渠道能成為第二波云浪潮的弄潮兒嗎？

James+Henderson++楊勇

產品意識、產品興趣、產品評估、產品試用和產品采用——這是已經達成共識的接受云的五個階段。

隨著澳大利亞的企業開始采用云并投資云，云已經不再是宣傳炒作，而是進入主流，結果為合作伙伴創造了新的機會。

當最終用戶希望利用規模龐大的云來構建核心應用時，無論是公有、私有還是混合云，2017年都會繼續加速增長。

盡管云已經成為默認選擇，但仍然沒有一種默認的云渠道策略。

Exclusive Networks的瞻博網絡業務經理Denis Valente注意到：“市場面臨的挑戰是缺乏云戰略。說到云戰略，這意味著企業已經從戰略角度來看待云，而事實上，很多企業在沒有計劃好的情況下就成了云早期采用者。”

據IDC研究，在所有澳大利亞企業中，有67%采用了云，在一兩個小應用程序或者工作負載上使用公有云或者私有云，這符合Valente的觀點，而只有13%的企業認為他們擁有“比較好”的云戰略。

雖然經過了十多年的市場炒作，渠道合作伙伴還是會驚訝的發現，云計算的問題仍然困擾著很多首席信息官——不論是全局的還是局部的。

這是因為，雖然云計算是數字業務的基礎，但目前只有不到三分之一的企業擁有相對成熟的云計算戰略。

混合的世界

Veeam系統工程主任A/NZ Nathan Steiner問道，“云這個詞和數字這個詞一樣，到底是什么意思？”

盡管在云環境中還缺乏戰略眼光，而且云環境更加復雜了，但企業總是希望在內部和外部都能夠不斷開拓創新，因此，最終用戶巨大的需求還在繼續增長。

Steiner補充說：“澳大利亞人以敢冒險和敢最早使用而知名，我們肯定是全球最進取和發展最快的云市場之一。三年前，世界正朝著公有云快速發展，而現在市場正在向混合云過渡。”

在全國范圍內，澳大利亞企業繼續采用云解決方案，對公有云和私有云沒有任何偏見，這表明企業不論大小都在朝著混合云未來的方向前進。

目前，關于混合云環境的定義還沒有達成共識，也不清楚需要管理什么，然而50%的澳大利亞企業已經采用了他們認為是混合云的戰略。

此外，IDC的研究支持了混合云是業界默認戰略的觀點，近80%的企業對澳大利亞的混合云環境抱有期望。

Staples技術解決方案地區銷售經理Steve Rutter說：“我們的客戶遍布全國各地，他們處于云生命周期的不同階段。從后端的角度來看，我們的一些客戶在云中已經有四年了，但對很多人來說，總體擁有成本并不在此。在這個階段，我們的客戶需要的是云戰略。”

把私有云和公有云連接在一起，以及橋接起多個公有云的一系列解決方案和服務使得企業能夠采用基于混合云架構的解決方案。

因此，會越來越多地采用混合云促進數字化轉型，對澳大利亞云服務的增長進一步產生積極影響。

Zerto地區經理A/NZ Matthew Kates回憶說：“三年前我們與客戶的對話和今天的完全不同。以前的想法并沒有圍繞構建混合云戰略這一需求。市場上仍然是一種內部的、推箱子式的思維方式。

但這種轉變非常引人注目，從小客戶到企業，當然還有每一個渠道合作伙伴，我現在和他們進行的每一次談話都圍繞著我們怎樣構建路線圖來實現多平臺混合云基礎設施。”

Kate對當地市場的觀察結果與分析師們普遍的觀念相符合，都認為到2020年，沒有“云”政策的企業就像現在沒有“互聯網”政策的企業一樣稀缺。

據Gartner，云優先甚至是只有云，這種觀念正在取代近年來許多大型提供商倡導的無云立場，從而改變了渠道的活動。

VMtech全國銷售經理James Ormesher承認說：“一開始時都蜂擁到公有云中，而現在意識到轉到公有云并不能滿足所有要求。企業還是要關注云的彈性問題，知道工作負載所在位置，這意味著混合云是首選的方法。

當我們跟客戶交流時，我們查看應用程序在哪里，要遷移到哪里，是不是要采用軟件即服務（SaaS）單元。

但客戶仍然有困擾，因為他們關心的不再是一兩個產品，這表明渠道會有很好的機會去幫助他們發揮解決方案的作用。”

