吳周濤心中只存必勝念

□本刊記者 管宏業(yè)

吳周濤心中只存必勝念

□本刊記者 管宏業(yè)

“挑最重的擔(dān)子,啃最硬的骨頭”，對北京現(xiàn)代來說，這不僅是勵志，更是實實在在的行為準(zhǔn)則。過去一年里，北京現(xiàn)代遭遇成立以來又一場惡仗：中韓關(guān)系跌入低谷、自主品牌勢頭兇猛、德日品牌降價撕扯……對北京現(xiàn)代擔(dān)心的聲音多了許多。盡管如此，北京現(xiàn)代仍然頂住了壓力，全年實現(xiàn)銷售114萬輛，超額完成既定目標(biāo)。

否極泰來的感受，吳周濤比其他人體會得更充分。作為北京現(xiàn)代副總經(jīng)理、直接聆聽前線炮聲的銷售本部副本部長，他意識到，接下來一段時間，市場環(huán)境不會得到根本改善，面對豪華品牌產(chǎn)品下探、自主品牌高歌猛進的前后夾擊，“艱難”將成為市場銷售未來的基調(diào)。

正因如此，他為自己的團隊感到驕傲。“你知道，2015年北京現(xiàn)代出現(xiàn)了負增長，2016年宏觀環(huán)境并沒有好轉(zhuǎn)，但最終結(jié)果還是不錯：我們遏制住了負增長；我們?nèi)〉昧烁玫匿N售結(jié)構(gòu)；我們的SUV做到了合資品牌第一名！”

立春前夕，冬色漸遠，春色盎然，盡管空氣中還有絲絲寒意，但土壤里的新芽、枝頭上的嫩綠卻已堅定地傳遞著春的來到。從位于現(xiàn)代大廈的辦公室望去，吳周濤說，冬去春來，不僅是自然界的冰雪消融、草長鶯飛，更喻示著新的篇章、新的希望。

作為70后，吳周濤已是北京現(xiàn)代“年輕的老人”。從公司成立以來，他見證并參與了不同階段的突圍與創(chuàng)新。在他看來，北京現(xiàn)代從無到有、由弱變強，最根本的原因在于：體系能力沒有短板，他也因此樂于將自己定位為“北京現(xiàn)代體系上的一個節(jié)點”。

在與《汽車人》的溝通中，“體系力”是他最多提及的一個字眼。他說：“一家年銷跨過百萬輛的企業(yè)，只有體系力不斷提升，才能平穩(wěn)實現(xiàn)再升級。雖然北京現(xiàn)代每個單項不能都做到最強，但各個體系都均衡健康，綜合實力能夠做到最強。”

除了體系力做保障，能夠從困境中走出來，還離不開明星車型的拉動。縱觀2016年，北京現(xiàn)代綿密的新品戰(zhàn)略功不可沒，而新車上市后轉(zhuǎn)化的成功率更是領(lǐng)先于同行。

吳周濤自豪地說，過去一年，北京現(xiàn)代連推8款新車，上演合資品牌最積極的新品戰(zhàn)略，有效拉動了整體銷量增長。特別是去年上市的領(lǐng)動和悅納，一經(jīng)上市即在各自領(lǐng)域領(lǐng)跑，從而兌現(xiàn)了北京現(xiàn)代此前的承諾：推出一款，成功一款。

同樣值得一提的還有經(jīng)銷商運營情況。吳周濤介紹，與2015年相比，去年北京現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量也有了大幅提升：“2015年經(jīng)銷商整體盈利低于60%，去年盈利面積已經(jīng)達到80%，一個相當(dāng)不錯的水平。”

盡管過程曲折艱辛，但結(jié)果盡如人意。吳周濤說，過去一年的成績給2017年打下了一個好基礎(chǔ)。繼第四工廠滄州工廠投產(chǎn)后，今年年中，北京現(xiàn)代的第五工廠重慶工廠也將投入運營，屆時將形成165萬臺生產(chǎn)體系，從而將包括東風(fēng)日產(chǎn)、長安福特在內(nèi)的追兵遠遠甩在身后。

當(dāng)然，能力越大，壓力也越大，如何有效利用起5個工廠的產(chǎn)能，持續(xù)提升市場銷量和占有率，在擴大發(fā)展的同時降本增效，是北京現(xiàn)代未來數(shù)年來面臨的最大難題。

吳周濤表示，2017年北京現(xiàn)代有三個工作重點。首先，繼續(xù)保持緊密的新品戰(zhàn)略，推出包括全新小型車、全新小型SUV等10款產(chǎn)品，涵括8款傳統(tǒng)能源與2款新能源車型；其次，在品牌傳播與營銷上，繼續(xù)年輕化戰(zhàn)略，加強與消費者溝通和互動；第三，做好一千萬用戶的服務(wù)體系。

