順應觀下的英文商務信函模糊語用交際策略

摘要：英文商務信函是重要的國際交流方式之一。通常認為，信函的語言表達應力求清晰、準確。但研究表明，英文商務信函存在著不可缺少的模糊表達。從維索爾倫（Verschueren）的語言順應論視角，對英文商務信函中寫信人出于某種目的故意使用語用模糊這一現象進行詳細分析，并得出結論：英文商務信函中的語用模糊是“語言選擇”的必然結果，是寫信人對心理世界和社交世界的順應，是順應特定交際語境所產生的。模糊表達實質上是有效的語用交際策略，其存在非但不影響交流，反而使得書面交際更順利、更成功。

Abstract： Many people believe that the linguistic expressions in business correspondences should be clear and concrete， that vague language should be avoided if possible when writing business letters.However， studies have shown that pragmatic vagueness is frequently used in business correspondences.This thesis focuses its attention on the intended use of vague language in international business correspondences based on the Verschuerens Adaptation Theory.Through analysis， the conclusion is drawn that pragmatic vagueness in business letters is a kind of communication strategy and the adaptation is mainly made due to 1） the mental world ，such as motivation， emotion； 2） the social world， such as social rules ， social conventions or social position.In certain contexts， the addresser purposely chooses the strategy of pragmatic vagueness to achieve the expected communicative effects.

關鍵詞：語言順應論；英文商務信函；語用模糊；策略

Key Words： Adaptation Theory； English business correspondences； pragmatic vagueness； communication strategy

1、引言

在國際商務往來中，由于時空等因素的影響，合作雙方有時未能面對面地進行交流，因此，商務信函就成為彼此交流的主要手段，同時肩負著建立合作業務關系、溝通商務信息、塑造商業形象等方面的社會職能。長期以來，商務信函的寫作原則和語言表達一直強調“清楚、清晰、精確、準確”。但是事實證明，在商務交流中，當語言使用者（本文指英文商務信函寫信人）為了順應某種目的、情感，不愿講得清楚、精確，故意使用模糊表達以實現其交際目的時，語用模糊就成了一種有效地語用交際策略。如：

（例1）

Dear Sir，

Thank you for your letter dated on 15th， August.We are very

pleased that you can tell us your desired quality， but we think

it may be some time before we can revert to the special quality

you required.Thank you very much again for bringing the quality issue to our attention.

Sincerely yours

例（1）中，寫信人通過使用“may be” 和 “some time”模糊表達，給收信人一個十分靈活的答案。寫信人如果給出一個確切的時間，萬一又無法在這個時間內履行諾言，則不守信，而生意場上最看重的是信用，為順應這一目的，寫信人通過使用語用模糊，達到了在交際中保護自己信用的目的。

2、文獻簡述

2.1 語言順應論

簡單地講，維索爾倫（Verschueren）的語言順應論①（Verschueren，J：2000）把社會、文化、認知這三種因素涵括進來，認為語言是可以靈活變通的?；谡Z言的變異性、商討性、順應性，語言使用者可以根據語境（如社交世界和心理世界）、交際需求，變通地遣詞造句，以實現交際的目的②（莫愛屏：2010）。這種為順應某種目的，而采用的模糊表達，實質上是意圖性很強的語言選擇，也是有效的交際策略。

2.2語用模糊概念界定

所謂的語用模糊，就是語言使用者在特定情況下，出于某種動機，選擇界限、 標準等不明確的含糊表達，作為語言交際策略，最終服務其交際目的。從表達的內容上來分，語用模糊一般可分為數量、時間、頻度、程度、感覺、可能性等方面的模糊③（杜玉生：2013）；從形式上來分，語用模糊又可以分成詞語層面的模糊和句式層面的模糊，也就是說，模糊表達可以借助某些本身語義含糊的詞語或句式來實現，使得話語委婉、易于接受。endprint

3、 順應觀下的英文商務信函語用模糊分析

在英語商務信函中，為了順應特定語境，達到某種交際目的，寫信人即使可以準確表達，也有意地去使用模糊語言。據維索爾倫的語言順應論，語言的使用是人們為了順應不斷變化的語境而做出的語言選擇與交際策略④（楊曉麗：2015）。語用策略是為了實現語言交際的總體目標而采取的恰當的對策。

