幫王思聰融到10億的光源資本

曲琳

王思聰找他合作之前，第一個電話打給了B站陳睿，第二個電話打給了韓寒。

光源資本剛剛幫王思聰的熊貓TV融到10億人民幣。

這是光源資本2017年上半年最重要的項目之一。10億人民幣的高額度，市面上大部分VC的基金規模已經很難承擔，為此光源資本接觸了券商、實業等略顯陌生的中后期資本。

光源資本創始人鄭烜樂

隨著這一輪結束，光源資本的創始人鄭烜樂與崔婧可以放心了。他們對自己的要求是，在自己的強勢領域，比如泛娛樂行業里面，“不允許失手”。光源資本上半年另一個重要的項目是“威馬汽車”，一個有車廠背景的智能車創業公司，它對光源資本來說戰略意義更大，是這家FA在智能車上的第一單。

光源資本的身份是FA， FA的全寫為Financial Advisor，中文含義為“財務顧問”，涵蓋了與財務有關的各種服務。然而在天朝熱到已不能更熱的創業投資氛圍之下，大多數活躍在這個領域的FA的主要工作是幫助“賣方”也就是創業公司促成融資，用俗話講便是“找錢”，用最高的效率找最優化的錢。FA可從融資金額當中獲得一定比例的服務費。

來自清科集團私募通的數據顯示，2016年股權投資市場共計完成9124起投資案例，涉及金額7449.10億人民幣。如果誰能就這其中有多少筆交易與正規FA有關系算出一本明白賬，會發現這些FA才是繁榮背后的現金贏家：如果將做FA視作一種創業，它的盈利情況堪稱一流，毛利極高，兩三個人就能開干，談成一筆就賺到一筆。

但我們要講的是光源資本的故事。它從2014年10月成立到現在，不到三年時間服務了30多家客戶，幫快手、bilibili（簡稱B站）、APUS、樂視TV、閃送、懂球帝、易酒批這些客戶總共融資了30多億美元。王思聰在為熊貓TV尋求FA的時候，他的第一個電話打給了B站的CEO陳睿，第二個電話打給了韓寒，兩人都推薦了光源資本。

同時，這也是一個在“最好的時代”當中，兩個分別具備FA與投資背景的年輕人，在各自入行三年與六年后離職創業，第一個半年就拿下4億美元的勵志故事。

關鍵時刻能搞定事的人

敢離職創辦FA的人，一般都不是冷啟動。FA是個典型需要雙邊啟動的平臺，一邊得有項目，另一邊要認識一批投資機構。

與其他人相比，光源資本擁有一個夢幻開局，創業前半年一鼓作氣拿下了APUS、快手與B站，總計為這三家融資接近4億美元。

鄭烜樂離開老東家清科資本是在2014年9月30號，同年10月17日他見到了APUS創始人李濤。李濤拿到過來自北極光與紅點的1億人民幣天使投資，創業滿四個月的時候，他要融1億美金的A輪。

四個月，無收入，要1億美金，快要破世界紀錄了。“我判斷一般有‘變態融資需求的創業者都是超強的選手。”鄭烜樂說。

李濤曾任360副總裁，一年多時間將“360手機衛士”用戶量從幾千萬做到4億，后來主管360海外業務。他急切找錢的理由是認為經濟形勢不好，可能轉年（2015年）會有金融危機，想先融到錢快速發展。幾個月后，事實正如他所預料。

“變態”創業者不僅挑投資機構，也挑FA。李濤行事霸氣兇悍，他竟然辦了一場“FA選拔會”，讓業內另外兩家知名FA與光源資本三家競標。

PK的第一回合是“講故事”，提煉公司和產品在資本市場呈現的故事和愿景。APUS當時是一個覆蓋于Android系統上的桌面應用程序，兩家競爭FA分別形容它為“下一個獵豹”“下一個360海外助手”——獵豹與360都是成功的出海工具，前者當年在紐交所掛牌上市，后者是李濤本人深度參與過的產品。

輪到鄭烜樂，他說APUS將會是“下一個iOS”：它能收集所有的用戶使用數據，有機會主宰亞非拉等國家地區的用戶在智能手機上面的所有選擇。“這是一個系統級概念。”說完這句話時，他感覺當場所有人臉色都變了。

