鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營(yíng)銷體制改革與模式創(chuàng)新探究

藺子雨

摘要：經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展讓我國(guó)社會(huì)上的鋼鐵需求量日益提升，已經(jīng)進(jìn)入到峰值弧頂區(qū)，鋼鐵企業(yè)在發(fā)展過程中已經(jīng)進(jìn)入到了新常態(tài)當(dāng)中，很多鋼鐵企業(yè)進(jìn)行多方面的反復(fù)性的探索和實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出適合自己發(fā)展的道路模式，因此本文主要對(duì)鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營(yíng)銷體制改革與模式創(chuàng)新進(jìn)行探究和分析，以下為詳述。

關(guān)鍵詞：鋼鐵行業(yè)；新常態(tài)；營(yíng)銷體制；改革模式創(chuàng)新

鋼鐵在建筑工程在工業(yè)生產(chǎn)中都起到了關(guān)鍵性的作用，在社會(huì)化大發(fā)展的前提下，鋼鐵行業(yè)也面臨著新的發(fā)展事態(tài)，需要在體制經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行改革還需要在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，因此本文主要對(duì)這兩者進(jìn)行研究和分析，希望能夠探索出一條適宜自己發(fā)展的道路。

一、鋼鐵行業(yè)面臨的新常態(tài)

在經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展過程中，固定資產(chǎn)的投資加大，房地產(chǎn)熱度提升，因此對(duì)鋼鐵的需求量也在增加，但是最近兩年因?yàn)榉康禺a(chǎn)開發(fā)的熱度下降，鋼鐵需求的相關(guān)指標(biāo)也在回落。尤其是用鋼方面的主要需求，鋼鐵伴隨著房地產(chǎn)的低迷運(yùn)行也進(jìn)入到了低迷階段，鋼鐵在釋放力度上有所減弱，鋼鐵行業(yè)在供需方面呈現(xiàn)出不同的屬性，因此企業(yè)在發(fā)展中也面臨著新常態(tài)。具體從以下幾個(gè)方面展現(xiàn)：

首先，粗鋼產(chǎn)量出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的現(xiàn)象。在2015年，我國(guó)的粗鋼產(chǎn)量將近800000萬噸，和同期相對(duì)比已經(jīng)下降了將近3%，這也是粗鋼在二十幾年的發(fā)展過程中呈現(xiàn)出來的下降形式，充分地表現(xiàn)出來，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和剛才市場(chǎng)的需求之間有持續(xù)性的下降狀態(tài)，鋼材消費(fèi)在增長(zhǎng)方面出現(xiàn)了乏力的現(xiàn)象。

其次，鋼材的價(jià)格一直處于非常低的階段，不斷地降低已經(jīng)達(dá)到了近20年來最低的程度。最近，我國(guó)的鋼材市場(chǎng)價(jià)格一直處于下降的狀態(tài)當(dāng)中，到2016年12月份，我國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的鋼材綜合價(jià)格上指數(shù)為53.48，也是首創(chuàng)新低。

最后，行業(yè)所得利潤(rùn)也在不斷下降。一些鋼材企業(yè)面臨著虧損的危險(xiǎn)，虧損面也在不斷地?cái)U(kuò)大，在2016年，相關(guān)統(tǒng)計(jì)充分顯示出鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售總收入已經(jīng)為28980億元，也降價(jià)了將近20%，在2017年年初統(tǒng)計(jì)上看，大部分鋼鐵企業(yè)還是處于虧損的狀態(tài)之下，并且虧損額越來越大。

二、營(yíng)銷體制的改革和深化

（一）面向客戶，強(qiáng)化營(yíng)銷模式

在鋼鐵企業(yè)中要改變這種銷售低迷的情況，減少虧損，就需要對(duì)過去的營(yíng)銷理念進(jìn)行改變，改變那種以生產(chǎn)組織為核心，在銷售過程中只注重自我的表現(xiàn)，要按照市場(chǎng)的需要和變化，以客戶為中心生產(chǎn)模式，在全國(guó)范圍之內(nèi)建立起一種以客戶為中心的商業(yè)銷售模式，和企業(yè)的文化之間能夠相呼應(yīng)。供應(yīng)和生產(chǎn)一條龍，生產(chǎn)和銷售一條龍，銷售和客戶成一家，所有人員圍繞著效益開展生產(chǎn)工作。建立起客戶營(yíng)銷的模式，讓用戶對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)督，客戶的標(biāo)準(zhǔn)就是生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，用戶可以參與到生產(chǎn)計(jì)劃中來，客戶的利益就是鋼鐵企業(yè)的利益。

