葛大偉：從“高壓”中找樂趣

□本刊記者 王雯

葛大偉：從“高壓”中找樂趣

□本刊記者 王雯

職務(wù)：廣汽三菱銷售公司銷售部河南專區(qū)經(jīng)理

做銷售的人，無一不是在“壓力鍋”中燜熟的。

設(shè)想一下汽車銷售人的工作場景：奔波于各個城市之間，收集客戶線索、審核經(jīng)銷店經(jīng)營狀況、推進市場活動的落地執(zhí)行……他們集“移動辦公室”與“移動賓館”功能于一身，在團圓佳節(jié)也很難與家人相聚相守。

2013年年底，葛大偉進入廣汽三菱銷售部巡回系擔任銷售支持擔當。彼時，他每周分別向六個大區(qū)提供銷售周報——共13份數(shù)據(jù)報表。葛大偉的日平均睡眠時間被壓縮至5個小時，但他卻反倒以此為樂。現(xiàn)在，葛大偉的手機里還儲存著自己設(shè)計的車輛實時庫存統(tǒng)計表，這幫助他保持著敏銳的市場嗅覺。

葛大偉是一個自帶“創(chuàng)造記錄”設(shè)備的銷售人。他擔任廣汽三菱華中大區(qū)河南專區(qū)經(jīng)理期間，河南省超額完成任務(wù)，提車達成率達到115%，提車業(yè)績同比提升57%，河南專區(qū)貢獻率則躍升到全國第三位。

一個“神奇”的銷售人是如何煉成的？就像是爵士歌者癡迷于讓人意想不到的音色，小說家在晨昏交際之刻抓到靈感的尾巴……在葛大偉眼中，汽車銷售工作與傳播學(xué)碩士學(xué)位頗有類似之處，都是“創(chuàng)意”工作。

過去三年間，葛大偉獨立策劃了勁炫、歐藍德等多款新車的區(qū)域上市發(fā)布會與越野體驗會，其中不乏聯(lián) 合大疆飛機實施的“陸空”試駕等新玩法。他還首創(chuàng)城市媒介數(shù)據(jù)管理模型，首度制定巡回員基礎(chǔ)工作手冊，并建立了廣汽三菱第一個經(jīng)銷商協(xié)力會……葛大偉長于在壓力重重中提煉出工作的樂趣，將頭腦中的營銷創(chuàng)意變現(xiàn)為“關(guān)注度”。

城市的媒介投放如何達到最優(yōu)化效果？葛大偉有著獨到的構(gòu)想。開店之前，區(qū)域經(jīng)理親自觀察街區(qū)人流量以及周邊社區(qū)、寫字樓的布局狀況，以此來判斷新店客戶流量、掌握消費群體畫像——這是亞洲最大連鎖便利店7-eleven的絕招。葛大偉巧妙地借用了7-eleven的做法，在津冀市場針對城市戶外媒體、人群消費集中區(qū)域進行實地檢測。當時，葛大偉親自跑遍了石家莊經(jīng)銷店周邊的所有商超與戶外大屏，只為獲得第一手的資料。

品牌傳播輻射最廣泛的地點在哪里？受眾群體最契合的地點在哪里？葛大偉在實地評測中解決了媒介投放的核心問題。他開始將石家莊地區(qū)的營銷資源投入超市進行“地毯式轟炸”，消費者在超市停車場停車、乘電梯進入超市、選擇手推車準備采購、直至收銀臺排隊結(jié)賬付款——廣汽三菱的品牌被覆蓋到超市的每一個消費場景。

葛大偉發(fā)現(xiàn)，在石家莊地區(qū)，對于廣汽三菱的消費群體，超市推廣是最有價值的渠道；在商場購物場景中，微信朋友圈的傳播力度也更加高效。葛大偉進一步將實地評測升級為報表工具管理，建立起城市媒介數(shù)據(jù)管理模型，讓后續(xù)廣宣投放、活動推廣的選定地址、投放形式都有了借鑒之處。

為了讓新產(chǎn)品引燃消費者，葛大偉絕不走“尋常路”。去年7月出任河南專區(qū)經(jīng)理后，葛大偉面對著第一個大Case——為歐藍德策劃一場別開生面的新車發(fā)布會。要知道，這款被標注上“2047”標簽的SUV，被廣汽三菱寄予“引爆市場”的期望。

葛大偉需要選擇一個既符合歐藍德格調(diào)、又吸引消費者關(guān)注的上市地點。通過“地毯式”的大搜查，鄭州市郊一家創(chuàng)意工廠“浮出水面”，很適合呈現(xiàn)“追憶青春”的上市主題。

上市環(huán)節(jié)安排中，最困擾葛大偉的是車輛“出場”。通常情況下，隨著動感的音樂響起，車輛會由舞臺中央沖出——對于那些雖然沒有硬傷，但顯得有些平庸的設(shè)計，葛大偉的內(nèi)心是拒絕的。葛大偉告訴《汽車人》，他為歐藍德設(shè)計了“破墻而出”的戲碼。

當歐藍德沖破“高墻”阻礙，穿過破裂飛濺的“墻面”碎片，亮相于現(xiàn)場觀眾面前時，葛大偉明顯感到氣氛被點燃了，觀眾高舉的手機和驚嘆的聲浪驗證了他的判斷。震撼的背后，是葛大偉的辛苦付出，僅挑選墻面材料就花費了很長時間——他先后比較了五種材料，最終選用了碎裂聲音幾乎與墻磚一致的“花泥”。

做銷售的人，無一不是在“壓力鍋”中燜熟的。葛大偉選擇在“壓力”中加入“創(chuàng)意”、“樂趣”與“勤奮”的佐料，燜煮無窮的滋味。