探析化工產品的精細營銷

趙衛東

【摘 要】隨著市場經濟的發展，化工產品間競爭也日益激烈，石化企業想要擁有一定的競爭優勢，單純依靠提高企業的生產能力和水平是遠遠不夠的，還必須重視起銷售這一有效手段。我國化工企業的傳統營銷方式較為粗放，大部分依靠廣告宣傳，這種營銷方式已經不能滿足化工企業的發展需要，因此，化工產品必須轉變營銷策略，實行精細營銷。精細營銷包含營銷策略優化、客戶細分、渠道深化、營銷人員素質提升等多方面的內容。本文闡述了傳統營銷方式的不足，同時解釋了精細營銷的含義、優勢和主要策略，希望為化工產品營銷策略轉型提供借鑒。

【關鍵詞】精細營銷；化工產品；市場經濟

一、精細營銷

（一）精細營銷的含義

精細營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，以最低的成本實現企業的最大利益。精細營銷是社會分工的產物，也是現代企業發展的必然趨勢，其最大的特點在于精細，即以精確、深入為原則，通過有限的資源賺取最大化的收益。精細營銷的最終目的就是通過精準的體系保證與可衡量的手段，在進行逐步精準的基礎上達到沒有營銷的營銷，并最終實現較低成本狀況下企業的可持續發展。

（二）精細營銷的優勢

精細營銷是一種新興的產品營銷策略，主要具有兩點優勢：

一是市場營銷計劃詳細。精細營銷是企業通過各種技術手段獲取大量市場信息，并以大量數據為基礎合理制定的彈性市場營銷計劃，這種營銷計劃內容詳細，且對化工產品的定位準確，營銷效果顯著。

二是降低企業的營銷成本。在企業精細營銷的過程中，企業營銷管理人員通過生產、研發、市場分析、營銷渠道等一系列程序，打造出一個完整的營銷體系，有利于降低企業的營銷成本，從而獲取最大化的經濟效益。

二、化工產品傳統營銷方式的不足之處

（一）營銷策略缺少競爭力

化工市場瞬息萬變，化工企業想要在市場中有一席之地，就必須準確把握市場變化和客戶需求。然而，傳統的營銷方式卻沒有做到合理地規劃市場工作和客戶，所制定的市場營銷計劃缺乏彈性，沒有預留出應對市場變化的空間。而且，在客戶方面，沒有做好分類和分級工作，導致客戶忠誠度不夠。

（二）缺少專業的銷售隊伍

在我國化工產業的發展過程中，大多數企業將重心放在了產品開發與生產上，往往忽略了專業營銷人才的培養，導致營銷隊伍綜合專業素質差，已逐漸無法滿足企業營銷發展的需要。這在一定程度上造成化工產品與營銷水平不相匹配的情形，制約了企業的發展。

（三）缺少細節化、規范化的管理制度

細節化、規范化的管理制度對化工銷售具有重要指導作用，是一切服務和管理的基礎。然而，傳統營銷方式忽略了銷售過程中各方面的管理要求和作業標準，沒有將大到公司考核、客戶管理，小到每個客戶的價格審批、售后服務等工序進行規劃化操作，缺少細節管理，導致營銷方案在執行時無章可循，達不到期望的營銷效果。

三、精細營銷的主要策略

（一）市場的精細化

化工產品的精細營銷首先必須認真分析市場的變化特征，準確把握市場的變化節奏，根據市場動態制定營銷方案，以最低的成本爭取獲取最豐厚的經濟效益。當前，我國的市場化水平越來越高，其變化情況也越來越復雜，想要實現精細營銷，一是市場營銷人員必須時刻關注市場變化，關注市場需求、價格走向，根據市場變化合理調整價格，同時認真關注其他化工企業的生產以及銷售的動態變化情況，然后合理調整化工產品的價格，優化化工產品的銷售渠道。二是企業必須通過各種技術手段獲取和合理選擇有效的市場信息，并此基礎上合理制定彈性的營銷策略，并對企業所面對的市場、商品、價格、營銷方式、營銷渠道等內容進行恰當定位，從而實現化工企業利潤的最大化。

