淺談商業銀行與金融要素市場客戶的營銷合作

胡劍橋+趙應杰

摘 要 隨著利率市場化深入推進，傳統商業銀行業務受到利差收窄影響，迫切需要轉型發展。近些年金融要素市場客戶迅速發展壯大，金融要素市場的高層級定位、區域集中性、高價值貢獻度”等特性為商業銀行業務轉型發展提供了一個合作方向。

關鍵詞 商業銀行；要素市場；營銷合作

隨著利率市場化深入推進，傳統商業銀行業務受到利差收窄影響，迫切需要轉型發展。另一方面，近些年金融要素市場客戶迅速發展壯大，金融要素市場的高層級定位、區域集中性、高價值貢獻度”等特性為商業銀行業務轉型發展提供了一個合作方向，同時吸引了包括證券公司、期貨公司、基金公司等各類型金融機構與其開展合作，拓展了傳統金融機構業務發展邊界，為金融創新業務提供了新的思路。

一、金融要素市場客戶總體情況

（一）金融要素市場客戶概述

金融要素市場這一名詞最早出現于2008年，上海市政府在當年的陸家嘴論壇上提出這一創新概念。之后，金融要素市場在實踐中被廣泛地定義為各類金融產品（含股權、債權、金融衍生品）進行交易活動的市場體系，包括各類金融交易平臺、清算結算登記托管機構以及為市場體系提供信息、技術、權益保障等服務的機構。金融要素市場與商品現貨交易市場 、產權物權交易市場 共同構成了我國的生產要素市場。

我國金融市場要素客戶呈現出發展快，種類多，分布廣的特點，目前已經形成由“一行三會”管理的全國性金融市場要素客戶和地方政府管理的地方性金融市場要素客戶。主要有五類：1.國內金融要素交易平臺，主要是指隸屬“一行三會”或由省政府批準的，以金融資產（含股權、債權、期貨等）為主要標的的金融要素交易平臺。2.資金清算結算平臺，主要是指為國內金融要素交易平臺提供資金清算結算服務的機構。3.資產管理類機構，主要以金融投資和交易結算等為主業而具備“類金融機構”特征的機構，如產業基金、私募基金等。4.互聯網金融平臺，主要是指在收付款人之間作為中介機構提供貨幣資金轉移服務的非銀行支付機構等。主要包含央行批準設立的非銀行支付機構客戶。5.證券期貨服務機構，主要是指為證券、期貨市場交易提供信息、技術、權益保障服務等的機構類型。

（二）合作前景及意義

1.順應宏觀政策導向?！笆濉币巹澗V要提出，要促進資本市場健康發展，積極培育公開透明、健康發展的資本市場，提高直接融資比重，降低杠桿率。國務院也出臺了關于規范發展區域性股權市場等政策，各地紛紛成立地方金融資產交易所，地方資產管理公司，產業投資基金等各類型金融要素市場客戶，與其合作將是順應未來政策發展導向之舉。

2.密切銀政業務合作。在金融要素市場客戶中，產業基金、地方金融資產交易中心，地方資產管理公司等均與地方政府有密切的關系。例如地方金融資產交易中心一般由當地財政部門的分管負責人擔任領導；地方資產管理公司設立也需要經省級政府批準，銀監會備案。因此發展同各類金融要素市場客戶的業務合作，可間接密切銀政業務合作關系。

3.提升綜合收益貢獻度。金融要素市場為金融市場發展提供了資金、信息、技術權益保障等服務，涵蓋了從機構到個人，從政府到個體，包含銀行以及非銀行機構等多種參與主體。與金融要素市場客戶合作，可拓展對公、機構類業務合作，加強同金融機構的同業業務合作，并延伸至對私金融產品的服務，提升客戶的產品覆蓋度，從而以綜合化的金融服務提升客戶收益貢獻度。

