日本這家便宜“雜貨鋪”憑什么27年持續增長

韓淑靜

27年，開設了334家店鋪，更關鍵的是，這些年間，業績一直是持續增長的——這就是日本“超級便宜”的店鋪——“唐吉訶德”。

從1989年3月到2016年底，日本“唐吉訶德”經歷了經濟破裂、老齡化日趨激烈等，但增長依然強勁，銷售額從1989年的12億日元（約1.3億元人民幣）一路飆升到7595億日元（460億人民幣，截至2016年底）。

這其中的經營秘密是什么呢？

以“超級便宜”為賣點

在日本，“唐吉訶德”是“超級便宜”的代名詞，店內聚集了大量超值熱賣的“促銷品”，幾乎占據了“唐吉訶德”一半左右的營業額。這些促銷品最大的特點就是以超級便宜的價格售賣給消費者，吸引了大量的旅游者、學生、家庭婦女等。

“唐吉訶德”店鋪看起來猶如雜貨鋪，但是比雜貨鋪的商品更豐富，每家店鋪里均匯聚了食品、酒類、禮品、家具、電器等4萬余種商品，走進“唐吉訶德”，你可以找到想要的任何商品，它涵蓋了藥妝店、便利店、折扣店、免稅店和奢侈品以及二手店的職能，也是日本最大的免稅店之一，被旅游者稱為“一站式購物最好的場所”。

“唐吉訶德”店鋪一般分為超大型、大型、中型、微型、業務超市五種形式，中型店鋪居多，一般開在鬧市區、車站附近、旅游景點附近等，店鋪一般分四層，不同的樓層陳列不同的商品，一般一層是食品區：二層化妝品和生活用品；三層，雜貨，自有品牌；四層，名牌包包、高檔手表、二手物品等。

2009年，“唐吉訶德”推出自有品牌“情熱價格”商品，物美價廉，深受消費者喜歡，比如一款“隋熱價格”商品茶飲料，“唐吉訶德”售價是68日元/瓶，在其他售賣場所價格在100日元左右，這也成為其貢獻毛利率最大的商品之一。

“唐吉訶德”各個門店商品價格都一致，總部要求只要不虧損，門店店長可以根據實際情況調整商品價格。生鮮商品比如蔬菜、啤酒等毛利率比較低，大約5%左右，休閑食品毛利率20%左右，其他商品的毛利率15%-25%左右。

以“24小時營業”為法寶

“唐吉訶德”為了滿足不同消費者的需求，根據消費者年齡、購物習慣等，制定出不同時段的促銷活動。比如周圍客戶群是單身年輕人居多，這群人的購物習慣是下班之后，因此這段時間才是購物高峰期，“唐吉訶德”就推遲下班時間來滿足這部分消費者的需求。

同時，近幾年隨著訪日游客的增加，晚上成為游客的一個購物高峰期。因為只有到了晚上，游客才能擺脫行程和導游，自由購物，為了滿足這部分游客，“唐吉訶德”開設了“24小時營業”的門店，主要以中型店鋪為主。商業觀察

官方數據顯示，2016中國出境游客達1.22億左右，相當于日本人口總數。訪日游客是堂吉訶德最大的消費群體，每2個人中就有1個人來店內采購。2 016年，訪日游客銷售占比為2 5%左右，其中，中國游客消費占比達50%左右。

為了方便游客，“唐吉訶德”也開設了一系列的營銷策略，比如免費發放優惠券、提供免費WIFI、漢語、韓語、英語、泰語服務以及宣傳商品POP海報，同時還設立外幣直接結算等，據了解，可以直接結算的外幣有人民幣，美元、韓元等，也可以使用銀聯卡，信用卡直接消費。

以“門店有趣、娛樂性”吸引消費者

走進“唐吉訶德”任何一家門店，都掛滿了彩筆手繪的五顏六色、各種各樣的POP海報，同時標注了商品值得購買的理由。店家介紹，唐吉訶德每個店鋪都有專門負責POP繪制的部門，員工可以根據自己的創意，繪出自己想畫的任何樣子。

以中目黑店為例，展示柜上塞滿了各種各樣的商品，商品的周圍不僅能看到日文的POP海報，還有韓文版和中文版，貼得滿店都是，超大號字體寫著價格和商品性能，精準出現在訪日顧客喜好的商品里面，比如保溫杯貨架前、護膚品、手表專柜附近等。

“唐吉訶德”總部要求每個店鋪的門口制作一些娛樂性的展品。中目黑門店門口就陳列了一個超大型魚缸，里面養了幾條鱷魚，特別吸引顧客的眼球，很多年輕人經過的時候會停下來駐足觀賞、合影拍照，偶爾也會走進門店轉轉，間接地吸引了顧客。

據統計，一位普通的游客只要走進“唐吉訶德”，就不會空手出來，這就是“唐吉訶德”真正的魅力所在。

“唐吉訶德”已經開啟了全世界開店的模式，海外擴張是其最重要的戰略。目前“唐吉訶德”在夏威夷有3家店，美國加利福尼亞有15家店，未來還會在中國、東南亞開店。預計到2020年，門店將達到500家，實現一年銷售1兆日元的目標。

當然，為了達到這個目標，“唐吉訶德”近幾年一直從商品開發、業態開發、店鋪開發三個方面著手發展，未來，“唐吉訶德”將是一個集房地產、商務綜合性服務為一體的企業。

（文章來源：靈獸傳媒）