中國石油云南昭通銷售分公司銷售業務發展戰略研究

詹寶軍

摘 要：中國石油云南昭通銷售分公司的實際情況展開調查，仔細分析其所處的外界市場環境、行業整體狀況以及主要盈利業務，通過使用PEST分析模型、SWOT分析模型以及行業結構分析模型等方式深入了解其整體的優勢和劣勢，并針對具體的問題提出有效的解決方案，最后形成符合中國石油云南昭通銷售分公司的銷售戰。

關鍵詞：石油，PEST分析，SWOT分析，儲運

在經濟領域，石油銷售的利潤在很大程度上提高了我國經濟的發展速度。在當前中國石油市場，改變了中石油和中石化兩家獨大的局面，國外市場的加入使得石油市場較為動蕩，彼此不斷爭奪市場的占有度。

一、研究意義

研究昭通成品油銷售市場從某種意義上來說，這一研究進一步指導了企業的發展，并且為該地區的經濟發展也指明了方向。另一方面，當前很少有關于昭通成品油銷售的研究。因此我們很有必要研究昭通成品油銷售情況，從而指導成品油銷售工作。

二、中國石油云南昭通銷售分公司的SWOT分析

（一）公司優勢分析。中國石油云南昭通銷售分公司在發展過程中有著自身的諸多優勢，公司必須整合自身資源，做到最大程度的利用。西南地區石油資源豐富，經濟發展迅速，這為成品油的發展提供了廣闊的市場空間和可觀的發展前景。

（二）公司的劣勢分析。市場的開發也是中國石油云南昭通銷售分公司的主要劣勢，由于云南境內缺少大型的石油公司，市場競爭力度不大，公司安于現狀，缺少對市場的調研以及開發，近年來，其銷售量一直比較穩定，沒有取得明顯的進步。

（三）中國石油云南昭通銷售分公司市場營銷機會分析。中國石油云南昭通銷售分公司成立時間比較短暫，規模也不大，面對市場的競爭，能夠很快的抓住發展的機遇，完善自身的機構，獲取最大利潤。

三、昭通分公司成品油營銷存在的問題

（一）價格機制不靈活。中國石油云南昭通銷售分公司的價格完全依靠政府，而不是依據市場的變動，因此，靈活度比較缺乏。市場的供求關系發生變化的時候，公司不能夠及時的調整，使得公司不能夠獲取最大的利潤，同時，很大程度上喪失了客戶。

（二）公司人員整體素質不高。中國石油云南昭通銷售分公司的員工普遍學歷比較低，整體的素質也不高，服務觀念比較淡薄，不能給客戶提供優質的服務，最后導致一些客戶的離開。

四、公司戰略的制定

（一）市場滲透戰略。中國石油云南昭通銷售分公司通過對市場的充分滲透，從而達到領先競爭者，占據大份市場額度的目的。

中國石油云南昭通銷售分公司的發展從一無所有到當前的市場的龍頭企業，僅僅用了十幾年的時間，其發展壯大的速度不可謂不迅速，因此，不可避免的出現了一些問題，例如，大量的顧客缺乏對中國石油云南昭通銷售分公司的認知。在此情況下，中國石油云南昭通銷售分公司通過鋪天蓋地的海報宣傳、廣告宣傳等將產品推向市場，讓客戶對其信息進行了解，減少內心的抗拒力度。

（二）市場開發戰略—拓展二級市場。公司在發展過程中都會出現瓶頸狀態，在該領域的發展空間變得很小，這時候公司必先尋找轉型的方法，而新市場的開發就是最主要的方式。公司可以通過以下幾種方式：1、在當地發掘潛在顧客，進入新的細分市場；2、在當地開辟新的營銷渠道，包括雇傭新類型的中間商和增加傳統類型中間商的數目；3、開拓區域外部市場。4、將本公司原有產品打入從未進入過的新市場。

（三）差異化戰略。差異化戰略通過將市場細分，然后把產品放入市場中進行定位評估，針對不同的消費者推銷不同層次的產品，進而樹立產品的品牌形象。作為中國石油云南昭通銷售分公司，實施施行差異化營銷應從以下幾個方面入手：1、產品差異化。外觀和質量是客戶關注的主要問題，因此，公司在打造差異化產品時應該把重點放在這兩方面。2、服務的差異化。保持強大的競爭力，公司必須要推出與競爭對手不同且優質的服務。

（四）價格戰略。中國石油云南昭通銷售分公司應該努力了解市場的動向，掌握市場的信息，然后根據市場的狀況，制定產品的價格，及時開通產品的銷售渠道，及時的制定合適的促銷方案，將各種營銷方式有機的組合起來，根據市場的變動，形成一套有機的方案。

（五）服務模式優化戰略。隨著市場競爭的加劇，公司必須提供與競爭對手不同的服務。因此，公司為了保持自己的強大競爭力就必須突破傳統化服務的桎梏，從人性化角度出發，努力迎合客戶的需求。中國石油云南昭通銷售分公司要遵循“品牌專營，服務為本，主動推廣”的原則，要根據自身銷售的服務特點，建立和發展自己的品牌服務，用2到3年的時間將自己的服務品牌發展成為昭通市場優秀服務品牌，不斷提升公司服務能力和服務水平。

五、結論

對于中國石油云南昭通銷售分公司的營銷策略的研究，得出以下新的營銷策略：1、引進優秀人才，主要是向外吸收優秀人才，主要是從建立科學的培訓體系、完善人才激勵機制這兩方面來展開的。2、加強售后服務，主要是對購買過本加油站的車主用戶進行售后服務，提升自我服務質量，并且還要對顧客的滿意度進行測量。3、建立市場快速反應機制，從組織理念：堅持客戶關系管理的導向、基本架構：市場開發體系的系統設計、技術支撐：高效的業務網絡管理平臺、機制保障：市場開發部門的制度建設、部門配合：發揮全過程跟蹤管理優勢這五個方面進行的。

參考文獻：

[1]國外加油站的發展趨勢[EB/OL].http：//www.bofcom.gov.cn/bofcom/432919509297266688/index.html，2007，12，03.