富江：外銷鋰電自行車線上與線下并舉

文/蔡敦權

富江：外銷鋰電自行車線上與線下并舉

文/蔡敦權

富江外貿部總經理張青（右）和經理陸志龍

Fujiang: Promote Online & Offline Sales of Exported Li-ion Bicycles

常州市富江車業有限公司 （簡稱為富江） 誕生于上個世紀90年代，原是一家上規模的摩托車零部件制造商，為了適應電動自行車市場的迅速崛起，從2008年將產業拓展到只針對外銷市場的鋰電自行車研發與制造中。經過多年的不懈努力，富江在鋰電自行車的研發上形成了自己獨特的風格，并充分發揮摩托車零部件制造的優勢，使富江的產品檔次得到了有效的提高。目前，富江的鋰電自行車遠銷歐洲、美國等市場，年銷量穩定在1萬輛以上。

但是，富江并不能滿足這樣的銷量規模。在之前舉辦的中國國際自行車展覽會 （簡稱為中國展） 上，富江外貿部總經理張青 （女） 和經理陸志龍接受本刊記者采訪時談到：富江在鋰電自行車的款型研發上獨樹一幟，每年開發的1~2款鋰電自行車產品進入到歐美市場，都能獲得成功，這與以董事長為核心的研發團隊多年來對歐美市場深入地了解，以及研發團隊多年來積累的設計經驗有著密切的關聯。盡管富江在研發與制造上優勢凸顯，并在款型上申請了外觀專利，但在銷售渠道上還是受制于采購商。目前，富江的產品基本上為歐美20多家品牌采購商OEM代工，而這些采購商的銷量遠遠不能滿足富江的產能需求。因此，在未來的一段時間，富江必須走多元化銷售渠道，以提高產品的銷量。

“未來銷售市場的發展將采取內外結合的辦法，”張青說，“在內銷市場上，我們從組織架構、產品定位、市場布局都有了具體的規劃。但基于國內市場共享單車的大量出現以及消費者對高端鋰電自行車的接受能力等諸多因素的考量，我們覺得推廣鋰電車還沒有真正進入到成熟階段，因此，富江進入國內市場仍然處于觀察與等待階段。而對于國外市場，富江采取兩種路徑發展：一是在產品開發上不局限于我們強項的運動款型上，還要向折疊鋰電自行車、輕便鋰電自行車、山地鋰電自行車等款型上延伸，加快新品的研發與市場的投放。在新款研發的數量上，要從原來的1~2款，增加到未來每年的2~3款。二是在銷售渠道上，既在原有的歐美OEM代工渠道上扎實穩固地推進，確保每年有一定比例的銷售增長幅度；同時，我們又在電商渠道上開辟新的銷售市場。我們在電商上銷售的是自創品牌，先從亞馬遜渠道開始做試點，產品銷售主要集中在歐洲等地區，并與線下代理商進行配合。通過線上亞馬遜電商渠道自創品牌的產品銷售與線下OEM代工經銷商渠道銷售兩方面的結合，我們富江的鋰電自行車產品銷量可以獲得翻一番或更多的增長預期。”

“在未來的幾年里，富江外銷市場憑借企業扎實的研發與制造實力，以及銷售渠道的不斷拓展，會有一個逐步提升的空間，”張青自信地告訴記者，“外銷市場的發展需要一個長期積累的過程。我們相信，富江的鋰電自行車在歐美以及更多的市場一定能打開銷路。”