來(lái)自幾十家品牌動(dòng)保企業(yè)的真實(shí)聲音：養(yǎng)殖艱難，現(xiàn)款難做，戰(zhàn)略調(diào)整很有必要（下）

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 龐濤 楊帆 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

來(lái)自幾十家品牌動(dòng)保企業(yè)的真實(shí)聲音：養(yǎng)殖艱難，現(xiàn)款難做，戰(zhàn)略調(diào)整很有必要（下）

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 龐濤 楊帆 文/圖 [微信公眾號(hào)：tsfish]

水產(chǎn)漁藥行業(yè)，大多數(shù)人對(duì)其第一印象便是“混亂無(wú)序”，甚至是“忽悠”。誠(chéng)然，如今國(guó)內(nèi)漁藥行業(yè)仍然處于野蠻生長(zhǎng)期，雖然整體處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展當(dāng)中，但也不乏一些的優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出。將產(chǎn)品做真做精，不少品牌企業(yè)都在踐行著這一方向。

6月，本刊就今年上半年各動(dòng)保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況以及思路理念進(jìn)行初步的盤點(diǎn)，包括卓越、神農(nóng)、乾泰、康潔、漢堡、科環(huán)、眾樂、潤(rùn)盈、根源、泰緣、華揚(yáng)、永榮等知名企業(yè)。接下來(lái)，我們將繼續(xù)盤點(diǎn)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，從多家企業(yè)的發(fā)聲中，進(jìn)一步了解判斷行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

江蘇好潤(rùn)生物科技有限公司總經(jīng)理劉愛民

好潤(rùn)自創(chuàng)建以來(lái)，一直穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)歷了管理、技術(shù)、產(chǎn)品等層面的多次蛻變，好潤(rùn)公司也加入了水產(chǎn)行業(yè)這輛快速列車的行列，我們不僅拼的是速度，更重要的是品質(zhì)。

相比往年同期，好潤(rùn)的動(dòng)保銷售額的增長(zhǎng)呈現(xiàn)翻倍的態(tài)勢(shì)。我們針對(duì)水質(zhì)調(diào)控、優(yōu)化水環(huán)境推出了系列產(chǎn)品，在養(yǎng)殖戶運(yùn)用中得到實(shí)際的效果。今年還相繼推出了各類安全可控的微生態(tài)制劑，免除了養(yǎng)殖戶用藥后的后顧之憂。

近兩年，不斷地有全國(guó)各地知名的高等院校前來(lái)公司參觀，洽談校企合作相關(guān)事宜。此外，我們?cè)诠酒放仆茝V上也加大了力度，越來(lái)越多的養(yǎng)殖戶認(rèn)可公司的技術(shù)和產(chǎn)品。

今年，河蟹、小龍蝦、南美白對(duì)蝦還是排在火熱品種的前列，而傳統(tǒng)品種海參行情一直低迷，因此，我們將江蘇、湖北、福建作為三大主戰(zhàn)場(chǎng)，不斷打造公司品牌影響力，宣傳公司的養(yǎng)殖理念。此外，北方市場(chǎng)養(yǎng)殖逐步推廣向日本對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，由海參高投入慢回報(bào)，向日本對(duì)蝦低投入快回報(bào)轉(zhuǎn)變，讓整個(gè)北方市場(chǎng)的元?dú)饴謴?fù)，促使市場(chǎng)進(jìn)入良性循環(huán)階段。

對(duì)于動(dòng)保行業(yè)的現(xiàn)狀，我有三點(diǎn)理解。目前，水產(chǎn)養(yǎng)殖在某種程度上并不是缺少動(dòng)保藥，而是頻頻出現(xiàn)亂用藥、多用藥等惡劣現(xiàn)象。如果向養(yǎng)殖戶配送一些動(dòng)保產(chǎn)品（非藥品），如果不加以科學(xué)合理應(yīng)用的指導(dǎo)，反而得不償失。

如何帶動(dòng)養(yǎng)殖戶正確用藥，需要一支真正懂技術(shù)的“漁醫(yī)生”隊(duì)伍，深入塘口一線，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，因地制宜地提出防控方案，這樣服務(wù)才能更貼近客戶需求。先帶領(lǐng)一批跟著好潤(rùn)生態(tài)養(yǎng)殖理念走的養(yǎng)殖戶開辟出一條成功之路，通過他們的成功養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)和示范再帶動(dòng)周圍的養(yǎng)殖朋友，只有臨床實(shí)踐出的成功才更有說(shuō)服力，讓大家信賴。

