有效降低三四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)成本

李方明

村民變居民，集中居住新型社區(qū)，使得三四級(jí)市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的消費(fèi)能力。在多層次多元化的中國(guó)，三四級(jí)市場(chǎng)正在成為越來越重要的細(xì)分市場(chǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四級(jí)市場(chǎng)的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購買力，中小經(jīng)銷商進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)將能取得長(zhǎng)足的發(fā)展，越來越多的代理商正在把三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作主要增長(zhǎng)點(diǎn)來運(yùn)作。

做好區(qū)域規(guī)劃步步為營(yíng)開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)

隨著城鎮(zhèn)居民生活水平的進(jìn)一步提高，三四級(jí)市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，所以毛利率一般相對(duì)較高，由于三四級(jí)市場(chǎng)正處于待開發(fā)狀態(tài)，真正進(jìn)入到三四級(jí)市場(chǎng)的知名企業(yè)并不多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。要想開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，代理商必須做好區(qū)域的規(guī)劃，并做好企業(yè)內(nèi)部人員的培養(yǎng)和管理，使這些銷售組織有能力、有精力直接在三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)展客戶、開拓市場(chǎng)。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管理半徑較長(zhǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的數(shù)量和能力要求較高。

如果業(yè)務(wù)人員也只是希望通過三四級(jí)市場(chǎng)的銷量來彌補(bǔ)一二級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的不足，并沒有打算真的去開發(fā)市場(chǎng)，他們很少到三四級(jí)市場(chǎng)去，也很少在三四級(jí)市場(chǎng)做促銷，與經(jīng)銷商的溝通少，公司的資源很難下放到三四級(jí)市場(chǎng)，在這種情況下，三四級(jí)市場(chǎng)即使有潛力，也無法被挖掘出來。因此，如果把開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而不是單純地提高短期銷量的戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)，就要同時(shí)改變銷售人員的考核方式。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，雖然單個(gè)產(chǎn)品的物流成本較高，但是只要有銷量規(guī)模，同時(shí)盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一二級(jí)市場(chǎng)。……