直擊2017中小料企生存困境，粵海大佬和行業專家經驗大分享，中小飼料企業又激情無限了

■ 《當代水產》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

直擊2017中小料企生存困境，粵海大佬和行業專家經驗大分享，中小飼料企業又激情無限了

■ 《當代水產》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

第八屆中山大學水產飼料企業技術研討會暨發展論壇嘉賓合影

2016年12月28日，由中山大學水生經濟動物研究所主辦，廣州市誠一水產科技有限公司、贏創德固賽（中國）投資有限公司、湛江市恒潤機械有限公司承辦的第八屆中山大學水產飼料企業技術研討會暨發展論壇在中山大學小禮堂舉行。中國工程院院士林浩然、中國水產科學院南海水產研究所副所長李純厚、中山大學教授劉永堅、廣東粵海飼料集團董事長鄭石軒、廣東恒興集團副總裁王建紅、中山大學水生所教授田麗霞、誠一水產總經理陽會軍、淮安天參技術總監張善夫、中國農業科學院飼料研究所研究員薛敏博士、湛江恒潤機械有限公司副總經理吳千茂、贏創德固賽（中國）投資有限公司何菊云博士以及來自全國各地的水產飼料企業代表200余人參與。

這場為期1天半的行業論壇，有對于企業品牌打造和企業經營業績提高的策略，也有飼料配方技術、品質把控以及生產工藝的分享，還有對飼料行業發展趨勢和機遇的探討和分析，對飼料企業經營者和飼料配方師而言，這絕對是一場學術盛宴。

飼料營養以及配方研究

中山大學教授田麗霞分享了加州鱸對脂肪的利用和加州鱸低魚粉飼料研究的結果。

會上，田教授表示，在加州鱸飼料中，脂肪水平添加由6%提高到12%，能顯著降低加州鱸的飼料系數；飼料脂肪水平由6%提高到9%，蛋白質效率和蛋白保留率顯著提高；隨著飼料脂肪水平的提高，全魚和肝臟的脂肪含量顯著上升。不同飼料脂肪水平對肝糖原含量無顯著影響。

對于磷脂的添加，她表示，加州鱸飼料中添加不同水平磷脂對飼料系數有顯著性影響，添加量為7%時飼料系數顯著低于4%和10%添加量組；飼料中磷脂添加量為7%時加州鱸的臟體比最低。

對于膽堿，田麗霞認為，飼料中添加不同水平的膽堿對加州鱸的增重率和飼料系數無顯著影響；飼料中添加0.9%的氯化膽堿能夠促進肝臟中的脂肪轉運，顯著降低加州鱸肝臟中的脂肪含量和肝體比，有利于加州鱸肝臟的健康；飼料中氯化膽堿（純度50%）適宜添加量為0.6 %～0.9% 。

魚粉是水產養殖最主要的蛋白質源，然而，水產養殖業的迅猛發展，魚粉需求量大幅增加，供應量減少且價格較高，尋找新的蛋白質原料替代魚粉已經成為水產飼料營養研究的熱點。

在對加州鱸飼料的魚粉替代中，田麗霞表示，加州鱸飼料中用濃縮脫酚棉籽蛋白或大豆濃縮蛋白替代魚粉，通過補充限制性氨基酸達到氨基酸平衡及補充魚油和有效磷，均可使魚粉用量從55%降低至46%，對加州鱸末均重、增重率和存活率沒有顯著性影響。

田教授還展示了加州鱸低魚粉飼料研究（中試）的試驗結果。結果顯示，魚粉由55%降低到40%后（血粉+雞肉粉+大豆濃縮蛋白+魚油+功能型預混料），加州鱸的生長速度和飼料系數無差異；低魚粉組加州鱸的臟體比、肝體比和脂體比都比高魚粉組的更低；低魚粉組的配方成本降低500元/噸，養殖利潤提高1,000元/畝。

粵海飼料集團董事長鄭石軒在會上也應邀做了分享，并對目前的飼料發展現狀和未來的出路展開簡單分析。他表示，從工藝上看，這幾年水產飼料有了明顯的進步，如超微粉碎、后熟化的應用，到低淀粉、高油脂成為現實，都是工藝上不斷取得的突破。而在營養方面，也有了更多的原料被開發出來，例如菜粕和棉粕的使用以及高能飼料的出現都是一個很好的表現。此外，對于高端水產飼料的變化和產品配方設計，鄭石軒也做了簡單闡述。而對于魚粉替代技術、魚體健康問題以及微生態制劑的使用，他也分享了自己的觀點。