第二回合，1億美金從哪里找。兩家競爭FA各拉出來一個名單，里面是一系列海外PE基金，畢竟這么高的額度，規模大一些的后期基金看起來最合適。鄭烜樂把這個計劃直接否掉：這幾家的身份是PE，風格相對謹慎，對出海領域缺乏認知，在零收入的前提下會考察很長時間，沒準會使這一輪融資拖延很久。他告訴李濤，不如去找那些基金規模最大、最有錢、對出海投資有經驗的VC，它們對風險的承擔力更強。

鄭烜樂還對李濤說，不管這個項目談得怎么樣，他都愿意把前幾年在清科打工賺到的幾百萬也投進APUS。

他在PK中獲勝了。三周后，他幫APUS拿到了三家VC的Term Sheet（投資意向書）。最終投進來的是成為資本、SIG創投基金與啟明創投，1億美元。如今APUS是2014年創辦的那一撥出海企業里估值最高的一家。

回顧每一年整個市場的融資訊息，能夠算得上是“金字塔尖”的項目是有一定比例的，大多數創業公司都面臨著融了這輪沒下輪的處境。

這樣的市場環境下，大部分FA公司都像是掮客，無意也無需對項目的質量太過較真。它們的工作主要是買進（項目）再針對投資人賣出（項目）。知乎問題“中國風投圈目前有多少FA？他們的生存狀況是怎么樣的？”下有一句回答是這么說的：讓不靠譜的項目找到不靠譜的基金其實也是一種資源匹配。

鄭烜樂是另一種路數。他要的是爬上金字塔尖的機會，這種機會大多要靠競爭、靠PK。為APUS談Term Sheet的那三周，鄭烜樂每天凌晨三四點睡覺，早上7點就爬起來繼續干活。“我的壓力（動力）在于，如果我把這個事情敲定，我就有希望做起來了，有了創業后第一個項目就融到1億美金的高起點。”

FA是一件項目制的工作。《三體》火過后，科幻小說迷鄭烜樂把自己比喻為“降維攻擊”，從光源資本的客戶名單里就能看出他有多少PK經驗。

光源資本創始人崔婧

首先，在大多數FA跟創業者聊買賣的時候，他愿意聊產品。第一次見快手創始人宿華時，在研究了一個通宵之后，他創造了一個自己的基于社交產品介質的“維度論”：文字是一維;圖片是二維;從動圖GIF開始，由于加入了時間這個維度，這便是三維;有了聲音的短視頻那就是四維了。二維的Instagram當時的市值超過350億美金，對標來看，快手有希望長到更高的估值。這套理論讓他與宿華的第一次會面極其投緣。宿華說，鄭烜樂是第一個與他光聊產品就聊了兩個半小時的FA。

當然，最懂產品的肯定是創始人自己。“我只是更了解產品在資本市場上的樣子。”鄭烜樂自認為，只要肯花時間去研究一個行業，“三天時間，排除干擾，我就能琢磨透。”

其次是足夠的狼性。他的行事風格是把每個項目當成破釜沉舟的機會來操作。做過快手之后，B站的CEO陳睿約見鄭烜樂，起初只是想取取經，詢問快手為何發展那么快。但是鄭烜樂有備而來，打聽到陳睿對時任的另一家FA的服務并不滿意，一頓飯吃了四個小時，把陳睿發展成了自己的客戶。

這種狼性不弱于那些創業者本人。快看漫畫CEO陳安妮上一輪選擇的是另一家FA，出于對快看漫畫的強烈看好，鄭烜樂從上海飛到北京游說陳安妮，未果后飛回上海。落地虹橋機場后，看到陳安妮猶豫的消息，他竟然立刻買票飛回了北京。這嚇了陳安妮一大跳，她沒想到一家FA會如此看重自己的項目。鄭烜樂就是那種一旦意識到哪些項目“是自己的菜”，想清楚了就一定要將其拿下的人。“我不會遇到沖突就往后退。”

2015年上半年，鄭烜樂與光源資本的另一位合伙人崔婧帶著從清科資本出來的FA新兵徐向榮完成了三連勝，APUS、快手與B站這三個項目在適當的時點又互為背書，促使光源資本敢于做大額、B輪后的明星項目。