行業(yè)急需人才梯隊(duì)的建設(shè)。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，是好潤(rùn)人自己，我們必須務(wù)實(shí)奮進(jìn)，與時(shí)俱進(jìn)。校企合作是院校輸送人才，公司培養(yǎng)人才的不二選擇，現(xiàn)在我們?cè)谌瞬艙駜?yōu)方面也做了嚴(yán)格的調(diào)整。

山西運(yùn)城金林生物科技有限公司董事長(zhǎng)賈增圣

今年上半年金林的銷量取得一定的增長(zhǎng)，主要在中草藥以及微生態(tài)制劑板塊，其在市場(chǎng)中取得良好的口碑。在今年，我們對(duì)市場(chǎng)不斷進(jìn)行細(xì)分，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，以更加專業(yè)地針對(duì)不同的品種和區(qū)域。

如今水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，作為漁藥企業(yè)，想要脫穎而出，一定要嚴(yán)格把關(guān)質(zhì)量，為養(yǎng)殖戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

運(yùn)城晉鑫藥業(yè)有限公司總經(jīng)理吳文輝

今年上半年晉鑫的銷量比同期有所增長(zhǎng)，尤其是湖廣以及京津唐地區(qū)增長(zhǎng)比較明顯。原因在于：加強(qiáng)了經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的技術(shù)培訓(xùn)，使他們對(duì)晉鑫產(chǎn)品有了全方位的認(rèn)識(shí)，使用起來(lái)更加得心應(yīng)手，少走彎路。和他們面對(duì)面一對(duì)一的交流的機(jī)會(huì)比往年多了很多。我們今年注重的是一線服務(wù)，我們堅(jiān)持做到服務(wù)養(yǎng)殖戶，方便養(yǎng)殖戶。

今年晉鑫做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，經(jīng)過三年的考察領(lǐng)悟了針對(duì)不同環(huán)境開發(fā)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的新思路，要做到既全面又精細(xì)。比如京津唐的鹽堿地比較多，我們就針對(duì)這個(gè)開發(fā)“私人定制”的產(chǎn)品。

目前，各種非GMP企業(yè)良莠不齊，惡性競(jìng)爭(zhēng)激烈，極大限制了GMP企業(yè)的正規(guī)化發(fā)展。基于現(xiàn)狀，我們作為老牌GMP企業(yè)必須迎難而上，堅(jiān)守初衷，為規(guī)范水產(chǎn)行業(yè)起到帶頭表率作用，把生態(tài)養(yǎng)殖理念貫徹到底。

佛山市順德區(qū)科斯力達(dá)生物科技有限公司董事長(zhǎng)符忠潤(rùn)

今年上半年比往年有所增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)幅度不大，新產(chǎn)品和銷售人員都在增加，主要在順德地區(qū)增加幅度較大。

科斯力達(dá)于2017年6月27日在深圳前海股權(quán)交易中心正式掛牌上市。如今水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的商業(yè)模式還是停留在1.0版本，不適合現(xiàn)在的大環(huán)境。企業(yè)發(fā)展要多元化、資本化，科斯力達(dá)的發(fā)展無(wú)法滿足現(xiàn)有市場(chǎng)上的需求，所以要進(jìn)行變革創(chuàng)新，走差異化的道路。

為這次的掛牌，科斯力達(dá)從2016年開始先后進(jìn)行了兩次的戰(zhàn)略合伙人會(huì)議，內(nèi)部進(jìn)行股改的試探，建立了13家的公司加盟店，科斯力達(dá)發(fā)展戰(zhàn)略是立足廣東等華南市場(chǎng)，在華南做到五千萬(wàn)的時(shí)候我們進(jìn)一步往外擴(kuò)張。

產(chǎn)品方面，科斯力達(dá)主打環(huán)保產(chǎn)品，也就是環(huán)境改良劑，現(xiàn)在取得微生態(tài)制劑類產(chǎn)品一項(xiàng)專利，接下來(lái)在資金技術(shù)許可的情況下，我們會(huì)陸續(xù)做有自己知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。

