奇了！這家企業(yè)欲將漁藥產(chǎn)品從300個砍到100個，銷量卻還在猛增

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

奇了！這家企業(yè)欲將漁藥產(chǎn)品從300個砍到100個，銷量卻還在猛增

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

恒達蕾傲總經(jīng)理樊冰波

做漁藥是不是產(chǎn)品越多越好？——許多漁藥企業(yè)老板都有這樣的困惑。

在山西有一家漁藥企業(yè)，今年欲將自己的300多個產(chǎn)品砍到100個，而更為神奇的是，砍掉產(chǎn)品后，他們明年的銷量預(yù)計至少增長20%。

這家公司就是山西漁藥行業(yè)近幾年發(fā)展速度十分迅猛的企業(yè)之一——山西恒達蕾傲藥業(yè)有限公司（下稱“恒達蕾傲”）。

2016年12月22日，恒達蕾傲邀請了來自全國各地的120名優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來到山西，進行為期2天的封閉式培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

砍掉雷同、風(fēng)險高、國家明文禁止3大類產(chǎn)品

而對于公司這次大規(guī)模的產(chǎn)品的“減負”行動，恒達蕾傲的3位股東樊冰波、李開運和陳紅江已醞釀了許久，多次討論后終于達成一致，在今年年底大刀闊斧地開始了產(chǎn)品改革。

“公司目前主要砍掉3類產(chǎn)品，第一類是雷同產(chǎn)品。公司起步的前幾年，因為品牌不夠強勢，業(yè)務(wù)員也不注重發(fā)掘自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，所以我們的產(chǎn)品會跟隨市場的需求來做。經(jīng)常是業(yè)務(wù)員說市場需要哪些產(chǎn)品，我們就會去做這些。這些產(chǎn)品的區(qū)域性和季節(jié)性很強，也很難上量，一陣風(fēng)過后，就會積壓。造成原料和包材的浪費。所以我們要把這類多個產(chǎn)品合并，或者是從產(chǎn)品手冊上剔除掉。此外，一些高風(fēng)險的和不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品我們也會停掉。”恒達蕾傲技術(shù)總監(jiān)李開運說。

產(chǎn)品少了，業(yè)務(wù)員的銷量是否會隨之減少呢？——從邏輯上看，減少產(chǎn)品和增長銷量是相悖的。樊冰波卻并不這么認為，在他看來，企業(yè)做到一定程度后，產(chǎn)品太多是浪費資源，加重了生產(chǎn)的負擔(dān)，產(chǎn)品的宣傳也無所適從。業(yè)務(wù)員鋪到經(jīng)銷商那里的貨看似很多，但是不少從年頭到年底都積壓在倉庫里，根本無法貢獻有效銷量。對于公司的這類“僵尸產(chǎn)品”，及時淘汰有利于優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商在銷售產(chǎn)品時能夠更聚焦。

“產(chǎn)品數(shù)減少短期上看業(yè)務(wù)員的銷量會有所降低，但是我們留下來的這些產(chǎn)品，都是公司優(yōu)中選優(yōu)的，每個產(chǎn)品都有自己的特色和競爭力，單一產(chǎn)品的銷量肯定會大幅提升。”樊冰波說道。

樊冰波的一番話頗有道理，但是仔細想來，并非所有的漁藥企業(yè)都可以按照這個邏輯去進行產(chǎn)品優(yōu)化來提升銷量。因為恒達蕾傲有著很多企業(yè)無法復(fù)制的優(yōu)勢——產(chǎn)品研發(fā)能力。

在中草藥、營養(yǎng)系列和底改3大類中開發(fā)優(yōu)勢產(chǎn)品打造競爭力

談到產(chǎn)品研發(fā)，我們不得不提一個人——李開運。他的身份是恒達蕾傲的股東兼技術(shù)總監(jiān)，而在山西漁藥界這個并不算大的圈子里，他的研發(fā)能力和配方水平深受同行的認可。李開運不僅對化藥的配伍頗有心得，這些年在表面活性劑的使用上，也已經(jīng)是輕車熟路。

今年是恒達蕾傲成立的第6個年頭，無論是銷量還是發(fā)展勢頭，恒達蕾傲已經(jīng)躋身山西漁藥排行榜的第一梯隊。而讓幾位老板和業(yè)務(wù)人員引起為傲的，就是公司這幾年每推一個新品，在市場里都能有不俗的表現(xiàn)。

李開運不僅在實驗室里做研發(fā)，還經(jīng)常跟著業(yè)務(wù)人員下市場，今年華南、兩湖都去了好多回。他對整個產(chǎn)品的理解早已不再局限于山西的消殺傳統(tǒng)產(chǎn)品，已完全與養(yǎng)殖一線的需求同步。

