健身俱樂部：布局正當時

薛緣

中國健身俱樂部需求漸起，并有望進入高速增長期，長期有4-5倍發展空間。目前，雖然傳統商業健身俱樂部是健身行業的主導力量，但行業龍頭未現，伴隨新型連鎖健身俱樂部、個人健身工作室、健身類APP等更多參與者加入其中，通過探索新的商業模式尋求突破，2020年中國健身俱樂部市場規模有望增至608.62億元，5年復合增速14.7%。

需求提升空間廣闊 群雄割據龍頭待起

中國健身行業經歷了力量健身、有氧健身、時尚健身三個發展階段，目前已初具規模，2015年俱樂部收入、會員數、俱樂部數分別約300億元、663萬人、6000+家；但對比國外卻仍處起步階段，俱樂部數量、會員滲透率等均遠低于很多國家和地區（每百萬人口5.6個健身俱樂部，與全球平均差近4倍；會員滲透率僅0.4%，遠低于亞太平均3.8%），發展潛力巨大。

從競爭格局看，目前國內尚未形成真正意義上的全國連鎖健身企業，健身俱樂部區域特征明顯、競爭格局較為分散，15家具備規模優勢的區域龍頭合計市占率不足12%。分地區看，一線城市人群的健身意識相對普及，上海、北京已出現區域龍頭，競爭格局正在形成；二線城市市民的健身意識正在培養，部分地區出現主導品牌；三、四線城市尚處朦朧期。

隨著收入水平提高、國民消費理念升級，消費者對于健身等品質型、體驗型消費的需求增長。對比美國健身俱樂部的發展來看，隨著人均GDP增長，中國俱樂部數量有望進入高速增長期，長期看有4-5倍發展空間。我們以人均支出以及滲透率指標預測，2020年中國健身俱樂部市場規模將增至608.62億元，5年復合增速14.7%，整體滲透率達1%。此外，我們以俱樂部會員數和俱樂部數量分別進行驗證也均得到相似結果。

美國經驗：30年快速發展，多種類型均衡布局

20世紀80年代以來，伴隨人均GDP的增長，美國健身俱樂部的收入和數量雙雙實現了高增長，期間經歷了兩次發展爆發期以及兩次調整期，目前呈現穩步增長的健康發展態勢（圖1、2）。

目前，美國健身服務行業擁有34000多家健身俱樂部，形成了大型多功能健身俱樂部、快捷式連鎖俱樂部、精品專項工作室共存的局面。大型多功能健身俱樂部憑借其全方位、一體化的多元服務，吸引了眾多中高端收入的會員；快捷式連鎖俱樂部憑借超低的會費和較多的門店分布，會員和俱樂部數量均保持較快增長。

健身俱樂部：平衡現金流&盈利，比拼管理&服務

健身俱樂部是一個重視現金流運營能力，同時兼顧盈利能力的行業，經營者必須具備在現金流和盈利能力兩者之間不斷平衡的能力，具體包括門店位置選擇（潛在銷售VS租金）、銷售提成（會籍收入VS銷售費用）、會籍期限（現金流VS長期盈利能力）等。

現金流：健身俱樂部通常采取預售模式，快速收回前期投入資金。正常營業后也傾向于銷售多年卡或更多次數私教課程，以此保證當期現金流收入。

店址選擇：健身俱樂部場地面積較大，同時輻射半徑有限，因此，在選址時需要平衡租金和潛在消費人群數量，主要包括城市核心商業商務區；城市次級商業商務區、高科技/文化產業園區；高檔社區。

銷售費用：在現階段，大多數俱樂部選擇給予銷售團隊較大的激勵政策，以保證獲得足夠的會員人數（保障前期資金回收及后期多次變現）。

健身俱樂部的收入來源主要包括會籍費收入、私教收入、商品銷售收入，其中會籍費和私教課程是健身俱樂部最重要的收入來源。經營成本主要包括場地租金、私人教練和銷售顧問工資、器材折舊和裝修攤銷以及水電費等，其中租金和人力開支是占比最高的成本項（圖3）。

為了更好地分析健身俱樂部的現金流和盈利能力，我們以面積2000平方米的中型健身俱樂部為例，假設其經營情況理想，模擬分析新開業兩年內現金流和盈利情況（沒有考慮經營季節周期和商品銷售）。根據測算，若一家健身俱樂部選址合理、營銷理想，有望于開店第一年實現現金流入和現金流出平衡，第二年開始每月產生凈現金流入并實現利潤表盈利（表1-3）。