而這種敢做且只做大額、B輪后的定位，也是B站CEO陳睿所贊賞的。在他看來，光源資本之所以有現在的成績，首先是因為鄭烜樂是行業里少有的技術型選手，本來就適合做FA這份工作。

“鄭烜樂離職創業時把自己的路線就想得很清楚了，這一點我認為很牛。”陳睿說。他口中的“想清楚”，關鍵不在于“怎樣搞定”，而是“搞定誰”。

搞定金字塔尖那特別的1%

“我很難忘記，在辭職之前我去見一個創始人，他問我做過哪些項目，我說不上來。我覺得很恐懼——手上完全沒有好項目，我怎么打動最好的企業家？”

創業之前的2014年上半年，鄭烜樂做到了清科FA業務業績最高的一個。但他能拿出來講的也只有im2.0、ZAKER、人脈通這幾個項目。

彼時，崔婧還在360任投資總監，鄭烜樂為她的項目擔任過FA。但是那三年鄭烜樂沒怎么接觸過到潛在的“獨角獸”。

崔婧不是FA出身，但是她自認“命好”，對FA的工作方式非常了解。首先她在2009年研究生畢業之后就成了盛大管培生，算是很早就入了行，趕上了包凡、王冉這些FA界大牛親自在一線督戰的時間點，并且與華興、易凱、漢能這些FA均有合作。第二是她在360做投資那兩年總共參與了40多個項目——“老周（周鴻祎）太愛投了，通常投資部要告訴他為什么不投某個項目的理由，而不是要投某個項目的理由”——這40多個項目整天都在找接盤手，所以她能高密度地接觸FA。

干FA的第二年，有一次他與崔婧聊天，崔婧問他怎樣看FA這件事，他回答：“這一行大多是碰運氣，而我想要把它變成一個可以歸納出方法論與戰術并且提煉出模型的生意。”

這句話讓崔婧印象深刻。

對崔婧講過那句話之后，鄭烜樂迷惘了好一段時間，直到他遇見宿華。他和宿華的第一次見面是在五道口華清嘉園。小小的破破的民宿里，宿華拔掉空調插頭，插上幻燈片，兩個人一起聊產品。他發現宿華敢于用全部算法、無人工干涉的方式去做內容分發。是的，在團隊只有10個人的情況下，宿華竟然在嘗試一套有著硅谷風格的“天下大同”的理論。

鄭烜樂覺得很震撼，他對朋友講自己當時“頓悟”了：宿華這樣的創業者才是真牛，如果光源資本能持續服務這些人，那么項目數量的多寡就不是問題了。

“互聯網行業是高度集中化的，1%的企業家制造99%的市值，其他人只創造1%（的市值）。這1%的企業家有望成為10億美金估值獨角獸，再成長到30億美金、100億美金。他們的需求包括融資、并購、IPO、私有化，需要的時候還有投資。我要成為這群人在資本上的長期伙伴。”

如同打開了新世界的大門，鄭烜樂甚至否定了很多人口中“FA的生意比較Low”的固有概念。“最好的企業家不會選擇劣質的服務，而FA這個行業最大的利潤都出自最好的企業家身上。由于好的企業家高度集中性，我相信這會是成為一個良幣驅逐劣幣的市場。”

鄭烜樂把光源資本的使命定義為“服務最好的創業者”，也就是有能力創造估值30億美金企業的創業者。截至今天，宿華是第一位觸線者。

在B站CEO陳睿眼中，這個路數肯定是對的。“不僅是FA，金融行業的玩家都一樣，在金融市場里面是絕對不能追求均勻回報的。如果想獲取一級市場頭部公司的紅利，就一定要把那家能帶來100倍回報的公司找出來。包老板（包凡）能跟劉強東他們談笑風生，不也是這么過來的嗎？所以光源資本的重要任務就是篩項目了，這個工作跟投資人是一樣的，要跟這些最好的創業者建立信任關系。這種關系不經過窮困時期是不容易建立的。”

為了“篩項目”，鄭烜樂與崔婧形成了一個“以金字塔尖為己任”的組合。在光源資本FA業務開始的同時，他們設立了一只基金，由崔婧負責投資。一旦找到宿華這樣的創業者，對方需要服務就提供服務，需要錢就給錢。