實際上，北京現(xiàn)代的眼光已經(jīng)不止于今年，它的眼光已經(jīng)看得更遠。吳周濤說，在經(jīng)歷了2015年的低谷、2016恢復(fù)性增長后，加之2017年進一步強化體系，到2018年，北京現(xiàn)代的發(fā)展節(jié)奏將真正調(diào)整過來，迎來新的爆發(fā)時段。隨著包括3款全新SUV在內(nèi)的一大波新品投放，滄州、重慶工廠大負荷上量，北京現(xiàn)代將越戰(zhàn)越勇，迎來后百萬輛時代質(zhì)的升級。

D+S銷量比例

經(jīng)得住風(fēng)雨才更有未來

倘若不是親赴前線，很難感受到戰(zhàn)場空氣中彌漫的血腥與殘酷。吳周濤回憶，在戰(zhàn)事最激烈的去年年中，為了提振士氣，銷售本部黨委召開干部大會，通過重溫北京現(xiàn)代創(chuàng)業(yè)歷程，居危思危，鉚足干勁。

一位參加會議的員工告訴記者，當(dāng)時的情景記憶猶新。在觀看了“上甘嶺戰(zhàn)役”視頻后，吳周濤總結(jié)發(fā)言，他談到，上甘嶺戰(zhàn)役的艱苦卓絕告訴我們，決勝的關(guān)鍵在于人的精神力量，真正的勇士敢于直面殘酷。市場如戰(zhàn)場，崗位如陣地，銷售本部員工務(wù)必不講條件、不打折扣，全力完成自己的職責(zé)和使命。

隨后，吳周濤還向與會代表贈送了名為《寸土必爭》的圖書，希望他們在市場攻堅戰(zhàn)中寸土必爭，擴大戰(zhàn)果。吳周濤認為，在不利的市場環(huán)境下，要用信心感染經(jīng)銷商，同樣要把信心傳遞給客戶。

之所以強調(diào)信心，吳周濤坦承，實際上，2015年遭遇負增長之后，大家的信心是出了一點問題的，“很多人感到悲觀，經(jīng)銷商狀況也不好”，因此，他再次提出：信心比黃金更重要。首先是穩(wěn)定經(jīng)銷商信心，吳周濤說，北京現(xiàn)代會把2-3年甚至中長期的計劃跟經(jīng)銷商講清楚。讓他們知道，這個品牌未來能給他提供什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)和政策。他甚至?xí)尳?jīng)銷商知道，在個別時間點可能會遇到哪些困難，但他認為，只要真正把情況先講清楚，經(jīng)銷商就不會在個別的地方去糾結(jié)。

北京現(xiàn)代年銷量 單位：萬輛

關(guān)于如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，吳周濤認為，只有一個原則——“合作共贏”。這方面北京現(xiàn)代特別有發(fā)言權(quán)，“不像其他廠商那樣，與經(jīng)銷店是什么管理和被管理的關(guān)系，我們更多的是合作間共同進步，主機廠聽取經(jīng)銷商的意見，按照他們的需求和想法去改善。”

真正敞開言路、切實平等協(xié)作，不爭利、不越界，把自己的分內(nèi)事情做好。甚至在經(jīng)營難度最大的時候，仍然堅持傳統(tǒng)，在國外舉辦經(jīng)銷商會議，從而有效穩(wěn)定了隊伍、提升了經(jīng)銷商信心。

當(dāng)然，提振信心更有效的方式，還是看得見的產(chǎn)品和技術(shù)。吳周濤說，從去年開始，北京現(xiàn)代產(chǎn)品的科技含量有了大幅提升，特別是在T動力領(lǐng)域連續(xù)打出重拳。目前，北京現(xiàn)代已經(jīng)擁有從全新勝達到領(lǐng)動共6款T動力車型，涵蓋了C、D、S全部級別，排量囊括1.4T、1.6T、2.0T三大主流動力，覆蓋車型已高達60%。2016年，北京現(xiàn)代的T動力車型總計銷量已超過26.1萬輛，逐漸成為銷量的主力軍。

從2013年開始，北京現(xiàn)代已經(jīng)連續(xù)四年銷量跨越百萬輛。吳周濤介紹，通過新產(chǎn)品和新技術(shù)的導(dǎo)入，北京現(xiàn)代品牌被注入了更多的創(chuàng)新、技術(shù)和活力這樣的新元素。

一定程度上，北京現(xiàn)代品牌正努力成為“年輕“與”技術(shù)“的代名詞。從搭載Carlife & Carplay智能手機互聯(lián)系統(tǒng)、以及集成于手環(huán)的智能鑰匙等，到T動力技術(shù)的普及化，再到以索九混動為代表所展示的新能源技術(shù)領(lǐng)域，北京現(xiàn)代逐漸完成從“性價比”到“性能比”的跨越。而在營銷創(chuàng)新上，北京現(xiàn)代正努力為年輕消費群打造優(yōu)活、健康的生活理念，進一步貫徹品牌年輕化。

