淺談縣域保險的發展之路

摘要：在激烈的中心城區保險人才、保險人力、保險業績競爭之余，縣域保險市場已經成為各家保險公司的目標。開發縣域保險市場，既是保險公司深度發展，增強市場縱深的需要，也是改善民生，奔向全面小康，實現全面脫貧的國家戰略的需要。如何有效地開拓縣域保險市場，切實讓保險為縣域經濟和社會服務，從而讓縣域保險實現穩健發展，正是本文所關注的。

關鍵詞：縣域保險；發展；策略

中圖分類號：F832.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）015-0-02

一、縣域保險

縣域是指一個縣級（縣、縣級市、自治縣、旗、自治旗、林區。下同）行政區域區劃的地理范圍空間。而縣域保險則是指以縣級行政區劃為地理空間，以縣行政區域內市場為導向，為縣域經濟提供保險保障和服務，為小城鎮居民保險體系和鄉鎮企業、中小企業提供風險保障，以發展縣域經濟，提高縣域經濟和社會效益的一系列保險關系的總和。截止到2003年12月31日，全國縣級行政區劃有2861個（香港特別行政區、澳門特別行政區、臺灣省除外），其中：市轄區845個，縣級市374個，縣1470個，自治縣117個，旗49個，自治旗3個，特區2個，林區1個。參加第四屆全國縣域經濟基本競爭力評價的縣域單位不包括市轄區、福建省金門縣和新疆維吾爾自治區阿拉爾市、圖木舒克市、五家渠市等3市，共計2012個。全國縣域內陸地國土面積874萬多平方千米（根據中華人民共和國行政區劃簡冊2004統計），占全國陸地國土面積的94.0%。全國縣域內人口達9.16億，占全國總人口的70.9%。2003年，全國縣域經濟GDP為6.45萬億，占全國GDP的55.15%。

盡管隨著中國城鎮化進程的發展，縣域經濟在全國的占比有所下滑，但仍然占有舉足輕重的地位。縣域保險是我國保險市場不可分割也不可忽視的重要組成部分。縣域保險不興，我國保險缺乏市場縱深，保險市場就說不上完整。縣域保險不振，保險的社會功能就未能得到充分體現，而喪失的保險市場份額是保險行業難以承受之重。當前，黨和國家把脫貧放在首要的政治高度，而貧困人口幾乎全部集中在縣域，一點點小的風險，也會給貧窮人群帶來較大的損失。大力發展縣域保險，為縣域經濟保駕護航，是服從和服務于國家脫貧戰略的需要，是保險業持續、穩定、健康發展的需要，是保險行業實現經濟效益和社會效益的共同需要。

二、阻礙縣域保險發展的困難和障礙

當前，縣域保險沒有得到應有的發展，主要原因如下：

1.我國除了長三角、珠三角等少數經濟發達地區外，縣域經濟的主業是農業，主要成份是農村經濟。由于受經濟條件的制約，縣域保險市場的市場規模、客戶群體、購買能力、保險意識、營銷效率比起中心城市來說，處于劣勢地位。因此，保險公司將重點集中于經營效率明顯高于縣域市場的中心城區，是市場選擇的結果和營銷發展的必然路徑。由此可以理解保險公司為什么保險公司對縣域保險市場的重視程度遠不及中心城市了。而相對于縣域保險內部而言，保險公司同樣出于對營銷效率和結果的追求，一般將重心置于鄉鎮企業較多或資源性產業富集的縣域。而一些經濟發展滯后的縣域，即使是人口大縣，由于經濟條件較差，市場有限，保險公司的保費收入不高，也難以激發保險主體的積極性。

2.縣域市場中，縣城人口有限，容量不足，保險競爭主體不少，同樣競爭激烈，難以支撐機構發展。而廣大村鎮地區，地域面積寬，管理半徑長，管理成本較高，業務運轉周期長，理賠時效差。從業人員文化素質低，專業知識較差，難以銷售復雜產品，存在誤導和不合規的潛在風險。更重要的是，沒有離開土地的農村營銷員，仍然以農業作為重要的生活來源，以農事為主，保險淪為副業，難以實施有效管控，對保險業績的穩定和提升帶來很大的不確定性。由于青壯年廣泛地外出務工，農村剩下人群大多為老人、婦女和學齡期兒童，不是家中經濟支柱，也決定不了家庭經濟開支，掌控權空缺，保險營銷找不到目標人群和應有的受眾，保險營銷活動難以有的放矢地開展。

3.農村老百姓根深蒂固相信銀行，而不相信保險公司。對保險的理念不接受，也不認同。風險觀念落后，心存僥幸，甚至求神拜佛，怨天尤人。對于養老保障等缺乏商品意識和市場意識，片面依靠和寄希望于政府。對于保險產品本身理解不透，對于條款中的保險責任限制范圍和理賠中的責任免除等事項，難以正確理解，以訛傳訛，給保險業帶來一定的負面影響。

