農商行異地金融服務的營銷策略以四川興文農商銀行為例

吳可嘉

隨著我國農村生產力水平的不斷提高和城鎮化建設進程的加快，越來越多的農民選擇外出務工、創業，外出務工已成為農村就業和農民創收的主渠道。如何為外出務工、創業人員這一龐大而特殊的群體提供全面、綜合、優質的金融服務，這是擺在金融服務機構面前的一個現實問題。因此，深入研判外出務工人員和創業人員的金融需求狀況，推出針對性的異地金融服務，對四川農信“走出去”發展戰略具有重要意義。

搭建溝通橋梁

興文縣是外出勞務人員輸出大縣，全縣總人口48萬人，據興文縣統計局2016年末發布的數據，全縣勞務輸出人口達14.65萬人，實現勞務收入20.45億元。興文縣外出務工創業人群散布在全國各大城市，其中絕大多數又集中在廣東珠三角地區，從事的行業涵蓋了采礦業、建筑業、服務業、加工業、餐飲業等。通過走訪、座談了解到，外出務工人員對支付結算、貸款融資、投資理財等現代金融服務的需求十分強烈。

興文農商銀行迅速做出決策，派出一批由在外務工群體較多的鄉鎮支行負責人組成的精干營銷團隊前往廣東，實地走訪調研和開展對接，在初次走訪營銷中便確定了以中山市宜賓商會為切入點，因為該商會的主要領導都是興文籍人士，并對雙方合作的事宜十分熱心，通過商會引薦的潛在客戶或者會員客戶資信證明比較可信。在2016年1月8日營銷團隊與中山市宜賓商會取得聯系后，召集了60余位興文籍創業成功代表召開座談會，全面系統地獲取了該類人群的真實信息和具體金融需求，有針對性地開展了營銷；隨后又趕赴廣東省中山、番禺、東莞等產業發達地區，深入企業、車間、廠房和經營門市了解興文籍人士經濟實體的經營發展狀況，了解工人們的收入及往來匯兌情況。銀行營銷人員將收集到的客戶信息，按照鄉鎮和從事行業分別建立相應的微信群，保持長期聯系，并鼓勵客戶轉介紹有相同金融需求的潛在客戶加群，不斷擴大營銷范圍。并開展定期走訪、調查建檔，建立外出務工人員數據信息庫。經過此次實地調查和營銷，收獲貸款需求潛在客戶400余人，結識興文籍創業成功人士80余人，建立客戶聯系微信群8個。

建立合作機制

興文農商銀行在春節期間組織外出返鄉成功人士召開新春聯誼會，不斷加強聯系和培育感情，取得了良好的業務拓展效果。在與中山市宜賓商會的后續關系維護中，通過不斷深化溝通和聯系，尋找共識并建立互信互利機制，于2016年12月27日簽訂全面戰略合作協議，正式確立雙方互利共贏的合作框架。根據協議，商會將推動其會員企業在同等條件下優先選擇興文農商行作為主要合作銀行，并優先使用該行提供的綜合授信額度及其他金融產品、服務。而興文農商行將根據商會及其會員企業的個性化需求量身定做綜合金融服務方案，提供包括授信、金融咨詢與培訓、賬戶結算、電子銀行、個人金融等“一攬子”服務，滿足其多層次、多元化的需求。

廣州佳媛紡織有限公司的總經理王磊是興文縣人。在2016年上門營銷過程中，通過中山市宜賓商會，王磊聯系到了興文農商行久慶支行負責人，他在興文的抵押物是縣城主要臨街門市，符合放款條件。王磊于2017年3月13號將相關資料從廣州郵寄到久慶支行，支行于3月21日成功放款200萬元。家鄉農商行迅速的反應能力和短平快的信貸政策讓王磊贊嘆不已，目前該客戶通過親身經歷又成功為興文農商行介紹了數名與他情況相似的潛在貸款客戶。

提供精準服務

針對在外務工或創業客戶群的資信情況、從事行業、還款能力的不同，興文農商銀行制定了靈活的服務方式，改進和優化對外務工、創業人員的金融服務。

一是簡化信貸流程，提高服務效率。針對在外務工人員回家時間緊、事情多，對審查、審批、發放等內部流程實行限時辦結制，提高辦貸效率。對信用記錄好、在農商行有存款業務、貸款按期歸還、貸款使用效益好的借款人，在貸款期限、利率等方面還給予更多的優惠政策。

二是緊密與地方政府合作，積極推廣返鄉創業貸。在家鄉就業政策扶持下，一部分外出務工人員開始返鄉創業。針對此類人群，只要符合農商行信貸規定或取得興文縣就業局出具的相關證明手續，便可在農商行申請返鄉創業貸款，對過去已經和農商行有業務往來的客戶，辦貸手續從快從簡同時還享受利率優惠。

三是大力推廣電子銀行產品，滿足基礎金融服務。興文農商行抓住2017年春節外出務工、創業人員返鄉高峰期這一契機，在各基層營業網點設置專門的“蜀信E”手機銀行服務咨詢點，向外出務工、創業人員詳細講解他們最關心的手機銀行轉賬匯款無手續費和如何購買車票、話費充值等功能。著重介紹農商行“卡貸通”業務在異地也可通過手機銀行放款，并且隨用隨還、按天算息，這一利好消息獲得務工群體的高度關注和認可，非常愿意接受“卡貸通”和手機銀行等新興產品和服務，許多客戶主動申請辦理“卡貸通”和開通手機銀行，最大化發揮了交叉營銷的優勢。

四是深化聯系互動，加大金融知識普及。興文農商銀行除了抓住外出務工人員春節集中返鄉節點開展常規性的金融知識宣傳，更主要的是采取建立微信群和組織召開同鄉聯誼會等形式，加強聯系和互動，加大金融知識宣傳力度和銀行產品服務的營銷力度。

興文農商銀行開展異地金融服務一年多以來，自身業務持續發展有了新的增長點。同時，通過提供更加優質、更人性化的金融服務，積極為農民工及外出成功人士返鄉創業牽線搭橋，確保了一批返鄉創業項目的成功落地。截至2017年3月28日，該行吸收外出務工和創業人員存款共計5660余萬元，占全行新增儲蓄存款的14.74%，發放外出務工和創業人員貸款3700余萬元，占全行新增貸款的21.62%。

（作者單位：四川興文農商銀行）