也正是通過這一步步努力，北京現(xiàn)代硬是在逆境中奮進向前，將旁人眼中的不可能變?yōu)榱丝赡堋６趨侵軡齺碚f，過去一年遇到的困難，那都不叫事兒。“北京現(xiàn)代這個品牌就是從無到有、從弱到強一步一步走上來的，我們?nèi)ツ暧龅降睦щy，比當(dāng)年建廠時的困難小多了”，他笑著說，“誰沒有個頭疼腦熱的，感冒并不是壞事，短時間內(nèi)它會造成一些損害，但長遠看來讓你更有抵抗力。”

無論經(jīng)濟還是車市，都具有一定周期性。企業(yè)在發(fā)展中遇到一些波折和危機很正常，那些能經(jīng)受得住風(fēng)雨、螺旋式上升的企業(yè)才更有韌勁，更看好未來。

二次創(chuàng)業(yè)激情重啟上升通道

究竟是什么使北京現(xiàn)代這么倔強而有韌勁？作為自成立開始就進入企業(yè)的年輕老員工，吳周濤有他獨到的思考。

“很重要的一點，就是與北汽一脈相承文化基因。”吳周濤說道，某種程度上，北汽的文化也正是從北京現(xiàn)代開始，總結(jié)為16個字的北汽精神：奮進拼搏、知難而進、志在必得、團結(jié)協(xié)作。吳強調(diào)，文化的傳承、精神的滲透，對人的影響非常大。

“一個人把事情做好，靠個人能力或許可行；但若是一個團隊干一番事業(yè)，那必須要有文化和精神做支撐。北汽文化的核心，就是志在必得、奮進拼搏。奮進拼搏是精神，志在必得是必須把事情做好。”吳說道。

倘若追根溯源，這種精神來自哪里？吳周濤認為，這是一種自上而下、潤物細無聲的洗禮和滲透。“成立14年來，北京現(xiàn)代一批一批的干部、員工都是很進取的，首先是徐和誼董事長就以身作則、業(yè)精于勤，他是不會讓你‘偷懶’的。有頂層領(lǐng)導(dǎo)做表率，剩下的問題就好解決了。

說實話，人與人之間能有多大差距？關(guān)鍵就在于，是否有一股子精神和凝聚力，推動大家一起向前走，把事情做扎實、做到位。所以你可以看到，近幾年來北汽發(fā)展，無論是合資、自主 ，各個板塊都相當(dāng)不錯，即使北京現(xiàn)代遇到周期性難題，但憑著這股子精氣神，還是能夠順利闖關(guān)的。”

從當(dāng)年不被看好的“弱弱結(jié)合”出發(fā)，北京現(xiàn)代常務(wù)副總經(jīng)理劉智豐指出，歷經(jīng)14年時光，北京現(xiàn)代已經(jīng)發(fā)展成為建立百萬產(chǎn)銷體系、躋身市場第一陣營的中國汽車中堅力量。這個過程中，他曾對公司的銷售板塊給予高度評價。“銷售本部團隊是一支‘摧鋒于正銳，挽瀾于極危’的鋼鐵之師。不論敵之強弱，只存必勝信念。不管機構(gòu)變更、人員輪換，我們的戰(zhàn)斗意志和攻堅精神始終不變！”

自1999年大學(xué)畢業(yè)開始即奮戰(zhàn)在一線的吳周濤，過去18年來見過了太多市場的血雨腥風(fēng)。拼拼殺殺的日子常態(tài)化，十?dāng)?shù)年如一日始終坐在銷售的火山口上，吳周濤坦言，這并不容易，“必須要有一個能夠承受壓力強大的心理。”如何做到這一點？他有著自己獨到的心得。

“雖然說銷售是以結(jié)果導(dǎo)向，但我這個人有一個特點：不在意結(jié)果，只關(guān)注過程。過程做對了，結(jié)果自然就會好。只要自己每天都是百分百努力，問心無愧對得起自己，那就一定會功到自然成。”

經(jīng)歷過去兩年的波折和洗禮，吳周濤認為，北京現(xiàn)代銷售的鋼鐵之師被磨礪得更加強悍、有戰(zhàn)斗力。他們已煥發(fā)出二次創(chuàng)業(yè)的激情和求勝渴望，他們正在打開后百萬輛時代新的上升通道。

人物點評：

過去一年，北京現(xiàn)代遏制住了負增長，取得了更好的銷售成績，SUV做到了合資品牌第一名，經(jīng)銷商經(jīng)營質(zhì)量也有了大幅提升。正如吳周濤所說，在經(jīng)歷了2015年的低谷、2016年恢復(fù)性增長后，加之2017年進一步強化體系，到2018年，北京現(xiàn)代的發(fā)展節(jié)奏將真正調(diào)整過來，迎來新的爆發(fā)時段。隨著包括3款全新SUV在內(nèi)的一大波新品投放，滄州、重慶工廠大負荷上量，北京現(xiàn)代將越戰(zhàn)越勇，迎來后百萬輛時代質(zhì)的升級。