微商的現狀與發展分析

劉思蒙

摘要：隨著淘寶弊端日益凸顯，傳統零售將陸續走上搭建自營體系之路，無論是官方商城還是官方微信，逐漸把淘寶平臺用戶導入微信平臺。微商的發展勢頭逐漸超越了傳統電商，成為目前話題量最高的銷售模式。同時，微商的迅猛發展同時也暴露出很多問題的存在，但這些問題并不是不可解決。未來的微商勢必要完善監管體系，朝著規范化的方向發展。

關鍵詞：微商 電子商務 B2C C2C

一、微商定義與現狀

微商，英文名稱wechat Business。其作用是基于微信生態的社會化分銷模式。它是企業或者個人基于社會化媒體開店的新型電商。微商和淘寶一樣，有天貓平臺（B2C微商）也有淘寶集市（C2C微商）。所不同的是微商基于微信“連接切”的能力，實現商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示。從微商的流程來說，微商主要由基礎完善的交易平臺、營銷插件、分銷體系以及個人端分享推廣微客四個流程部分組成。現在已從一件代發逐漸發展成服務行業，自己存貨自己發，有等級的區分，等級越高利潤越大。

微商主要分為兩種模式：B2C模式、C2C模式。

B2C是Business-to-Customer的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”。“商對客”是電子商務的一種模式，也就是通常說的直接面向消費者銷售產品和服務商業零售模式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業為主，主要借助于互聯網開展在線銷售活動。B2C即企業通過互聯網為消費者提供個新型的購物環境——網上商店，消費者通過網絡在網上購物、網上支付等消費行為。

C2C即Customer（Consume r）to Customer（Consumer），指的是個人與個人之間的電子商務。比如一個消費者有一臺電腦，通過網絡進行交易，把它出售給另外一個消費者，此種交易類型就稱為C2C電子商務，主要由個人端實現商品的社交分享、熟人推薦與朋友圈展示等。

B2C模式為通過搭建一個微商管理體系，提供完整的分銷方案，有專用的銷售系統，賣家依靠銷售進行提成。而C2C模式則是通過品牌商找一級總代理，由一級總代理往下，層層發展代理商銷售產品的縱向模式。其中，C2C是最為普遍又最有爭議的微商模式。

其中，B2C微商主要基于企業服務號開店，包括口袋通、微信小店、京東微店等，只有開通微信支付的企業才能開店，個人開店排除在外。C2C微商基于朋友圈開店，主要面向企業之外的個人市場，包括口袋購物、拍拍微店等。

二、與傳統電商的比較

微商與傳統電商之間，最大的區別在于：微商做的是熟人之間的生意，而傳統電商做的則是陌生人的生意。微商的目標客戶群就是店主的親戚朋友，通過在朋友圈發布產品廣告，以此來吸引朋友購買自己的產品。淘寶、京東等傳統電商是網站平臺，因此需要有更多的流量和用戶，才能轉換成實際的訂單。

相對傳統門戶網站式的傳統電商來說，微商的投入小、門檻低、傳播范圍廣，彌補了傳統市場與電商市場的渠道費等高成本、人員高管理、成本回收慢等問題，近兩年來發展非常迅速。據統計，淘寶用了10年的時間，才發展了不到1000萬個賣家，微商僅僅用了一年，就有了超過1000萬的賣家。

與傳統電商相比，微商的推廣成本更低。例如，在百度上做一個關鍵詞競價每個點擊成本從10塊錢到幾十塊錢不等，而這只是點擊費用，不定能形成成交額。但在微信朋友圈中，理論上一條微信可能同時被微信上所有好友看到，且并不產生額外的推廣費用，微信的流量成本要低很多。

相對傳統電商的以商品為中心，微商則是以人為中心。移動互聯網時代是社交的時代，人與人的關系才是最核心的東西，通過關系獲得信任，通過信任賣出商品是關鍵所在。電商時代追求流量和入口，無論是PC時代還是APP時代，都是要追求流量導入，追求不斷拉新客戶。但社交購物的微商時代，追求的是關系深度，不一定要有太多的客戶，只要將粉絲、用戶的關系做深，維系老客戶，提升購買頻率，能夠形成持續的購買。

