為什么這家中國本土創(chuàng)業(yè)公司可以入選Gartner魔力象限？

宋辰

7月13日，Gartner公布2017年銷售自動化（英文全稱為sales force automation，以下簡稱“SFA”）魔力象限，中國CRM服務(wù)商銷售易入選，這也是唯一一家入選的中國CRM企業(yè)。

最近，關(guān)注科技市場人士的朋友圈里熱鬧非凡——各家廠商和媒體同仁紛紛曬出Gartner最新發(fā)布的一系列魔力象限，這其中既有象限圖的直接展示，也有數(shù)篇長篇累牘的分析文章。

作為監(jiān)測和評估專業(yè)科技市場中公司的發(fā)展及定位的一種研究方法論和形象化工具，Gartner魔力象限一向是科技界同行關(guān)注的熱點(diǎn)，也可以從一定程度上反映出一家企業(yè)的市場表現(xiàn)和預(yù)期。

記者注意到，在以Salesforce、Microsoft、Oracle、SAP為領(lǐng)導(dǎo)的SFA魔力象限中，在利基型企業(yè)部分出現(xiàn)了一家中國本土創(chuàng)業(yè)公司——銷售易。

菲利普·科特勒在《營銷管理》中，給“利基”下的定義是：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說 “ 有獲取利益的基礎(chǔ) ” 。

在銷售易創(chuàng)始人兼CEO史彥澤看來，銷售易在做的正是市場中具有統(tǒng)治地位的企業(yè)忽略或者放棄的細(xì)分市場，“在企業(yè)級應(yīng)用里，CRM很復(fù)雜，都是‘臟活苦活，高大上的公司沒有必要干這種很慘很‘臟的活兒。”

入選SFA魔力象限的企業(yè)都具有CRM核心模塊，尤其是位于象限領(lǐng)導(dǎo)者地位的Salesforce更是大名鼎鼎。

史彥澤告訴《計算機(jī)世界》記者，他去年10月的Gartner分析師大會期間，在半個小時與Gartner分析師的溝通時間里，分析師們關(guān)心的只有兩個核心問題：銷售易是不是跟Salesforce做的一樣？跟Salesforce到底有什么不一樣？

對此，史彥澤表示，不同于PC時代建立起來的傳統(tǒng)管理軟件公司上來就是做流程、做應(yīng)用，銷售易誕生之時的底層技術(shù)就是架構(gòu)在移動和社交之上的。“任何一個公司其實(shí)就是一群人聚在一起，生產(chǎn)一個產(chǎn)品或服務(wù)賣給另外一群人，這中間還存在著另外兩群人，一群是經(jīng)銷的合作伙伴，另一群是服務(wù)的合作伙伴。銷售易要做的是基于人的企業(yè)內(nèi)部和外部的角色，而不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)流程。”此外，銷售易已經(jīng)完成了PaaS層平臺的搭建，以滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模的公司對CRM解決方案的需求。

如今的銷售過程因客戶的購買方式改變而與過去大相徑庭。銷售流程的復(fù)雜程度逐年遞增，客戶的認(rèn)知水平也有所提高，任何一筆交易都會有多家公司同臺競技作為備選。“我們的新概念是將外部的數(shù)據(jù)埋在CRM的平臺底層，這樣，客戶畫相、線索打分，推薦等這些東西就順理成章了。Salesforce過去也做過一些，但是沒有跟CRM整合。”史彥澤說。

Gartner魔力象限報告對銷售易的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)做出評估，認(rèn)為銷售易為B2B和B2C銷售提供了一套極具吸引力的CRM解決方案。銷售易是移動互聯(lián)時代的全新一代CRM產(chǎn)品，整體底層技術(shù)架構(gòu)在移動、社交技術(shù)的基礎(chǔ)之上，并融入了云、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

在我們熟知的Gartner魔力象限“執(zhí)行能力”縱軸和“愿景完整性”橫軸的背后，有哪些還會是分析師們會考察的要點(diǎn)？

系統(tǒng)實(shí)施方面，參與調(diào)查的客戶為銷售易的實(shí)施能力打出高分，認(rèn)為銷售易可以兌現(xiàn)實(shí)施和服務(wù)方面對客戶做出的承諾。

市場反饋方面，調(diào)查結(jié)果顯示：銷售易的市場反應(yīng)能力得分排名前25%，特別是其對定制化增強(qiáng)需求的快速響應(yīng)，得到客戶高度評價。

工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，被推到渠道里，生產(chǎn)方根本不知道用戶是誰，也不關(guān)心用戶是誰。“現(xiàn)在，理解客戶、關(guān)心客戶，能讓他用的滿意，此外，品牌還要有情感、情懷，只有這樣一層的客戶關(guān)系，才能讓企業(yè)真正的以客戶為中心。”史彥澤說。