“財富出海”如何破局？

初心資本

存量市場超預期，增量市場可觀，海外財富管理這一新興增量市場需要解決困局才能抓住蘊藏著的機會。

根據(jù)波士頓咨詢公司的測算，2016年中國個人可投資金融資產的規(guī)模達到126萬億人民幣，為財富管理市場形成了百萬億級的蓄水池。預計到2021年，中國個人可投資金融資產將穩(wěn)步增長，規(guī)模可達到220萬億人民幣。

最近幾年，財富管理行業(yè)的內涵在不斷延伸，除了傳統(tǒng)的高端、零售、證券三條賽道，海外資產、智能投顧等創(chuàng)新領域也紛紛出現(xiàn)。在最近兩年P2P跑路、人民幣貶值、股市低迷、房市收縮、特朗普上臺和美聯(lián)儲加息的中國資產荒大背景下，本文將從行業(yè)背景和行業(yè)現(xiàn)狀入手，談談目前行業(yè)存在的難點和潛在的突破點，重點分析海外財富管理這個新興增量市場所蘊藏的機會。

行業(yè)背景：萬億級別的廣闊市場空間

自互聯(lián)網(wǎng)財富管理誕生以來，大眾對各類產品的接受是漸進的。2013年余額寶上線，開啟了互聯(lián)網(wǎng)財富管理元年，大眾開始接受現(xiàn)金類產品（各類貨幣基金）。之后各家平臺如陸金所先后推出了固收類產品（如保險、債券、票據(jù)理財?shù)龋陙頇嘁骖惍a品也開始出現(xiàn)（股權類資產），資產結構不斷發(fā)生變化，用戶對于新型資產的接受度也越來越高。

經過過去5年互聯(lián)網(wǎng)金融市場的高速增長，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺已經很好地教育了一大批中國投資者。但隨著零售市場被自帶流量的巨頭瓜分，高端市場拼的是理財師的線下服務能力，智能投顧to C端發(fā)展差強人意，海外資產配置成為不少人關注的一個新方向。

對標成熟國家海外資產配置占總資產比例為平均15%?25%，中國僅為4.9%，海外資產配置空間巨大。一方面人民幣被納入SDR貨幣籃子，人民幣國際化的大趨勢不可逆轉，越來越多中產以上富裕群體擁有國際化的視野，其日常生活與海外的觸點越來越多，包括境外游、海淘、留學等;另一方面，隨著國內經濟增速趨緩和、CPI溫和通脹、人民幣貶值以及房地產市場風險加大，大量中產階級選擇出海避險，海外市場或將成為新的投資熱土。估計到2020年，中國個人境外資產配置比例將上升到9.4%左右，新增市場規(guī)模將達到13萬億人民幣。

現(xiàn)有的中產用戶境外資產配置中股票資產需求占多數(shù)，其中也跑出了多家公司。近日，港股、美股互聯(lián)網(wǎng)券商富途證券宣布完成近1.5億美元的C輪融資，用戶數(shù)超過340萬，2016年交易額近3000億人民幣。不久前，這個賽道的另外兩家公司——老虎證券和微牛也分別完成了億級融資，市場三足鼎立。

和競爭激烈的海外股票資產服務相比，海外理財是一個更大的增量市場。參考美國家庭的資產配置，約37%的總資產配置在公募基金，固收類產品以及保險產品上。然而，和境外股票資產不同，海外優(yōu)質資產和中國投資者的距離較為遙遠，海外理財資產配置也存在痛點。

原來的解決方案是由傳統(tǒng)綜合性的理財公司和財富管理公司提供，包括私人銀行、傳統(tǒng)三方機構等。這一批公司以服務高凈值客戶為主，以理財師為抓手，提供線下重運營服務，因此存在以下問題：

1.門檻高（20萬美元?100萬美元）。

2.信息不對稱，判斷力弱，資金安全缺乏保障。

3.缺少渠道，依賴線下服務，手續(xù)繁瑣，收費昂貴（3%?5%手續(xù)費），用戶體驗差。

海外資產方缺乏針對中國人發(fā)行產品的能力，也沒有意愿去做這個事情。同時，海外資產方多為大型傳統(tǒng)金融公司和資產管理公司，不擅長線上，更不擅長零售。美元產品門檻高、復雜，很難像蘋果、小米一樣用平實的語言把產品介紹清楚以滿足中國投資者避險和安全易懂的需求，新型渠道品牌價值凸顯。

這個市場仍須教育用戶，提升體驗，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的運營降低成本，高效獲客，簡化流程，降低嘗試門檻，更好地服務中產。

用戶需求和畫像分析

《英國金融時報》在對中國家庭對外投資進行的年度保密調查中發(fā)現(xiàn)，盡管中國實施了嚴格的資本管制政策，但還是有越來越多的中國投資者打算在未來兩年增加離岸資產持有量。

調查研究結果表明，盡管在過去一年時間里中國政府當局不斷地收緊政策，控制資本外流，但還是有56.8%的中國海外投資者表示會在接下來的兩年時間內將更多的流動資本轉移到國外。

進行海外投資是對于中國經濟放緩和人民幣貶值的一種風險對沖：人民幣兌美元匯率在過去兩年貶值率已經達到8%，超過一半的受訪者預期中國經濟將會進一步放緩，人民幣存在較大的貶值壓力，投資者選擇海外投資的重要原因之一是通過將投資多樣化來分散風險。

