廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應用

劉金凱 吳春野 陳曉莉

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝陽區，100013；2.臨沂市莒南縣國土資源局，山東省臨沂市，276600)

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廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應用

劉金凱1吳春野1陳曉莉2

(1.天地科技股份有限公司，北京市朝陽區，100013；2.臨沂市莒南縣國土資源局，山東省臨沂市，276600)

廠商租賃是一種借助金融手段促進產品銷售的新型裝備供應模式，通過對廠商租賃模式的介紹，提出了廠商租賃的優勢及運營過程中需要規避的風險，并結合具體應用案例進一步證明了廠商租賃模式在當前煤炭行業的動蕩發展期，對于煤炭企業緩解資金短缺，實現設備升級改造以及煤機裝備制造商化解過剩產能，擴大產品銷售均具有積極的促進作用。

煤機裝備 廠商租賃 銷售

2012年以來，由于產能過剩、煤價下跌、環保壓力等原因，煤炭企業出現全行業虧損的局面，從而導致煤炭企業以及相關的煤機裝備制造業均受到了嚴重影響。目前，煤炭企業資產負債率居高不下，而且在國家去產能政策的影響下，銀行在資金的供給和使用等方面都對煤炭行業采取了限制性的措施。此時，對于煤炭生產企業來說，既沒有足夠的自有資金購買設備，又不符合商業銀行的貸款要求，沒有創新的金融工具支持，潛在的設備需求就難以轉化為現實的設備購買；對于煤機裝備生產商來說，產能過剩導致市場競爭異常激烈，不采取創新手段難以銷售設備。在此背景下，廠商租賃模式不僅可以使煤炭企業實現設備升級換代，而且解決了煤炭企業的融資難題，同時促進了煤機裝備制造企業的裝備銷售。

1 廠商租賃模式的概念

廠商租賃是融資租賃的一種租賃模式，故在介紹廠商租賃概念之前需先引入融資租賃的概念。融資租賃是指由三方(出租人、承租人和供貨人)參與，兩個合同(融資租賃合同和設備購買合同)組成，集融資和融物于一體的綜合交易行為。出租人根據承租人對物件和供貨人的選擇，向供貨人購買租賃物件提供給承租人使用，承租人支付租金。在租賃期內，設備的所有權歸出租人所用，而承租人享有設備的使用權和收益權，租賃期結束時，設備的所用權可以轉移或不轉移給承租人。融資租賃的交易結構如圖1所示。

圖1 融資租賃的交易結構示意圖

廠商租賃是一種由機械設備制造商或者經銷商，對選定本企業生產或經銷的機械設備的購買者，即該設備的最終用戶，通過為其提供租賃融資的方式，將設備交付給用戶使用的租賃銷售方式。也就是說廠商租賃是以設備促銷為最終目的的融資租賃形式，其在實際操作中弱化了融資租賃公司的出租主體資格，更加注重的是以促進廠商的設備銷售為最終目標。廠商租賃的交易結構如圖2所示。

圖2 廠商租賃的交易結構示意圖

廠商租賃通常具有以下特點：

(1)制造廠家和出租人屬于同一企業集團，或者出租人屬于制造廠家下屬的專門從事租賃業務的子公司，或者制造廠家和出租人是兩個沒有關聯的獨立企業，但在產品的租賃銷售方面結有戰略聯盟。

(2)廠商租賃公司是設備制造商集團銷售環節中的一環。

(3)客戶對租賃物件的選擇，僅限于設備制造商集團的產品，或者允許客戶在一定限度內選擇非集團的產品為租賃物件，例如以不超過總價值20%為限度。

2 廠商租賃模式的優勢

2.1 對煤炭企業的優勢

(1)廠商租賃雖然是煤炭機械設備生產廠家為了促銷本企業所生產的設備而采用的一種手段，但廠商租賃具有融資租賃的特點：即改變了煤炭企業只能依靠銀行貸款的單一融資方式，拓寬了企業的融資渠道，又幫助企業解決資金短缺和繼續擴大生產的問題，緩解資金壓力。同時，幫助企業充分利用財務杠桿融通資金，優化資產負債結構，調節資產收益率。此外，融資租賃租入設備的租期小于設備的使用壽命，所以對于租入的設備可以加速折舊，實現合理調節企業的稅負，而且租金可以通過增值稅進項抵扣，降低企業的運營成本。

(2)承租人即煤炭企業通過采用廠商租賃的模式，可以無需采購和擁有設備，而是根據自身經營情況，根據需要與否，選擇租入、續租、留購或者退租，大大節省設備采購費用，減輕財務壓力，在滿足自身需求的同時，獲得最大化的設備價值。

