擇。海外工程企業應圍繞“立足屬地、高端經營、管攬相輔、人文皆融”的思路，著力構建屬地化經營路徑，努力開創海外經營發展新局面。