對非油業(yè)務發(fā)展的幾點思考

薛賀

摘要：本文從加油站成品油與非油品的市場客觀環(huán)境著手，綜合考慮加油站銷售非油商品規(guī)模特點以及非油品中央倉運行思路等，來展開加油站發(fā)展非油品業(yè)務的構(gòu)想。

關(guān)鍵詞：市場；非油品；中央倉

名詞解釋：

1.紅海市場：是一個經(jīng)濟術(shù)語，指的是競爭相當激烈的市場。

2.紫海市場：所謂的藍海，指的是未知的、潛在的市場空間。

3.紫海市場：兼具紅海的競爭還藍海的創(chuàng)新，這兩個相互融合，就構(gòu)成了市場常態(tài)，即紅海與藍海并存的紫海才是市場常態(tài)。

一、做大非油品銷售需要穩(wěn)住紅海市場，挖掘藍海市場，適應紫海市場

相對其他領(lǐng)域，中石油的成品油銷售在紅海市場中有一定的優(yōu)勢，從上游的勘探開發(fā)、到中游的煉化加工，再到下游的銷售管理，無論從國內(nèi)還是到國外都有著相對大的優(yōu)勢。所以要做實成品油的紅海，樹立品牌優(yōu)勢，讓優(yōu)勢屹立不倒。當然并不是說要光顧著紅海而忽略藍海領(lǐng)域的探究，藍海戰(zhàn)略的提出，有當前紅海市場刺刀見紅的背景，有著藍海廣闊的市場空間和未知領(lǐng)域，只有將企業(yè)創(chuàng)新與效用、價格與成本整合一體才能在藍海市場中有所前進。創(chuàng)新有可能失敗，但不創(chuàng)新，新的利潤增長點就不能凸顯，藍海戰(zhàn)略的嘗試就無從談起，而做大“加油站+”就是做大非油品業(yè)務的基礎(chǔ)，就是做強藍海的起點。可以說現(xiàn)如今的大環(huán)境下，已經(jīng)沒有真正意義的藍海，各個行業(yè)都是處在紅海和藍海的變化更迭中，只有不斷鞏固紅海市場地位，挖掘藍海市場潛力，才能適應紫海市場的常態(tài)。

二、加油站非油品銷售工作，專業(yè)化、特色化、規(guī)模化經(jīng)營是必由之路

中石油新疆銷售有限公司（以下簡稱“新疆銷售公司”）的非油品銷售經(jīng)過10年左右的發(fā)展，具有一定的經(jīng)驗，但從社會上其他非油品銷售行業(yè)來看，這些經(jīng)驗還遠遠不夠，以加油站網(wǎng)絡為優(yōu)勢的非油品銷售框架并未完全搭建。非油品經(jīng)營要想降低成本，滿足顧客不斷變化的需求，實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，就必須建立現(xiàn)代化的物流管理。對非油品的采購、倉儲、配送、運輸、銷售進行統(tǒng)一的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項物流活動實現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，從而降低成本，形成專業(yè)化。新疆處于中國最西部，有大量的特色產(chǎn)品，瓜果、干果、玉石、手工制品、肉類、奶制品、酒類等都是獨有的特色產(chǎn)品，但目前新疆銷售公司還未完全實現(xiàn)對這些特色產(chǎn)品的經(jīng)營。另外作為加油站銷售非油產(chǎn)品，還并未嘗試到只有在加油站才能享受到的非油品銷售特色服務。新疆銷售公司有將近千座加油站，有成品油和非油結(jié)合的優(yōu)勢。在成品油銷售上，有著新疆區(qū)域獨一無二的規(guī)模經(jīng)營地位，非油品銷售要緊緊依托加油站，依托我們對成品油的控制地位，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。并持續(xù)推進非油商品中央倉的建設，為后續(xù)規(guī)模化配送奠定基礎(chǔ)。但中央倉建好后的運行模式還需進一步明確。中央倉是大而全，還是專業(yè)集中？是靠近生產(chǎn)采購基地還是處于交通便利地帶？是專供我公司自己使用還是外帶為其他商家配送？是依托我們的油庫向周邊輻射還是劃分區(qū)塊設置？都是要提前設計計劃，當然選擇合適的區(qū)域試點后再行推廣更為穩(wěn)妥。

