宇通：如何深耕緬甸？

王蘭

早上8點(diǎn)，在宇通廠區(qū)做早操的老外們已成為宇通一道特殊的風(fēng)景。

“宇通在哪里？”“鄭州？沒聽過，聽過北京。鄭州離北京遠(yuǎn)嗎？”

在緬甸用戶的眼里，全球最大的客車市場——中國市場的行業(yè)老大宇通，跟其他客車企業(yè)看似沒有什么區(qū)別。對于緬甸用戶的不了解，宇通海外市場部的工作人員決定先邀請他們到宇通工廠來看看，再介紹宇通的品牌、技術(shù)、規(guī)模等實(shí)力。

“原來宇通這么大！原來宇通的生產(chǎn)車間這么先進(jìn)！原來宇通人這么多！”參觀完宇通廠區(qū)，再次見到宇通客車海外市場部副部長常浩時(shí)，緬甸用戶的態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)彎，這樣驚喜地說。宇通，這個(gè)中國客車品牌的領(lǐng)頭羊，穩(wěn)扎穩(wěn)打，正在以“種田”理論，在海外地區(qū)落地生根，積累了越來越多的宇通“客粉”。

在一帶一路國際合作高峰論壇召開的前夕，宇通又迎來了緬甸仰光公交公司500輛公交車的“新單”。由此，宇通在緬甸已累計(jì)銷售客車1000余輛，市場份額連續(xù)多年穩(wěn)居緬甸當(dāng)?shù)乜蛙囀袌龅谝弧?/p>

那么，搭乘國家一帶一路的東風(fēng)，宇通在海外又圈了哪些新粉絲？在壯大海外“客粉”的過程中又發(fā)生了哪些新故事？

左舵？右舵？

“作為東南亞地區(qū)的重要市場，以及連接21世紀(jì)海上絲綢之路與絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)國家，緬甸市場的開拓一直是我們關(guān)注的重點(diǎn)?！背：平榻B說。

據(jù)了解，宇通客車已連續(xù)多年穩(wěn)居緬甸當(dāng)?shù)乜蛙囀袌龅谝环蓊~，全面超越了其他國際品牌，為中國品牌贏得了認(rèn)可和贊譽(yù)。

今天的第一，是因?yàn)樽蛱斓呐嘤?/p>

自2010年宇通開始進(jìn)入緬甸市場以來，宇通不斷加大對該市場的開發(fā)力度，并在緬甸形成了產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)等方面的系統(tǒng)化投入和經(jīng)營。除了向緬甸輸出客車產(chǎn)品之外，宇通客車也為該地區(qū)進(jìn)行KD散件組裝，通過技術(shù)和售后服務(wù)保證產(chǎn)品的可靠性及車輛的正常運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

常浩說：“宇通人要走到當(dāng)?shù)厝藗冎虚g去，要成為他們的一份子，結(jié)合當(dāng)?shù)氐恼咭?，幫助用戶成長，共贏發(fā)展?！?/p>

資料顯示，緬甸屬于發(fā)展中國家，以農(nóng)業(yè)為主，人均GDP約為1161美元，人口數(shù)量達(dá)5141.9萬人。緬甸的千人汽車保有量還較低，約為18輛汽車（中國為128輛/千人，泰國為231輛/千人）。除了仰光和曼德勒等大城市外，其他地區(qū)的汽車數(shù)量較少。2016年，泰國新車銷量為76萬輛，美國是1755萬輛，中國達(dá)到了2802萬輛，而緬甸全部汽車銷量不足15萬輛，且新車比重不足5%。

可見，緬甸汽車市場巨大的需求潛力。緬甸客戶第一次來宇通考察產(chǎn)品時(shí)，對于產(chǎn)品需求還較模糊。甚至提出左舵、右舵都能開的說法。對此，宇通并沒有一味的滿足客戶需求，他們派出專業(yè)的技術(shù)考察小組，到緬甸實(shí)地考察。

“到了現(xiàn)場，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥且罁?jù)左舵汽車設(shè)計(jì)的道路，所以建議用戶采用左舵車?！背：票硎荆窟M(jìn)入一個(gè)新的海外國家，宇通都會先派技術(shù)團(tuán)隊(duì)對實(shí)地的路況、客戶使用習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)進(jìn)行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。比如在高寒的俄羅斯，采用加大功率的、獨(dú)立的水暖；在干旱炎熱的沙特，特別加強(qiáng)了空調(diào)的設(shè)計(jì)；在以色列，根據(jù)司機(jī)的身材加大了駕駛座椅的空間；在哈薩克斯坦油氣資源比較豐富的地區(qū)，推出天然氣客車滿足當(dāng)?shù)貙Νh(huán)保的需求等。

據(jù)常浩介紹，緬甸的汽車市場的90%被日韓的二手車市場所占領(lǐng)，所以會出現(xiàn)左右舵汽車同時(shí)在路上行駛的現(xiàn)象。同時(shí)，緬甸屬于熱帶季風(fēng)氣候，在高溫高濕的環(huán)境里對客車的防腐以及制冷提出苛刻要求。

宇通常駐緬甸的工作人員說：“在緬甸，每年從4月份左右開始進(jìn)入高熱季節(jié)，最高氣溫能達(dá)45攝氏度～48攝氏度；每年從5底6月初開始進(jìn)入為期半年的雨季。過去，當(dāng)?shù)氐墓卉嚧蠖鄾]有空調(diào)，駕乘舒適性較差。6月份，隨著宇通500輛公交車的交付，將大大改善仰光市民出行、提升城市環(huán)境形象。”