這種創業者怎么找？

首先這樣的創業者一定是“特殊的”。打個比方，那時候其他網絡社區都是強運營屬性，一大幫運營人員，只有快手，堅持不設置任何運營崗和編輯崗;還有一個案例是閃送，其他眾包物流企業都在依靠補貼時，閃送第一個放棄補貼，愣是靠剛需長到了后來的體量。

這樣的創業者通常也不會藏在那些投來的商業計劃書里面。所幸崔婧與鄭烜樂不僅性格互補，朋友圈子也很互補。

清科資本是清科集團的FA業務部。剛加入這里的時候，鄭烜樂的同事大多在關注線下消費、醫療健康，他也“差點被忽悠去看清潔技術”。但是鄭烜樂認為互聯網是一次結構性機會，他從一開始就只關注互聯網，他甚至是包括北京、深圳辦公室在內整個部門當中唯一一個只關注互聯網的人。他把大量時間花在了研究各種App上，買了很多智能硬件——谷歌眼鏡剛上市他就買了一副。

他在骨子里是有理想主義與個人英雄主義色彩的，菜鳥階段就經常把“對標華興”掛在嘴邊。他是溫州“創二代”，老爸在他這個年齡也創業辦起了工廠。他大學時候學的是會計，很早就把CPA全都考過了。他把工作這幾年的錢都投進了光源資本，并且把公司英文名定為Lighthouse Capital，直譯為“燈塔資本”，希望成為一座在黑暗中指引其他人前行的燈塔。在他創業之后很久才想起來，老爸的工廠叫“雷特”，英文名也叫“Light”，意為“光”。

崔婧是東北姑娘，開朗健談，還有教師資格證，人稱“崔老師”，是一個社交節點型人物。她從2009年一畢業就進了盛大做投資，三年后跳槽到360投資部做產業投資。在匯集了行業里大多數年輕一線投資人的微信群“TMT投資論壇”里，崔老師是各種紅包接力的主持人。

當1985年左右出生的一批創投人才進入當打之年，鄭烜樂和崔婧的人脈價值終于發酵了。有些項目是奔著鄭烜樂，有些是奔著崔婧，更多則是出于投資人朋友的推薦。

創業沒多久，項目就開始頻繁供大于求，拒絕的次數越來越多，他們兩個反而開始去主動尋找項目。他們通常會花大量精力和整個行業里的每個人都聊一遍，再找到自認為最好的那一家。他們自豪于這些客戶如今的發展都不錯，因為這些客戶在當時大多也是很有爭議的。比如快手最初團隊是宿華團隊與快手創始人程一笑團隊結合起來的。“當時很多人都判斷不出這個‘Pineapple組合到底行不行。”

2014年—2015年，光源資本抓住了“泛娛樂”這個結構性機會。大量資本和人才涌進來，一批批年輕人踩在這個點上開始了他們人生中的第一次創業。

鄭烜樂與崔婧把這次機會吃透了，從“點”穿到“線”，最后形成了“面”。與王思聰的熊貓TV建立合作的時候，鄭烜樂看中的是“校長（王思聰）在我所見過的創業者之中，他也是最優秀的”。papi醬的母公司“春雨聽雷”也是光源資本投資的項目。基于對行業的了解，他們在嘗試真正的合縱連橫，B站與上海大鯊魚的合作就基于光源資本的引薦，鄭烜樂還幫陳睿做過擬投資項目的盡職調查。

但光源資本沒有趕上共享單車這一波。這是一次罕見的資本狂熱，趕上的FA同行在一年之內主持了五次融資。

“為什么我們沒有搞一把？”每次看到共享單車領域又有什么大動靜，鄭烜樂就在公司群里反問大家。好在今年他趕上了共享充電寶、電動汽車這些風口。

只要在這個圈子里，風口就是值得關注的，它們有時候會是“結構性機會”的代名詞。FA借助風口迅速完成交易，投資者則是先把資本投入進去，接著等待市場的判定。“投資這件事情，短則兩三年，長則四五年，才能意識到當初所作的投資決策本身的對錯。但是FA這個行業，你可能當天就會知道自己做對了什么或者做錯了什么。”崔婧說。投資出身的她與鄭烜樂創辦光源資本，一邊做FA一邊做投資，宗旨是尋找最好的企業家，但是說到底，VC已經是超級紅海，有幾萬家基金在其中征戰，FA卻是藍海，“大家都有肉吃”。

