宇通：如何深耕緬甸？

王蘭

早上8點，在宇通廠區做早操的老外們已成為宇通一道特殊的風景。

“宇通在哪里？”“鄭州？沒聽過，聽過北京。鄭州離北京遠嗎？”

在緬甸用戶的眼里，全球最大的客車市場——中國市場的行業老大宇通，跟其他客車企業看似沒有什么區別。對于緬甸用戶的不了解，宇通海外市場部的工作人員決定先邀請他們到宇通工廠來看看，再介紹宇通的品牌、技術、規模等實力。

“原來宇通這么大！原來宇通的生產車間這么先進！原來宇通人這么多！”參觀完宇通廠區，再次見到宇通客車海外市場部副部長常浩時，緬甸用戶的態度一百八十度大轉彎，這樣驚喜地說。宇通，這個中國客車品牌的領頭羊，穩扎穩打，正在以“種田”理論，在海外地區落地生根，積累了越來越多的宇通“客粉”。

在一帶一路國際合作高峰論壇召開的前夕，宇通又迎來了緬甸仰光公交公司500輛公交車的“新單”。由此，宇通在緬甸已累計銷售客車1000余輛，市場份額連續多年穩居緬甸當地客車市場第一。

那么，搭乘國家一帶一路的東風，宇通在海外又圈了哪些新粉絲？在壯大海外“客粉”的過程中又發生了哪些新故事？

左舵？右舵？

“作為東南亞地區的重要市場，以及連接21世紀海上絲綢之路與絲綢之路經濟帶的關鍵節點國家，緬甸市場的開拓一直是我們關注的重點。”常浩介紹說。

據了解，宇通客車已連續多年穩居緬甸當地客車市場第一份額，全面超越了其他國際品牌，為中國品牌贏得了認可和贊譽。

今天的第一，是因為昨天的培育。

自2010年宇通開始進入緬甸市場以來，宇通不斷加大對該市場的開發力度，并在緬甸形成了產品、服務、技術培訓等方面的系統化投入和經營。除了向緬甸輸出客車產品之外，宇通客車也為該地區進行KD散件組裝，通過技術和售后服務保證產品的可靠性及車輛的正常運營，實現為客戶創造更大價值。

常浩說：“宇通人要走到當地人們中間去，要成為他們的一份子，結合當地的政策要求，幫助用戶成長，共贏發展。”

資料顯示，緬甸屬于發展中國家，以農業為主，人均GDP約為1161美元，人口數量達5141.9萬人。緬甸的千人汽車保有量還較低，約為18輛汽車（中國為128輛/千人，泰國為231輛/千人）。除了仰光和曼德勒等大城市外，其他地區的汽車數量較少。2016年，泰國新車銷量為76萬輛，美國是1755萬輛，中國達到了2802萬輛，而緬甸全部汽車銷量不足15萬輛，且新車比重不足5%。

可見，緬甸汽車市場巨大的需求潛力。緬甸客戶第一次來宇通考察產品時，對于產品需求還較模糊。甚至提出左舵、右舵都能開的說法。對此，宇通并沒有一味的滿足客戶需求，他們派出專業的技術考察小組，到緬甸實地考察。

“到了現場，我們發現當地是依據左舵汽車設計的道路，所以建議用戶采用左舵車。”常浩表示，每進入一個新的海外國家，宇通都會先派技術團隊對實地的路況、客戶使用習慣、當地的法律法規進行全方位的調研，以此為依據優化相應的出口車型。比如在高寒的俄羅斯，采用加大功率的、獨立的水暖；在干旱炎熱的沙特，特別加強了空調的設計；在以色列，根據司機的身材加大了駕駛座椅的空間；在哈薩克斯坦油氣資源比較豐富的地區，推出天然氣客車滿足當地對環保的需求等。

據常浩介紹，緬甸的汽車市場的90%被日韓的二手車市場所占領，所以會出現左右舵汽車同時在路上行駛的現象。同時，緬甸屬于熱帶季風氣候，在高溫高濕的環境里對客車的防腐以及制冷提出苛刻要求。

宇通常駐緬甸的工作人員說：“在緬甸，每年從4月份左右開始進入高熱季節，最高氣溫能達45攝氏度～48攝氏度；每年從5底6月初開始進入為期半年的雨季。過去，當地的公交車大多沒有空調，駕乘舒適性較差。6月份，隨著宇通500輛公交車的交付，將大大改善仰光市民出行、提升城市環境形象。”