(3)廠商租賃是集生產廠家與出租人二者角色于一體的租賃模式，因此承租人在租賃設備的同時，可以充分利用廠商的專業技術能力，獲得更好的技術支持與服務保障，從而提高設備的使用效率，減少設備的維護成本。而且出租人為了銷售本企業的產品，可以為承租人提供量體裁衣式的服務，包括計價方式、還租方式、租賃物件的維修和升級換代等，具有很強的靈活性。

2.2 對煤機裝備生產企業的優勢

(1)廠商租賃模式使得煤機生產企業在提供技術服務的同時提供融資便利，拓展了服務功能，增加了營銷手段，增強了市場競爭能力，有利于煤機生產企業擴大銷售額，從而化解過剩產能。

(2)廠商租賃模式成功實現了設備所有權與使用權的分離，加之保證金及擔保等措施，增大了承租人的違約成本，可以促使承租人按時支付租金，煤機生產企業可以按期回收貨款，從而降低項目運營風險。

(3)廠商租賃中設備生產廠家與出租人的身份重疊，出租人出租的設備就是生產廠家自己的產品，出租人(即廠家)對租賃設備的技術性能、市場價格、再維修、再銷售等都具有主動性，當承租人違約時，出租人可以通過收回租賃設備、再銷售(出租)該設備，收回債權，甚至還有獲得溢價收益的可能性，從而增強了自身抵抗項目風險的能力。

3 廠商租賃模式的風險及防控措施

3.1 廠商租賃模式的風險類型

3.1.1 來自承租人的風險

廠商租賃中出租人面臨的來自承租人的風險主要是信用風險，即承租人由于外部環境變化造成經營不善或者內部運營管理失誤造成企業運營困難等種種原因，不愿也無力償還租賃公司租金，從而使租賃公司遭受損失，所以信用風險也稱違約風險。

3.1.2 來自監管部門的風險

來自監管部門的風險主要是指稅收風險和法律風險。稅收風險是指交易過程中的涉稅行為違反了稅法的有關規定，對租賃公司的收益和后期運營產生消極影響。而且租賃期通常較長，如果在租賃期間國家稅務政策產生了不利的變化也可能使租賃公司遭受損失。法律風險是指該行業法律制度還不健全，部分法律與各地區規定之間、法律與政策之間經常出現不一致或缺乏統一標準，從而使出租人或者承租人受到損失。

3.1.3 來自出租人自有的風險

來自出租人自有的風險主要是指運作風險和道德風險。運作風險是指融資租賃公司管理過程中，由于內部控制不嚴、戰略定位錯誤、風險管理不健全或客戶經理業務素質較低等原因而引起的直接損失風險。道德風險是指融資租賃公司員工聯合承租企業，編造虛假信息，采取欺騙手段騙取融資租賃公司資金，用于不正當目的而使融資租賃公司遭受損失的風險。

3.1.4 來自制造廠商的風險

來自制造廠商的風險主要是指技術和質量風險。技術和質量風險是指由于租賃設備選型不當、質量出現瑕疵、售后服務及配件供應不及時等原因造成的租賃物不符合承租人的使用要求，進而影響承租人的還款意愿和還款能力，造成融資租賃公司的損失。

3.2 廠商租賃模式的風險防控措施

3.2.1 規避風險

在項目運作前，應首先對承租人的基本情況做盡職調查，調查承租人的資產和信用狀況，建立系統的、科學的客戶資信評價體系，避免向評級低的客戶提供融資，此外還可采用格式化的融資租賃合同來防范部分政策風險和租賃物質量風險，如在合同中規定租金可以隨央行利率政策的調整而調整，承租人不得以設備選型等原因拒付租金等條款。

3.2.2 分散風險

融資租賃公司在業務方向選擇、租賃形式、產業和地區分布上，可以采取靈活多樣、適當分散的原則，即“不要把雞蛋都放在同一個籃子里”，從而避免因國家產業政策調整引起稅收和法律的變化而帶來的損失。

3.2.3 補償風險

融資租賃公司可以通過要求承租人提供抵押和擔保措施，提高承租人違約成本，從而降低項目風險；同時，對于不同信用等級的客戶可以采取差異化的利率政策，對于信用等級高的客戶可以給予優惠利率，反之亦然。