從用戶畫像來看，由于每人每年購匯額度不得超過5萬美元，財富出海行業(yè)的冷啟動一般是依賴挖掘有現(xiàn)成美元資產的用戶。他們的特征為，中產以上，但自身還不具備自行配置海外資產的能力，較容易直接轉化為投資客戶，從而降低用戶教育成本，減少購匯步驟的用戶流失。

財富出海行業(yè)的困局與破局思考

財富出海的幾個難點：

政策層面，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)廣告投放有所限制，資本賬戶沒有開放，外匯仍被管制，行業(yè)仍處于黎明前的破曉階段，短期內難以實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

資產獲取層面，除了幾家大型的機構外，多數(shù)財富管理公司沒有能力自己獲取海外優(yōu)質資產。特別是在公司初創(chuàng)階段，資金規(guī)模小，百萬美元級別的資金規(guī)模難以說服優(yōu)質資產方與其合作，早期資產獲取尤其倚重于創(chuàng)始團隊的行業(yè)積累和能力。

法律層面，財富出海受中國和美國法律法規(guī)的雙重監(jiān)管，需要較長時間的準備，獲取海外相關的管理牌照，合規(guī)規(guī)范成本較高。

財富出海破局要面對的問題：

第一，做產品還是做渠道。目前這個階段如果做產品，競爭對手是千千萬萬支海外公募資金。像藍海財富、財鯨這樣的模式，雖然降低了嘗試門檻，但長期來說會一直面臨競爭，最終落腳點在于專業(yè)的資產配置能力以及產品設計能力，業(yè)績壓力很大，成也業(yè)績，敗也業(yè)績。

相比之下，目前做渠道的價值更大，正如20年前做家電渠道，10年前做電商渠道一樣。這個時間點有著堆積如山的產品以及大量認知度較低的用戶，在產品難以建立優(yōu)勢的情況下，不去做直接教育用戶的事，而是直接能給用戶提供境外銀行的主流產品作為選擇，同時降低開戶資金門檻和手續(xù)費，提高體驗。

第二，做標品還是非標品。互聯(lián)網(wǎng)適合做標準化的事，不適合做服務密集型的行業(yè)。同時，應該盡可能多地產生用戶信息和使用痕跡，不斷標簽化，形成結構化數(shù)據(jù)，以優(yōu)化后續(xù)的運營。比如一些創(chuàng)業(yè)公司涉足房地產項目，雖然交易金額較大，但做一單是一單的打法，很難產品化，難以積累用戶認知和用戶信息，后期容易被占領了用戶心智的標品平臺“截和”。

再比如一些公司引入了戰(zhàn)略方，開始回到線下的重服務，相比起傳統(tǒng)線下渠道品牌，也很難實現(xiàn)差異化競爭。

第三，高凈值客戶還是中產用戶。在外匯管制沒有松動、支付有門檻的情況下，用戶購買力有限的同時教育成本較高。我們認為應該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的方式，把所有獲得的客戶都當作中產客戶，提供線上一站式標準化服務，門檻低，周期靈活，暫不提供線下導向的高凈值用戶的特殊服務，從而建立線上渠道的用戶認知，靜待政策松綁紅利。

第四，怎么解決獲客。海外資產配置面向的主要客群為中產人群，這個客群最難的就是獲客。對于服務“腰部”以下用戶的螞蟻金服等巨頭來說，這個客群只占總用戶的不足10%，怎么篩出這部分用戶是一個問題。而對于高端財富管理公司來說，它們必須依靠理財師獲客，服務這部分人群又明顯不經濟。

我們希望找到一個能建立用戶認知的渠道品牌，同時能夠在線上沉淀優(yōu)質內容，形成傳播。參考格上理財?shù)木€上打法，可以通過內容去圈用戶。一些線下的精準流量，如留學，移民人群短期內固然能帶來明顯的轉化，但持續(xù)性存疑，很難形成公司的長期競爭力。

第五，需要怎樣的團隊。資產端需要業(yè)內資深人士，要有能力篩選并且談下國際主流公募基金的產品，不斷優(yōu)化能夠獲取的海外優(yōu)質資產;銷售端要自帶精準客戶資源，有創(chuàng)新型的打法，掌握有別于線下傳統(tǒng)流量獲客的渠道，有能力打造渠道品牌，建立用戶認知和信任。

未來在政策方面，前國家外匯管理局國際收支司司長管濤近期表示，雖然近期人民幣匯率企穩(wěn)，但不確定、不穩(wěn)定因素仍然很多，人民幣貶值預期難言扭轉。形勢只要不向壞的方向發(fā)展，現(xiàn)有的政策大概率不會進一步收緊，但也別指望馬上取消。根據(jù)業(yè)內普遍預期，外匯政策在未來1?2年內基本不會發(fā)生松動。就行業(yè)本身來看，目前海外資產理財市場發(fā)展還比較早期，市場上的“大玩家”總AUM不足3000萬美元，各創(chuàng)業(yè)公司都還在起步階段，正在探索正確的切入方式。財富出海是一個巨大的市場，未來五年萬億的增量市場，我們有理由長線看好這個隨時可能爆發(fā)的市場機會，初心將對此類的項目和團隊保持長期的關注。