（二）全面建立起高效的客戶評(píng)價(jià)體系

在鋼鐵企業(yè)當(dāng)中要按照公開引導(dǎo)還有分級(jí)別管理以及分級(jí)服務(wù)的方式進(jìn)行銷售框架的改革分析，以客戶為服務(wù)中心，強(qiáng)化對(duì)分銷客戶的了解，建立起客戶交付服務(wù)中心，強(qiáng)化對(duì)客戶的建設(shè)，大力的提供鋼鐵市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，對(duì)經(jīng)銷客戶進(jìn)行分級(jí)別的評(píng)價(jià)，可以建立起“傭金制度”，提供三方的直供業(yè)務(wù)，以此讓客戶結(jié)構(gòu)能夠再次過程中發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。在營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部還需要建立起激勵(lì)制度，這個(gè)激勵(lì)制度要打破以往存在的平均制現(xiàn)象，打破大鍋飯的情況，要讓志愿在自己的努力下得到報(bào)酬，推崇使用底薪加提成的方式，以此樹立起價(jià)值導(dǎo)向，堅(jiān)持各個(gè)層次職能的明確，按照合理的統(tǒng)一的原則激發(fā)員工的工作積極性，讓員工能夠在銷售環(huán)節(jié)更具有熱情。

三、營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，打造系統(tǒng)營(yíng)銷的產(chǎn)業(yè)鏈

（一）以市場(chǎng)為導(dǎo)向，做好戰(zhàn)略布局

在進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的過程中為了能夠全面的提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研分析，分析之后建立起以市場(chǎng)為主體的鋼材市場(chǎng)開發(fā)方案，集中精力對(duì)省內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行研究分析，確定重點(diǎn)突破對(duì)象，并且積極的開發(fā)出國(guó)外和省外的市場(chǎng)，最后實(shí)現(xiàn)多方面的相互連接，協(xié)同發(fā)展，不斷提升鋼材鋼液在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）構(gòu)建直供客戶和分銷客戶的結(jié)構(gòu)

在客戶群體還有需求的結(jié)構(gòu)上要進(jìn)行多方面的調(diào)整，讓板材的產(chǎn)品定位在直供客戶方面、分銷客戶方面還有經(jīng)銷客戶方面，重點(diǎn)是對(duì)直供客戶進(jìn)行引導(dǎo)和關(guān)注以及管理，強(qiáng)化對(duì)分銷客戶的牽引力，形成有駐外依托的產(chǎn)業(yè)布局，廣泛的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以此開發(fā)出潛在的客戶，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，在經(jīng)銷客戶方面建立起相對(duì)科學(xué)的高效的管理評(píng)價(jià)體系，按照月進(jìn)行分級(jí)的考核評(píng)價(jià)管理，不斷地培養(yǎng)企業(yè)和客戶之間的緊密聯(lián)系度，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。在開發(fā)客戶之外，質(zhì)量也是保障企業(yè)發(fā)展的根本，在生產(chǎn)實(shí)踐的過程中需要嚴(yán)格的以質(zhì)量為根本依托，經(jīng)過切實(shí)的實(shí)踐引進(jìn)國(guó)家質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，建立起相對(duì)完善的操作流程，對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整[3]。

結(jié)束語

綜上所述，本文對(duì)鋼鐵行業(yè)新常態(tài)下營(yíng)銷體制改革與模式創(chuàng)新探究，鋼鐵鋼液發(fā)展面臨著新常態(tài)，因此作為鋼鐵企業(yè)的工作者就需要立足市場(chǎng)，在這樣的情況下對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況還有市場(chǎng)的大環(huán)境進(jìn)行了解分析，明確市場(chǎng)走向，堅(jiān)持以服務(wù)客戶為中心，提升鋼材質(zhì)量，在不斷創(chuàng)新和改革深化的過程中提升產(chǎn)品的質(zhì)量。

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