原則式談判在國際商務談判中的應用

趙靜

【摘要】原則式談判強調公正原則和公平價值，是一種基于雙贏的談判方式。本文以原則式談判為理論基礎，闡述了原則式談判的特點、基本原則，及其在商務談判中的應用。實踐證明，商務談判中使用原則式談判法十分安全，幾乎適應所有的談判場合。

【關鍵詞】原則式談判 商務談判

一、引言

隨著經濟全球化的發展，各國之間的經濟聯系也日益加深。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或者是為了解決買賣雙方的爭端，取得各自的經濟利益的一種方法和手段。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在很多方面，但利益實現幾乎是所有商務談判的核心內容。在商務談判中，任何一方都盡自己最大的努力贏取利益，因此，必然會出現利益難以協調的情況，要想說服對方，必須使用某些客觀、公平的標準，使對方接受這個條件時不會感到吃虧或屈尊，從而使協商得到公平的解決。原則式談判法（principled negotiation）是1981年由哈佛大學羅杰·費舍爾和威廉· 尤里提出，又稱為哈佛談判法，是一種基于雙贏、聚焦利益的合作式談判方法，廣泛應用于各種談判活動。

二、原則式談判概述

談判通常被劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格。軟式談判中，談判者為了達成協議而盡量讓步，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看作一場意志力的競爭，總是堅持自己的立場，認為立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。根據羅杰·費舍爾的觀點，這兩種談判風格都不是理想的談判方式。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關系，但是并不像軟式談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的公平。與硬式談判相比，原則式談判主張注重調和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。

三、原則式談判的基本原則及其在國際商務談判中的應用

1.人和事分開原則。羅杰·費舍爾和威廉· 尤里指出，談判者首先是人，在談判過程中既要處理實質性的問題，也要處理雙方談判者之間的關系。所以為了雙方的合作，要把人和事分開來看。要做到把人與問題分開處理，應從以下幾個方面著手。

（1）站在對方的角度思考問題。大部分情況下，沖突不是由客觀事物引起的，而是由雙方看待事情的想法引起的，所以要站在對方的角度去思考問題，才能理解對方的情緒。出了問題不要去指責對方，這樣做容易讓人有抵抗情緒，如果這種情緒被帶到談判桌上，會影響談判的進行。

（2）正確地對待情緒。商務談判中出現矛盾在所難免，所以要盡量控制自己的情緒，一方的情緒會影響另一方的情緒。允許對方發泄情緒，要保持冷靜，聽對方把話說完，不受對方情緒的影響。

（3）加強溝通。談判是一個交流的過程，通過交流做出一個共同的決定。因此在談判的過程中要做一個積極的聆聽者，避免將對方當作辯論的對手，無休止的爭辯并不會解決問題。不嚴厲指責對方的錯誤，這樣做會傷害對方的感情。

日本某公司向中國某公司購買電石。雙方已經合作了五年，去年談價格的時候，日方壓了中方30美元/噸，成交價是410美元/噸。今年又要壓20美元/噸，即390美元/噸。日方宣稱，其它幾家公司的報價都比較低，有370美元/噸的，也有390美元/噸的。考慮到雙方已經合作了這么久，日方要求中方在價格方面讓步。中方調查后發現，370美元/噸是個體戶報的價，390美元/噸是生產能力較小的工廠供的貨。于是中方供貨廠的廠長與公司的談判代表共4人組成了談判小組。談判前，工廠廠長與中方公司談判代表在價格方面達成意見，為了保持工廠連續生產，工廠可以以390美元/噸成交。公司談判代表又向其主管領導匯報，主管領導認為價格不能低于400，因為是大公司，講質量。談判中可以靈活，態度溫和，但利益最重要，談判的時候不能一次降價很多，若高于400美元可以成交，如果談不下來，也要把價格定在405-410美元之間，然后主管領導出面再談。中方公司談判代表向工廠廠長轉達了主管的意見，和工廠廠長—起在談判桌上爭取該條件，最終以400美元成交，價格僅降了l0美元/噸，比工廠廠長預計的成交價高了10美元/噸。工廠代表十分滿意。在這個案例當中，中方把人和事分開，對人溫和，對事講究原則，中方并沒有因為與日方合作五年，建立良好的關系，而忽視利益的獲取。

2.聚焦利益而非立場。立場是指對方提出的要求，利益是對方提出該要求的內在原因。聚焦利益而非立場是指在商務談判中強調雙方利益的實現，單方面的堅持自己的立場只會讓談判陷入僵局甚至破裂。任何談判的背后都有多重利益，談判雙方應努力找到這些利益。聚焦利益而非立場可以從以下兩個方面著手：

（1）確定利益。探尋會對我方造成損害的對方的利益所在。談判的立場往往是清晰而具體的，但立場背后隱藏的利益卻是無形的，而且可能是不確定的，怎么確定談判中的利益呢？最基本的辦法就是從他們的角度看問題，分析他們的立場并問自己：“他們為什么這么做？”弄清楚原因并不是要證明他們的立場是正確的，而是理解這些立場背后的需求或者愿望。如果你能滿足他們的需求或者愿望，那么達成協議的概率也增加了。

（2）與對方談利益問題。談判的目的就是滿足自己的利益需求。如果雙方就此進行交流，那么達到這一目的的機會就增加了。如果雙方都不清楚自己的利益所在，如何能擺脫立場的束縛而討論利益問題呢？如果希望對方考慮你的利益，就要解釋清楚自己的利益，如果希望對方理解你的利益，首先應該表示理解對方的利益。除了要表明你也理解他的利益所在外，你應該承認，他的利益是你想解決問題的一部分。當你們雙方有共同利益的時候，這點就容易做到了。

