淺談企業市場風險管理

鄭州航天電子技術有限公司 郭 偉 陳志民

淺談企業市場風險管理

鄭州航天電子技術有限公司 郭 偉 陳志民

隨著我國現階段全面深化改革工作的逐步推進，現代企業特別是我國軍工企業面臨的營運環境正發生著急劇變化，無論是社會結構，還是科技、經濟、環保及政治等因素，都使企業活動中的不確定因素越來越多，企業經營管理的風險不斷加大。企業若要生存，就必須在尋找商機的過程中，控制好企業風險，特別是市場風險，只有這樣，才能確保經營利益，實現企業良性健康發展。對企業進行風險評估的目的，就在于及時發現并識別企業面臨的風險，并對風險進行準確的分析、評估，從而有效地控制風險，減少損失。

本文結合企業經營和發展的實際情況，通過對企業風險進行分析，重點從市場競爭風險、應收賬款風險和信用風險等3個方面闡述了風險產生的原因，并在上述分析的基礎上制定了針對性的管控預案，對于做好企業風險管理、保障企業健康發展具有重要的意義。

企業風險概念分析

關于企業風險的概念，有多種不同的觀點。通常認為，企業風險是指未來不確定性對企業實現其經營目標所造成的影響。企業風險本身具有較強的客觀性，也是普遍存在的，但其本身的不確定性很大，因而也具有一定的可變性特點。

不同企業會面臨不同的風險，即使是同一企業，在其發展的不同時期也會面臨不同的風險。由企業風險的概念可知，企業風險是未來不確定性對企業經營管理造成的影響，通常這些影響都是負面的不良影響，會給企業帶來一些損失。當然，風險也可能會給企業的發展帶來一些收益，如果對風險防控得當，就有可能使負面影響轉變為積極的正面影響，這也正是要在企業經營和管理過程中進行風險防控管理的價值和意義所在。

企業風險的識別和分類

一、企業風險的識別

企業風險雖然是不確定性因素造成的，但一般情況下也是有規律可循的。而且，在企業發展的不同階段，其風險特征和管理手段也不同。正確識別企業在不同發展階段的風險，從而提前制定預案，進行有效防控，對于穩定企業經營狀況并保持其良好發展態勢，提高市場競爭力，是非常重要的。

在企業初創階段，產品是贏得市場競爭力的核心因素，企業能否對市場作出準確判斷，并利用現有技術生產出滿足客戶需求的優質產品，對于企業的經營發展影響較大。所以，在該階段，對產品生產和質量風險進行防控是企業風險管理的重要內容。

在企業發展到具有一定規模和市場影響力的階段時，銷售渠道的拓寬和市場銷售量的增長逐漸開始對企業產生較大的影響。在這一階段，對銷售環節的風險防控就顯得尤為重要。

當企業發展到更高階段時，決定企業發展命運的往往是內部人、財、物的配置和利用。此階段的企業發展已經具備了堅實的基礎，業務規模進一步擴大，利潤進一步增加，員工收入不斷增加，員工人數也不斷增長，但是企業所面臨的問題也越來越復雜和多樣化。實質上，這就是企業管理的問題。隨著企業規模的進一步擴大和經營實力的不斷增強，如何合理配置和利用資源，如何實現高效管理，成為企業風險控制的重要內容。

當企業發展到更高階段時，產品已經穩占市場，銷售渠道和平臺已經相當完善，經營管理也已經比較成熟，崗位和職責也很明確，一切都處于比較穩定的運行狀態。在這一階段，企業需要居安思危。市場是瞬息萬變的，競爭無時無處不在，企業要長久生存下去，就必須進行改革和創新。

二、企業風險的分類

企業風險因產生原因不同而分為不同的類型，根據系統性和重要性等原則，《中央企業全面風險管理指引》中將企業風險分為戰略風險、市場風險、運營風險、財務風險、法律風險等。本文主要研究分析企業的市場風險。常見的市場風險包括市場認知風險、行業風險、市場需求風險、市場供給風險、市場競爭風險、應收賬款風險、價格風險、聲譽風險、信用風險、資源風險、匯利率風險等。

企業經營環境分析

自2014年以來，我國高新技術武器裝備研制生產迎來了發展機遇期，重大工程和太空領域的研制任務加速推進，對于航天軍工企業來說，從市場情況來看，軍品和民用航天市場需求旺盛，但其它領域軍民市場的內部保護仍很嚴重，推廣難度很大。同時，由于外需萎靡，出口增速減緩，基礎建設投資規模減小，部分行業產能過剩，對民用產業的沖擊進一步加大。此外，由于國際政治經濟形勢動蕩不安，日益復雜，軍貿市場繼續呈現總體快速增長和波動起伏的發展態勢。

