建立以戰略采購為核心的現代采購理念

采購是企業成本控制的重要環節。過去10年，中國企業借勢中國經濟的快車道高速發展，但在企業管理方面普遍比較粗放，尤其在采購管理方面，采購的理念、策略、技術、模式、組織、流程等，差距都十分明顯。因此，對當下準備過3—5年冬天的中國企業來說，通過采購降本增效潛力巨大，意義也尤為重要。東航在采購成本控制方面的成功嘗試，為我們提供了一個很好的范例。

采購管理的變革，首先是利益格局的洗牌，需要有企業高層的決心和直接領導。東航的采購管理變革之所以能夠成功，高層領導的共識和直接推動是先決性的關鍵因素。

采購管理變革的推動，既要有立竿見影的短期效益，以樹立信心、排除阻力；同時也要有長效機制，從根本上變革管理體制和機制，引進推廣新的采購管理理念和技術，長短結合，才能快破久立。東航很好地預控了采購管理變革的風險，“快贏先行”，長短結合，并取得了突破性的進展。

采購管理的變革，核心是理念的變革，建立以戰略采購為核心的現代采購理念。按照戰略采購的理念，采購應關注物料生命周期總成本而不是單純的采購價格；采購要對不同的物料實施差異化的采購策略，而避免一刀切的簡單砍價；采購要從產品設計、采購計劃等源頭起就要事前系統規劃采購成本，而不是事后的被動殺價；采購需要跨部門進行橫向聯合行動，而不僅是采購部門獨角戲；采購要和供應商建立起共贏的競合關系，幫助供應商降低成本來實現成本的控制，而不是一味地砍價……東航的采購，在許多方面已經開始建立戰略采購的理念，例如對物料分品類，根據不同品類特性和供應共性進行差異化采購等。但總體而言，還看不見理念層面清晰的方向和路徑，在這方面還任重道遠。

采購成本控制，有諸多的技術和方法可以引進采用，如價值工程、以物料標準化及集中采購為核心的杠桿工程、以成本分析和逆向競價為代表的談判技術、以庫存和物流為優化對象的供應鏈采購、電子采購等等。對中國的大部分企業而言，每項采購技術的應用，效果都非常明顯。東航在采購中的“管需求”，實際上是價值工程的初步應用；東航導入了成本分析法對餐食成本進行價格談判；通過縮減承修機構（從近70家集中為40家）實現了桿杠工程等，都取得了很好的效果。東航還可以進一步導入和推廣更多的采購技術，成本控制的空間依然巨大。

總體而言，東航的采購管理變革富于成效，激動人心。但這僅僅是東航的開始，東航采購管理降本增效的空間依然巨大。

（作者系正略鈞策管理咨詢合伙人、副總裁）