數據為王

然而，選擇并不是影響最終用戶的唯一挑戰。在當今大公司出現安全漏洞就會占據新聞頭條的環境下，云計算帶來的不確定性讓人們對企業的安全問題望而生畏。

深入鉆研更寬泛的安全概念，認識到信息越來越重要，在有效的備份和信息數據恢復方面也存在挑戰——這些都被列為數字經濟的新油田。

StorageCraft亞太地區銷售和市場營銷總監Marina Brook說：“這絕對像是一個巨大的海浪把一切都沖到了云端，而現在是評估怎么恢復的時候了。

客戶現在意識到，他們應該有很多不同的選擇，這是混合解決方案發揮作用的地方。

一旦您的數據被放在了云中，它安全嗎？是否需要云到云的備份？市場仍然有些混亂，因此，還是需要對最終用戶進行一定程度的教育。”

雖然企業對云及其功能很熟悉，但Brook承認，這項技術仍然存在錯誤的概念和誤解，因此在最終用戶這一層面上需要更深入的參與和教育。

盡管澳大利亞的云應用出現了激增，但安全和數據恢復問題一直是云應用的主要障礙。

Viatek科技公司的技術服務總經理Iain Elliott補充說：“三年前，所有的人所有的一切都要在云端，但現在企業突然有了自己的認識。

全球和本地的安全泄露事件導致企業有了自己的認識，并開始對其數據的安全性提出質疑。”

首席執行官和首席信息官與信息同樣重要，因此，行政領導們也開始了解數字業務的巨大潛力，并要求信息資產以及使用分析技術能夠得到更好的回報。

這種方法不但代表了企業合乎邏輯的舉措，也是在云數據保護方面更有意義的方法。

Fortinet公司的系統工程師Cornelius Mare問道：“如果您轉到云計算，對您的業務會有什么影響？您的數據會怎樣？是加密的嗎？”從澳大利亞的角度來看，安全是最不重要的，它仍然是一種被動反應式的方法。

對于Mare來說，把工作負載放在云中并不需要綜合考慮安全問題，更需要的是從數據的角度來理解這對于企業究竟意味著什么。

新的有影響的IT

隨著市場進入第二波云浪潮，其影響力也開始出現變化，首席信息官不再是IT的標準形象。

相反，隨著消費者行為滲透到工作場所，再加上用戶期望的變化，企業中出現了新買家。

其結果是，非IT業務部門技術支出不斷增加，預計在2017年達到6090億美元，每項預算都會成為技術預算。

Cloudten行業關鍵基礎設施架構師Richard Tomkinson說：“我們發現，客戶規模越大，企業實體也會越大，因為很容易在云中運行工作負載，不同的部門都開始搞自己的項目。”

IDC的研究顯示，2016年增長達到5.9%，渠道的采購環境正在改變，業務線（LOB）領導對技術采購過程的控制更強了。

Tomkinson提醒說：“但是沒有集中治理。相反，實際是多個部門到處部署不同的工具。這對于某一部門在某一時間來說可能是好事，但是對于企業的利益而言，在云環境中需要的是更為中心化的方法。

用戶的內部工作受到嚴重限制，所以他們使用自己的信用卡，在云中啟動工作負載。”

源自數字化操作需求，多變的競爭格局和消費顛覆了業務模式，促使投入數字化轉型。

因此，合作伙伴現在面臨的是云中的一群買方，他們不在乎首席信息官們喜歡什么，也不會局限于過去遺留下來的決定。

富士通云產品線解決方案總監James King解釋說：“對于云轉型，過去更多的是一種直接遷移的方法，而現在這種方法已經改變了。我們以前是向首席信息官們推銷，但現在我們向業務部門推銷，這些業務部門推動了云支出，從而給渠道帶來了新的活力。

在2016年，全球一半以上的外包合同與IT部門無關，這表明采購模式出現了巨大轉變。”

結果，隨著客戶在交易過程中要求提供咨詢服務，King認為云銷售正在發生變化。

他說：“它更專注于小規模的咨詢業務，您可以和客戶一起解決一些小問題。這是一種轉變，從作為技術賣家，突出產品的特點，到轉變為贏得大項交易。

現在這個行業正朝著以小型企業為重點的方向發展。對合作伙伴來說，這是一個不同的過程，因為我們主要是與傳統咨詢公司進行競爭。”

到2020年，LOB技術的支出預計將與IT部門差不多，把業務部門放在云和數字化轉型戰略的最前沿。

因此，沒有提供基于云服務戰略的傳統供應商面臨著挑戰，他們本應該在競爭激烈的市場中發展業務模型并開發獨具優勢的產品。

Ormesher說：“我們看到競爭對手們面臨很大的壓力。市場上的套件不盡人意，合作伙伴正在努力地去適應。我們成功地實現了這一轉變，因為我們幾年前就發現了這一機會，我們工作的方向就是通過托管服務來提高我們的年收入流。

