青島海佳機械有限公司總經理 劉井然：

青島海佳機械有限公司總經理 劉井然：

海佳機械今年上半年出口印度612臺噴水織機，基本接近去年全年的700臺，主要出口地區集中在蘇拉特。

劉井然告訴記者，印度是目前海佳機械最大的海外市場，發展潛力巨大，為了更好拓展市場，海佳機械采取了一系列策略：首先，超值定位的價格策略。盡管隨著印度市場的發展，印度客戶的購買能力會慢慢提高，但當前階段，還是傾向于選擇性價比更高的設備。為了更好培育這一市場，海佳機械決定發往印度市場的產品質量和國內統一標準，但價格低于國內。其次，形式多樣的渠道策略。當地代理商、公司直接銷售、外貿公司合作銷售、網絡銷售渠道平臺、展銷會以及直接把有意向的終端客戶請到公司來交流談判等不同形式的銷售渠道都被海佳機械成熟應用。第三，迅速、周到的服務策略。噴水織機工作環境惡劣，且24小時不停地高速運轉，如果保養和檢修不到位，很容易產生問題。而在印度市場，大多數客戶是新的噴水織機使用廠家，對織機的性能特點不熟悉，維護保養知識欠缺。在這種情況下，售后服務尤為重要，迅速、周到的服務能帶來客戶滿意度的提升，進而拉動銷售。目前，海佳機械建立了完善的售后服務體系，在當地有服務車3部，服務工程師5人，中國派駐工程師2人，能盡最大能力解決客戶的問題。

近兩年，隨著印度政府對紡織工業支持加大，以及廣闊的內需市場、低廉的勞動力和原材料成本，使印度紡織行業發展非常迅速，呈現出強大競爭力。劉井然表示，近期，由于印度政府稅制改革，出臺GST，在兩三個月內，很多印度客戶會有觀望心理，使短期訂單減少，但這改變不了印度紡織行業發展和對噴水織機大的需求的方向。劉井然認為，下半年印度市場可能會先降后升，第三季度會是全年銷售量的最低季度，而第四季度會比較好。

海佳機械接待來自印度的客戶團，拓展銷售渠道。

劉井然提到，印度客戶買機器往往有很多異想不到的問題和要求，但總的來說是既想要好設備，又想價格便宜。但這些問題中，有些要求合理，有些則不合理。“比如，在國內經軸盤頭一般用28kg的，寬幅機器用30kg或32kg的。而印度客戶普遍希望窄幅機器也都用32kg的盤片，甚至有要用50kg的要求。”當然，對于合理的要求海佳機械會盡量滿足，不合理的也會耐心為客戶解釋其中緣由。

從2014年開始接觸印度市場至今，劉井然遇到過客戶的各種要求，但萬變不離其宗——質量、價格、服務、交期。隨著與印度客戶接觸的增多，雙方越來越熟悉，再到客戶工廠回訪時，他們往往也都十分熱情。

談到與印度客戶做生意需要注意的問題，劉井然表示，首先自身要做好，真誠對待客戶，承諾的事情必須辦到，搞好服務，生意自然越來越多。當然，必須承認的是，印度的發展還是落后于中國，印度一些老板的素質并不高，一些防范措施也很必要。比如，海佳機械在印度市場對于資金風險的控制是很嚴格的，達不到財務要求再熟悉的客戶也不能通融；發貨等都留下照片或視頻證據，出了問題以便對證。此外，劉井然認為與印度人做生意時，堅持自己的原則很重要，很多中國人與印度做生意的時候，往往會一次次放低底線，最終導致再也沒法做。當然，印度的一些風俗人情、宗教習慣等也需要注意。

據劉井然分析，目前印度客戶的主要特征表現在以下幾個方面：想要好的設備、好的配置；想要便宜；細節問得很詳細，甚至連某個無關鍵要的零件的尺寸都會詳細詢問；喜歡聚集，比如展銷會后召開個產品推介會，會很容易請到很多客戶；部分客戶的誠信度不高。