贏創德固賽（中國）投資有限公司技術經理何菊云博士則分享了幾種常見養殖魚類和對蝦商業飼料中各必需氨基酸水平調查分析，以及氨基酸平衡模式如何提高生長性能及經濟效益。

她表示，通過對羅非魚、草魚、鯉魚、鯽魚、鱸魚以及對蝦的商業飼料的氨基酸分析發現，氨基酸不平衡的現象普遍存在，主要是蛋氨酸和蘇氨酸含量缺乏，賴氨酸含量偏高。氨基酸不平衡會降低動物的生長性能，通過添加晶體氨基酸來平衡優化商業飼料中氨基酸水平，能夠有效提高水產動物的生長性能，減少魚粉的使用量，降低飼料生產成本，增加飼料生產和養殖的經濟效益。

水產飼料品質控制需關注控制要點

淮安天參農牧水產有限公司技術總監張善夫認為小公司之所以能成為大公司，跟企業的定標定位有關。產品定位決定了企業在市場上的品牌定位。產品品質決定了企業在市場上的口碑。而品質的提升涉及到品牌的打造，而品牌打造的目的是為了鑄造品質。

談到飼料品質就要提到飼料產品的標準，張善夫表示，每一個企業都有自己的標準，這是在國家法律法規的基礎上所做的標準。此外還有民間標準，是養殖戶對飼料產品的標準，這個標準往往是動態的。他認為契合民間標準的產品，更容易被市場接受。

要做到標準就要控制好產品質量，張善夫認為這要從產品設計、生產實施和養殖效果出發。要做好品質控制，必須原料選擇、生產工藝、養殖服務、配方設計4個方面，尤其是前三者。

而影響產品品質的最重要的3個因素，張善夫也做了詳細介紹，包括原料中的有毒有害物質、重金屬污染、違規添加劑和非法使用藥物；生產過程中的生產分級偏差和生產交叉感染，養殖過程的養殖模式和投喂技術影響。

健康養殖與淡水魚膨化料發展

誠一水產企劃部部長黃俊娃博士認為，草魚的腸道健康和肝臟健康息息相關。在養殖中，往往會出現腸道損傷的情況。她表示，一般腸道損傷主要有機械損傷，微生物損傷和免疫損傷3種。而常見的也是最關鍵的損傷是機械損傷。

據她介紹，投喂量過大、飼料氧化、或是飼料中的抗營養因子和毒素都會導致機械性損傷。如何去判斷草魚腸道是否健康？黃博士認為，如果腸道有化膿一般可以判斷是腸炎，如果沒有就需要借助切片的手段仔細觀察。

誠一水產總經理陽會軍

大北農周加學

粵海飼料集董事長鄭石軒

廣東君有總裁蔣洪斌

淮安天參技術總監張善夫

大豐華辰董事長程華

如何維護草魚腸道健康，黃博士通過魚塘試驗數據表明，在預混料中添加適合的添加劑投喂，一方面可以降低餌料系數，另一方面可以明顯改善魚體的腸道健康狀況。

誠一水產技術經理胡云華從華南區統鯇、脆肉鯇膨化料占有率和華中華東草魚膨化料占有率出發，對目前草魚膨化料市場進行了分析，并通過展示相關的養殖試驗結果顯示說明，與顆粒料相比，使用膨化料可提高草魚生長速度和凈產量，同時可以降低養殖成本，抵御魚價風險，實現更高養殖利潤。他的觀點認為，草魚膨化料將進一步替代顆粒料，這是一種趨勢。他同時還介紹了羅非魚、鯽魚膨化料普及過程的進展，以及其它未普及飼料的淡水魚，如加州鱸、長吻鮠等。

機械設備：飼料生產自動化控制的應用逐步取代傳統的手動作業

除了好的原料和配方技術，要生產出一顆好飼料，在膨化料時代，絕對少不了加工工藝。湛江市恒潤機械有限公司副總經理吳千茂就在會上帶來了特種水產料膨化技術的相關介紹。

據吳千茂介紹，現在膨化料的生產逐步從粗放化向精細化轉變，水產養殖方面膨化料也在逐步取代硬顆粒料，工藝和生產技術專業化的研究對原料配方的適用性越來越廣，淀粉的添加越來越少，脂肪添加水平提高，代替魚粉的蛋白源種類越來越多，配方原料的比例調節更大的自由度。而飼料生產自動化控制的應用逐步取代傳統的手動作業，大規模化、專業化的生產成為大企業的發展趨勢。