由此，越來越多的緬甸人認(rèn)識了宇通，認(rèn)識了中國客車。

深耕與高產(chǎn)

如今，中國客車企業(yè)均意識到過去單一的出口貿(mào)易模式對中國品牌的整體傷害。因?yàn)樵诤Ｍ庥脩粞劾?，每個(gè)品牌的客車都有一個(gè)共同的名字——中國品牌。無疑，過去重賣車輕服務(wù)的出口模式大大阻礙了中國汽車品牌海外市場擴(kuò)張的步伐。

對此，宇通以前瞻的眼光用服務(wù)先行、穩(wěn)扎穩(wěn)打的實(shí)際行動成為我國客車出口的成功范本。早在2003年，宇通占據(jù)中國客車行業(yè)老大后，就開始將目光轉(zhuǎn)向海外市場。

很多年前，宇通的創(chuàng)始人湯玉祥就意識到，要做強(qiáng)做大的宇通必須走出國門。而要在國際客車市場上占據(jù)一席之地，就必須深耕當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

那時(shí)，經(jīng)過縝密的考察和分析后，宇通將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了位于南美的古巴。從12輛到99.9%的中國出口市場占有率，古巴模式已成為宇通海外擴(kuò)張的模版，并快速在其他海外市場復(fù)制開來。

從2004年至2017年4月，宇通累計(jì)出口大中型客車超過5萬輛，其中2016年出口大中型客車7121輛，占中國客車行業(yè)出口量37%，占中國客車行業(yè)出口額35.2%，均位居中國客車行業(yè)第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷拉美、獨(dú)聯(lián)體、中東、亞太、非洲、歐美等全球六大區(qū)的主要市場。

常浩說：“未來，宇通的海外出口銷量目標(biāo)是占宇通客車銷售總量的30%以上，目前占比為10%左右?！?/p>

宇通用事實(shí)證明深耕才能高產(chǎn)。

在開拓海外市場的同時(shí)，宇通還積極與當(dāng)?shù)亻_展產(chǎn)能及技術(shù)合作，在巴基斯坦、伊朗、緬甸等地區(qū)，均實(shí)現(xiàn)了客車散件當(dāng)?shù)亟M裝和產(chǎn)能及技術(shù)的合作。一方面，實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升中國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)國際競爭力；另一方面，帶動了一部分國家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。

據(jù)常浩介紹，宇通在緬甸建立KD廠初期，對其50多位管理、技術(shù)骨干在宇通進(jìn)行了為期三個(gè)月的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。宇通的工作人員跟他們吃住在一起，手把手地教他們技術(shù)、操作。三個(gè)月后，當(dāng)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，這幫特殊的學(xué)員說：“我們都不想走，因?yàn)闆]學(xué)夠。”

于是，經(jīng)常會有很多老外來宇通培訓(xùn)學(xué)習(xí)，他們不僅學(xué)習(xí)宇通的技術(shù)、管理，甚至對宇通的文化也產(chǎn)生了濃厚的興趣，這些老外們要求加入每天早上8點(diǎn)所有宇通人的早操隊(duì)列。對此，宇通專門開辟了一個(gè)老外們的早操區(qū)域?！昂芏鄟碛钔▍⒂^的客戶，都早早起來，觀看老外們的早操隊(duì)列?！背：菩ΨQ此區(qū)域已成為宇通一道特殊的風(fēng)景。

他說，“隨著緬甸用戶來宇通培訓(xùn)時(shí)間的累積、他們技術(shù)水平的提升，他們的‘胃口越來越大?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)不滿足現(xiàn)有的產(chǎn)品需求，每次來宇通都會問宇通又研發(fā)出什么新產(chǎn)品，并對宇通的新產(chǎn)品躍躍欲試。未來，緬甸的出口產(chǎn)品將會擴(kuò)展到混合動力以及新能源等車型。”

同時(shí)，為了保證海外用戶的售后服務(wù)滿意度，宇通已在古巴、迪拜、委內(nèi)瑞拉等地建立配件中心庫，后續(xù)計(jì)劃建立更多的中心庫，保證海外市場配件及時(shí)供應(yīng)?！氨热缭诘习萦钔ㄍ顿Y1000多萬元建立的配件庫，通過大數(shù)據(jù)管理，能保證一天之內(nèi)將配件送到所輻射區(qū)域用戶手中?！背：蒲a(bǔ)充道。

據(jù)了解，一帶一路沿線64個(gè)國家，都是宇通有銷售或者準(zhǔn)備開發(fā)的海外市場。目前，宇通海外共出口客車超過5萬輛。

而在宇通客車董事長湯玉祥的眼中，“一帶一路”為宇通客車帶來了全新機(jī)遇和挑戰(zhàn)?！皩τ钔▉碚f，借‘一帶一路的東風(fēng)，按照沿線國家的需求，沿線建廠，與沿線的一些獨(dú)聯(lián)體國家、甚至與亞太地區(qū)合作，是宇通發(fā)展的優(yōu)勢選擇?！?/p>

“幾年前，宇通就是我心中的中國第一。現(xiàn)在，無論外觀還是質(zhì)量，宇通客車都達(dá)到了歐洲標(biāo)準(zhǔn)，完全與歐洲品牌競爭?！闭缬?jīng)銷商PELICAN公司老板理查德的評價(jià)，越來越多的老外正成為宇通的“客粉”。

無疑，經(jīng)過十多年的深耕，從賣產(chǎn)品到賣方案，從做貿(mào)易到做品牌，宇通已走出了一條中國客車開拓全球市場的光明大道。