3.2.4 轉移風險

融資租賃公司可以要求承租人對租賃物進行投保，租賃公司為第一受益人，同時積極建設二手設備流通渠道，制造商增強設備翻新能力，避免租賃物的減值風險。

4 應用案例

在礦山機械行業，很多有實力的機械制造廠商都成立了自己的融資租賃公司，從而利用廠商租賃模式來銷售本公司的產品，比如外資廠商中的卡特彼勒、小松，內資廠商中的三一、天地科技等。本文以天地科技股份有限公司為例，對廠商租賃模式的應用予以介紹。

天地科技股份有限公司作為中煤科工集團下屬上市公司，主營業務分為科研設計、煤機裝備、示范工程和EPC總承包四個板塊，其中煤機裝備板塊涵蓋了“采、掘、運、支、選、控”的系列產品。公司的煤機裝備在全國各個礦區具有較大的知名度和認可度，在中國煤炭機械工業協會發布的中國煤炭機械工業2015年度50強企業名單中，天地科技股份有限公司以114.29億元的煤機產品收入榮登榜首，公司煤機裝備的生產基地及具體裝備明細如表1所示。

為了銷售公司的煤機裝備，天地科技股份有限公司先后與交銀和工銀等多家金融機構簽署融資協議，后又于2014年在中國(上海)自由貿易試驗區成立天地融資租賃有限公司，以便更好地為公司的裝備銷售提供服務。自2013年至今，天地科技股份有限公司通過采用廠商租賃的模式共銷售煤機裝備24套，合同總額達131057萬元，項目主要分布在山西、貴州、陜西等地區，具體如表2所示。

表1 天地科技煤機裝備生產基地及裝備明細表

表2 “成套+融資租賃”模式項目分布信息表

天地科技通過采用廠商租賃的模式不僅增加了產品在市場中的競爭力，而且產生了很好的示范效應。以貴州貴能項目為例，貴州貴能集團攀枝花煤礦為急傾斜薄煤層和中厚煤層，原來只能用炮采，產量不到15萬t/a，天地科技經過現場考察，充分發揮廠商的技術優勢，根據其條件研發了急傾斜薄煤層(和中厚煤層)綜采成套技術，使該礦升級改造為90萬t/a礦井，而且為其設備升級改造提供融資服務。廠商租賃模式得到了客戶的認可，甚至成為了客戶的依賴，貴能集團后續通過該模式又采購了3套天地科技綜采成套裝備。在此項目的帶動下，天地科技業務范圍逐步由六盤水擴展到黔西、畢節乃至貴州全境，取得了積極的效果。

目前天地科技通過廠商租賃模式銷售的各個項目均運行良好，已完結項目8個，其他項目亦在有序進行中。通過采用廠商租賃模式不僅提高了公司煤機裝備的市場競爭力，擴大了煤機裝備的銷售額，而且降低了項目運營風險，實現了煤機裝備制造企業和煤炭企業的雙方共贏。

5 結語

綜上所述，廠商租賃模式不僅解決了煤炭企業融資難的困境，實現了設備的升級改造，而且提高了煤機裝備制造商的市場競爭力，化解了過剩產能，同時降低了項目的運營風險，提高了抵抗風險的能力。尤其是在當前煤炭市場動蕩發展期更具有積極的意義，但在實際操作過程中需提高風險意識，注意規避風險。

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[7] 王冉.煤炭企業融資租賃之我見[J].時代金融，2016(6)

(責任編輯 宋瀟瀟)

The application of captive leasing pattern in coal machine sales

Liu Jinkai1, Wu Chunye1, Chen Xiaoli2

(1. Tiandi Science & Technology Co., Ltd., Chaoyang, Beijing 100013, China;2. Bureau of Land and Resources of Junan County, Linyi, Shandong 276600, China)

Captive leasing is a new type of equipment supplying pattern, which using financial methods to promote product sales. With introducing the captive leasing pattern, this paper summarized the advantage of captive leasing pattern and risks that need to avoid during operation process. Besides, combined with specific application cases, this paper further proved that under the background of current coal market developing this pattern had positive effect on easing the shortage of funds, realizing equipment upgrades for coal enterprises, solving excess capacity and expanding machine equipment sales for manufacturers.

coal mining equipment, captive leasing, sale

劉金凱，吳春野，陳曉莉. 廠商租賃模式在煤機裝備銷售中的應用[J].中國煤炭，2017，43(6)：33-36. Liu Jinkai，Wu Chunye，Chen Xiaoli. The application of captive leasing pattern in coal machine sales[J].China Coal，2017，43(6)：33-36.

TD-9

A

劉金凱(1989-)，男，河北唐山人，助理工程師，項目經理，工學碩士學位，主要從事礦山壓力及煤機設備選型銷售方面的研究。