同時他還展示了恒潤利用前沿技術在核心設備上的發揮。如微小顆粒膨化飼料的突破，能加工模孔直徑0.5mm膨化料，直徑0.4mm膨化浮料也已經在研究當中。

此外，他還介紹了沉性膨化料穩定控制的相關關鍵點和真空噴涂技術的最新進展，并表示在2015年，浮料（80）在膨化機出口實現漂浮率100%，成品（水分9.8%）100 %漂浮。

此外，中國農業科學院飼料研究所客座教授程宏遠博士、中國農業科學院飼料研究所研究員薛敏博士、壹串通品牌營銷策劃機構董事長李錦魁、廣州簡道企業管理顧問有限公司總經理楊春也做了相關報告。

企業論壇：

在第1天會議的最后，會議邀請了粵海飼料集董事長鄭石軒、淮安天參技術總監張善夫、大北農周加學、廣東君有總裁蔣洪斌、大豐華辰董事長程華、廣州簡道企業管理顧問有限公司總經理楊春組織企業論壇，由誠一水產總經理陽會軍主持，共同探討中小料企在當前應該如何面對競爭和破局。

問題一：

陽會軍：現在養豬比較火爆，很多豬料企業也要去養豬。我們水產飼料企業是不是也會有這種改變？如何看待水產行業的現狀？未來發展趨勢如何？企業如何才能更好地服務行業，適應養殖業并推動養殖業發展？

鄭石軒：其實我們對養殖企業非常感興趣，也希望一起發展。打造水產業的溫氏模式，這是我們水產飼料企業的追求。但就目前而言，水產飼料企業比畜禽還是差一點，專業專注去做飼料的企業占比較少，很多企業在往加工的方向去發展。

如何才能更好的去服務養殖業？服務終端，我覺得要做的不單純是技術，而是模式服務，給養殖戶推薦合適的養殖模式。作為企業，同時要把優質種苗做好，把配套的藥品做好。尤其是在應對疾病的產品開發上，水產養殖不像畜禽，因為是在水體中，環境極為復雜，養殖病害具有不可控性。在這種情況下，如何推廣適合使用的產品，讓水產養殖的病害變得可控，這個很關鍵。

而程總（程華）能夠將養殖規模做到將近2萬畝，應該是有一個可控的模式。我們也希望有好的模式，能夠讓養殖戶從小規模到大規模，讓行業發展更加規范，更加可控。

程華：我是一個養殖戶，主要是養殖草魚，養殖水面將近2萬畝，每年飼料用量25,000噸左右。問我養魚的事情還能說兩句。從養殖來講，我在塘頭待了23年，養魚的時間也已經18年。為什么能養這么多，是因為前面積累不少人脈和經驗。在我那里，在一線搞養殖負責塘頭管理的人至少有3年的塘頭經驗，負責技術的都是5年以上經驗的本科出身。

第二是養殖模式，我主要養草魚，這條魚我覺得是可以規模化的，這是我們老祖宗留下的一條魚，喂飼料就會長，保證它的腸道健康，水質健康就可以長。

周加學：現在我們一個廠將近10萬噸，膨化料2萬噸，現在我們上了一個新廠，我自己的方向就是做膨化料，做草魚膨化料的領導者。我做飼料做了18年，學水產學了8年，我們做飼料的很羨慕溫氏。湖南今年養殖草魚，多的可以賺到8,000元一畝，少的可以賺3,000元，他們的資金回報率比我們高得多，而我們做賒欠還虧幾千萬，拿這么多錢賒欠，還不如自己干（養殖）。關鍵是能不能實施，能不能干成。

現在大家都在討論，規模化是不是趨勢？肯定是趨勢！我也做過豬料，豬料和水產還是有很大不同，水產是冷血動物，營養需求、習性、生存環境都不一樣，所以這兩年大家都在討論飼料要靠模式來做。模式靠什么，關鍵靠人，人的細心。除了養殖模式還有投喂模式、調水模式等。

