福田：專注屬地化

王蘭

發展屬地制造、根據當地需求改進開發產品已成為福田汽車出口保持強勢的“秘密武器”。

在跌宕起伏的中國汽車出口歷史長河里，我國汽車企業走出去之后，又該如何留下來？

如今，在中國汽車業產能過剩、增速放緩，中國汽車品牌產品品質不斷提升以及全球汽車業大轉型的發展環境下，對于欲打造世界級企業的中國汽車品牌來說，海外市場是一個必須攻克的堡壘嗎？

涉及44億人口的“一帶一路”沿線國家市場為中國汽車品牌走出去提供了無限商機。那么，中國車企又如何抓住這一契機求發展？又如何以走出去謀壯大呢？

對此，日前《汽車觀察》記者來到北汽福田汽車股份有限公司對相關出口負責人進行了獨家專訪。

全球銷量最大的商用車企業福田汽車用親身經歷給出了可借鑒的答案：“走出去”是要成為世界品牌的中國汽車企業的第一步，“留下來”甚至“融進去”才是長久之計。

專注屬地化

過去，在巴西、俄羅斯以及東南亞市場，中國汽車品牌靠價格優勢實現出口銷量瞬間井噴，一時間中國車企蜂擁而至，以貿易形式賣車。一旦受到歐美品牌擠壓、地方關稅保護等不利因素，全軍覆沒、迅速潰敗，這也是近幾年我國汽車出口總量不斷下滑的根本內因。

北汽福田汽車股份有限公司非洲投資項目經理沈浩將目前中國車企出口的問題總結為五點：一是人民幣持續升值、生產成本不斷攀升壓縮了汽車出口利潤，削弱了產品性價比優勢，給一貫走低價路線的中國汽車出口企業帶來了前所未有的打擊。二是汽車出口秩序混亂亟須規范。目前我國汽車出口市場低端產品大量重復出口，企業各自為政，無法形成合力，甚至出現相互壓價的惡性競爭行為。三是出口產品技術含量偏低，出口企業整體競爭力和自主創新能力仍待提高，不斷遭受非關稅壁壘。由于整車及零部件生產企業仍然缺乏高附加值、高新技術產品的生產研發能力，在關鍵產品，關鍵技術上的缺失使出口產品多以低價銷往國外，被很多歐美國家認為傾銷，經常遭受不公平的技術性貿易壁壘。四是海外營銷網絡以及售后服務體系尚不健全。五是知識產權保護與貿易摩擦處于高峰期。2012年6月美國貿易部門官員表示，正在考慮采取行動制裁進口自中國的汽車零部件，并嚴格審查其他有關中美汽車貿易問題。

沈浩強調，“隨著世界經濟一體化進程的加快，配額、關稅等傳統貿易壁壘手段正被逐步淡化和削弱，而標準、技術法規和產品認證程序為主要內容的非關稅技術性貿易壁壘，也正成為制約我國汽車出口的最大挑戰?！?/p>

北汽福田汽車股份有限公司福田國際副總鹿政華認為，“留給中國車企靠價格優勢競爭的海外出口市場空白點越來越少，因此，福田汽車提出了屬地化運營的出口戰略。同時，重銷售輕服務的出口模式也直接導致了我國出口市場猛增后的暴跌，鑒于此，福田汽車實行了服務、配件先行，銷售在后的方式，保證海外市場的平穩發展。”

鹿政華舉例說：“在巴西，當地政策規定，低于60%本地化的商用車品牌，將不能獲得當地的金融服務。沒有金融服務的商用車銷售將寸步難行，這對于沒有資金實力或者不愿意長期投入的中國車企而言，只能退出該市場。對此，福田汽車建立屬地化工廠，并投入大量的資金保障屬地的零部件供應?！?/p>

福田重卡出口的主要市場在東南亞、拉丁美洲、非洲。鹿政華表示，“在俄羅斯、泰國等中東地區中國車企的主要競爭對手為歐洲車，該區域用戶更多關注產品可靠性、車輛性能等。在緬甸等東南亞國家用戶需求更多關注產品價格，其競品以日韓車為主?！?/p>

此外，泰國作為福田汽車全球化的樣板工程，其完全實現屬地化生產和管理、高品質的產品系，將輻射至馬來西亞、印尼、澳大利亞等亞太國家。2015年，福田汽車在泰國注冊成立了福田泰國汽車制造有限公司， 2年時間完成了屬地制造、銷售等涵蓋汽車產業全價值鏈業務要素的布局。同時在2016年12月6日，泰國制造首臺FOTON TUNLAND皮卡正式下線并投產。這一系列舉措無不預示著福田汽車已全面開啟屬地化運營新篇章，對于福田汽車輻射東南亞市場，以及推進福田汽車全球化戰略具有重要意義。