當硬件與其他因素關聯不大時，一些渠道正在大力推進硬件。類似地，云原生的提供商也大力推動公有云銷售——公有云也是和其他的因素關聯不大。

這需要一種平衡。如今，客戶不太看重技術或者品牌。”

云、社交、移動和信息改變了人們的工作和生活方式，渠道現在也瞄準供應商，幫助他們在這方面投資，滿足客戶在變革過程中不斷變化的需求。

Westcon-Comstor云和服務解決方案總監A/NZ Rhys Shannon補充說：“如果您注意一下現在的云對話，您會發現關鍵在于解決方案。云的美麗之處在于它的簡單性，但傳統的供應商仍然以一種復雜的方式去使用云，所采用的方式是訂購、處理、衡量和跟蹤。

這是一項復雜的工作，整個行業還沒有弄明白怎樣讓這一切變得更簡單。”

銷售云

為了在云中創造價值，合作伙伴應通過新的方式去理解商業機會，擺脫傳統的方法，轉向采用以產出為導向的方法。

Mare建議：“如果客戶理解他們遷移到云的原因，那么就有機會討論遷移的安全性。但是，渠道必須能夠闡述清楚云的好處，因為客戶想要知道哪些會出現增長，并對此建立合適的策略。”

作為供應商，Mare說，技術制造商必須與渠道合作伙伴合作，幫助展示云的價值，從產出的角度詳細說明利弊，促使最終用戶去采用。

他問道：“合作伙伴怎樣提供幫助呢？他們可以展示企業進行變革和應用云的強有力的理由，因為從教育的角度來看，關鍵在于風險意識。”

雖然市場上各個領域都在加速云的應用，但中小企業（SMB）與大企業的銷售不同，企業領導在應用過程中需要建議和指導。

eNerds首席執行官Jamie Warner說：“作為一家專注于中小企業市場的MSP，最終并沒有產品。您是一家服務提供商，通過多家供應商的產品來形成解決方案。”

Warner說，MSP主要是推銷云的“精神”，而不是追求過時的銷售流程。

他解釋說：“當您敲開客戶的門，對客戶說我比其他供應商更好的時候，您實際是在依賴某種關系。其實，您可以找到客戶，說您了解他們的業務，您看出來他們還是以老的方式進行運營。

然后您就可以向客戶演示怎樣利用最新的云技術，這才是他們想知道的。中小企業想聽聽您對未來的展望，而不是見一次面就想把以前的供應商替掉。”

但是，盡管合作伙伴在銷售云技術時需要新方法，但舊習慣還是不斷地滲透到渠道流程中，經銷商們還是想吃老本。

King說：“仍然有一種傾向——想要做得和以前的一樣，只是做得稍微好一點。但是客戶想要完全不同的東西。

渠道現在面臨的挑戰是，從專注于逐步改進的思路轉向完全不同的做事方式。”

King引用了亞馬遜網絡服務（AWS）的例子，他說，這個云巨人是從圖書銷售商而不是IT供應商起家的，過去的包袱并沒有阻礙它的發展。

他補充說：“他們總是緊盯著外面，關注客戶今后兩年的需求，而不是兩年前。”

而Elliott認為，在向云遷移的過程中，整個行業仍然是“競相殺價”。

他說：“現實點說，如果能通過代理云服務賺到7%，那就做得很不錯了。那么，一切不過就是在平臺上增加價值。現在是商業對話，作為合作伙伴，我們推銷價值。”

在渠道中，代理商能否圍繞支持和服務給客戶帶來額外價值，這決定了他們將生存下去還是被淘汰，云則提供了另一個機會來創造不斷增長的收入流。

利用合作伙伴

展望未來，只有云才能提供更先進的IT功能，企業即使不情愿也不得不逐漸采用云。

客戶和合作伙伴都需要變革，那些僵化的經銷商是無法代理敏捷的IT解決方案的。

跨越技術和業務挑戰，從交易方轉變為領先的云提供商是一個艱難的歷程，要求合作伙伴充分發揮渠道更廣泛的能力，包括分銷。

雖然評論家們一直認為代理商的工作不過是收貨-打包-發售，最后“完成訂單”，但歷史表明，無論技術怎么發展，分銷代理總是緊隨其后，對于渠道而言，云也不會例外。

Valente說：“分銷的關鍵是弄清楚非常復雜的供應商流程，幫助合作伙伴簡化這些流程。有些流程和合規問題對經銷商來說非常復雜，復雜就意味著成本。我們的職責是幫助他們降低業務成本。