主要市場風險與管控預案

從上面的分析可以看出，企業風險的種類很多，結合鄭州航天電子技術有限公司的經營管理情況，本文從市場競爭風險、應收賬款風險和信用風險等方面進行分析。

一、市場競爭風險及管控預案

（一）市場競爭風險因素分析

（1）外部風險因素

總體來看，鄭州航天電子技術有限公司面臨的外部風險因素主要包括以下3個方面：一是軍品市場受到航天總體單位不斷向分系統、單機延伸，以及配套產品雙定點策略等因素的影響；二是目前我國其它領域軍品市場的內部保護現象比較嚴重，產品面臨的市場競爭進一步加劇；三是隨著我國國防科技工業逐漸步入戰略轉型期，軍工市場總體上已經由封閉走向開放，市場競爭面進一步擴大，軍工企業之間的競爭日益加劇，隨著民營企業逐步進入軍品經營市場，公司面臨的市場形勢將更加嚴峻[1]。

（2）內部風險因素

從鄭州航天電子技術有限公司內部來看，在生產、經營和管理等方面也存在一些風險：首先，鄭州航天電子技術有限公司內部研制和生產過程中出現的質量問題、技術問題、生產能力不足問題、生產計劃安排問題等，都有可能導致傳統客戶流失或任務流失，進而影響到企業的聲譽，對新市場的開發造成一定的不利影響。其次，受企業現有管理體制和機制的影響，目前，公司的成本費用率較高，產品價格偏高，不利于新市場的開拓，也會影響企業競爭力的提升。

（二）市場競爭風險管控預案

面對以上市場競爭風險因素，鄭州航天電子技術有限公司必須準確把握市場變化，提前制定管控預案，降低和減少損失的發生，可采取的主要管控措施如下：

（1）積極、主動地做好市場的整體謀劃和統籌協調，針對各類市場的特點和同行業發展情況進行深入研究和分析，分別制定相應的市場開發策略和方案。

（2）加大對銷售系統的責、權、利考核，提高銷售人員工作的積極性和主動性。

（3）加強隊伍能力建設，加大技術攻關力度，提升生產管理組織水平和物資供貨保障能力，提高產品交付率。

（4）積極拓展新產品市場，研發具有競爭優勢的新產品并及時推向市場，擴大市場占有率。

（5）建立健全質量防控體系，加強質量監督，提高交付產品的質量和可靠性。

（6）不斷提高精細化管理水平，加快生產環節的改革和創新，進一步降低產品生產成本，提高價格競爭力。

（7）加強營銷渠道和銷售平臺建設，積極爭取軍方和上級的支持幫助，做好客戶關系的維護和售后服務。

二、應收賬款風險及管控預案

（一）應收賬款風險因素

（1）軍用產品風險因素

在軍用產品方面，由于行業撥款政策的影響，會造成回款不均衡。而任務量的增加，將加劇運營資金不足的矛盾，可能影響正常的科研生產安排，增大財務成本。

（2）民用產品風險因素

在民用產品方面，在完成銷售指標和產品競爭力不夠強的雙重壓力下，有時采取賒銷、分期付款等方式擴大銷售量，造成應收賬款較多。此外，合同上也可能存在一些漏洞，造成用戶故意拖延付款。另外，用戶企業改制、倒閉等造成債權債務權責不清、責任歸屬不明的情況也會導致壞賬的可能性增大。

（二）應收賬款風險管控預案

通過對鄭州航天電子技術有限公司應收賬款風險因素的分析，建議采取以下措施進行管控：

（1）結合公司現行的銷售政策，改革當前使用的結算方式，加快貨款回收進度，提高資金的使用效率。

（2）進一步完善公司票據管理制度，加強對商業匯票的管理。一方面，要制定制度，嚴格管理票據的取得、貼現、背書、保管等活動，票據貼現、背書應經過審批；另一方面，要規范票據審查程序，對票據的真實性和合法性進行嚴格審查，防止出現票據欺詐情況。同時，要建立票據專人保管制度，對票據進行定期核對盤點，對即將到期的應收票據，及時辦理托收。