“我們要堅決把產(chǎn)品數(shù)量壓下來，進一步從3個方面，打造優(yōu)勢產(chǎn)品。第一個是中草藥，是最安全高效的產(chǎn)品；第二個是營養(yǎng)系列的，包括多維、免疫多糖，疾病修復(fù)的產(chǎn)品；第三個調(diào)水改底的產(chǎn)品，我們的底改片都是自己復(fù)配，在車間壓片出來的。無論是工藝還是效果，都很好。”李開運說道。

近年來，隨著化藥的弊端越來越明顯，中草藥已經(jīng)成為各個廠家研發(fā)的新方向。但是中草藥產(chǎn)品的開發(fā)也面臨兩個問題：成本高、藥效低。

據(jù)李開運介紹，2014年，恒達蕾傲已經(jīng)開始重點研究中草藥產(chǎn)品，試圖尋求突破。經(jīng)過多次試驗，2016年，他新開發(fā)了一款中草藥的殺孢子蟲的產(chǎn)品。

“以前殺蟲都是用菊酯類，風(fēng)險大，效果一般，現(xiàn)在用的是中草藥提取，加了增效劑后，效果就出來了，成本也不高。”李開運說，今年6月，這個新產(chǎn)品上市后，江蘇、湖北、廣東等市場很快就賣開了。

當(dāng)然，做中草藥提取并沒有想象中的那么簡單。李開運告訴《當(dāng)代水產(chǎn)》記者，目前中草藥的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，即便是同樣一個藥材，產(chǎn)地不同，有效成份差很多。而且，即便提取出來了，含量夠了，但是有些不溶于水，穩(wěn)定性差，現(xiàn)在我們會利用表面活性劑達到增溶、分散以及穩(wěn)定等多種效果。我們做的中藥跟糖漿差不多，無論是從外觀還是藥效上，都已經(jīng)很成熟了。像這些產(chǎn)品，我們就可以大膽的去推廣，沒有什么后顧之憂。”

除了中草藥，在營養(yǎng)系列上，李開運也找到了新的突破口——腸道修復(fù)系列產(chǎn)品。李開運在跟養(yǎng)殖戶交流的過程中發(fā)現(xiàn)，水產(chǎn)養(yǎng)殖中抗生素的濫用，直接破壞了蝦的腸道菌群、腸道的上皮細胞和絨毛膜。“有一次，我們同廣西的銷售經(jīng)理探討，為什么華南的蝦養(yǎng)不成功，他們普遍反映是腸道出了問題。所以我今年開發(fā)了一款做修復(fù)腸道的產(chǎn)品，叫腸道修復(fù)劑，在用抗生素的同時，復(fù)配這個產(chǎn)品，能夠減少副作用，用后不復(fù)發(fā)。減少抗生素對腸道的破壞，能維持腸道的菌群平衡。我們這個產(chǎn)品從8月份在實驗室做，9月份開始嘗試，前幾天廣西和海南還在繼續(xù)要貨。”

而對于底改這類常規(guī)產(chǎn)品，公司也通過配方和生產(chǎn)工藝在打造自己的獨特優(yōu)勢。“公司有專門的片劑的車間。我們自己進行產(chǎn)品的復(fù)配，最后做出來效果很好。解毒方面我們也是往高端走，不單純迎合市場的需要。甲酸、乙酸市場常用的，但并不是最好的選擇。含羥基越多的酸，解毒效果越好。明年我們計劃開發(fā)一個新的解毒產(chǎn)品。”李開運說道。

做培訓(xùn)會，通過經(jīng)銷商熟悉產(chǎn)品拉動銷量

雖然恒達蕾傲在銷售模式上依然保持著山西固有的模式，但是仔細研究，恒達蕾傲似乎又并未完全按照山西模式的套路在走。2016年，樊冰波從幾所大學(xué)招聘了9個科班出身的畢業(yè)生，經(jīng)過培訓(xùn)后配給各個市場的業(yè)務(wù)人員，做技術(shù)服務(wù)支持。在一些多年沒有突破的老市場，恒達蕾傲也開始有所調(diào)整。“湖北明年可以上一個臺階，在今年的銷售基礎(chǔ)上翻一番。”樊冰波說道。

為了明年打個漂亮仗，樊冰波已經(jīng)做了充足的準(zhǔn)備。目前，恒達蕾傲90%的原料已經(jīng)備下囤貨。

據(jù)悉，此次的經(jīng)銷商培訓(xùn)為期4天，前2天學(xué)習(xí)，后2天參觀旅游。“這次邀請大家過來主要是熟悉公司的產(chǎn)品，如果每個經(jīng)銷商在了解了我們的產(chǎn)品之后明年銷量肯定會有增長，2017年我們公司整體銷量就會有大增長。”恒達蕾傲的總經(jīng)理樊冰波笑著說道。

嘉賓互動環(huán)節(jié)