山西中達(dá)藥業(yè)有限公司銷售總監(jiān)任海濤

銷量的增長(zhǎng)，取決于中達(dá)藥業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們深信沒有研發(fā)就沒有未來(lái)，我們兩年前就在國(guó)標(biāo)內(nèi)服藥上投入了大量的研發(fā)資金進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)，從而大幅提升產(chǎn)品的藥效。如今我們獲得了漁民的認(rèn)可，在市場(chǎng)上形成良好的口碑。

目前漁藥行業(yè)還是比較混亂，所謂術(shù)業(yè)有專攻，作為生產(chǎn)企業(yè)只有把精力投入到產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)才能長(zhǎng)久發(fā)展。中達(dá)只生產(chǎn)藥品，只專注于藥品。

武漢楚天艾科生物工程有限公司營(yíng)銷總監(jiān)羅衛(wèi)國(guó)

今年上半年艾科銷量大概在1,000萬(wàn)元左右，比往年增長(zhǎng)了將近20%，我們主要是做大水面養(yǎng)殖的動(dòng)保產(chǎn)品，如肥水，調(diào)水，改底，解毒等，發(fā)展了12年，近兩年公司處于轉(zhuǎn)型期，向特種養(yǎng)殖如小龍蝦、河蟹、海參等發(fā)展，起步相對(duì)會(huì)比較晚，重點(diǎn)會(huì)放在小龍蝦板塊，目前市場(chǎng)集中在湖北、湖南、江西、江蘇一帶。

艾科在發(fā)展過程中，大水面養(yǎng)殖面臨著環(huán)保壓力對(duì)公司有一定的制約，另一方面公司在向特種養(yǎng)殖轉(zhuǎn)型中不斷摸索，相關(guān)人員與市場(chǎng)接軌的政策還有待完善。未來(lái)，動(dòng)保企業(yè)要想立足，必須有自己特色的拳頭產(chǎn)品，要能提供增值的配套技術(shù)服務(wù)，只有做到更周到更能為養(yǎng)殖戶提供效益的服務(wù)對(duì)企業(yè)都將有很好的助力。

無(wú)錫中順生物技術(shù)有限公司銷售副總張少華

華南市場(chǎng)今年大家眾多周知，白對(duì)蝦市場(chǎng)很不好，天氣、苗種可能都是一些因素，因此很多動(dòng)保企業(yè)銷售情況都不大好，關(guān)鍵還是看下半年的行情能否回暖。

在這樣的大環(huán)境下，動(dòng)保企業(yè)需要根據(jù)每個(gè)公司的自身情況來(lái)制定發(fā)展規(guī)劃和銷售模式，其次市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心應(yīng)該還是產(chǎn)品與服務(wù)，找準(zhǔn)自己定位。

南京仕必得生物技術(shù)有限公司技術(shù)部主管張冬勝

今年上半年，仕必得的銷量增幅為10%左右，相比去年同期，增長(zhǎng)速度有所放緩（往年增為30%以上）。今年增長(zhǎng)率下降的原因主要有兩點(diǎn)：一是外環(huán)境影響，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在南京地區(qū)一批發(fā)展較早的老企業(yè)，紛紛占據(jù)前期主流市場(chǎng)，通過多年經(jīng)營(yíng)，在終端客戶群中積累了一定口碑，而近些年大大小小動(dòng)保品牌多達(dá)幾百家，格局錯(cuò)綜復(fù)雜。而在整個(gè)行業(yè)，獸藥企業(yè)以及各大飼料廠開始涉足水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)，還有很多代加工企業(yè)也如雨后春筍地出現(xiàn)，以其低價(jià)策略沖擊著市場(chǎng)。

二是我們還處于一個(gè)重要轉(zhuǎn)型期，涉及業(yè)務(wù)銷售、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)拓展與維護(hù)等，不可避免對(duì)公司的整體銷售會(huì)產(chǎn)生一定的影響。盡管市場(chǎng)大環(huán)境下日趨惡劣，但仕必得仍能保持10%的增長(zhǎng)速度，這與多年建立起來(lái)的良好品牌形象和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)是分不開的。仕必得從1999年成立至今，已走過近20年的風(fēng)雨路，在行業(yè)中具有一定的知名度和影響力（尤其是北方市場(chǎng)），同時(shí)依托于以技術(shù)服務(wù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式。