4.拓展金融產品創新合作。金融要素市場參與者眾多，是金融合作創新的重要平臺。此外，相比于受“一行三會”金融監管機構約束，產業基金、地方金融資產交易中心、地方資產管理公司等金融要素市場客戶在業務上受地方政府的管理，開展業務具有一定的靈活性。商業銀行可考慮與其合作開展資產收益權轉讓、股權收益權轉讓、（不良）資產證券化、財務顧問服務等各類型創新業務。

二、現有合作簡要分析

（一）金融要素市場客戶合作亮點

1.深挖全國性金融要素市場客戶價值。全國性交易所、登記結算機構、證券期貨服務機構聚集了大量金融市場參與者，資金集中度較高、沉淀量大，已成為各商業銀行爭搶存款資源，提升市場份額的重要抓手。商業銀行通過總部層面與其建立戰略合作關系，利用自身先進的業務系統和豐富的結算渠道，為客戶提供代理資金結算和清算服務，帶來大量資金沉淀。在此基礎上，商業銀行與各類全國性客戶開展了代理外匯資金清算、代理債券交易清算、產品登記托管等多種創新業務合作。

2.全方位與非銀行支付機構開展業務合作。目前，商業銀行與第三方支付機構的合作主要基于備付金存管，并在此基礎上拓展支付業務合作。備付金業務合作模式主要分為備付金存管銀行模式和備付金合作銀行模式。在備付金合作的基礎上，商業銀行與非銀行支付機構開展了網上支付、快捷支付、商戶收單，并在此基礎上拓展了跨境支付、代理銀聯清算、備付金增值業務合作等。

（二）金融要素市場客戶合作不足

1.與地方性金融要素市場客戶合作仍需推進，加強與地方性交易所的產品創新合作，吸收登記結算中心低成本資金，營銷私募基金通道、資金托管，使用同業、信貸、理財資金開展資產投資等將是下階段商業銀行拓展金融要素市場客戶的重點方向。

2.產業基金等重點客戶業務發展有待深入。近年來，全國各地新設產業基金呈加速設立的趨勢，以PPP類產業基金為例，截止2016年12月末，已進入財政部全國PPP綜合信息平臺項目庫項目11260個，總投資13.5萬億元，其中簽約進入執行階段的項目1351個，總投資2.2萬億元。目前，商業銀行作為社會資本直接參與的PPP項目營銷落地數量較少，參與PPP項目模式有待推進。

三、金融市場要素客戶的營銷策略

（一）客戶策略

1.金融交易平臺。商業銀行應要利用金融交易平臺作為創新平臺的優勢，積極營銷自身資金和信息資源。一是做好前期介入和運營期服務工作，在金融交易平臺發起設立初期要主動跟進，加強高層營銷，爭取早期介入。二是應做好業務系統對接和設計服務，金融交易平臺客戶聚集了各類客戶和產品資源，資金清算結算工作要求較高，商業銀行要加強內部條線合作，滿足客戶系統接入方式和業務需求。三是做好全面服務工作，以綜合金融服務方案為抓手，為客戶提供涵蓋投融資、清算結算、代理服務等相關產品，加強在企業債權、股權、資產轉讓等方面的業務合作。

2.清算結算登記機構。清算結算登記機構客戶是各類金融產品交易的登記及結算清算機構，其資金流量大、成本低，對系統及服務要求高。在營銷中，一是應重視系統建設與后期服務，在準確理解客戶資金結算需求的基礎上，為其開立資金存管賬戶，做好系統搭建，為客戶提供高效便捷的清算結算服務。二是重點做好全國性及省級清算結算登記機構客戶的服務，以資金清算結算和存管為抓手提升客戶在商業銀行資金沉淀量。

3.產業基金。要重點關注和跟進PPP、“一帶一路”、新型城鎮化、國企混改四類產業基金，關注重大基礎設施和公共服務項目，對列入財政部、省財政廳的PPP項目逐戶對接營銷，同時可做好存量項目二次營銷。在合作產品上，尋找同業，理財，信貸資金切入產業基金的突破口，并以金融綜合服務方案為基礎為其提供一攬子服務。

