面對行業逆境，品牌苗企應該怎么走自己的路？

■ 《當代水產》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

面對行業逆境，品牌苗企應該怎么走自己的路？

■ 《當代水產》楊帆 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

新榮騰總經理助理楊帆

2016年，南美白對蝦養殖形勢異常嚴峻，養殖排塘率高、空塘量多，部分養殖戶因缺少資金投入，被迫退出市場。這些年一些作坊式的小苗場，在如此嚴峻的形勢下，因為缺乏技術更新和市場沉淀，也已被淘汰出局。

目前來看，整個蝦苗行業的現狀依然不容樂觀——親蝦格局的大變，導致處于行業下游的養殖戶面對上游紛雜的種源之爭，在苗種選擇上更加茫然無措。所幸在亂局之中，還是會有一些優秀的品牌苗企，在行業逆境中恪守自己的經營理念、堅持自己的企業責任。

廈門市新榮騰水產技術開發有限公司（下稱“新榮騰”）就是這為數不多的知名品牌苗企之一。從成立之初經營普通苗覆蓋全國養蝦市場，到2009年開始帶領新老客戶們轉身專注于SPF一代苗養殖，新榮騰走過8年的品牌建設之路，在全國第一代對蝦苗種市場競爭中，早已穩居前列。

而在嚴峻的對蝦產業大背景下，新榮騰如何在逆境中獨善其身？又有著怎樣的發展前景？來看看新榮騰總經理助理楊帆的回答。

《當代水產》：如今一整年過去了，廣東、福建、江浙、山東這幾大市場的蝦苗需求量和養殖情況表現如何？

楊帆：就實際養殖情況來看，過去的一年里幾乎沒有哪個省區的養殖有很搶眼的表現，總的來說，南方市場形勢還比北方更讓人憂慮。在剛才提到的這些省份里，福建、廣東、山東的養殖成功率表現繼續走低。在廣東的珠三角地區，有很多養殖戶選擇轉養泥鰍或其它一些經濟魚類，這在珠海、新會、中山一帶表現得最明顯，或是通過套養模式將蝦苗的放養密度降低以期提高成活率與養殖成功率；福建漳浦是去年受損最嚴重的地區，多季養殖失敗直接導致許多農戶缺乏養殖的最基本的資金投入，加上連年春夏季的慣性虧損，很多養殖戶選擇空塘棄養，往年一年多造的養殖模式變成了如今的一年僅博冬棚一造。除了龍海土塘養殖相對較好之外，類似的情況無論是在長樂還是霞浦的高位池，都一樣表現嚴峻；江蘇的養殖表現在各地區之間差別相對較大。以連云港為代表的蘇北養殖情況整體相比2015年表現略差，預計更多養殖戶會繼續保持“羅氏沼蝦混養”或“魚蝦混養”模式以降低風險。而以“如東模式”聞名全國的蘇南如東市場，在養殖成功率上雖然同比全國依舊表現不俗，但相比前幾年已經是有大幅下降。同樣的情況也發生在吳江，這片富庶的對蝦養殖區因為多數養殖戶的養殖成功率下滑、持續虧損，已像珠三角一樣表現出明顯的轉養之勢。浙江是去年全國養殖市場上為數不多的幾個表現相對較好的對蝦養殖省份之一。

雖然有廣西、浙江等地的部分地區養殖市場得到復蘇或養殖面積有所增加，但總體而言，受福建、廣東這樣的對蝦養殖大省轉養和空塘的影響，以及養殖戶觀望的情緒更為普遍，這些因素都加劇了蝦苗市場需求量的萎縮，這個萎縮情況在有些村鎮甚至能超過1/3。

《當代水產》：去年一整年，對蝦苗場來說并不容易，虧本的、退出市場的也很多，想了解一下新榮騰去年的市場情況，楊總能否談談？

楊帆：終端需求整體在萎縮，所以對絕大多數苗企而言，銷量萎縮是避不開的事實。新榮騰服務和銷售的對象自始至終都是終端的養殖戶朋友，不出售小苗，公司去年大苗的銷量為70億尾左右，與2014年和2015年相比，這個年銷量有所回落。

國內親蝦供應格局的變化影響了很多苗企的經營策略，新榮騰也不例外。萎縮后的市場資源對為數眾多的育苗從業者來說可謂是“寸土寸金”，為了堅守或擴大市場份額，幾乎所有的養殖集中區都成了有條件參與競爭的苗企的必爭之地。但就在這樣激烈的競爭格局下，我們反而沒有把過多的精力傾向于市場宣傳上，而是繼續把重心放在生產精細化管理和育苗水質的改良以及設備升級上。