3.1 英文商務信函中的語用模糊是對心理世界的順應

根據維索爾倫的語言順應論，語用模糊順應的動態過程應涵蓋寫信人的心理世界和收信人心理世界（寫信人要判斷、揣摩收信人的心理世界）。維索爾倫描述的心理世界含有兩個重要因素：1、動機/意圖；2、情感/情緒。每一個語用模糊背后都有動機。動機驅使寫信人選擇語用策略和語言形式。如果寫信人認為語用模糊合適，則選擇具體的語言表達來滿足其交際目的。情感也是語言選擇的重要因素。書面言語交際中措辭的選擇會反映交際者的態度。

3.1.1對寫信人動機的順應

在國際貿易中，由于買賣雙方有時（即寫信人與收信人）相距甚遠，他們往往都是通過書面交流方式進行接洽和交往⑤（張干周：2007）。商務信函的書寫有別于其他信函。寫商務信函時，寫信人同時具有商人的身份?？紤]到信函的書寫，尤其是建立商務關系的信函，會直接影響商務活動的成敗，寫信人會十分認真思考其表達方式，因為成功的信函會帶來巨大的經濟效益。與潛在的客戶建立業務關系無論對新公司或老公司來講都是十分重要的。對新建的公司來講，它可以是開展業務的基礎，而對老公司來講，它可以有助于擴展業務和增加營業額。在書寫此類信函時，寫信人恰當地使用模糊表達可以實現其交際目的。如：

（例2）

Dear Sir，

From the recent issue of International Business， we learn

that you are in the market for leather products.Since we are one of the leading exporters in this filed and have handled various kinds of leather products for a long time， we would like to

establish business relations with you……

例（2）顯然是寫給潛在客戶的一封信，其書寫目的是為了建立業務關系以便將來可以攬到生意。在這種情況下，寫信人考慮到表達必須有吸引力、說服力，同時要引起收信人的極大興趣，因而故意使用了含糊表達。信中 “leading”、 “various”、“ a long time”幾個模糊詞語恰到好處地告訴收信人他們在相關領域的資歷，有效增強了收信人對寫信人的信心，也使收信人對寫信人的公司形象產生豐富的想象空間，幫助收信人建立對寫信人的信任。由此可見，語用模糊是為了順應寫信人想說服他人與其建立業務關系的目的而采取的有效的語用策略。

3.1.2對收信人情感的順應

寫信人在選擇語言時不僅僅要順應自身的情感及意圖，在某些情形下，更需要順應收信人的心理，綜合地考慮其個性、情感、愿望等心理因素。正如維索爾倫在語言順應論中強調的，話語選擇總是試探性地或成功地順應自己對交際另一方的心理世界的評價。如：

（例3）

Dear Sirs，

Thank you for your order for our bicycles Model T enclosed in your letter of July12.

Much as we should like to accept your order， we cannot see

our way to do so because we have a lot of orders in hand and the factories are heavily committed， we have no more bicycles Model T available in stock now.But we would like to recommend our new product Model K which we think is more attractive in design and practical for use， despite a little difference in prices.The

best price we can offer for Model K is US $64 each CIF Sydney，

Australia……

例（3）是一封拒絕對方訂貨要求的信函。寫信人首先表達了他們其實非常愿意接單，模糊詞“much”一詞的使用在很大程度上安撫了收信人的心理，接著又用模糊表達 “a lot of orders”以及“heavily committed” 陳述了緣由，使收信人在看到中立陳述及可信服的緣由之后，可以有準備地去接受信中的拒絕內容。最后，寫信人采用補救，推薦另一種產品給收信人時，又使用了“more attractive”，“ practical for use”，“ a little difference”，“ best price” 模糊表達來緩和收信人被拒絕有可能產生的不悅情緒。語用模糊幫助寫信人禮貌而又友好地拒絕了訂單，同時也不影響其將來與對方的商貿往來關系。

3.2 商務信函中的語用模糊是對社交世界的順應

既然生活在社會中，那么人們就必須在不同的社會規約下表現出社會、文明的一面。人們的言行都要受限于社會規約。如果違反了這些規約，人們就會面臨交際失敗。這就很好地說明了為什么人們要選擇合適地表達方式。英文商務信函交際雙方亦如此。商界中，社會規約隨處可見，它們可以影響每一個具體的交流。生活在社會中，人們不得不遵守社會規約。否則，無法被社會中的人所接受。關于這一點，維索緒爾倫指出語言選擇與社會因素是互相順應的。語言選擇要順應人們的社會規約、社會地位等等。endprint

3.2.1 對社會規約的順應

雖然商務信函中的寫信人與收信人在書面交際中并沒有實地面對面的交流，但是他們通過商務信函進行的商務活動是嚴格受限于和社會規約離不開的職業道德。寫信人所做出的語言選擇必須順應商業法則。對于機密信息或是商業秘密，寫信人必須小心對待以免泄露出去。在這種情況下，為順應社會規約，寫信人往往使用模糊表達。例如：

（例4）

Dear Ms.McFarland，

The company mentioned in your letter of March 12 has had an

account with us for three years.They placed orders with us on a

number of occasions， but the amount involved has been very small， and even so they have not always settled their account with us in time.So we would advise you to regard the firms request for

credit with caution.

