李維龍：打造商業(yè)迪斯尼

訪談對(duì)象：興隆大家庭董事長(zhǎng)李維龍

采訪記者：龍商網(wǎng)&超市周刊&今日零售記者

記者：興隆大家庭具有很強(qiáng)烈的營(yíng)銷手段，一直被業(yè)界在研究，據(jù)說您對(duì)影響興隆營(yíng)銷的因素很敏感，是這樣嗎？

李維龍：興隆大家庭最大的特點(diǎn)就是營(yíng)銷的特點(diǎn)。大家看我們企業(yè)的名字，我覺得有時(shí)候，一個(gè)人的名字、一個(gè)企業(yè)的名字都如同代表了一定含義和一定道理，也是順其自然。沈陽興隆大家庭原來有一個(gè)叫東亞廣場(chǎng)，我說這個(gè)名字怎么起的？讓人想起東亞病夫，所以它一定黃了。興建沈陽的興隆大家庭的時(shí)候，當(dāng)時(shí)號(hào)稱最大，在1997年就有20萬平方米，我就天天跟周邊人念叨，最后有一位說，我本身從我立業(yè)來講，商場(chǎng)別人都叫商廈、廣場(chǎng)、中心，結(jié)果這個(gè)名字我一確定，我說叫興隆大家庭，這是什么名字？我說如果從我現(xiàn)在理解，就是商場(chǎng)不要做得太像，我個(gè)人一直主張，因?yàn)槊總€(gè)人都有核心，你的核心、根基的地方一定是你自己，但是如果其他地方做得太像，你是在拒絕和別人的這種合作關(guān)系。

記者：您一直要打造商業(yè)迪斯尼，起因是什么？

李維龍：我關(guān)注迪斯尼七八年了，去過美國(guó)的奧蘭多后，有了很深的感悟，迪斯尼在奧蘭多有多大？124萬平方公里，我估計(jì)你們威海這個(gè)城市也沒有那么大，所以它有一句話叫建不完的迪斯尼。奧蘭多這個(gè)城市到現(xiàn)在只有不到20萬人口，但是這個(gè)城市是一個(gè)販賣快樂的城市，這個(gè)城市有一大半人都是為迪斯尼服務(wù)的。它的自有商品超過1 50億銷售額，世界上超過150億的商品零售額，中國(guó)到現(xiàn)在商業(yè)都沒有，你看它的利潤(rùn)有多高。而迪斯尼在全世界才總共幾個(gè)店，加上上海現(xiàn)在開的這個(gè)，一共才六個(gè)店。所以我說它也是一個(gè)零售集團(tuán)。

迪斯尼建立的是一個(gè)大園子，里面要像購(gòu)物中心一樣。迪斯尼的核心是它的文化，其中它把迪斯尼的文化建成了一個(gè)大的公園商業(yè)，商業(yè)公園，我覺得它非常符合我們的購(gòu)物中心建設(shè)。這是我說我對(duì)迪斯尼來了解的。所以迪斯尼到現(xiàn)在可能只建了三分之一都不到。所以我覺得我們的購(gòu)物中心要建好，就得不斷地改，很多購(gòu)物中心你會(huì)發(fā)現(xiàn)，從建那天起，你就是這樣，購(gòu)物中心就要不斷地變化、不斷地改，這是我認(rèn)為應(yīng)該向迪斯尼學(xué)習(xí)的。我覺得我們企業(yè)中就是這樣，凡是我們企業(yè)中不斷改的商場(chǎng)，它就不斷地越來越好，凡是總想一步建到位，這是不可能的。因?yàn)橘?gòu)物中心有很大的核心叫本地韻味，購(gòu)物中心有的是，看哪個(gè)購(gòu)物中心最大的好處是說，有別人學(xué)都學(xué)不去的，這不僅是文化，就是它其中有一個(gè)味道的地方或者說自己的感覺的地方一定是本地的，我認(rèn)為這個(gè)各位都理解。

