經銷商贏利新利器

張靜

在中國汽車經銷商總體利潤的占比中，金融產品銷售利潤從2011年的2%上升至2016年的10%。

5月25日，J.D. Power發布2017中國經銷商汽車金融滿意度研究（簡稱DFS），以2377個經銷商的反饋和評價為基礎，涵蓋47個汽車品牌，數據收集工作于2016年12月?2017年3月在中國84個城市進行。

據DFS顯示：經銷商汽車金融滿意度連續兩年上升，2011年金融產品銷售利潤在中國汽車經銷商總體利潤中平均僅占2%，2016年這個比例上升至10%；有競爭力的金融產品和有保證的信用額度是經銷商選擇金融提供商的關鍵決策依據，車貸傭金作為經銷商的收入來源之一也在不斷增長，消費者貸款購車比例攀升8%；其中，豐田汽車金融在零售信貸和庫存融資兩個項目中均名列第一。

DFS已進入第四個年頭，主要從零售信貸和庫存融資兩個領域評測經銷商對汽車金融服務機構的滿意度。其中，零售信貸是指汽車金融服務機構向購買汽車的消費者提供的借貸金融產品；庫存融資是指經銷商為建立庫存從汽車金融公司或者商業銀行進行融資以批量向主機廠購車的業務。

在零售信貸領域，三大滿意度評測因子分別是：申請及審批流程、銷售關系維護、產品的提供與選擇；在庫存融資領域，四大滿意度評測因子分別是：信用額度、庫存融資組合管理、庫存計劃支持、銷售關系維護。

具體來看，2017年經銷商對零售信貸和庫存融資提供商的滿意度與去年相比分別上升39分和34分（1000分制）。在零售信貸領域，經銷商滿意度提高得益于零售信貸提供商申請及審批流程的優化；在庫存融資領域，滿意度得分上升主要歸功于信用額度因子。

另外，經銷商滿意度越高，其與現有金融提供商的合作意愿越高。在零售信貸領域，64%的高滿意度經銷商（900分以上）更傾向于保持和加強與現有零售信貸提供商的合作，而只有32%的低滿意度經銷商（700分以下）愿意與現有零售信貸提供商繼續合作。在庫存融資領域也類似，這兩個比例分別是52%和29%。

盡管中國乘用車銷售增長放緩，但借助各類金融產品購買新車的消費者比例卻在穩步增長，且隨著越來越多汽車金融公司進入市場，消費者對貸款購車的接受度普遍提高，金融產品銷售利潤在經銷商收入中所占的比重也在不斷提高，中國汽車金融未來大有可為。

一方面，經銷商選擇零售信貸提供商時，具有競爭力的金融產品成為越來越重要的衡量指標。相比于銀行和信用卡兩種信貸方式，汽車金融公司在市場份額和滿意度方面的表現都更為出色。其中，汽車金融公司市場份額從去年的58%提高至今年的65%，滿意度則比銀行和信用卡分別高出23分和30分（1000分制），銀行和信用卡跟汽車金融公司的滿意度得分差距正在明顯縮小。

此外，在提升經銷商滿意度十個重要關鍵績效指標中，有六個指標與申請及審批流程有關，因此這是零售信貸提供商需要重點關注的方面。除此以外，現有零售信貸提供商還有較大的提升空間，在消費者有需要之際接觸到金融機構員工的落實率只有40%，另有五項關鍵績效指標的落實率不滿60%。

另一方面，經銷商對庫存融資提供商滿意度提升的最重要原因在于信用額度，得分比去年上升38分，信用額度主要包含新車庫存融資利率及條款的競爭力及授信額度恢復的速度等要素。經銷商選擇庫存融資提供商時，有保證的信用額度依舊是最頻繁提及的原因。

隨著廠商對汽車金融產品貼息和宣傳力度的加大以及汽車金融提供商運營效率的不斷提升，預期中國汽車金融未來將是一個多贏前景，來自汽車金融方面的經銷商利潤將繼續增長。為此，《汽車觀察》獨家對話J.D. Power中國區金融及服務行業事業部總經理薛珉，聽其闡述中國汽車金融未來大有可為的必然因素。

Q：與美國新車市場相比，中國汽車金融還有待發展，兩國之間的差距有多大？各自呈現出來的主要特點有哪些？要想達到美國的水平還需要幾年時間才能實現？

A：這是一個很有意思的話題，我個人認為兩三年內就會趕上美國。其實，汽車金融最大的作用是在零售信貸領域，目的是進一步推動新車銷售，所以流程效率非常關鍵。我們發現在申請環節，24小時內能完成審批的比例在中國是50%（2016年是20%），美國是95%，雖然有差距，但中國的發展速度是世界上最快的，國內幾乎所有的金融機構都在努力提升審批效率。另外，中國在零售金融信用體系方面的基礎信用設施也落后于美國，比如銀行征信系統覆蓋率不是很廣，美國幾乎是百分之百，但隨著大數據的應用，中國在很大程度上會克服這個問題。還有就是在硬件上（包括管理機制、系統配置等）以及在軟性服務上（包括產品培訓和流程培訓的頻率與質量等）也都存在差距，因為汽車金融已不僅僅是在交易最后一個環節協助經銷商售車的的工具了，而是客戶在購車之前的整體購車方案的組成部分，所以國內金融機構還需要花大力氣對此進行業務提升。總而言之，中國新車銷售市場十分龐大，比美國市場要大很多，且目前中國金融機構數量比美國要少，所以未來發展潛力十分巨大，尤其在豪華車和主流車細分市場，中國消費者貸款購買新車的比例取得了顯著增長，年輕消費者更愿意貸款購車。