三、縣域保險的優勢

經過多年的市場競爭，中心城區市場的大局基本已定。想要在中心城區保險市場上有年作為，已殊非易事。而對于慘烈競爭的城市保險市場來說，縣域保險市場具有獨特的優勢。主要有以下幾個方面：

1.我國近14億人口也不可能全部生活在大城市，我國一直推動城鎮化，而非城市化進程。大城市的高房價已經成為農村勞動力融入都市的巨大障礙，縣域良好的空氣、清潔的飲用水，低廉的生活成本，正吸引著越來越多的城市人群返鄉。隨著農村的產業化，國家二胎政策的落實，老齡化社會的到來，農業供給側改革和以有機農業為代表的健康產業日益成為人們關注的重點，越來越多的青壯年既不愿意遠走他鄉，讓家人成為留守老人、留守兒童，也不必要遠離故土艱辛求職創業。農村本來就是一個展示自我的天地。同時，告別傳統農業的現代農業，需要更多有理想，有知識，有技能的年青人施展才華。以縣城為代表的小城鎮建設必將成為我國未來城鎮化建設的重要組成部分。縣域經濟在未來仍然是中國經濟的重要組成部分。

2.“三農”一直以來是國家政策重點關注和支持的對象，也是近年來國家致力振興的產業，保持18億畝耕地，堅持獨立自立，自力更生地發展農業，保證糧食安全已經成為國家的一項長期基本國策。但自上世紀八十年代家庭聯產承保責任制后，農村的生產形式和生產關系就基本確定下來，一直保持到現在，目前已很難適應當前的經濟和社會發展。當前國家正在推動農村土地三權分立，實施土地流轉，推廣機械化作業，推動農產品產業化，實現農業的現代化，這將充分激活農村商品經濟的發展。同時，大規模農莊化本身也潛在較大的自然風險和市場風險，這為保險提供了生長的肥沃土壤，打開了保險充分施展的新天地。

3.當前縣域保險市場競爭倘不充分，大部分地區屬于壟斷競爭型市場。少數幾家公司在縣域領域內保持較高的市場份額，大部分公司在縣域保險市場上艱難掙扎，相當大一部分保險公司沒有進入縣域保險市場。我國政府在籌備新機構時候的要求首先是省級中心城市，然后是地市級中心城市，最后是縣域市場。除了少數幾家實力雄厚的全國型大的主體之外，規模較小的公司一般來說都將主要精力放在省級城市和地市級中心城區。一部分由于走專業化路線，一部分將目標市場定位于都市白領和中等心入階層。當然，還有相當多的公司已開始從城區走向縣域，正在逐步站穩腳跟。個別曾經苦心經營過縣域的主體，在放棄縣域一段時間后，正在準備重返久違的縣域市場。由此可以看出，縣域保險市場是城區市場外又一塊誘人的蛋糕。

4.隨著國家對保險業的重視和宣傳力度的加大，包括農民在內的全國人民對保險已經有了新的認識。不少外出長了見識的農民對家鄉的父老鄉親帶來積極的影響，有著時代觀念的80后、90后對家人的影響不斷提升，保險的觀念在縣域開始扎根。同時，村村通路，甚至路到戶戶家門口，每個家庭都開始有小汽車或摩托車，保險公司管理的空間得到極大延伸。互聯網下的電子保單即時出單，便捷理賠，正在讓農村保險步入一個新天地。

近年來，通過縣域保險市場的經營發現，對于整個行業來說，保費與縣域經濟的強弱正相關，而對于具體的保險主體而言，縣域經濟強的未必一定是公司保費的主要來源地，反而一些經濟落后的縣域，尤其一些偏遠地區的縣域和人口大縣，由于人口多、機會少、就業壓力大，容易招募從業人員，其高內涵價值的保險保費規模不容忽視，甚至成為一些公司的主要保費來源，而且潛力巨大。因此，縣域保險市場已再次引起各家保險公司的重視。在縣域市場上占據壟斷優勢的公司，進一步加大了對縣域市場的投入和鞏固。曾退出縣域保險經營的公司，重又成立了二元業務部，直接針對曾經收縮的的縣域市場，重振旗鼓，再次鼎力而入。而一些后起的保險公司，在中心城區發展遲遲不見成效的情況下，也將重點瞄準縣域市場，從縣域市場中找到突破口。