記者：您經(jīng)營(yíng)興隆的理念來自什么？是人文情懷還是專業(yè)理論？

李維龍：我本人其實(shí)是一個(gè)很好玩的人，我覺得商場(chǎng)賣貨，要便利。在初村我有個(gè)威海的親屬告訴我，凡是有村子的地方就有家家悅，所以家家悅已經(jīng)把我們生活的日用包了。而我覺得這句話實(shí)際不對(duì)，我們很多人過分強(qiáng)調(diào)，你的某個(gè)店做得好，實(shí)際我承認(rèn)某個(gè)店做得好，這就是為人民服務(wù)。家家悅給我了一個(gè)啟發(fā)，所以我回去要把遼寧所有的店要做成便利，將來的生活日用品一定要便利。家家悅現(xiàn)在這么多工廠。我在每個(gè)城市都做一個(gè)商業(yè)中心，我跟大家說，生活品質(zhì)快樂的我覺得沒用。對(duì)我一生來講，干商場(chǎng)畫圖就是快樂的。現(xiàn)在所有遼寧省的各城市我都要做一個(gè)50萬平米左右，累不累？不累，欠一屁股銀行貸款，但是我個(gè)人認(rèn)為，今天的城市都需要有一個(gè)標(biāo)志，便利之外，要么是你的政府的中心，要么是汽車的商業(yè)中心，現(xiàn)代商業(yè)中心也是我們商業(yè)需要打造的，什么現(xiàn)代商業(yè)中心？我今天講的是叫打造商業(yè)迪斯尼。對(duì)購(gòu)物中心來說，一定要營(yíng)銷，因?yàn)槿沼闷肥情L(zhǎng)期積累的，購(gòu)物中心你要做多，很多人說做大，它需要帶著顧客玩。迪斯尼中有一個(gè)很大的原理，叫帶著顧客玩，這是我們要強(qiáng)調(diào)的。

記者：聽說您下午要回沈陽，籌劃興隆日的營(yíng)銷活動(dòng)，還有其他什么活動(dòng)？

李維龍：今年5月21日，我們定在興隆日，就叫521興隆日，叫我愛你。每年就做一天，就做成每年在全國(guó)各地興隆的節(jié)日，今年是第一次做。今年9月9日要做一個(gè)興隆大會(huì)，要帶著所有的會(huì)員來玩。所以我強(qiáng)調(diào)，得會(huì)員者得天下，怎么玩呢？各有不同。像DM發(fā)單全國(guó)沒有做過我們的，這也是耗費(fèi)了大量的時(shí)間。比如說圣誕，我們所有企業(yè)都做一個(gè)60小時(shí)不夜城，60小時(shí)都在開。圣誕我們實(shí)際是把它做一個(gè)冬季青倉的大活動(dòng)，60小時(shí)我們要賣多少錢？這么說，圣誕是我們現(xiàn)在基本上全國(guó)數(shù)額最高的，全集團(tuán)6個(gè)小時(shí)基本就要賣10個(gè)億。所以我們是做一個(gè)這樣的概念，我們搞活動(dòng)，全程其他企業(yè)基本就不要賣了，因?yàn)楦鱾€(gè)廠家有一個(gè)選擇，大家都搞活動(dòng)，它把產(chǎn)品供哪，那就是你賣了貨就決定它供哪。比如說李寧服飾和我們簽了一個(gè)戰(zhàn)略合作協(xié)議。所以李寧所有周邊的店都成為我們的庫房了，但是周邊的店都比平常賣得多，這樣李寧所有的東北區(qū)是專門來給你供貨的，顧客也養(yǎng)成習(xí)慣，一到這時(shí)候你養(yǎng)成活動(dòng)，肯定是最低價(jià)，因?yàn)閺S家給你直供，所以我們搞活動(dòng)是跟廠家完全要聯(lián)手的。廠家養(yǎng)成一種習(xí)慣，其中就是帶著顧客玩，實(shí)際把廠家互相帶動(dòng)，60小時(shí)不夜城是這樣。還有雙十一，我們要感謝雙十一，成為我們的購(gòu)物節(jié)。再就是還有一個(gè)三八節(jié)，我們已經(jīng)做了幾年，三八這天，從早上8點(diǎn)開始，整個(gè)大街就開始癱瘓，因?yàn)槎紒碣I便宜貨，一直到晚上12點(diǎn)。過去政府搞這個(gè)節(jié)日那個(gè)節(jié)日，現(xiàn)在政府都不搞了。所以我覺得商業(yè)帶來一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，就是你要來帶動(dòng)。所以我們現(xiàn)在成立起自己的企劃部，開展活動(dòng)，來帶著顧客玩。