在市場上，有很多值得新榮騰尊敬和學習的優秀競爭對手，只有專注于產品本身的競爭才是推動行業進步的動力，而在產品趨于同質化的環境下，從業者一味通過價格競爭來維系自身市場，這樣的行業就非常危險，也必定會重創從業者自身。這幾年來，很多育苗從業者就是在市場低潮的時候，既沒有進擊的“劍”，又缺少自衛的“盾”，一旦惡性競爭加劇，難免被淘汰出局。

企業之間的競爭就是一場博弈。在勢均力敵的情況下，理論上，靜待對手“犯錯”也可以占得上風，但這不是新榮騰的經營理念。為客戶提供更好的苗種、讓終端受益才是整個行業保持健康運轉的長久之道，所以新榮騰在進一步細化品控管理、避免“出錯”的前提下，不斷致力于育苗技術的革新并加以流程化和規范化，目的只有一個——不惜代價，提升品質。從今年早期客戶放養情況反饋來看，福建、廣東以及江蘇如東鍋爐苗的長勢、整齊度和抗逆性的良好表現都印證了公司的生產理念方向是正確的。

《當代水產》：由于全國蝦苗市場的縮水，除了退出的企業外，部分企業在經營點上也在縮小版圖，不知道新榮騰今年在市場布局上有什么新的變化？

楊帆：近兩年來終端市場呈現出萎縮趨勢是不爭的事實，新榮騰已進行了相應的調整。在確保輻射范圍的前提下，公司已選擇性地暫停了廣東電白和廣西東興兩個場的運營，繼續包括福建本土在內的全國20個淡化直營場的銷售和服務。暫停電白場和東興場的運營絕不代表放棄當地市場，我們仍然有業務團隊維護和開拓當地養殖市場，進行始終如一的產品銷售和技術服務工作。

其實單從企業經營盈虧的角度上來講，面對如今嚴峻的市場形勢，我們已做好某些淡化直營場繼續虧損的心理準備。之所以堅持保持運營，一方面是出于企業責任，需要支持和服務與新榮騰保持良好關系的當地新老客戶朋友；另一方面出自于我們對自身苗種品質提升后的市場信心與堅定信念，這是未來企業品牌價值和影響力的核心。

《當代水產》：今年新榮騰有沒有對市場做一些目標預設？

楊帆：大的方向上，相對于有些南方苗企可能將銷售重心向北方傾斜，新榮騰依然全面保持對全國市場的有效維護、開拓和服務，目的是讓整個市場客戶群體充分認識和認可公司的品牌價值。同時加強后勤及生產部的配合和管理，確保清明前后的第一個市場旺季有充足的優質苗種供應。

無論是種蝦格局、苗企競爭還是市場萎縮，今年市場存在的變數都很多。得益于公司擁有一個團結、有沖擊力和執行力的一線市場團隊，對市場容量和年銷量，公司有足夠的數據可以支持相對準確的計算和預判。但即便如此，我們沒有像往年一樣用數字對各個市場進行精細的目標分解，為的是減輕這個團隊，包括一線市場經理的內心負重。我相信這兩年所有一線的對蝦產業從業人員都肩負了太大的壓力。新榮騰需要這個團隊自律而又有使命感，他們做到了，公司就應該成為他們堅實的精神后盾。

《當代水產》：那么對于今年的對蝦養殖市場，您是否持樂觀態度？

楊帆：南美白對蝦這個生物品種經過在中國國內這么多年的火爆養殖，各個沿海地區的傳統養殖環境已經積累和承受了相當大的壓力。部分從業者退出養殖，并不能從根本上緩解或改變這一現狀。未來的出路一方面在于從基因技術上使對蝦親本優良性狀得到顯著提升；另一方面在于國內養殖環境惡化下的養殖模式的根本性改變。

市場不會因為單一的苗企表現優劣而復蘇或衰敗，而是需要行業中每一個從業者，共同承擔起讓這個行業健康發展的責任。壟斷和價格競爭都不能給行業帶來創新和進步，所以我一直不認同零和博弈。過幾天就是消費者權益保護日，在企業而言，真正長久的利益最大化不是壓垮對手形成壟斷，也不是低價競爭透支未來，而是每時每刻有心為消費者做得更多。