（二）客戶的精細化

在化工產品銷售的過程中，要想實現精細銷售，必須對客戶進行分級分類，并建立檔案。然后按照客戶分類的不同，制定最為恰當的營銷計劃。在市場開發進程中，要將終端客戶作為銷售的主要客戶對象，并在抓住主要客戶的基礎上抓住中間商客戶，對于存在戰略性伙伴關系以及普通客戶應該在分類分級的基礎上區別對待，緊抓核心客戶，不斷培養忠誠度。

（三）精細化的銷售隊伍

精細化的營銷隊伍是化工產品達成銷售目標的重要基礎。要建立精細化的營銷隊伍必須從三方面著手：第一，挑選營銷隊伍成員，成員應具有精細銷售的管理理念、價值文化理念及職業素養，另外還須具備一定的專業的化工產品知識。第二，開展專業素質培訓。以客戶經理培訓為重點，開展化工產品知識的系統性培訓，提升營銷隊伍水平。在此過程中應該認真分析隊伍中的每一個人的特長，并根據特長分配任務，明確責、權、利，并將這些內容認真落實到每一個人，從而有效調動他們進行銷售工作的積極性。第三，加強績效考核，實施以利潤為導向的考核機制，加強對物流優化、新產品和專用料銷售的專項考核，考核考核要做到簡單明了、落實到位；建立和完善客戶考核、激勵制度，充分調動生產型客戶拿貨的積極性，穩定優質生產型客戶；將提高直銷率作為績效考核的重要指標，不斷提高產品直銷率。

（四）精細化的銷售過程

精細化、規范化是保證精細銷售工作的基礎，在銷售過程中，管理人員要明確銷售過程中的每一個細節，嚴格作業管理和標準，無論是在客戶的管理上，還是針對每一個客戶的價格、簽約、審批等一系列工作上，都必須做到有章可依、有章必依、執章必嚴、違章必究的精細化、規范化管理。

細節決定成敗，在化工銷售的過程中，銷售管理人員要認真關注市場的風云變化，關注客戶的變化，關注每一筆哪怕非常小的銷售交易，并對每一筆銷售交易進行售后跟進。作為銷售管理人員，要從全局出發，高瞻遠矚，關注細節，防患于未然，只有這樣，才能保證化工產品的營銷順利進行。同時在銷售過程中，要嚴格按照銷售程序進行銷售，決不可隨意改變程序或者逾越程序，從而保證銷售工作的精細化、規范化。

（五）精細化的銷售渠道

一是加強經銷商管理，控制引導經銷商，細分、規范經銷商經銷的門類品種，抓好客戶考核和結構優化，進一步完善優勝劣汰的機制。二是推進網點銷售。不斷完善網點管理運作模式，充分發揮網點的作用，加大終端市場開拓力度，加大客戶經理下派和產品資源下放力度，把網點作為開拓終端市場、提高直銷率的重要場所，著力開發優質的生產型客戶，優化資源分配。

四、結語

隨著市場經濟的發展，化工產品競爭逐漸加劇，化工企業面臨著前所未有的挑戰，對于其外部，存在資源量較少，市場競爭激烈的挑戰，而在企業內部，有著營銷人員市場的把握與預判能力不高，營銷水平和綜合素質不足等劣勢。因此，化工企業應轉變傳統營銷模式，通過精細營銷，明確營銷目標，提升品牌形象，提高隊伍整體素質，調整產品結構，贏得客戶信任，爭取提高在區域市場的占有率，從而促進化工產業的發展。

【參考文獻】

[1]汪中求，吳宏彪，劉興旺.精細化管理[M].新華出版社，2005（05）.23-24.

[2]熊勝良.探析化工產品的精細營銷——以中石化化工銷售華中分公司為例[J].企業導報，2011（07）.45-47.

[3] 周志堅，馬紹杰，張婷.中石油化工產品精細營銷及其策略分析[J].企業改革與管理，2018（12）.87-88.