四、縣域保險的發展策略

1.借助國家政策性保險，為商業保險鳴鑼開道

我國有著深厚的文化傳統，農村地區偏遠封閉，信息不流暢，老百姓見聞不廣，不易接受新生事物，即使今天，農村仍存在著一些文盲、類文盲。如果以今天信息社會的標準來衡量農村文化的現代化程度，差之甚遠。愈演愈烈的各種金融詐騙、電信詐騙讓農村老百姓隨時提高警惕，防止上當受騙。而幾千年來形成的習俗傳統，使農村老百姓對政府寄予了充分的信任。在把銀行作為主要金融工具的農村地區，要使老百姓相信和接受商業保險，必須借助政府的資源和力量。多年來，國家農業政策性保險對農村進行著巨額的投入，為調動農村種植業和養殖業起到了不可替代的積極作用，成為農民心目中最值得信賴的依靠。但由于政府和承保的財產險公司人手的限制，在政策宣傳、查勘報案、理賠支付等各方面一直缺乏專業細致的服務。一方面，政策的惠利未能充分展示和宣傳到位；另一方面，保險責任免除也未能充分溝通和宣傳。老百姓對保險的了解仍然較為模糊，賠與不賠仍然認為由政府界定，未能對商業保險的宣傳和推動產生應有的積極作用。如果能夠以此作為突破口，充分宣傳政策性保險的惠利，充分說明保險責任和免除責任，進一步強調農業政策性保險和商業保險的各自優勢，互相促進，互相推動，不光能進一步做好農村政策性保險，還將極大的惠及商業保險的宣傳和推廣，為商業保險的發展打下堅實的基礎。

2.產壽并進，綜合開拓

當前，農村摩托車和農用三輪車在農村已經普及，私家汽車正在快速進入普及階段。強制性的汽車保險已為大眾廣泛接受，這對于不習慣保險的農村家庭來說，無異于強制性的保險宣傳和教育。由于農村財產相對較少，受傳統觀念的影響，農民不自覺地將賴以生存的財產看得比生命還要重要。國家農村政策性保險對種植業和養殖業提供了保障，農民對財產保險有了初步認識后，對農民自身財產，如住房、汽車等的保障需要可以順應引導，進而深入到意外、疾病和養老的人身保險上。如果國家能對出險率較高，保險公司承保十分謹慎的摩托車和農用三輪車給予適當的政策，實施強制性保險的話，不光能進一步促進縣域保險市場的繁榮，更能強化縣域市場的保險意識，促進保險市場的加速發展。通過有形的財產保險的發展，必將有力地促進無形的人壽保險的發展，從而不光實現政策性保險與商業保險的互相推動，還能形成財產保險和人壽保險的相互促進。

3.針對性的農村保險設計和保險宣傳

由于保險產品本身險種劃分分門別類，各類較多，產品保障的內容和責任差別較大，獲得充足的全面型保障的投入成本不低。縣域市場整體來說抗風險能力不足，購買能力有限。為了達到有效的保險保障，必須對縣域市場的保險產品進行針對性的設計。而農村保險的需求又和城市人群有著較大的差異，希望短期回本，生前享有，繳費低，保障高，容易與銀行產品進行片面對比，這就對保險產品設計提出了較高的要求。如何有效地開發縣域市場，尤其是農村市場的保險產品，需求在不斷地培育農村縣域市場的進程中，有針對性進行適銷對路的產品開發，以適應縣域市場的購買需求和購買能力。

縣域保險是縣域尤其是農村金融的重要組成部分。發展縣域保險，首先要規范縣域金融市場，首要的是堅決取締和打擊非法集資，禁止非法民間高利貸。而保險公司也要進一步加強合規管理，防止銷售誤導。這就要求政府要進行現代金融制度、法律、法規的宣傳，規范金融市場，打擊金融詐騙，凈化金融生態，給金融市場一個有序的環境。而作為金融業重要組成部分的保險行業更要并加大宣傳力度，加強內部監控，嚴格篩選從業人員，注重從業人員的誠信教育，加強專業技術學習和培訓，不斷提高人員素質，嚴控風險，防范非法違規經營，為保險行業乃至整個金融行業營造良好的經營環境和氛圍，以獲取縣域市場的信任與尊重。

4.提供多元化服務

身處縣域保險消費者，往往缺乏必要的社會資源。如：外出就醫，外出入學，互聯網時代的商業往來等，需要社會的支持和幫助。保險公司可以在就醫便捷通道，入學協助等多個方面幫助縣域市場的保險潛在消費人群，并向客戶提供深度的多樣化的服務，成為群眾的貼心人和關鍵時刻的救星，從而提升行業形象，有效開拓縣域市場。

隨著改革的深入，農村土地流轉的實施，中國農村正在進入新一輪深刻變革之中，中國人夢寐以求的農業現代化的藍圖正漸漸清晰起來，縣域經濟必將迎來生龍活虎的又一次大發展。時易境遷，障礙縣域保險發展的諸多不利因素正在消解，縣域保險也將迎來又一個春天。推進縣域保險的發展，對實現全面小康，步入富裕社會意義重大，無論對國家，對行業，對保險主體和縣域民眾，當前都正是時候。

參考文獻：

[1]王巖.縣域保險發展策略解析[J].特區經濟，2005（12）：206-208.

[2]張元馨.構建與我國縣域經濟相匹配的縣域保險發展模式[J].保險研究，2011（4）：81-87.

作者簡介：唐長勇（1969-），四川蓬溪人，目前就職于中國人民人壽保險股份有限公司四川省分公司，大學本科學歷。