記者：你的營(yíng)銷別人能復(fù)制嗎，你給別人提供什么營(yíng)銷模式呢？

李維龍：營(yíng)銷，大家學(xué)習(xí)什么呢？有時(shí)候大家都來借鑒，其實(shí)都是一種感悟，今天參會(huì)的各有各的特點(diǎn)，你就把現(xiàn)在做好，你就把一個(gè)店做好，你就把某一點(diǎn)做好，每個(gè)人有每個(gè)人不同的快樂，零售業(yè)很廣，我在這里跟大家講，實(shí)際我們做的是大商業(yè)，商業(yè)很廣，各有各的做法。商業(yè)就是一個(gè)社會(huì)的色彩，馬云有句話說得很好，大象永遠(yuǎn)踩不死螞蟻。商業(yè)在這個(gè)城市中，只要你自己做得有特點(diǎn)，大有大的內(nèi)容，小有小的特色，組成這個(gè)社會(huì)的商業(yè)的各種色彩，看一個(gè)城市，這個(gè)城市商業(yè)發(fā)達(dá)，就肯定是有活力的。所以我給大家一個(gè)借鑒，每個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)不同，只要給你感悟就成。營(yíng)銷不是促銷，我們很多企業(yè)把營(yíng)銷看成一個(gè)促銷，賣便宜活。

記者：您對(duì)農(nóng)村的零售業(yè)發(fā)展好像較比城市更用心，這是為什么？

李維龍：我們縣城店做得也不好，為什么不好？我們一個(gè)縣城店都在十萬多平方米，就是因?yàn)榭h城店做得太像大城市，所以我說要分開，混在一起，他天天看大城市的人怎么做，我看王總是把村里的店單獨(dú)提出來，今天我也才剛剛認(rèn)識(shí)到。今天我們要把業(yè)態(tài)分很多種，專門搞縣城購(gòu)物中心。縣城購(gòu)物中心要有市場(chǎng)的感覺，要有農(nóng)貿(mào)趕集的感覺，大俗大雅，縣城的玩法和城里不一樣，特別是熱鬧，能夠讓城里人也去農(nóng)村店，這是我和大家講的縣城店。還有縣城店不要小瞧，現(xiàn)在人人都有車，但是要讓一般的人進(jìn)城，大城市進(jìn)不了，停車都溺去停。所以縣城店要做好了，停車場(chǎng)要豐富。我覺得現(xiàn)在縣城店要建在城鄉(xiāng)結(jié)合部，我把文化中心做夠、把運(yùn)動(dòng)中心賣貨，三萬平米賣貨，它一樣能賣到20億，就是招人氣來。我覺得今天這里做得很好，跟商場(chǎng)結(jié)合。但是我倒是提一個(gè)觀點(diǎn)，如果從我今天講，我不裝修這么豪華，變，它可能到這里是一個(gè)展廳，到了會(huì)宴廳就是會(huì)宴廳，商場(chǎng)里面做成帶著顧客玩，這是我對(duì)購(gòu)物中心的理解。我前兩天去了西安閆家村，我回來就跟他們講，我說現(xiàn)在要和農(nóng)村合作，每個(gè)農(nóng)村投個(gè)幾千萬，建成一個(gè)真正帶著城里人和他一起合作，農(nóng)村有它的特點(diǎn)。城里人需要走出去。

記者：您說要打造商業(yè)迪斯尼，核心就是創(chuàng)造一種商業(yè)的消費(fèi)生活，讓購(gòu)物更休閑更生活化，是這樣嗎？

李維龍：是的，購(gòu)物中心要不斷改，不斷建。實(shí)際我們搞活動(dòng)永恒的抽獎(jiǎng)、打折、送券。每年我們企業(yè)的活動(dòng)，比如說店慶就是一個(gè)全場(chǎng)名品折扣，就這一個(gè)話題，而三八節(jié)和感恩節(jié)我們一年搞兩次促銷，三八節(jié)就是服飾，以服飾為主，感恩節(jié)就是送券。抽獎(jiǎng)是像元旦，我們一般叫元旦開門紅，就以抽獎(jiǎng)為主，每一個(gè)特點(diǎn)中它都包括，營(yíng)銷的活動(dòng)每一個(gè)要有不一樣的特點(diǎn)。所以叫有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié)，我的觀點(diǎn)是天天紅火、周周展銷、月月大營(yíng)銷。周周展銷就是應(yīng)季產(chǎn)品的展銷，月月你都有一個(gè)帶著顧客玩的營(yíng)銷活動(dòng)，這是我對(duì)購(gòu)物中心的要求。營(yíng)銷要跟上時(shí)代，讓生活更美好。我也希望興隆大家庭讓我們更美好。

記者：謝謝您接受我的采訪。