由此，越來越多的緬甸人認識了宇通，認識了中國客車。

深耕與高產

如今，中國客車企業均意識到過去單一的出口貿易模式對中國品牌的整體傷害。因為在海外用戶眼里，每個品牌的客車都有一個共同的名字——中國品牌。無疑，過去重賣車輕服務的出口模式大大阻礙了中國汽車品牌海外市場擴張的步伐。

對此，宇通以前瞻的眼光用服務先行、穩扎穩打的實際行動成為我國客車出口的成功范本。早在2003年，宇通占據中國客車行業老大后，就開始將目光轉向海外市場。

很多年前，宇通的創始人湯玉祥就意識到，要做強做大的宇通必須走出國門。而要在國際客車市場上占據一席之地，就必須深耕當地市場。

那時，經過縝密的考察和分析后，宇通將目標瞄準了位于南美的古巴。從12輛到99.9%的中國出口市場占有率，古巴模式已成為宇通海外擴張的模版，并快速在其他海外市場復制開來。

從2004年至2017年4月，宇通累計出口大中型客車超過5萬輛，其中2016年出口大中型客車7121輛，占中國客車行業出口量37%，占中國客車行業出口額35.2%，均位居中國客車行業第一，產品遠銷拉美、獨聯體、中東、亞太、非洲、歐美等全球六大區的主要市場。

常浩說：“未來，宇通的海外出口銷量目標是占宇通客車銷售總量的30%以上，目前占比為10%左右。”

宇通用事實證明深耕才能高產。

在開拓海外市場的同時，宇通還積極與當地開展產能及技術合作，在巴基斯坦、伊朗、緬甸等地區，均實現了客車散件當地組裝和產能及技術的合作。一方面，實現了優勢產能走出去，完成了由產品出口到技術出口、標準輸出，提升中國優勢產業國際競爭力；另一方面，帶動了一部分國家提升當地工業化水平，實現了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導目標。

據常浩介紹，宇通在緬甸建立KD廠初期，對其50多位管理、技術骨干在宇通進行了為期三個月的培訓學習。宇通的工作人員跟他們吃住在一起，手把手地教他們技術、操作。三個月后，當培訓結束時，這幫特殊的學員說：“我們都不想走，因為沒學夠。”

于是，經常會有很多老外來宇通培訓學習，他們不僅學習宇通的技術、管理，甚至對宇通的文化也產生了濃厚的興趣，這些老外們要求加入每天早上8點所有宇通人的早操隊列。對此，宇通專門開辟了一個老外們的早操區域。“很多來宇通參觀的客戶，都早早起來，觀看老外們的早操隊列。”常浩笑稱此區域已成為宇通一道特殊的風景。

他說，“隨著緬甸用戶來宇通培訓時間的累積、他們技術水平的提升，他們的‘胃口越來越大。現在，他們已經不滿足現有的產品需求，每次來宇通都會問宇通又研發出什么新產品，并對宇通的新產品躍躍欲試。未來，緬甸的出口產品將會擴展到混合動力以及新能源等車型。”

同時，為了保證海外用戶的售后服務滿意度，宇通已在古巴、迪拜、委內瑞拉等地建立配件中心庫，后續計劃建立更多的中心庫，保證海外市場配件及時供應。“比如在迪拜宇通投資1000多萬元建立的配件庫，通過大數據管理，能保證一天之內將配件送到所輻射區域用戶手中。”常浩補充道。

據了解，一帶一路沿線64個國家，都是宇通有銷售或者準備開發的海外市場。目前，宇通海外共出口客車超過5萬輛。

而在宇通客車董事長湯玉祥的眼中，“一帶一路”為宇通客車帶來了全新機遇和挑戰。“對宇通來說，借‘一帶一路的東風，按照沿線國家的需求，沿線建廠，與沿線的一些獨聯體國家、甚至與亞太地區合作，是宇通發展的優勢選擇。”

“幾年前，宇通就是我心中的中國第一。現在，無論外觀還是質量，宇通客車都達到了歐洲標準，完全與歐洲品牌競爭。”正如英國經銷商PELICAN公司老板理查德的評價，越來越多的老外正成為宇通的“客粉”。

無疑，經過十多年的深耕，從賣產品到賣方案，從做貿易到做品牌，宇通已走出了一條中國客車開拓全球市場的光明大道。