但同時，由于并沒有形成完善的監管體系，微商的銷售是存在許多問題的。

最早的

批微商是從朋友圈開始興起的。而這種營銷方式最為人詬病的一點就是暴力刷屏，破壞用戶體驗。朋友圈營銷有兩個顯著特點：第一，瘋狂加人。不管是陌生人還是熟人，先把微信號加滿微信的上限人數；第二，暴力刷屏。不管你愛不愛看，愿不愿看，屏蔽與否，只管拼命去刷屏。哪怕有千分之一的轉化率，一天下來有四五筆的成交額也算收獲不錯。殊不知這種方式兩頭都不討好，既得不到官方的認可又遭到朋友的吐槽。隨著用戶對微信的使用趨向理性化這種朋友圈賣貨刷屏的時代終將結束。

其次，質量低劣，以假亂真。任何商品在消費者的心里第一屬性永遠是安全，沒有生產日期、沒有質量保證、無生產廠家的商品是消費者在購買時最擔憂的。同時這也是檢驗商品是否合格的前提。在以朋友圈為代表的微商銷售渠道里因為沒有完善的交易系統，只能通過圖片的形式向用戶展示商品信息，而每次發送的圖片是有限制的，這就造成了微商們不知道該向消費者展示什么好，消費者也無法判斷質量的優劣，產品的真假。這樣一來嚴重污染整個市場環境。

再次，缺失信任，無維權機制。微商基本不存在售后，朋友圈的陌生人更多是做一錘子買賣的。各種代購泛濫，今天推銷這個，明天推銷那個，隨意更改ID，刪除朋友圈信息，甚至刪除好友。一旦用戶買到了假產品有苦也說不出，不知道該找誰，而賣給你產品的人很可能也不了解自己賣的到底是什么。

最后，同質化嚴重，用戶沒有選擇權。為什么朋友圈買面膜的如此泛濫，除了市場需求旺之外，最重要的原因就是可以利用朋友圈“一對一”的傳播進行薄利多銷。以總代招一代，一代招二代等層層遞進的模式海量招募代理。賣家本身不需要任何的投入，只需要在朋友圈刷刷廣告，打打電話就可以交易。零成本，高收益。而用戶在購買時又沒有選擇對比的權利，只能沖動消費。

三、微商的發展方向

C2C模式的微商存在著上述這些難以規范化的問題，B2C模式很有可能成為今后微商的發展趨勢。但這并不意味著C2C微商將完全消失，更可能是衍變為分銷商，因為個人賣家沒有優質貨源和質量保證。

但是目前B2C微商遠未到成熟的階段，整個B2C微商成熟還應具備以下條件：

第一，完善的交易平臺。這個完善的交易平臺主要是針對上文提到的朋友圈賣貨而言的，從購買、物流、評價、維權等像淘寶一樣有一套完善的機制，第三方在整個交易過程中的監管作用是必不可少的，這樣用戶才能放心購買，解決最起碼的信任感問題。

第二，統一的客戶管理體系。客戶管理體系的建立在移動電商上變得越來越重要，CRM系統可以實現全網會員數據庫對接，建立大數據運營機制，提升精準營銷的效率，通過會員管理及大數據運營，及時洞察、反應和滿足消費者的需求。打通線上線下、現有會員與潛在會員、商品與服務的連接，高效地經營粉絲。

第三，健全的售后維權機制。沒有健全的維權系統，消費者難以真正放心購買，權益也很難得到維護，一錘子買賣必然是不長久的。可以建立第三方評價平臺，與工商部門、微商企業合作，共同解決微店商品質量參差不齊、熟人購買有異議卻拉不下面子去投訴和維權等問題。同時，還要加強線下監管，比如人工巡查，扮演賣家抽檢、第三方公司抽檢、跟進舉報投訴等。

四、結語

隨著智能手機的發展，移動電子商務可以為人們提供隨時隨地購物的機會，從而方便人們的生活。所以，在這樣的大背景下，隨著人們需求的加大，微商必將隨著移動電子商務的發展而發展。同時，微商作為電子商務發展的先驅者，已經擁有較多的發展優勢，并引起了人們的關注。雖然目前的微商市場還存在著許多問題，但雖然監管系統的完善，這些問題都有望得到解決。所以，只要根據微商發展存在的問題制定相應的措施，就能使微商獲得更好的發展前景。