是的，通常會有這樣的說法，代理商只不過是銀行、信貸供應商或者倉庫——但當我們談到云時，根本和倉庫沒什么關系。”

傳統上，代理商通過參與和實施為合作伙伴提供支持從而讓自己生存下去。然而，在2017年，云改寫了經銷商和分銷商的關系。

Brook說：“我們在代理上投入了很多，甚至是通過云。很多代理商都有云市場，但除非后端變得更復雜，從合作伙伴計費角度來看，這仍然是一個人工過程。

總的來說，仍有許多工作要做，因為計費必須是無縫的，人工操作越少越好，也不應花費太多的時間。”

正如Brook所解釋的那樣，與合作伙伴的對話正在發生變化，反映了代理分銷在云中的角色在不斷變化。

Brook補充說：“以前只是提供X、Y和Z的價格，但代理商進行了深入的溝通，幫助經銷商從VAR過渡到MSP。”

以前最關注的是交易管理、合作伙伴招募、培訓、入職和長期銷售支持等，而專注于云的合作伙伴有時很難看到代理商的未來價值。

Elliott說：“這是一個歷史的假象。如果您現在開始上市，為什么要使用代理商呢？作為一家企業，如果我知道我需要什么，我可以直接從供應商那里購買，如果只是下載和離開，代理商能增加什么價值呢？”

據Elliott，云是否成功取決于敏捷性，合作伙伴更傾向于直接利用代理商。

他說：“我不是在爭論代理商的歷史角色，而是在云計算和數字經濟環境下，我不需要代理商。”

隨著時間的推移，IT產品和服務市場發生了很多變化，代理商的角色受到了質疑。

然而，2017年，代理商繼續展示了其優勢，為傳統的、轉型期間的和云原生的合作伙伴提供云服務和支持。

Shannon承認：“增值是一個有些過度使用的術語，對代理商的評論沒什么新東西。從供應商的角度來看，我們擴大了他們的規模，使他們更容易把銷售推廣到以前無法企及的市場領域。

從合作伙伴的角度來看，我們的價值定位在云中并沒有改變，因為我們還是正常從事技術和流程，幫助經銷商更容易地開展工作。云只是使我們的角色有所不同，但并非無關緊要。”

對于繼續想要參與到云中的代理商，Shannon說，該行業創新非常快，應投資工具和流程，以確保平臺符合渠道的市場需求。

他說：“我們每年都要在基礎設施和平臺上投入數百萬美元，就是為了能夠跟上變化。總體上，代理商在5～10年前沒有這樣做，但現在該行業投資數百萬美元，以保持市場上的領先地位。

我們正在討論的是，云是否還需要代理商，顯然是的，但我們明白，我們面臨的是一個持續的過程，因此，一直與我們的合作伙伴保持聯系。”

云的出現改變了分銷渠道，隨著新玩家進入市場，供應商的角色也在不斷演變。

Ormesher說：“選擇供應商是我們云決策過程中最重要的一部分。我們研究市場上的供應商在做什么，關鍵是，他們在云中能提供些什么不同的東西。

我們既有傳統的供應商又有新出現的供應商。我們按照技術、計費方法，消費模式以及是否適合我們與客戶交流等對供應商進行分類。”

Kates同意Ormesher的說法，他說，在云環境下，對于渠道而言，計費仍然是供應商產品的一個關鍵部分。

他說：“能夠提供和交付彈性成本模型是非常重要的。合作伙伴不希望供應商鎖定計費方式，他們希望有靈活的計費方式，這是云中的關鍵交付。”

展望未來，澳大利亞企業將繼續采用云計算，雖然其使用成熟度水平較低，但混合模式被認為是發揮云全部優勢的最佳途徑。

理論上，對于希望利用云計算潛力的合作伙伴來說，市場機會越來越多。但是當渠道向云中發展時，他們應該謹慎行事。

Steiner注意到：“IT的處境越來越難了。但不應把困難看成是威脅，這也為渠道提供了機會。這是一個競爭非常激烈的環境，您不妨看看這個世界上最大的公有云提供商，他是從賣書起家的。

從客戶的角度來看，云顛覆了決策過程。企業有云優先戰略，但這意味著什么？這是指一半、四分之一還是全部？能夠理解這一點并不斷向客戶提供建議的合作伙伴將獲得成功。”

原文網址：

http：//www.arnnet.com.au/article/621280/can-channel-ride-second-cloud-wave/