如果我們飼料廠真正把自己當用戶，那我覺得規模化的趨勢應該是可以的，也可以在產業鏈上做一些工作。

張善夫：我只講3點，第一點，我說說我們的水產現狀，水產是靠天吃飯的。程華程總能夠這么大的規模還能賺錢，是有通天之力，我們飼料企業還沒有這個能力；第二飼料做不做產業鏈，尤其是水產飼料。根據目前的情況來看，水產飼料企業做產業鏈不是好時期，也做不下去。為什么？因為我們沒有通天之力，要人沒人，要技術沒技術，要膽色沒有這個膽色，有可能做兩三年就退出去了。所以，水產企業不做產業鏈可能有他的因素。不搞產業鏈是不是就離開了產業鏈？其實不是。

所以第三點就是飼料企業的出路。飼料企業本身是離不開產業鏈的，我們應該做我們該做的事情。隨著社會的進步，各個產業分工越來越細，我們是產業鏈的一個鏈條，是產業鏈的一個兵工廠，做好自己的零件，把自己的服務做好，給他們去用，扮演好自己的角色。

所以，無論是什么企業，定位是很重要的。如果看到養魚好去養魚，最后都搞不清楚自己的定位。

我們在扮演自己的角色的時候，要注意的事情是幫下游養殖戶把價值第一鏈接起來。要做到這一點，一是我們在這樣產業鏈中我們能否發現問題，第二個，發現問題一定要解決問題，第三個是處理設施，能不能實現。如果這三點，飼料企業能夠做到了，我覺得面對行業競爭都不是問題。

陽會軍：其實養魚我覺得跟開飯店是一樣的，大多是從大排檔搞起來的。所以，經驗很重要。現在的水產養殖還是要靠天，基礎設施還很差，不可控，要發展規模化，經驗很重要。而作為飼料企業，應該更多理解養殖業。通威通過用顆粒飼料取代了單一的原料取得成功，海大是在需要服務的時候提出服務營銷的理念來做大。所以對企業來說，發展的方法有很多，什么方法有效，還需要我們去探索。

問題二：

陽會軍：我們水產飼料的發展速度開始減慢，零增長負增長開始出現，這種情況，企業還要做大，還有很多的資本加入，在這樣的情況下，意味著行業競爭更激烈。企業應該如何看待這個問題，如何參與競爭？另外想問問粵海的鄭董，現在粵海提出5年內做到200萬噸，這個目標的實現是通過綜合實力的增強還是有新的模式？

鄭石軒：競爭是不可避免的，也是一把雙刃劍，可能會把你殺死，也可能會有更多動力。其實以前有些水產品種，在競爭不激烈的時候，可以安逸，可以默默賺錢。但當產品的市場不斷發展擴大之后，大的企業進來是很自然的事情。例如之前的金鯧魚料和鱸魚料，主要就是我們在做，但是當這個品種做到十幾二十萬噸的（市場容量）時候，還期望沒有人進來是不可能的。所以我們認為，當行業到了一定的程度一定會有新的競爭對手進來。

面對競爭，我們需要思考，我們的企業在這個品種，這個區域，我們既有優勢在哪里？

并不是企業越大，資本越雄厚，人越多，就越有競爭優勢。例如在一個區域，我們對這個品種的理解，我們對這個品種的技術和在這個區域建立的網絡，是不是更有競爭力。

大企業在規模采購、人才引進、技術研發、資金實力等，肯定會有優勢，但小的企業可以深耕，可以靈活管理，大膽使用一些好的小眾原料，人員效率也會更高。所以我們認為，我們應該發揮自己的優勢，而不是一味向別人學習。當然學習是必要的，但要在堅持和發揮自己的優勢的情況下學習別人的長處，保留自己的優點。

未來，大的企業也不是永遠大，大到一定程度也會變小，小的企業不等于10年后還是小企業。格力10年前是小企業，現在是世界500強，我們也可以看看早些年的飼料大鱷，現在到哪里去了？

我們粵海為什么會有要做大的愿望？因為現在我們感覺有做大的優勢，現在我們也有了能夠做成規模的基礎。要做大，我們就要到處去分蛋糕。因為中國的整體市場，現在水產飼料的壟斷性不大，最大的企業占有率也是10%左右。海大通威加起來就是20%多，還有80%是大大小小的企業在做，所以我認為這塊的蛋糕還有得吃，這是一方面。