Q：據DFS顯示，超過零售信貸行業平均分值的銀行機構只有平安銀行和中國農業銀行，超過庫存融資行業平均分值的銀行機構只有招商銀行、中國農業銀行、中信銀行，其他都是汽車金融公司，這是否意味著銀行在汽車金融領域的角色在慢慢褪色？

A：汽車金融業剛起步時，銀行確實是一個比較大的主體，那時候汽車金融公司比較少，但近幾年，銀行的市場份額在慢慢縮減，其與汽車金融公司的比例是35%與65%。銀行業所面臨的問題是市場體量的問題，例如美國新車銷售遠低于二手車銷售，其在汽車金融業務中的大頭是二手車，但中國二手車交易很少，所以就造成汽車金融市場容量偏小。銀行與汽車金融公司一個很明顯的區別就是，汽車金融公司絕大多數是由主機廠建立的，只服務于自己的汽車品牌，而銀行通常是跨品牌服務的，這的確在產品服務上是一個很好的補充。銀行的優勢在于資金成本比較低，而劣勢則在于雖然合作品牌很多，但與品牌的結合度卻不如自家的汽車金融公司那么緊密。在零售信貸市場，客戶是否選擇銀行很大程度上依賴于4S店的銷售推薦，目前來看，4S店推薦汽車金融公司的較多。

Q：近些年，汽車金融公司發展較快的原因是什么？

A：市場份額的增長很大程度上與流程改善有關，24小時內可以完成貸款審批的汽車金融公司大概有61%，但銀行業卻只有30%，所以汽車金融公司發展速度非常明顯，流程改善在很大程度上推動其市場份額的增長。另外，汽車金融公司的確在金融產品設計上比銀行更多樣化一些，在產品端的改進上進步明顯。

Q：“互聯網+”對汽車金融而言，是機遇還是沖擊？

A：機遇往往伴隨著沖擊，互聯網平臺有很多是做二手車交易的，汽車金融也多是B2B。實際上，二手車交易的毛利率很低，也就1%?2%，不一定能支撐整個營運成本，但如果加上汽車金融業務就賺錢了，比如優信二手車、瓜子、易信等都有二手車金融業務。“互聯網+”對整個業界的影響多集中在二手車領域，對新車領域的沖擊不大，其帶來的影響主要在客戶體驗上，因為互聯網的整體運營會更高效，風控體系效率也相當高。此外，汽車金融機構本身也在往“互聯網+”方向上走，如上汽財務推出的APP等。

Q：自主品牌、合資品牌、外資品牌經銷商對汽車金融的態度是否存在差別化認知？

A：目前整體上對汽車金融的認同是趨同的。其中，豪華車市場非常值得關注，其經銷商本身要求就標準比較高，所以從業務上講，汽車金融滲透率也會比較高，這主要依賴于客戶的購車體驗。合資品牌經銷商面臨的主要問題是新車庫存壓力較大，利潤比豪華車要少，所以他們更希望從汽車金融方面來補足利潤。自主品牌的汽車金融公司還不是很成熟，但近兩年也開始慢慢發展起來，如上汽、東風、一汽等，其在二三線城市很有市場基礎，相信這部分的購車貸款比例也不會低。

Q：DFS已進入第四個年頭，目前主要有零售信貸和庫存融資兩個評測項目，未來是否會考慮增加新的評測項目？

A：會有新增項目，我們也一直在觀察這個市場，尤其是融資租賃的發展，融資租賃是汽車金融領域比較重要的一個環節，但目前整個比例并不高，主要是受到一些政策上的限制，在國外成熟汽車市場，融資租賃的比例是相當高的。另外，我們還會在明年推出消費者的汽車金融滿意度研究，這個研究的覆蓋面會更廣，不僅僅是新車銷售。

Q：消費群體逐漸年輕化給汽車金融業務帶來哪些影響？

A：有促進也有沖擊，一個比較明顯的趨勢就是換車頻率所有加快，這對汽車金融公司來說是一個很好的機會。沖擊方面主要體現在新業態上，年輕族群消費者是否更愿意接受分時租賃的消費方式？這要取決于市場潮流的變化，對汽車金融產業來說，需要改變一下具體策略和布局。汽車金融業整體風險偏低，壞賬率只有千分之五左右，貼息是新車銷售中很有利的工具，主要由主機廠商貼息，所以風險性不大。

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薛珉，在加入J.D. Power之前，擁有多年外資金融機構高級管理經驗，歷任星展銀行、蘇格蘭皇家銀行、友邦保險等金融機構業務負責人，現擔任J.D. Power中國區金融及服務行業事業部總經理，目前主要負責中國金融及服務行業業務發展和管理工作，并結合金融領域專業知識和市場調研與咨詢經驗，將J.D. Power金融服務帶給客戶。