中小乳制品企業銷售業務代表勝任力模型構建研究

趙翠霞+姜冬梅

摘要：在競爭越來越激烈的現代市場中，企業的競爭優勢與員工的素質是分不開的，特別是直接面向市場終端的銷售業務代表，優秀的銷售業務代表是企業獲得利潤和是否是可持續發展的關鍵。本文主要通過研究中小乳制品企業銷售業務代表的勝任力特征，建立適合中小乳制品企業銷售業務代表的勝任力模型。

關鍵詞：銷售業務代表；勝任力特征；勝任力模型

中圖分類號：F272.92 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）007-00-02

一、引言

銷售人員是企業聯系社會和顧客的橋梁，作為終端市場開拓者、鞏固者和提高企業競爭力的先頭部隊，銷售人員的素質高低直接影響著企業的利潤和企業的可持續發展[1]。隨著企業競爭的不斷加劇，低素質的銷售人員已經遠遠不能滿足現在市場對銷售人員的要求，高素質、高技能、高專業性的銷售人員正是現在銷售企業所緊缺的。故人力資源部門招聘擁有怎樣素質的人員才能成為一名合格甚至優秀的銷售人員，企業通過怎樣的培訓，才能把普通銷售人員變成優秀的銷售人員，做到人員與崗位的合理匹配，成為企業制勝的關鍵。

本文主要是通過調查問卷的方式對乳制品企業的銷售業務代表進行調查，建立適合乳制品企業的銷售業務代表勝任力模型，幫助企業有針對性的招聘有用人員，提高企業的銷售業績。

二、勝任力指標的選取

1.指標的選取

Spencer建立的銷售人員勝任力模型主要包括：自信、人際觀察能力、溝通能力、主動性、信息搜集、客戶導向、人際資源、分析形勢和處理問題的能力等勝任力特征；熊丹（2011）以某銷售產品和服務的公司為例，提出銷售人員的勝任力特征主要包括：自信、誠信、工作經驗、搜集信息、溝通能力、客戶導向、專業知識、團結合作、工作目標、自我激勵；魏紅果，李海（2015）指出保險銷售人員的勝任力特征主要包括：溝通技巧、銷售技巧、應變能力、認知能力、產品知識、責任心、外傾性、道德觀念，客戶導向。

基于國內外不同學者的研究，依據建立指標體系的篩選原則，結合當前乳制品企業對銷售業務代表的職責要求和對相關銷售業務代表進行行為事件訪談共提取40個勝任力要素，設計調研問卷進行勝任力要素的預調查，通過郵箱、微信、QQ等平臺大量發放調查問卷，選擇乳制品企業各銷售渠道中的業務代表為主要調查對象，發放問卷50份，收回有效問卷45份，有效回收率為90%。通過統計分析，提取了出現頻率超過50%的18個勝任力指標，并通過信效度檢驗，將單個項目較小的KMO值刪除，最終確定14個指標。

三、信效度檢驗

1.信度檢驗

為了保證數據的有效性和內部一致性，利用SPSS17.0對調查問卷數據進行Cronbachs α信度系數檢驗：Cronbachs α系數在0-1之間，系數越接近于1，表明各個題項的內部一致性越高，即信度越高[2]。

將勝任力量表數據進行信度檢驗得出：勝任力量表的Cronbachs α系數為0.863，由此可知該問卷的各題項內部一致性較高，具有較高的可靠性。

2.效度檢驗

本文采用KMO值和Bartlett球體檢驗來檢驗數據樣本的結構效度。通過spss17.0進行數據分析，運行結果顯示：量表總體的KMO值為0.801大于0.8，Bartlett球體檢驗的sig值為0.00小于0.05，表示變量之間不是相互獨立的，原矩陣不是單位矩陣，具有相關性，表明樣本結構效度好且適合進行因子分析。