三、非油品中央倉運作要充分考慮商品計劃、品類及供應商管理

一是計劃要合理，均衡。作為該業(yè)務的發(fā)起點，計劃異常重要。按照先進經(jīng)驗來看，一個月2-3次的配送的情況，加油站庫存量應保持在20-30天為宜，計劃量過大，加油站沒有貨物放置環(huán)境，要貨量過小又影響銷售。所以，加油站應該對商品的銷售情況，各類商品周轉(zhuǎn)周期進行認真研究分析，保障要貨計劃的合理和均衡。二是商品品類切勿多而雜。加油站場地有限，消費群體基本固定。所以應該深入研究一下加油站商品的品類問題，品類切勿多而雜。要剔除盈利能力差，周轉(zhuǎn)慢的商品，各類商品固定幾種品牌，每類可以選擇1-2種，而不應該全部進店銷售，要讓有限的空間銷售最暢銷、盈利能力最強的商品。三是推進單品單價單供應商。新疆地域大，各類商品供應商也很多，新疆銷售公司作為一個整體客戶，選擇實力強，供貨及時、準確率高的供應商自不必說。但更應該實現(xiàn)單品單價單供應商的采購方式，而不應該有同類商品幾個供應商，不同地區(qū)不同采購價格的情況，只有零售價格的不同，不能有采購價格差異。作為銷售額以億計的客戶，在商品議價和選擇上具有一定優(yōu)勢。

四、非油品銷售要因地制宜，有的放矢

新疆銷售公司的加油站分布廣泛、區(qū)位位置迥異，有城區(qū)站、郊區(qū)站、高速公路站、鄉(xiāng)村站等。那么就要根據(jù)加油站的位置仔細分析客戶的需求后安排不同的商品、制定不同的價格、采取不同的服務、部署不同的措施。具體來看一是品種種類繁多的綜合性門店，主要分布在城區(qū)，高速公路及路口，這類加油站的商品除一般產(chǎn)品外適合配置高附加值產(chǎn)品，價格定位不宜過低，服務一定要跟得上，可以不間斷的采取促銷宣傳，配合節(jié)假日、旅游旺季等開展促銷活動，結(jié)算方式可以采取微信支付、支付寶支付、網(wǎng)上支付等方式。二是種類單一的專業(yè)化門店，如郊區(qū)站、鄉(xiāng)村站，適合開展汽車裝飾店、農(nóng)資經(jīng)銷店、專業(yè)洗車店等，價格定位不宜過高，服務到位即可，可以采取買送結(jié)合的營銷策略，結(jié)算方式以現(xiàn)金結(jié)算為主。三是季節(jié)性、臨時性代銷站。根據(jù)這些站沒有多余房子的情況，主要采取是統(tǒng)一申報、集中推銷的特點。以化肥、煙酒等重點商品為主，適合一般為不具備條件的小站。當然所有的銷售不是一成不變的，我們的一切經(jīng)營行為和措施都要符合市場需要、符合消費者需求。

五、做大非油品業(yè)務必須從做服務、做市場出發(fā)

第一、做好服務。一是激勵作用促服務。真切讓員工感知到賣的非油商品利潤有一部是自己的，形成為自己銷售的理念；二是銷售技巧提銷量。調(diào)整員工心態(tài)，強化營銷就是服務的意識；培訓員工的銷售技巧及溝通技巧，使之成品銷售能手；實現(xiàn)銷售技巧要銷量。三是全員營銷形合力。形成互幫互學、互相看齊的良好氛圍，通過服務之星，銷售明星，拉大收入、榮譽差距，使先進帶后進，優(yōu)者帶劣勢，形成合力營銷。第二、用心培育市場。一是明確目標客戶。應就重點對路商品逐站分析逐站摸底確定當?shù)啬繕讼M群。二是培育消費習慣。建立自己的非油品客戶檔案，提前針對目標消費群做好用量和要價的逐站排查和登記預約，要經(jīng)常性的加強聯(lián)系和溝通，讓目標客戶形成在加油站消費的習慣。三是增加服務品類。在有條件的加油站可以嘗試多種模式經(jīng)營，加油站+便利店；加油站+旅館；加油站+快餐店；加油站+洗車業(yè)務等，發(fā)展便利店、洗車、汽車美容、住宿等汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)，形成“加油站+”。

非油品業(yè)務的發(fā)展正常情況一般會經(jīng)歷兩個階段：一是“山重水復疑無路”的陌生市場，不知從何處著手的初級階段；二是“柳暗花明又一村”的發(fā)展做大階段。做大非油品業(yè)務不是哪一級領(lǐng)導或哪一個干部的事情，必須調(diào)動所有干部員工、調(diào)動方方面面的積極性。只有這樣我們才能穩(wěn)住紅海市場的地位，開拓藍海市場的空間，適應紫海市場的常態(tài)。