綜上分析，我們認為健身俱樂部最重要的核心競爭要素有二：一是優秀的決策能力和管理能力，二是優質的綜合服務能力。經過近20年的發展，上海、北京、深圳、南京、杭州等城市的區域龍頭健身俱樂部已經形成一定規模優勢，并在不同程度上完善經營管理能力和綜合服務能力。未來，隨著中國健身市場需求逐漸提升，具備優秀管理團隊的健身俱樂部有望實現跨區域發展。

同時，我們認為，目前因為消費者健身意識薄弱、俱樂部服務質量差異化不明顯，俱樂部銷售費用率仍較高，未來，隨著消費者付費健身意識增強、健身俱樂部整體運營和服務能力的提升，銷售費用率有望逐漸降低。未來伴隨參與會員和深度會員比例提升，私教與周邊產品需求有望增長。

新型連鎖/工作室/ APP興起

商業模式成熟化值得期待

目前，傳統商業健身俱樂部是我國健身行業的主導力量，而隨著健身行業的快速發展，已經有更多參與者加入其中，通過探索新的商業模式尋求突破。

新型連鎖俱樂部：廉價高效，提供特色服務。新型連鎖健身俱樂部主打“不辦年卡，按次預約”的收費方式，提供低價簡單的健身運動場所和專業特色的健身課程（私教、團課等），滿足了健身用戶對于低價、高效、便捷的需求，以超級猩猩、樂刻健身、光豬圈為典型代表，可實現24小時隨時打卡健身。

個人工作室涌現，“小而美”個性化服務。個人健身工作室是指以“一對一”的私教課程為主的小型健身場所，靠優勢的價格+優質的服務吸引了一批穩定的高質量客戶群。與連鎖俱樂部相比，個人工作室無需辦會籍卡、專供私教課（不對外開放）、成本低（面積小、設備實用）的特點，在某種程度上彌補了因現有健身俱樂部不完善而帶來的市場需求空缺。

健身類APP興起，變現模式有待探索。健身APP擺脫時間場地約束，滿足人們碎片化、簡單化的健身需求，同時打造健身交友平臺以滿足用戶的社交需要，積累了大量線上人氣。現階段健身APP的變現模式仍在不斷實踐和探索中，尚未形成成熟盈利模式，現有模式包括電商、營銷、內容和數據等，比如Keep以電商和自有品牌運動裝備尋求變現，火辣健身則通過為品牌提供線上線下一體的營銷方案獲得收入，Feel已經嘗試付費課程變現。

我們認為，互聯網健身產品出現的意義在于：廣泛普及健身知識，吸引原本不是健身用戶的人群開始關注健身；滿足用戶利用碎片化時間健身以及用戶間互動等特色需求；為線下健身俱樂部提供SAAS服務等運營管理支持，促進線下健身俱樂部進行升級改造。

健身類APP得以在激烈競爭中取勝并持續經營的關鍵在于三點：以優質內容為核心，通過高品質的內容吸引用戶流量從而建立壁壘；在流量積累的基礎上探索有效可行的變現渠道和模式；重視健身運動的場景化特征，與健身俱樂部對接實現線上線下結合。

發展趨勢：連鎖化、智能化、綜合性健康管理服務

趨勢一：連鎖化為主，高端和平民路線并重。

傳統健身俱樂部在中國經歷了20多年的發展，形成了多個區域連鎖品牌，未來隨著資本的介入，有望出現市占率在10%以上、全國性的連鎖健身俱樂部品牌，形成連鎖健身俱樂部為主、個人工作室為輔的行業格局。就呈現形態而言，連鎖俱樂部將沿著高端化和平民化的兩極路線發展：中高端路線提供一站式高品質運動健康服務；平民化路線提供大眾健身運動。擁有明確的目標人群定位并提供差異化服務是連鎖俱樂部運營的核心。

趨勢二：硬件改造+軟件升級，智慧健身。

針對目前實體健身行業存在的續卡率低、私教服務質量低、運營管理效率低下等痛點，傳統健身企業應積極采取自建或者與外部平臺合作的方式，建立包括智能系統化解決方案、智能裝備、健身APP三大板塊在內的“智慧健身系統”，把用戶、教練和健身器械打造成一個生態圈，以完成對場館的智能化、互聯網化、社區化升級轉變。

趨勢三：綜合性健康管理服務。

健身俱樂部不應只是提供健身的場所，它所提供的最核心價值是健康服務。未來可深度開發會員系統中沉淀的數據，為健身人群開發出飲食管理、全面健康管理等更多增值服務，這也是未來健身俱樂部與專科醫院、理療機構進行戰略合作的基礎。

作者為中信證券紡織服飾/體育行業研究員。

對于本文內容您有任何評論或欲查看其他資本圈精英評論，請掃描版權頁二維碼，下載并登錄“新財富酷魚”和我們互動。