We believe that you will treat this information as strictly

confidential.

Yours faithfully

例（4）是一封對信用資訊信函的回復。在國際貿易中，由于買賣雙方相隔遙遠，各自的法律制度和貿易習慣也有差別，所以在做業務時往往存在更多的風險。因此，在開始一筆具體的交易之前，買賣雙方都須調查對方的資信狀況。對于賣方來講，了解買主的信用情況尤其重要，因為一旦買主收到貨物后不付款，賣方就蒙受不小的經濟損失。賣方可以通過很多渠道來了解買主的信用情況，他可以委托自己的銀行代為進行資信調查，委托專門的資信調查機構，或者直接寫信給買方提供的銀行或商業證明人。上述信函是商業證明人對信用資訊的回復證明，此證明明顯對買方不利，盡管如此，寫信人在信中使用了模糊表達如“a number of occasions ”，“very small”，“strictly confidential ”，既告知了了咨詢人相關的情況，又避免了具體地泄露買方的商業機密，遵循了商業社會的社會規約。

3.2.2 對寫信人社會地位的順應

在英文商務信函書面交際中，寫信人的措辭、語言策略也會受到其社會地位的影響。為了滿足交際的目的，寫信人的表達也要順應其社會地位。比如，當寫信人處于較高的地位，向比自己地位較低的人寫信時，使用語用模糊策略也可以有效表達其權威、命令。例如：

（例5）

Dear Miss Patricia：

I confirm that you are dismissed from the company with

immediate effect following the discovery that you were caught

leaking our secret business information to our competitors in

the past two weeks.This action has brought immense damage to our business and put our company in a very disadvantaged position in future competitions.

Our check for one weeks salary is enclosed for you.

Yours sincerely

例（5）是一封口氣嚴厲、毫無回旋余地的解雇信。模糊詞語 “immediate” 的使用充分體現了處于較高社會地位的上級主管對下級雇員的權威命令，順應了寫信人的社會地位。由信中內容可知，雇員違反了勞動紀律，做了不該做的事情，向其它公司（競爭者）泄露商業秘密，使雇主忍無可忍，只能令雇員立刻走人了事。緊接著，寫信人使用“immense”和“very disadvantaged”模糊的、不限定的表達有力地說明雇員給公司帶來的巨大損失，雇員被解雇無可爭議、理所當然。

4、結語

語言是商務活動的重要工具。盡管英文商務信函很多時候需要精確的語言，但不可否認順應交際語境，恰當地使用語用模糊作為語用策略，是可以使商務信函書面交流更為順暢，從而促使商務合作的成功。本文從語言順應論的視角分析了英文商務信函的模糊語言現象。通過分析，發現信函的語用模糊可以充分利用語言本身的模糊性有效地傳遞信息。寫信人在書面交際中動態順應心理世界和社交世界，巧妙地使用語用模糊，令其不確定性以含蓄、客觀、嚴謹的方式更有效地提高交際的效果。從順應論視角分析英文商務信函中的語用模糊，可以幫助商務信函寫作者了解模糊語的語用價值，使其更好地把握書面交際的語言策略，從而促成其交際的成功。

參考文獻：

[1]Verschueren， J.Understanding Pragmatics [M].Beijing：Beijing Foreign Language Teaching and Research Press，2000.

[2]莫愛屏.語用與翻譯.[M].北京：高等教育出版社，2010.

[3]杜玉生.語用模糊分析.[J].語文學刊，2013，（12）：1-2；24.

[4]楊曉麗.語言順應論下的臨時性詞匯及其語用功能研究.[J].河南工程學院學報（社會科學版）， 2015，（6）：66-69.

[5]張干周.國際貿易函電.[M].浙江：浙江大學出版社，2007.

作者簡介：洪小麗，女，漢族，籍貫：海南（?？谌耍W歷：碩士，職稱：講師，單位：海南大學外國語學院，現主要從事的工作或研究的方向：商務口譯教學與研究、語用與翻譯。endprint