我國女子健身俱樂部營銷策略研究

倪元振，解毅飛，趙魯南

（曲阜師范大學體育科學學院，山東 曲阜 273165）

我國女子健身俱樂部營銷策略研究

倪元振，解毅飛，趙魯南

（曲阜師范大學體育科學學院，山東 曲阜 273165）

本文運用文獻資料法、實地訪談法、專家訪問法等研究方法，對國內女子健身俱樂部營銷策略進行初步分析，并根據調查結果提出相應的對策。

健身俱樂部；女性健身；營銷；消費；策略

當今社會的迅速發展，健身消費逐漸成為女性日常消費的一種時尚，女性健身意識的不斷增強，促進了國內女子健身俱樂部的蓬勃發展。近年來，我國體育健身產業開始呈現出蓬勃發展的勢頭，越來越多的女性走進健身俱樂部，女性健身消費不僅是一種時尚，而且是一個有著巨大潛力的消費群體。女性參與健身俱樂部的消費中，既對健身運動項目、科學健身方法有更高的喜好和期盼，又對健身俱樂部的環境、場地設施的功能和健身服務的項目都提出了更高的要求。通過大量調研發現，雖然目前大眾健身俱樂部遍布大街小巷，但是女子健身俱樂部的發展與規模化運營才剛剛起步。為此，本文針對我國女子健身俱樂部營銷策略做出研究。

1 女性消費與女性健身

1.1 女性健身消費者的消費動機現狀

在當今被媒體瘋狂炒作的“馬甲線”“鎖骨放硬幣”“A4腰”“翹臀”“以瘦為美”的熱詞，促使眾多女性以此“標準”來衡量自己的“完美身材”。在媒體的宣傳下，讓很多女性開始對自身的魅力產生了懷疑，認為自己不夠完美，想要進一步提升自身的魅力值。經走訪調研發現，女性健身消費的動機總體分為以下幾種：鍛煉身體、塑身美體、放松、提升身體素質、追求時尚、追求地位及社交的需要。

1.2 女性健身消費者的心理特點

（1）強烈的從眾心理作用，易受身邊親朋好友的影響。（2）受購物環境的影響，一方面忍不住健身俱樂部廣告的誘惑，另一方面也容易受到教練員的影響。（3）追求品牌，認為健身是身份的象征。質量、檔次、信譽和消費者在購買健身俱樂部的健身卡時，會感到所帶來的身份、榮耀和自信心的提升。還獲得了與之相應的地位，從而達到某種心理上的滿足與體驗。（4）當今女性對強身健體也有了新的認知，知道擁有一個健康的身體比什么都重要，與其將錢用在治病吃藥上，還不如用花錢買健康。

1.3 女性健身消費者的制約因素

在訪談中了解到，制約女性健身消費的因素如下。（1）收入低的部分女性人群及不想去廉價的健身俱樂部進行健身活動，又因為收入的問題在一些高檔健身俱樂部前望而卻步；還有收入高的女性由于工作壓力較大，休閑時間較少，也無法進行健身活動。（2）對完美身材盲目的崇拜。這并不是以健康為基礎的健身，而大多是一時沖動，因此很難長時間的堅持健身。（3）受傳統文化的影響。在我國傳統文化中，女性就應賢良淑德，應將注意力都放在家人及照顧孩子方面，即使有強烈的健身愿望，條件也是不允許的。

1.4 女性健身意識

社會進步與發展促進了女性對健身行為的認知與變化。她們非常希望通過參加健身活動、達到健身、健美和消除疲勞。越來越多的女性已經意識到“身體健康是一種富有，比生活富有更為重要”，花錢買健康已經成為多數女性的共識。女性是為了通過鍛煉尋求美麗與自信，很多女性在減肥的同時希望通過健身找回活力與自信。

1.5 影響女性對健身場所選擇的因素

健身俱樂部的設備器材、環境衛生的因素會間接的影響女性健身過程中的鍛煉情趣。她們在挑選健身場所的時候，也是多家走訪實地勘察過，對健身場地的環境、健身教練的水平及教學方式等因素相差不多的情況下，健身費用的多少將會成為左右女性選擇健身俱樂部的主要因素。絕大多數健身者會對整體情況相類似的健身俱樂部進行調查，希望花費最少的錢享受到最優質的服務。

2 我國女子健身俱樂部的營銷狀況解析

女性在健身時有著自身的特點及需求，女子健身俱樂部市場的改良與發展，勢必是體育文化產業未來發展成熟時的必然因素。大眾健身俱樂部一般都沒有對不同性別的健身者做出差別化服務，男女均采用相同的器械化的訓練方法及團體課的訓練模式，這勢必不能滿足現代女性的健身需要，隨著女性健身意識的增強，應大力發展專為女性服務的健身俱樂部。在北京、上海、廣州等經濟發達的城市，可以參照和借鑒發達國家發展女子健身俱樂部的成功經驗，同時，把中華醫學中的養生保健的方法和中藥美體美容等方法融入其中，中西結合來吸引更多的女性參與體育健身。