聯盟出海

過去完全依賴當地經銷商的分銷模式弊端越來越明顯，客戶反饋聽不到，服務質量無法監督，大大阻礙了中國汽車的品牌認知度。

2016年，福田汽車將單一的出口分銷改為分銷、直銷并行的營銷模式，從而快速滿足用戶需求，并專門成立了直接服務于戰略大客戶的直屬部門，負責該項目的北汽福田汽車股份有限公司福田國際副總孟凡義說：“跟隨一帶一路的良機，中國基建項目走出去的機會越來越多，比如巴基斯坦、哈薩克斯坦等公路鐵路建設。福田汽車跟隨這些基建項目的央企，并以戰略聯盟的方式與之一起走出去，福田汽車不僅提供車輛支持還提供資金、服務的其他支持，從而大大提升福田汽車的海外出口競爭力?！?/p>

福田汽車集團副總裁、福田國際總經理常瑞指出，福田汽車利用其品種全、品質高的商用車第一品牌優勢，為國際基礎設施建設提供“一站式”解決方案。

據了解，在“一帶一路”沿線國家，福田汽車已經參與了很多項目建設，擁有豐富的車輛交付和運營服務經驗。在北非，福田汽車以阿爾及利亞為支點，正全面向北非五國拓展；在西非，福田汽車正在設法為平均車齡已達26年的塞內加爾重型運輸行業提供系統性解決方案，來提升西非國家的整體運輸效率。

孟凡義介紹說，福田汽車的戰略客戶中國海外港口控股有限公司，在進行瓜達爾港建設的項目中要求，首批車輛要在2017年2月份發運。當時恰逢春節假期，福田汽車保質保量的滿足了客戶的交付需求。同時，在肯尼亞蒙內鐵路項目中，為了滿足福田汽車的戰略客戶中國路橋工程有限責任公司當地施工要求，福田汽車根據當地路基窄，車輛調頭難度大的狀況，開發出3.2軸距的車型，在傳動軸縮短，更改油箱容量等方面做了商改，保證客戶按時施工。并以合作的方式在施工現場建立配件庫，正常配件儲備在600萬元以上，緊急配件以當地服務站或空運的方式發運，及時保障了配件供應。他指出，“隨著一帶一路沿線國家路路通道的打開，中國重卡汽車將迎來道路運輸的潛力市場。”

在“一帶一路”沿線的國家當中，福田汽車已經開發完成了22個主要基礎設施項目，覆蓋15個國家和地區，交付各類車輛已超過2000輛，與此同時，福田汽車也在重點跟進6類行業中41個項目，預計交付車輛也將超過千輛。

據常瑞介紹，目前，福田汽車正全面實施“2+3+N”的全球化市場戰略，即全球商用車、乘用車2個運營中心，在歐盟、日韓、北美3個發達國家和地區取得市場突破，以及包括巴西、印尼、墨西哥、俄羅斯、越南等N個重點產業化市場國家。未來，福田汽車將首先重點推進印度產業化，針對俄羅斯、巴西等國先采用KD方式進行投資，再逐步產業化，最終突破發達國家市場。

印度市場將是福田汽車進行全產業鏈運營的經典案例，北汽福田汽車股份有限公司福田國際副總裁、福田印度副董事長宋洋表示，“在印度將進行福田汽車模式的復制，并生產出印度人想要的車?！?/p>

印度GDP以5%～6%/年的增速穩定發展，人均GDP為1500美元左右，其正處于汽車產業高速發展時期。因為印度對本國產業保護嚴重，且用戶對價格敏感，所以中國汽車品牌靠整車出口到印度很難生存。無疑福田汽車希望成為在印度生存的中國汽車品牌的先鋒。“福田汽車將印度看成一個長期的戰略性市場，因為該市場不僅有巨大的發展潛力，而且還是一個穩定增長的汽車市場，更是一個不能失去的市場。”宋洋補充說。

根據福田汽車正在實施的戰略，福田汽車將在俄羅斯、印度、巴西、墨西哥、印尼五個國家建立全球化工廠，突破北美、歐盟、日韓等三個最發達地區市場，并在中國設立全球總部，成為一個真正意義上全球運營的跨國汽車企業。

2016年，在中國汽車出口同比下降8%的背景下，福田汽車逆勢增長，實現海外出口銷量約5.8萬輛，同比增長9%，復合增長率達14%?！案Ｌ锲嚭Ｍ獬隹诘哪繕耸?，2020年海外銷量占比30%以上，目前出口銷量占比為10%以上?！彼窝筮@樣說。

總之，發展屬地制造、推動產品結構升級、根據當地實際情況改進開發產品、更好地滿足海外市場需求，是福田汽車出口保持強勢的“秘密武器”。

而且，從亞洲的巴基斯坦到歐洲的格魯吉亞，從西非的塞拉利昂到東非的莫桑比克，福田汽車沿著“一帶一路”正在邁向全球。