（3）加強應收賬款管理。一是要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催款制度，明確責任，規定銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門負責應收賬款的核銷。同時，對應收賬款實行分類管理，對不同性質的應收賬款采取不同的管理措施，而對于催收無效的逾期應收賬款要盡量尋求法律解決途徑[2]。二是落實收款責任制，嚴格考核，獎罰分明。公司應在充分調研的基礎上，建立一套科學、合理的清收應收賬款的獎勵制度，以及責任追究和處罰制度，將收款責任落實到人。在實際管理工作中，對于工作成效明顯的給予一定的物質和精神獎勵，進一步激發其工作積極性；對于消極、怠工，不積極主動想辦法解決問題，多次完不成工作任務的，按照責任追究和處罰制度中的相關規定，執行相應的處罰措施，從而增強工作責任感，有利于及時清理應收賬款。

（4）制定相應的規章制度。例如，規定銷售部門要將收取的現金、銀行匯票、承兌匯票等及時交付給財務部門，財務部門則要及時入賬，不得擅自坐支現金。規定客戶以銀行轉賬方式辦理的銷售貨款，必須通過公司核定賬戶進行結算。同時，要防止銷售人員直接收取款項，如果部分必須由銷售人員收取的款項，要求按規定程序進行審批，未經審批的不得擅自收取。

（5）請上級部門協調，定期或不定期召開回款協調會，清理內部相關單位之間的欠款，加強貨款回收的力度。

三、客戶開發與信用風險及管控預案

（一）信用風險因素

良好的信用是企業在市場上站穩腳跟的關鍵因素之一。市場份額的大小對于企業的經營利潤有著重要的影響，企業應當加強對現有客戶的維護，并不斷開拓新市場，開發潛在目標客戶。

鄭州航天電子技術有限公司面臨的主要信用風險因素有：一是對現有客戶的管理不到位。未建立完整的客戶檔案，缺乏有效的溝通機制，忽視對客戶關系的維護，有可能導致老客戶的流失。二是對潛在市場需求的開發不夠。對新市場的開拓力度不夠，缺少對潛在客戶的深入了解，缺乏合理的資信評估，從而導致市場份額不足，銷售款項不能如期回收，甚至遭受欺詐。

（二）信用風險管控預案

針對鄭州航天電子技術有限公司目前存在的信用風險，建議在深入開展市場調研的基礎上，建立健全客戶信用檔案，并組建專業團隊對市場進行研究，開發潛在客戶，增加市場份額，具體可從以下3個方面入手：

（1）組建專業團隊對市場狀況進行深入調查，對調查結果進行分析和論證，從而合理細分市場并確定公司的目標市場。針對不同目標群體的具體要求，采取不同的定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現，不斷提高市場占有率[3]。

（2）建立和完善客戶信用檔案，并及時更新。建立溝通機制，定期對老客戶進行聯絡，維持良好的客戶關系。

（3）組建市場開拓團隊，在市場調研的基礎上，開發潛在客戶資源，針對資信良好的客戶制定優惠銷售策略，提高市場份額。

結束語

無論是全面風險管理體系還是現行管理體系，從法人治理與管理優化的角度來看，企業風險管理都是一項重大的改造工程，涉及企業的每一位員工、每一項業務。在企業不斷發展壯大的過程中，其經營管理往往面臨著諸多風險，而市場風險直接影響著企業的后續發展和經營的正常運行，對于企業能否可持續發展具有重大的影響，在整個風險管理中至關重要。只有未雨綢繆，提前深入分析企業市場風險存在的原因，有針對性地制定合理、有效的管控預案，提高執行力，才能使企業適應復雜多變的市場環境，在激烈的市場競爭中立于不敗之地，從而實現更好、更快發展。

ALL ABOUT軍民融合不一樣的角度和觀點

郭 偉，鄭州航天電子技術有限公司副總經理，主要從事市場開發、經營管理，以及航天技術應用產業發展管理等工作。

馬 琦，現任職于北京宇航系統工程研究所，長期從事系統工程管理、軍民融合、經營開發等方面的研究工作，參與完成了國家多個重點型號研制工作，榮獲型號階段成果獎5項、院技術改進獎4項，參與編寫國防專利5篇，發表十余篇學術論文。

1 于向軍, 況野. 軍民融合式武器裝備科研生產面臨的問題與對策[J].軍事經濟學院學報, 2010, (5): 8～10

2 張雁翎, 扶青. ORACLE財務管理系統教程[M]. 北京: 清華大學出版社, 2006

3 程春慧. 論銷售業務的內部控制[J].陜西財經大學學報, 2012, (4): 169