2.1 女子健身俱樂部的早期發展

2007年網上調查顯示，51%的女性都參加過各種健身俱樂部、健身訓練班等活動。在2010年，女子健身俱樂部已經逐步進入國內的市場，以這種發展來促進女性健身行業。此外，《全民健身計劃綱要》的頒布對這一行業的發展也起到了一定的推動作用。目前女性健身者數量的不斷上升，需要更多地開辟出適合女性的女子健身俱樂部市場，這對改善和提高女性生活質量、刺激女性消費、帶動整個體育產業的發展乃至整個國民經濟的增長都有著重要的作用。

2.2 女子健身俱樂部的營銷理念和管理策劃

大多數的健身俱樂部管理者都將健身俱樂部“平民化”和“薄利多銷”作為其經營理念，讓更多普通收入階層的消費者也有足夠的經濟能力接受，于是越來越多的低收入職業女性也可以走進女子健身俱樂部進行健身消費。因此，女子健身俱樂部必須要調整市場定位，拓寬經營渠道的啟示。特別是不能采取盲目的策略來進行管理，否則俱樂部會因此而遭受一定的損失，當前要加強經營者和管理人員的培訓，提高專業的管理水平。在服務上要實現特色化發展，針對不同的人群實施不同的針對性的配套服務，從而滿足不同層次顧客的多種需求。

2.3 女子健身俱樂部的教練員現狀分析

作為俱樂部的核心，教練員的教學水平和教學方法將會直接導致女性健身者的去留。大眾健身俱樂部的教練來源分為3部分，一部分為體育類大學或體育學院畢業的學生；另一部分是健美操、體操、藝術體操等方面的專業人員，退役之后從事這一職業；此外，還有一些愛好運動的相關人士，除第一種類型之外，其他類型對健身的科學性、針對性、健身時的運動負荷控制和哪些健身動作對哪些部位肌肉產生作用等知之甚少。

2.4 女子健身俱樂部營銷實施策略

2.4.1 大眾健身俱樂部采取以往陳舊的經營方式已經無法占據有利的市場，應該緊跟時代發展的腳步。針對女性的身體特點制訂出適合女性的健身方案，采用健身、休閑、娛樂、購物、交友、科學、專業、全面、消遣和交流為一體的經營模式，在營銷方面采取正確的手段，在最短的時間內擴大俱樂部的影響力，從而吸引更多的女性健身愛好者。

2.4.2 俱樂部選聘的教練員專業素質高。俱樂部應聘請知名度高、身材好、長相優的教練員，美貌往往會吸引眾多人的注意，不經意間為俱樂部拓寬知名度。

2.4.3 針對每位健身女子制訂科學合理的健身方法。應針對每一位顧客的資料進行詳細的記載，通過每位健身者的具體情況制訂出合適的訓練方案，保證健身方案對女性健身者能夠起到促進鍛煉的作用。

2.4.4 女子健身俱樂部在裝修設計上要盡量滿足女性的審美。在健身時段營造出能夠讓女性感覺到舒適、放松的氣氛，應針對女性的身體情況進行檢查，與健身之后的情況做對比，這樣不僅能夠讓女性更直觀的看到健身前后身體上的變化，還可以拉近俱樂部與會員之間的關系，促進未來的發展。

3 女子健身俱樂部經營者

經營者首先應對經營項目有準確的定位，這樣能夠在競爭中獨樹一幟，憑借自身的獨特性贏得顧客的青睞。在定位之前要做出細致的市場分析，從而對當前女性的健身需求做出一個具體的了解，進而根據調查的情況制定相應的發展戰略，制定發展目標從而實現市場定位。經營者激發女子消費者的購買欲。現代的女性在消費的過程中有2種心理：第一，獵奇心態，對新鮮的事件比較好奇而且接受度很高；第二，從眾心理，看到周圍的人都參與了健身活動自然想去嘗試一些健身活動。經營者要做好健身場地特色化、課程新穎化、教練團隊精英化和環境優美化等方式來促進女性健身者進行消費。經營者需要對當前的市場進行一個徹底的調查，了解各個層次女性的需求，從而采取針對性的發展策略，同時控制成本的輸出，實現盈利的最大化。在服務方面也要進行全方位的發展，為女性的健康帶來福音。還要根據女子的特殊要求對健身區進行分片裝飾，有些人喜歡在相對安靜的環境下鍛煉，而有些人就是喜歡熱鬧，如燃燒脂肪團體課，街頭格斗課等。

4 女子健身俱樂部營銷實施建議

4.1 加強女性消費心理研究，實現女性健身特點。

4.2 調研國內女子健身俱樂部營銷現狀，細分女子健身消費市場。

4.3 學習國外女子健身俱樂部營銷經驗，引進先進的經營理念。

4.4 構建不同地域特點的女子健身俱樂部連鎖分店或女性健身經營會所，為女性提供個性化健身消費服務。

4.5 大力進行女性健身消費宣傳，提升女性生活品味。

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G812.4

A

1674-151X（2017）03-132-02

10.3969/j.issn.1674-151x.2017.06.070

投稿日期：2017-01-16

倪元振（1995—），本科。研究方向：運動訓練。