無論如何，鄭烜樂與崔婧都挑對了一個大市場——繁榮的創投市場就是他們人生中的結構性機會。

好生意？苦生意？

鄭烜樂給了光源資本又一個意氣風發的愿景。“頂級基金每年能投出3?5個獨角獸就不錯了。假如我能每年服務超過10家獨角獸，就有希望經營一個光源資本的圈子，這個圈子里面都是陳睿、宿華、王思聰。”在創業一年多之后的一次飯局上，鄭烜樂總結了他的FA歷程。想了一會他繼續說：“上一代精品投行抓住了過去十年的機會，我要抓這十年的機會。”

這是一個長遠的夢想。當然，他也沒有忘記自己給自己定的小目標：把FA變成一個有方法與戰術的事情。

這個目標早就實現了。“其實完成APUS那個項目時，我已經有一套完整的方法了。”

然而FA是一樁手藝人的生意，專注于金字塔尖的“精品投行”尤其如此。

這首先帶來的是質量與數量的矛盾。光源資本對每個項目的處理比較個性化，會針對每個項目準備不同的材料，梳理完全不同的資本故事和投資邏輯。好處是會讓創業者感受到他們比較用心，劣勢是產能很受限制。

它的同行漸漸形成了更模式化的方法論。這些同行的客戶告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），從幫助創業者準備材料到路演，再到形成交易，里面有很多細節已經有一點工業化的意味了，比如BP按照模板去寫，路演也大體有幾個套路，如同轉盤，把一個新項目放在傳送帶上運轉，最后就能促成不錯的交易。這些FA隨著自身人數規模的增長會顯示出對一些項目的忽視，通常是要丟掉的時候，或者說被光源資本搶到的時候，才開始著急。

這其中釋放的信號是，這些FA正在突破“人”所帶來的不確定因素——這反而是商業上正確的打法。

鄭烜樂對于跟頂尖FA去PK一直很有信心，但是在本質上，這種PK并不是光源資本與某一家FA的PK，而是鄭烜樂本人與那家FA的“田忌賽馬”。

這樣的行事風格對他個人精力的消耗不小。一般情況下，鄭烜樂將項目拿到手進行整體把關，由其他一線員工擔任項目經理。但是在陳睿等重要客戶口中，創業邦（微信搜索：ichuangyebang）聽到的回答是：有事都直接找鄭烜樂。

這個生意讓他像個陀螺一樣旋轉，雖然住在上海，但幾乎每周都要去北京，早上趕最早的班機飛過去，再搭晚間或者夜間班機飛回上海。

崔婧特別感慨。這兩年他們花了很多時間去培養團隊，而培養就注定要雙倍付出。2015年上半年3個人與2015年下半年7個人做到的融資總額是相等的，到2017年開始才逐漸體現出團隊成長的規模效應。

不僅要培養人才，還得留住人才。鄭烜樂給團隊的分賬比例是行業里較高的。“我在清科還是賺到了一些的。”鄭烜樂說，“我有一套看創業者的理論：如果一個創業者首次創業時最想追求的是收入，那么他就不會把太多利益分給大家;如果一個創業者最想要的是證明自己，那么他第一次創業的核心目標就是證明自己。而我個人在創業的現階段，最想要的并不是收入。”

他認為自己的愿景會支撐很多人才長久地跟自己一起做下去。“幾個人的小團隊能服務十幾個創業者，但是如果要服務幾十個獨角獸，注定需要更多人。但凡有人才離開光源去另起爐灶，他們就會發現自己能服務的優秀企業家數量是有限的，還不如一起把這件事情做大。”

當被問及打算把FA生意做得多大的時候，鄭烜樂回答：“現在是幾個人服務一位優秀的創業者，以后我希望是十幾個人服務一位創業者。”——在我們的視野之內，“最好的時代”正在延續，這也許是最適合光源資本的打法。