四、探索性因子分析

探索性因子分析是通過對數據的收集和利用統計分析軟件進行因子分析，在事先并不清楚相關影響因素的基礎上，對其分析得出因子的過程。

本文采用主成分分析法提取的特征值大于1的4個公共因子，對勝任力量表進行因子分析，運行結果如下表所示，由表2可知：特征值大于1的因子有4個，解釋的變異數分別為：32.284%、15.940%、10.290%、8.892%，累計解釋變異數為67.407%。對數據進行正交旋轉后得到4個公共因子，從表15中可以看出公共因子1包括X2、X3、X10三個題項，公共因子2包括X4、X11、X14三個題項，公共因子3包括X8、X9、X12、X13四個題項，公共因子4包括X1、X5、X6、X7三個題項，根據每個公共因子包含的題項描述，對其進行命名，公共因子1命名為驅動力，公共因子2命名為工作態度，公共因子3命名為個人特質，公共因子4命名為能力。其中驅動力指推動員工為實現一定的目標而采取行動的動機；工作態度主要指協作性、紀律性、積極性、敬業、服從和團隊精神等，是影響員工工作能力發揮的個性因素；個人特質指員工成功完成某項任務所需要某些個人品質的集合；能力指員工工作業績的基礎和潛在條件，主要包括：體能、知識、智能和技能等。

五、中小乳制品企業銷售業務代表勝任力模型建立及驗證

1.理論模型的建立

通過郵箱、微信、QQ等平臺大量進行發放調查問卷，共發放問卷200份，經過兩個月的時間，收回有效問卷160份，有效回收率為80%。根據相關文獻研究和探索性因子分析建立乳制品企業銷售業務代表勝任力模型。

圖1 乳制品企業銷售業務代表勝任力模型

2.模型驗證

本文利用軟件AMOS21.0對建立勝任力模型進行驗證分析，將調查數據導入模型，使用最大似然值法進行運算，模型的各適配指標如下表所示：

結果表明建立的模型與樣本數據具有較好的擬合度，假設模型得到了支持，由此可知本文建立的勝任力模型是合理的。

六、銷售業務代表勝任力的關鍵影響因素權重確定

根據銷售業務代表勝任力模型標準化路徑系數可以得出勝任力影響指標的權重系數。計算方法如下：首先假設潛變量驅動力、工作態度、個人特質、能力的路徑系數分別為λ1、λ2、λ3、λ4，權重=，同理可計算出每個潛在變量二級指標的權重，經計算得出了中小乳制品企業銷售人員各影響因素指標的權重（見表2）

由表2可知：

（1）銷售人員的驅動力維度中個人期望和自我激勵分別占37%，工作目標占26%；工作態度維度中服務意識占主導地位，占比為39%，個人努力、主動性分別占比為：30%、31%；個人特質維度中的四個指標對勝任力的重要程度為：熱情=工作經驗>自信>誠信；能力維度中四個指標對勝任力的作用相差不大。

（2）影響銷售人員勝任力的4個關鍵因素對勝任力的影響程度為：個人特質>工作態度>能力>驅動力，其占比依次為：39%、25%、23%、13%。

七、結論

本文通過查閱文獻、行為事件訪談和調查問卷的方法提取乳制品企業銷售業務人員18個勝任力要素，并通過分析提出4個相關性較弱的指標，最終通過探索性因子分析對14個勝任力指標提取了4個公共因子，根據其特征進行命名，最終建立了屬于乳制品企業銷售業務人員的勝任力模型，通過AMOS軟件對模型進行了分析，最終驗證了模型了合理性，并根據模型運行的路徑系數計算出了勝任力各指標所占的權重。

筆者希望通過對乳制品企業銷售業務人員勝任力模型的研究，能幫助乳制品企業在招聘時能甄選出適合銷售業務崗位的員工，對已有的員工能有針對性的進行培訓，從而增加銷售人員的勝任力，從而增加企業的銷售業績。

參考文獻：

[1]朱園園，梁彩興，曹建智.乳制品企業銷售業務代表甄選模式優化管理[J].黑龍江畜牧獸醫，2016（6）：40-42.

[2]徐友全，蘇楊月，高群.造價工程師勝任力對項目績效影響的研究[J].建筑經濟，2016：12-99.