4.非銀行支付機構。一是優選全國性大型非銀行支付機構客戶，在資源配置、價格政策、服務策略上要優先傾斜。二是加強部門聯動，對于客戶備付金存管、網絡支付等相關業務需要積極聯動信息技術、營運管理等部門。三是應加強客戶支付牌照、存管協議審查，防范操作風險。

5.金融資產管理公司。一是探索在不良資產轉讓與收購、不良資產證券化投資等業務上開展合作。二是要把握“去杠桿”政策性機遇，積極推動與各類金融資產管理公司在債轉股業務上的合作，減輕資本占用。

（二）產品策略

1.投資類產品。商業銀行應保持與各級政府聯系，第一時間掌握“長江經濟帶”、“一帶一路”等發展規劃，通過高層營銷跟進，迅速形成綜合金融服務方案，與政府部門形成投資共識，并積極嘗試使用同業、信貸、理財資金投資PPP類的產業基金資產證券化產品等。

2.代理資金清算。一是加強內部溝通協調做好客戶業務和技術需求分析，協調業務、營運、技術等部門加大資源配置力度，搭建清算結算系統，確保業務上線后系統運行安全、穩定、高效，并兼具前瞻性和可擴展性。二是重點做好全國性非銀行支付機構客戶的維護和服務工作，緊扣互聯網金融發展趨勢，拓展外幣資金清算、網絡支付等相關業務合作。

3.客戶備付金存管。因備付金存管銀行模式可為客戶辦理跨行收付業務，并負責對支付機構存放在所有備付金合作銀行的備付金信息進行歸集、核對和監督，資金沉淀量較大，因此成為商業銀行營銷備付金業務合作的優先選擇。

4.法人賬戶透支業務。一是了解金融要素市場客戶基本情況，授信業務需求，有針對性地對優質客戶提供法人賬戶透支信用額度支持。二是針對地方金融資產交易中心、地方結算清算機構等資金沉淀大的客戶類型，摸清客戶臨時流動性需求，開展法人賬戶透支業務。三是對符合法人賬戶透支業務準入條件金融要素市場客戶提供差異化承諾費率，滿足客戶差異化業務需求。

5.財務顧問服務。一是對大型產業基金，私募基金，金融交易平臺等要做好前期介入工作，為客戶提供投融資方案設計、政策咨詢、行業分析等一攬子金融服務。二是多渠道拓展收入來源，對區域性中小交易平臺、產業基金等，可參考同業收費定價原則，提供差異化的收費標準。三是堅持合作共贏原則，充分考慮客戶滿意度和接受程度。

（三）經營模式

1.發揮專業團隊專業經營的優勢。商業銀行可針對金融要素市場客戶在總部層面成立專業團隊，專業團隊在金融要素市場客戶營銷支持、產品支持等方面向分支行提供專業支持。分支行可比照總部專業團隊建設的思路，指定專人負責轄內金融要素市場客戶，上下聯動推進客戶營銷，并對重點客戶做好直接對接工作。

2.加強母子公司協同營銷。在營銷全國性金融要素市場客戶上，商業銀行可將加大與總部集團下屬租賃、信托、保險、資本管理等子公司的聯動營銷力度，為客戶提供綜合化金融服務。充分利用總部集團公司多種金融牌照資源，在營銷地方性客戶過程中提高本行產品和服務的市場競爭力。

3.夯實客戶風險管理。商業銀行可針對金融要素市場客戶組成風險管理團隊，做好相關產品開發過程中風險把控工作。對于運行期項目，建立定期針對非銀行支付機構等客戶的風險預警機制。在風險事項發生后，第一時間協調好風險處置工作。分支機構在與金融要素市場客戶合作中要做好具體風險識別工作，嚴格按照總部風險管理要求做好風險管控。

注釋：

1.商品現貨交易市場：主要從事農產品、金屬、能源等大宗商品現貨交易。

2.產權物權交易市場：主要從事土地、專利、藝術品、郵幣、信息技術等產權/物權交易。