在區域上，在國內國外，還有很多薄弱的地方還有空間和潛力，所以建廠和發展合作伙伴，還是有利可圖。

我們粵海的發展，更多的機會在哪里？名特優品種就是我們的優勢，還有華中華東的膨化料上，發展也非常快。我注意到，除了在華南，海大通威占的份額比較大以外，在華中這些地方，海大通威在膨化料上并沒有很多的優勢，而他們在顆粒料上的優勢在未來不一定能夠轉化成膨化料的優勢。我們粵海在膨化料上有優勢，所以我們也還是有空間。不斷涌現出來的名特優品種也是我們的優勢之一。

第三點是我們感覺到，未來的水產飼料我們可以不斷培植新的增長點，通過開發合適的品種和好的產品去推廣，可以迅速擴大市場需求。例如鱸魚生魚的養殖，原來的量也沒有多少，到現在已經開始大眾化。

所以發展機會還是有的，我們有這種條件和信心去做。粵海現在有十幾家分子公司，我們在規模上也開始擴大，這兩年我們的海外市場和淡水料也在發展。在國內，江蘇、湖南、湖北、海南等地也在準備建廠。在海外市場，越南和印度也在開發。希望有更多的合作廠加入我們。

張善夫：競爭不可避免，怎么去看待競爭的問題？不要為競爭所困，因為水產飼料是一個價值產品，這是我們要認清的。

第二是客戶忠誠度，怎么讓客戶產生依賴。這是飼料企業要做的事情。讓客戶產生依賴，企業就要不斷給他驚喜，不斷產生價值，不斷讓他賺錢。如果你讓他每年都能賺錢，這樣他怎么會不跟你走？

第三是筑巢引鳳，不能說光靠原有客戶維持，要有新的客戶加盟進來。新的客戶加盟后，你憑什么讓人家跟你走，這個需要兩個因素。一個是產品，一個是服務，將產品和服務做到極致，讓他跟你走。用我們陳總的話講，就是要把公司做成“賊船”，他上來就下不去了。

我們公司目前就是區域性的品牌，并沒有跨出去。我們的理念很簡單，如果我們在家門口都做不好，把市場讓給別人，舍近求遠，得不償失。

身邊的事情沒做好談何其它。所以我們要在區域做第一品牌。如何在區域中生存，我們認為要樹立標桿。外來的競爭公司，有什么優點和劣勢需要了解，之后用自己的優點攻擊對手的弱點。在優勢的情況下，只要超出一點點可以了。我們淮安天參一開始是做畜禽料的，后來開始做水產料，到現在我們只做水產料，年銷量達到30萬噸。膨化料從2012年上來，現在做到15萬噸，我們就是打了一個擦邊球，看準了機會去發展。

大企業再大也有生存機會，小企業再小也有生存的機會，除非自己放棄。

周加學：競爭我覺得不可怕，但要分析一下競爭形式，一個是價格競爭，一個是價值競爭。價格競爭誰碰上都會死，價值競爭走對了就可以活。關鍵是要找到客戶的痛點，和區域的弱點，結合自己的優點來做。企業要為自己找好定位和定標，找到一個點做到第一，就有動力。

蔣洪斌：最重要的是定位，羊再怎么強大，還是要被老虎吃掉，定位定天下。面對競爭，小企業、年輕的企業不用怕，有的小企業的平均盈利能力比大企業還高。

現在的飼料企業還是有很多不作為的地方，很多是在空調房空調車里做決策，不下基層，不了解魚蝦，沒辦法解決問題。問題在基層，解決問題的方法一定在基層。問題在塘頭，解決的方法就在塘頭，對于技術，要勇于懷疑真理，為什么膨化料必須是高溫，不能是常溫或低溫？要敢懷疑，不要被動。

陽會軍：競爭有兩個方面，一個是橫向競爭，企業與企業競爭，另一個是縱向競爭，是企業與下游客戶的競爭，表現的狀態是是選擇與被選擇。

做得好的企業，更多的是專注。專注自己的客戶，縱向競爭，提高客戶服務能力，讓客戶選擇我們，給客戶創造更多的價值。競爭，隨著養殖業的發展，養殖戶對飼料的品質和服務是越來越高，我們應該更多的去發現在養殖過程中出現的難點熱點，提出解決方案并實施。發現問題的時候，也要創新，通過創新解決生產過程中或養殖中一些不合理的地方。

哪怕再小的企業，如果把關注的焦點放在我們的客戶身上，會發現有很多事情可以做到，因為客戶的工作是永遠做不完的。如果過多地關注同行和大企業的競爭，企業就沒有心思和精力去關注客戶，最終不是被大企業打死，而是被客戶所拋棄。