建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價策略與報(bào)價技巧

路秀麗

摘 要：在市場競爭日益激烈的環(huán)境下要確保企業(yè)獲得生存與發(fā)展，則應(yīng)注意綜合運(yùn)用多種方法打敗競爭對手及占領(lǐng)更廣闊的市場。對于施工企業(yè)而言，投標(biāo)策略及報(bào)價技巧是決定能否競標(biāo)成功的關(guān)鍵因素，因此在建設(shè)工程的投標(biāo)報(bào)價工作中應(yīng)熟練運(yùn)用多種策略及技巧。

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報(bào)價；報(bào)價技巧

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制進(jìn)一步完善、也將自身的模式帶入到建設(shè)工程當(dāng)中，工程施工企業(yè)必需通過招投標(biāo)才能取得項(xiàng)目對企業(yè)來說，經(jīng)濟(jì)效益是第一位，企業(yè)的存在就是以贏利作為主要的支柱點(diǎn)所在策略與技巧來自施工企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和積累，立足于對市場環(huán)境的了解，以及企業(yè)對于自身的信心力以及立場規(guī)則之下的判斷力，因此在激烈的市場競爭中，故質(zhì)量高的投標(biāo)就成為建筑工程得以生存的條件。

一、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價策略

（一）盈利性投標(biāo)策略

實(shí)施盈利性投標(biāo)策略的主要目的在于獲取最佳盈利，為保證盈利性投標(biāo)策略的有效性，則出現(xiàn)以下幾種情況時才能夠使用：第一，建設(shè)工程為非常規(guī)項(xiàng)目、對于施工工藝的要求較高且施工作業(yè)可能面臨許多難題；第二，業(yè)主方邀請議標(biāo)、投標(biāo)。業(yè)主通常會邀請一些綜合實(shí)力較強(qiáng)、社會信譽(yù)良好及自身較為了解的一些施工單位對公益性建設(shè)項(xiàng)目、風(fēng)險大及工期緊的工程等進(jìn)行議標(biāo)、投標(biāo)，較少考慮價格因索，對于此類情況可以采用盈利性策略；第三，競爭對手相對較少時也可以采用盈利性投標(biāo)策略。部分建設(shè)工程的投標(biāo)具有嚴(yán)格的預(yù)審資格，或因?yàn)槭┕l件及工藝技術(shù)等問題造成吸引力不強(qiáng)，因此競標(biāo)的企業(yè)也相對較少，因此可以適當(dāng)提高報(bào)價。

（二）競爭性投標(biāo)策略

競爭性策略的特點(diǎn)包括低盈利、將開拓市場作為主要目標(biāo)，競爭性策略適用于以下情況：一是試圖在新工程、新地區(qū)及施工類型立足，或競標(biāo)對手具有較強(qiáng)的競爭實(shí)力及可能中標(biāo)；二是建設(shè)項(xiàng)目的施工任務(wù)較為適合，投標(biāo)方與業(yè)主方的工程師之間曾有過良好的合作，且業(yè)主方較為信任投標(biāo)方；三是建設(shè)項(xiàng)目的工程量較大、施工藝技術(shù)相對簡單且面臨的風(fēng)險較小，投標(biāo)項(xiàng)目的附近存在本企業(yè)已經(jīng)競標(biāo)成功或正在建設(shè)的工程項(xiàng)目。

（三）保本性投標(biāo)策略

在建設(shè)工程的競標(biāo)中運(yùn)用保本性投標(biāo)策略的主要目的在于確保企業(yè)可以順利度過生存危機(jī)，如在投標(biāo)中遇到以下情況時應(yīng)優(yōu)先考慮實(shí)施保本性投標(biāo)策略。首先，需要通過競標(biāo)在新的領(lǐng)域或新的市場中建立品牌或信譽(yù)，或企業(yè)已完成之前所有的競標(biāo)項(xiàng)目，無后續(xù)及在建的項(xiàng)目；其次，在其他競標(biāo)企業(yè)具有較強(qiáng)實(shí)力的情況下應(yīng)考慮保本性投標(biāo)策略。如競爭對手不但具有較強(qiáng)的實(shí)力，且同時與業(yè)主方的關(guān)系較為密切，不但應(yīng)高度重視施工組織方案的設(shè)計(jì)，同時還應(yīng)降低標(biāo)價，以提高中標(biāo)率；最后，建設(shè)工程的預(yù)付款較多且具有良好支付條件時也可采用保本性投標(biāo)策略，以便可以使企業(yè)面臨的資金短缺及周轉(zhuǎn)困難問題得以解決。此外，當(dāng)投標(biāo)項(xiàng)目周圍或附近存在本企業(yè)的在建項(xiàng)目時也可以應(yīng)用此類報(bào)價策略，這主要是因?yàn)榭梢岳脵C(jī)械設(shè)備便于搬運(yùn)，施工人員易于適應(yīng)環(huán)境等優(yōu)勢。

二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價技巧

（一）不平衡報(bào)價法

不平衡報(bào)價法是指投標(biāo)報(bào)價在總體上確定后，通過調(diào)整內(nèi)部的各個子口單價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算或工程款的收取上獲取經(jīng)濟(jì)效益。第一，能夠早日回收工程款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等）可以報(bào)得較高一些，而后期工程項(xiàng)目（安裝、裝飾）的報(bào)價可低一些；第二，對甲方提供的工程量進(jìn)行核算，對今后會增加的項(xiàng)目報(bào)價高一些，而減少的項(xiàng)目報(bào)低一些；第三，設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)將來會增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來能承包的項(xiàng)目可報(bào)高一些，而工程內(nèi)容說得不夠清楚，將來可能發(fā)生爭議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來不能承接的項(xiàng)目可報(bào)低一些。對要求提供清單費(fèi)用分析表時，應(yīng)盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報(bào)得高一些，而材料費(fèi)報(bào)得低一些，這主要是為了以后新增工程的報(bào)價作一參考，通常人工和機(jī)械費(fèi)變化不大，而材料費(fèi)則隨市場行情變化。

（二）暫定工程量報(bào)價

暫定工程量有三種：第一種業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)內(nèi)容及暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都需在總報(bào)價中加入這項(xiàng)暫定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報(bào)單價和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價款是固定的，對投標(biāo)人的總報(bào)價沒有影響，所以，其單價可適當(dāng)提高。這樣做既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報(bào)價競爭力；第二種是列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，當(dāng)將來結(jié)算時，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價支付。處理這種情況難度大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報(bào)價，影響競爭力和中標(biāo)后的利潤；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額怎么用，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)競爭沒有實(shí)際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報(bào)價即可，對總報(bào)價沒有實(shí)際影響。

（三）多方案報(bào)價法

有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，或?qū)τ谝粋€招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻，此時承包人可根據(jù)實(shí)際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款后，并附加因此而改變的施工方案，報(bào)一個較低的價格，這樣可以借此吸引發(fā)包人。但方案不可寫得太過詳細(xì)，以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人，同時應(yīng)注意所提方案應(yīng)要求比較成熟，或在某個工程試驗(yàn)過，并取得明顯的效果，方便發(fā)包人進(jìn)行比較，因評標(biāo)時間短，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

參考文獻(xiàn)：

[1]薛寶慧.論施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價策略與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2017，04：92-94.