飼料企業分銷商選擇研究

張黨利

（陜西理工大學管理學院，陜西漢中 723000）

飼料企業分銷商選擇研究

張黨利

（陜西理工大學管理學院，陜西漢中 723000）

中國飼料企業發展較晚，從上世紀90年代中國飼料企業在中國大地上迅速的發展，從上世紀90年代的萬馬奔騰到如今的各領風騷，飼料企業從無序的競爭發展到現在的良性競爭，這也是每個行業在發展過程中的歷程。在飼料企業發展過程中遇到過很多問題，飼料企業不同其他行業，具有一定的特殊性，其所面對顧客是農產品生產者。飼料企業在銷售的過程中，對于分銷商的選擇和管理都存在一些問題，特別是在銷售過程中對于分銷商的選擇上，基本上是靠經驗來進行選擇，而飼料分銷商選擇適當與否會對企業的銷售產生很大的影響，因此，本文針對飼料企業分銷商的選擇方法做了一些簡單的分析，目的是對飼料企業銷售人員在選擇分銷商的過程給予一些參考。

一、飼料企業選擇分銷商的現狀

從20世紀90年代開始，飼料企業對于分銷商的選擇主要是靠銷售人員的經驗來選擇，很少采用科學的方法。對于飼料企業選擇分銷商主要通過三種途徑：在畜牧獸醫類或者與飼料相關的專業期刊或者報紙等媒體發布招商廣告，例如在中國飼料，中國飼料信息網等發布招商廣告；通過參加飼料企業產品展示會來宣傳；大多飼料企業是通過銷售人員在市場尋找和選擇合適的分銷商，銷售人員主要是通過經驗或者其他同事那里獲得的知識來選擇分銷商。飼料企業對于分銷商選擇余地也不大，實際上在不同的區域飼料分銷商的數目相對來說是比較少的，但是作為銷售人員還是需要通過科學的方法來選擇分銷商，選擇合適的分銷商對飼料企業的銷售是至關重要的。

二、飼料企業分銷商的選擇

1.飼料企業分銷商選擇指標

飼料企業和其他企業有所不同，其面對的企業主要是農村市場，相對來說飼料企業的經銷商大多數都是縣區級的，很多都有與飼料相關的行業背景，例如：獸醫或者水產部門工作者。因此飼料企業在選擇區域分銷商之前，必須針對一個區域的一個層級分銷商進行調研，通過調研了解分銷商的詳細情況，主要了解飼料企業分銷商一些選擇指標的數據，筆者曾經就飼料企業分銷商指標做過一些分析，在飼料企業分銷商選擇的指標中更多的是考慮飼料企業和各中間商的合作意愿及企業長期發展的潛力，飼料企業分銷商選擇指標如表1。

飼料企業在通過區域市場的調研，獲得以上指標數據，這些數據的獲得主要通過分銷商的自己以及競爭對手，也可以通過飼料企業自己實地調研獲得可靠的第一手數據和資料。銷售人員對分銷商的判斷選擇過程中，這些數據可以作為參考。

表1 飼料企業營銷渠道分銷商選擇指標

2.飼料企業分銷商的選擇方法

飼料企業對于分銷商的選擇大多是采用經驗法，利用以往的經驗來對分銷商進行判斷和選擇，這種方式往往會帶來一些不利影響，主觀性太強，例如選擇一個綜合能力不強的分銷商達不到企業的目標，需要更換就會產生很多麻煩，因此采用一些科學的方法，用定量和定性兩個方面來對分銷商進行選擇，能夠為飼料企業選擇理想的分銷商。

評分法就是對擬選擇作為合作伙伴的中間商，分別就具有商品分銷的各項能力和條件進行打分評價，同時根據不同因素對分銷商渠道功能建設的重要程度分別賦予一定的權數，然后計算每個分銷商上的總加權得分，從中選擇得分較高者。評分法特別適合飼料企業對于分銷商的選擇，因為飼料企業分銷商的區域小，并且飼料企業分銷商的數目也比較少。通過評分法飼料企業可以選擇比較理想的渠道。例如一個企業在H區域選擇一個分銷商，在H區域經過對比選擇了A、B、C、D四個比較優秀的分銷商，每個分銷商在某一方面都有一定的優勢，這樣采用評分法對分銷商進行評價。如表2所示。

表2 評分表

權數是有經驗的銷售經理人為給的，不同的企業所給予的權數有所不同，根據企業的市場定位，目標市場來進行。打分是根據企業的調研情況給出的相應的分數，表2通過打分，可以看出A的總分得分最高，那么根據得分情況，最高的可以作為企業的分銷商，企業把A作為這個區域的分銷商。

分銷商的銷售量分析法：通過調查了解到不同的分銷商各自近3～5年的銷量，分析飼料企業分銷商的這幾年的銷量水平及其發展趨勢，再加上對于飼料分銷商其他能力的分析，例如對經銷商的內部業務指標進行分析可以了解到其能夠達到的銷量水平，看這個銷量水平是否符合企業的相應目標，根據這些可以選擇理想的飼料分銷商。

銷量分析法主要是通過對于分銷商的銷量分析預測而進行選擇，而實際在選擇的過程中，飼料企業不僅僅看分銷商的銷售量，同時還要考慮分銷商的其他能力，例如看銷量的同時，還要看分銷商的信譽、財經能力，信息能力等來綜合考慮進行選擇。

分銷商銷售費用法：分銷商在分銷飼料的過程中需要承擔一定的費用，費用的高低直接影響到企業的收益高低，飼料企業可以通過控制分銷過程中的費用來提高收益，因此分銷商的銷售費用也可以作為一種選擇經銷商的方式。例如開發新市場的費用，促銷所產生的費用，這些費用的高低直接影響到飼料企業的收益。

3.飼料企業分銷商的確定

飼料企業分銷渠道比起其他一些消費品渠道來說比較短，一般是從企業到總經銷再到顧客，只有三個層次，中間環節比較少。飼料企業通過定性和定量的分析確定每一個層級的分銷商數量，數量的多少主要根據區域的大小，渠道的順暢程度來確定的，一般情況下，一個縣域確定一個總經銷，在根據縣域以下的鄉鎮具體市場情況來確定零售商。具體情況要根據企業和市場的情況綜合來考慮。

三、小結

在互聯網+的時代下，飼料企業由于面對顧客的特殊性，飼料企業面對的顧客主要是農業生產者，目前農業生產者使用網絡購物非常少，在近期很難進入網絡銷售時代，飼料企業還是離不開傳統的分銷渠道，對于飼料企業分銷商的選擇還是非常重要的，因為區域分銷商綜合能力的強弱直接影響著企業的銷售情況，因此本文對飼料企業分銷商選擇方法進行論述，為現有飼料企業選擇合適的分銷商提供一定的參考。