多措并舉鞏固油品市場競爭優勢

在石家莊石油行唐北口加油站，顧客領取油非互動商品。梁軍生 攝

河北石家莊石油在殘酷的市場競爭中，堅持用足用好各項營銷政策，主動競爭，敢于亮劍；同時積極創新經營模式，增強市場控制力。

近年來，隨著產業結構調整的步伐，河北成品油市場呈現柴油需求加速下降、汽油需求增速放緩的態勢。同時，東北的進關油、山東的地煉油不斷投放河北市場。在供大于求矛盾日益突出的形勢下，市場呈現低價無序競爭的狀況。

作為省會中心城市，石家莊成品油市場需求量大，約占全省15%，而其境內共有各類加油站995座，市場競爭異常激烈。

主動出擊讓市場回歸理性

今年以來，石家莊石油堅持主動競爭、綜合算賬，分區域主動采取差異化的競爭策略，搶回流失客戶，迫使競爭對手不敢輕易開打價格戰，使市場初步回歸理性競爭狀態，有效扭轉了汽油銷量同比下降的不利局面，柴油銷量大幅提升。

在汽油方面，有選擇地在銷量同比負增長和潛力大的縣區、站點，開展競爭性營銷，努力提升銷量。一是針對汽油月均銷量低于500噸的“深澤”片區，選擇主城區站點利用“直降、油非互動”等手段開展競爭。二是縣城各站輪換降價，減少加油站全天大幅降價造成的損失。三是點對點深度競爭，采取跟進降價的策略，迫使個體加油站主動和談，消除無序競爭的現象。

在柴油方面，結合區域競爭激烈的實際，持續優化核心增量站，創新開展“一惠兩式”“支農惠農”等組合營銷手段，有針對性地參與競爭，吸引柴油客戶回歸。一是在國省道、高速服務區選擇23座車流量大、市場需求量大的站點，利用“價格直降+油非互動”的組合方式，打造核心增量站。二是“一惠兩式”營銷，在同一加油站實施同一優惠幅度，客戶可以自愿選擇價格直降或小幅直降疊加互促，在穩定銷量的同時減少差價損失。三是“支農惠農”營銷，開展農業用油配送營銷，實現銷量增加。

他們還充分發揮中國石化品牌優勢，與電信、聯通、建行等開展聯合營銷活動，為客戶提供多元化增值服務，降低營銷成本，鞏固私家車客戶群體。

量效兼顧保市場 增強控制力促發展

因地因時制宜，堅持主動競爭。市場是企業的生命，在新常態、低油價的形勢下，保住市場份額就是保住企業飯碗。在困局面前，石家莊石油主動出擊，實施“一站一策”，千方百計鞏固市場份額，確保市場占有率。

正確把握競合關系，促使競爭回歸理性。石家莊石油堅持理性競爭，通過“打、談”結合，促使一些個體租賃站、社會站調整低價競爭策略，自發約定降價底限。

堅持量價平衡，鞏固擴大客戶群體。今年以來，石家莊石油堅持精準營銷，財務和業務部門共同運用系統大數據分析，將客戶需求量和價格緊密配合，點、線、面三點結合，制定營銷措施，隨時監控效果、跟進調整，不斷提升政策與市場的匹配性。

積極發展輕資產，增強網絡控制能力。加大輕資產發展力度，積極推進“他有我管”“短租短付”等新型合作模式，擴大分銷渠道，實現零售業務低成本擴張。截至目前，已發展輕資產站43座，投營4座。

多措并舉鞏固油品市場競爭優勢

□ 王振祥