舞服生意經

劉堯

2008年北京舉辦奧運會，全民健身熱潮涌起，越來越多的中老年人走出家門，走進廣場。2009年鳳凰傳奇唱響了《最炫民族風》，大媽們也隨著音樂跳遍了大街小巷。眼尖的商家看到了隊伍日益膨脹的廣場舞大媽群體，便按捺不住了，紛紛為大媽們設計舞蹈專用服裝。

舞服市場的大洗牌

經營女裝淘寶店多年的崔偉峰深諳市場規律，廣場舞效應對服裝市場的洗牌更讓他意識到賣街款服裝的悲劇，只有抓住中國大媽的消費需求，才能在淘寶大海里淘金。

崔偉峰，人稱老崔，湖南益陽人，經營廣場舞服飾至今已經有五六年。老崔2009年南下廣東，2010年在東莞開了自己的淘寶店，開店時并沒有想到有一天自己會打進跳舞大媽深處。老崔說，如果不是前幾年家鄉廣場舞服裝生產工廠蓬勃，廣場舞銷售店的迸發，自己可能還在廣州分銷大眾女裝。

從前的老崔奔走在遍地制衣廠的東莞，周旋于各個服裝批發點，精心挑選大眾都喜歡的款式，然后把美圖放入自己的網店頁面。他的生意還算不錯，只不過背井離鄉。現在的老崔在淘寶上同時經營著兩家服裝店，全部銷售廣場舞服裝，不過每家店衣服的檔次不一樣，分別銷售低端產品和中高端產品。生意比較好的是“舞藝廣場舞”這家店，銷售的是中高端的廣場舞訓練服，賣得最好的單品，月銷量能上千，店里的月營業額大約30萬。

2008年北京舉辦奧運會，全民健身熱潮涌起，越來越多的中老年人走出家門，走進廣場。2009年鳳凰傳奇唱響了《最炫民族風》，大媽們也隨著音樂跳遍了大街小巷。眼尖的商家看到了隊伍日益膨脹的廣場舞大媽群體，便按捺不住了，紛紛為大媽們設計舞蹈專用服裝，老崔湖南家鄉的制衣廠老板也開始陸陸續續實施了廣場舞專項服裝項目。

2011年底，老崔過年回家后，就沒有再去東莞了，益陽此時賣廣場舞服裝的電商已是遍地開花。老崔決定留下來，奔跑于湖南的各個制衣廠，把顏色鮮艷的廣場舞服裝放到了自己的店里。

新市場的吸引力是巨大的，如雨后春筍一般的廣場舞服飾專賣店全國遍地發芽，東南西北，各劃陣營。老崔憑借著之前開店積累的經驗，緊密貼合顧客購買需求，在萬千店鋪中努力地生存著。直到行業開始惡性競爭，大家紛紛打價格戰。

老崔說2013年到2015年，這三年是廣場舞服裝市場的洗牌期。廣場上熱鬧地跳著熱門舞曲《傷不起》，萬千店家看著營業額喊著“傷不起”，大部分商家都是進貨上架，市場上同款越來越多，一個款式成百上千的店鋪都在賣，只有“物美價廉”才能入客戶法眼，由此，東家便宜1元，西家降價2元，東家祭出滿30減5的優惠政策，西家就29元清倉處理。

市場大洗牌中老崔的店鋪也不樂觀，價格戰持續消耗著他微薄的利潤。他決定升級，在2016年開辦了擁有15個員工的小工坊，自己設計款式，調整面料，把控產品的每一個部分，并且增開了一家中高端淘寶店，也就是現在生意火爆的“舞藝廣場舞”。

老崔的戰略第一步就是摒棄價格戰，提高質量脫離低端市場。雖然一開始相差不多的款式別家店賣20，他們賣45，讓許多老顧客跌破了眼鏡。但當他們把產品免費寄給老顧客，等她們穿上身以后，大媽們就明白了他們產品貴的理由。立竿見影的口口相傳，頁面上的好評如潮，慢慢地就為老崔帶去了顧客流量，網店的銷量逐日增多。