20世紀80年代，一家中國的自行車生產商與一家美國的自行車進口商因為生產多少種車型的問題陷入了僵局。美國進口商希望中方生產四種類型的自行車以便給顧客更多的選擇，而中國生產商只能生產兩種，因為研發成本太高。中方的立場是只能生產兩種，潛在的利益是降低生產成本。美方的立場是想要四種車型，潛在利益是通過賣更多的自行車獲取更多的利益。如果雙方都堅持自己的立場，談判只能陷入僵局。最后雙方經過協商，闡明自己的利益。中方可以生產四種車型，但是必須提高單價，這樣一來，研發成本就分攤到每一輛自行車上了，美方也欣然接受。

3.創造雙贏方案。在談判中，人們非常容易陷入堅持自己立場的討價還價當中，因為很多人認為談判是非輸即贏的類型。這種兩分法限制了人們的思維，制約了人的創造性，談判者的目光盯在了談判結果是輸還是贏這個結果上。造成這種思維的原因有四個方面。第一，不成熟的判斷，很多人認為談判的目的談判的結果是非輸即贏，這種僵化的觀念制約了談判的靈活性。第二，只尋找一種答案，那就是打敗對方，取得勝利。第三，雙方都認為蛋糕的大小是固定的，你得到的多了我就得到的少。解決的辦法就是轉變觀念，把蛋糕做大，這樣雙方就能獲得更大的利益。第四，考慮解決方案的時候只考慮自己的利益。

要克服障礙，可以從以下三個方面著手：

（1）提出創造性方案。將提出方案和評價方案分開，先提出方案再決定是否采用方案。先安排幾個同事或者朋友，提出盡可能多的方案，不用考慮這些方案是好是壞，現實還是不現實，然后再評估這些方案是否可行。

（2）尋找雙贏方案。找出雙方的共同利益，每場談判都有潛在的共同利益，這些共同利益可能一開始不為人們所認識，共同利益是機會，需要主動去尋找，而不是上天恩賜的。強調雙方的共同利益會使談判更加順利。

（3）尋找對方容易做出決定的方案。一個談判是否成功取決于對方的決定是否是你所希望的，所以你應該幫助對方輕松做出決定。如果你提出的方案對對方沒有任何吸引力，談判就不可能達成。

某發展中國家打算從我國進口蠟燭，談判的之初情況進展很順利，關于對方所需的蠟燭類型、交貨時間、付款方式等事宜基本達成一致，且訂貨數量比較大。但是談到價格的時候，雙方出現了分歧，盡管我方一再聲明已經是最低價了，對方仍然態度堅決。對方也非常清楚，中方出口到歐美和日本的價格比這個價格高很多，一時之間談判陷入僵局。于是中方談判代表就宣布暫停談判，安排對方代表旅游幾天，以緩解氣氛，同時利用這幾天的時間調查了蠟燭在當地的用途、用量、使用習慣和購買水平等情況。經調查發現，該國大部分農村地區貧窮并且缺電，買蠟燭是為了照明，不在乎蠟燭的造型和包裝。于是中方就采取最簡單的造型，這樣可以節省模具費，包裝也采用實用而結實的普通包裝，這樣，成本就大大降低了。當雙方重新回到談判桌前談判時，發現僵局已經解決了。

4.引入客觀評判標準。在國際商務談判中，盡管雙方都努力尋求雙方互利的最佳解決方案，但是總是存在利益沖突和對抗。當雙方因評價標準不同而無法確定方案的合理和公平時，最好的解決辦法是引入客觀評判標準。在判斷一個標準是否屬于客觀標準時應從以下幾個方面考慮：

（1）客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響；

（2）客觀標準應當具有合法性并且切合實際；

（3）客觀標準應當具有科學性和權威性。

在中國和美國就中國加入世貿問題進行的談判中，雙方就中國的發展中國家身份發生了激烈的爭論。如果以發達國家的身份加入世界貿易組織，就無權享受發展中國家所享有的特權。而美國為了敲開中國這個大市場，在市場準入方面獲得更大的利益，堅持中國以發達國家的身份加入世貿。在這個問題上雙方有各自的見解，美國堅持認為中國的外匯儲備名列前茅，航天技術達到了發達國家水平，人民的生活水平也超過了很多發展中國家。事實上，聯合國、世界銀行等國際組織有現成的衡量標準，即人均國民生產總值。按照聯合國和世界銀行的統計，人均國民生產總值在785美元（1996年標準）以下的為貧窮國家，而中國為750美元，所以屬于貧窮國家。

衡量客觀標準是否公平，應該從兩個方面看，一個是實質利益，一個是處理程序。從實質利益來看，以不損害雙方利益為原則。從處理程序來看，程序要公平。比如分蛋糕，一方切蛋糕的話要讓另一方先選。其它的公平程序還有抽簽，輪流做和尋找仲裁等。

四、結語

原則式談判為我們提供了一個在艱苦的談判中達成明智的協議的辦法。實踐證明原則式談判法幾乎適應所有的談判場合，從國際談判到國內談判，從簡單事件到復雜事件。在談判中使用原則式談判法十分安全，因為原則談判法不依靠談判者的計謀和隨機應變，而是依靠公正、客觀和互相理解。

參考文獻：

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