現在的廣場舞服飾和早年的大不相同，大紅大綠的基礎款運動T恤不再受歡迎，在這一點上老崔頗有感觸。早年跳廣場舞的大媽對衣服不挑剔，能穿出去就足矣。經過幾年的發展，廣場舞類別增多，跳舞的人群也越來越年輕化，有年輕血液帶動的隊伍對服裝款式、顏色、質量的要求嚴格了許多。除了寬松舒適，她們開始追求色彩的搭配，款式的精致和俏皮的細節。

鄭州市人民公園，大媽們穿著旗袍翩翩起舞。

在老崔的店里，荷葉袖、微收腰、裙褲套裝的幾款服裝頗受歡迎，顧客買走衣服后，有時也會給老崔提修改建議，領口加一個花邊、增加幾種顏色什么的。老崔戰略的第二步就是能做出一些獨特的款式，電商銷售非常注重唯一性，他希望大洗牌后留下的自己能在精致、注重細節的路上越走越好。

一雙舞鞋月銷量上萬

在淘寶網搜索欄鍵入“廣場舞鞋”四個字，頁面會提示你將有100頁以上的內容展示供你瀏覽，當你想縮小范圍到某一個具體鞋子品牌時，朱華的“牛霸道”就會映入你的眼簾，品牌分類欄里，“牛霸道”的名字霸道地排在第一位，偶爾會出現在第二位或第三位。

80后朱華是個白白凈凈的、戴著一副黑框眼鏡的、說話斯文的年輕商人，他會認真地聆聽對方嘴里說出的每一個字和每一個語氣，而后用簡短明確的話語給你回復。他給人的感覺和他店里的鞋一樣，簡單大方，讓人感覺舒適。

雖然年紀不大，但朱華已經和鞋打了十幾年交道，專注女鞋的十幾年讓他比絕大多數女人都要懂她們的腳。廣場舞鞋原本只是他眾多休閑女鞋的一類，因為市場需求，現在他成為了專業廣場舞鞋的締造者，而他的“牛霸道”也成為了行業的一根標桿。在“牛霸道”誕生三年后，他決定從一個單純的幕后生產者轉到了線上，把工廠和店鋪連接在一起，把控從做鞋到顧客穿鞋的全過程。目前有六家天貓店在分銷著“牛霸道”舞鞋，其中有兩家就是朱華的直營店。

“牛霸道”屬于中端女鞋品牌 ，價格基本處于60～150元這個區間，對45歲到65歲的廣場舞消費人群而言，這是最適合的價格，大媽們花幾十塊錢買雙舒適的鞋一點也不會心疼。“因為是工廠店，不用考慮店面開銷等問題，我們才敢這么低價賣。”朱華說廠里的鞋都是靠走銷量盈利，利潤比較低。但憑借薄利多銷，朱華每月可以賣出5萬雙廣場舞鞋。

但價格遠不是大媽們選擇的唯一標準，在朱華的腦子里，牢牢記著中老年人買鞋最注重三個問題：好看的外觀、良好的舒適度以及用戶的好評。這三點現在也是朱華和他100多號員工追求的目標。因此，每一雙新鞋出爐，員工都會先試穿，確保鞋子美觀以外的舒適度，每一個客戶回饋，他們都會認真銘記，確保服務是根本。一旦有質量問題的次鞋沒留意寄給了顧客，他們會立刻道歉并承擔責任。這是朱華做生意的方式，同樣是“牛霸道”圈粉無數的秘訣。

開舞鞋店的這幾年，朱華遇到過無數好玩的客人，收獲了許多忠實的粉絲。中秋節到了，長期買他家鞋的北京大媽自己做了月餅，好說歹說給客服要了地址，專門從北京把包含大媽深情厚意的月餅郵到了他位于福建的工廠。

朱華的顧客主要集中在中部地區，湖南、湖北、云貴川等地，廣場舞的市場究竟有多大，競爭有多激烈，他的心里一清二楚。他很清楚自己是付出了多少努力，累積了多少經驗才能做到這一步。

“牛霸道”2010年出生，成長了七年不斷探索了七年，朱華說他還會不斷前進，他會從改變廣場舞的行頭出發，從不同渠道來設法引導廣場舞刻板形象的改變，把積極的生活態度和自信傳遞給廣大的舞者。