仕必得沒有采取部分南方動(dòng)保企業(yè)專賣店式的經(jīng)營(yíng)模式，而是更注重技術(shù)服務(wù)的質(zhì)量與效率，目前公司穩(wěn)定在職技術(shù)人員30多人，每年通過各大高校招聘隨時(shí)補(bǔ)充新鮮血液和后備技術(shù)力量成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力源泉。

仕必得主要發(fā)展以河蟹為主的特種養(yǎng)殖板塊，其產(chǎn)品銷量占公司總量的60%以上，在江蘇蘇北地區(qū)，一年銷售額達(dá)到1,000多萬(wàn)元，其次是對(duì)蝦板塊，大概占30%左右。我們推行的24節(jié)氣養(yǎng)蟹法多年來(lái)得到了廣大養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商的認(rèn)可，先進(jìn)的技術(shù)理念、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量再加上配套優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成了仕必得銷售的“組合拳”，強(qiáng)有力地推動(dòng)了市場(chǎng)銷售。仕必得一直致力于研發(fā)真正為養(yǎng)殖戶考慮，能解決實(shí)際問題的綠色環(huán)保產(chǎn)品，而且對(duì)環(huán)境污染較大的殺蟲、消毒類產(chǎn)品涉及不多，仕必得力求引導(dǎo)養(yǎng)殖戶進(jìn)行生態(tài)養(yǎng)殖，以最少的環(huán)境代價(jià)產(chǎn)出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

同時(shí)我們嚴(yán)格把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，對(duì)所有采購(gòu)的原料一一檢測(cè)，保證原料的穩(wěn)定性，產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)模式均得到了養(yǎng)殖戶的高度認(rèn)可。如今動(dòng)保企業(yè)的發(fā)展遇到了一些瓶頸：一是動(dòng)保企業(yè)門檻低，魚龍混雜，小廠家的沖擊力度較大；二是許多供應(yīng)商直接做到經(jīng)銷商級(jí)或養(yǎng)殖戶級(jí)，對(duì)行業(yè)影響較大，但在動(dòng)保產(chǎn)品的深入研究方面還是有所欠缺的；三是養(yǎng)殖戶對(duì)技術(shù)理解程度不夠深，用藥具盲目性和跟隨性，未對(duì)癥下藥。

未來(lái)幾年，我們?cè)诋a(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)服務(wù)方面會(huì)繼續(xù)加大投入，加強(qiáng)與水產(chǎn)科研單位以及水產(chǎn)高校的合作，成立新的產(chǎn)品研發(fā)中心和水質(zhì)疾病檢測(cè)中心，更深入地研究池塘養(yǎng)殖環(huán)境，篩選優(yōu)化并能生產(chǎn)出更多系列的高品質(zhì)微生態(tài)產(chǎn)品，如各種活菌凍干產(chǎn)品，低耗氧微生態(tài)產(chǎn)品。我們將成立技術(shù)服務(wù)中心，培養(yǎng)具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)推廣完善我們的技術(shù)服務(wù)軟件平臺(tái)“掌中漁”，能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供全方位的線上線下技術(shù)服務(wù)。

湖北泱盛生物科技有限公司技術(shù)總監(jiān)趙宇江

截止2017年5月底，泱盛水產(chǎn)（包括武漢回盛生物科技股份有限公司和湖北回盛生物科技有限公司兩家公司的水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品）系列產(chǎn)品與2016年同期相比增長(zhǎng)率為80%。對(duì)于新興水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要努力和改進(jìn)的地方還很多，增長(zhǎng)的空間也很大。

2013年以來(lái)，泱盛水產(chǎn)在漁藥方面，主要做了兩件事。

一是，打造核心產(chǎn)品。經(jīng)過研發(fā)部門的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合回盛研發(fā)部門自身優(yōu)勢(shì)，我們定出了把“藥字號(hào)”做精、做優(yōu)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。這些核心產(chǎn)品必須具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，其產(chǎn)品的生命周期要在5年以上。

二是，打造核心團(tuán)隊(duì)。2016年底，我們形成了11人的核心團(tuán)隊(duì)，且已分布在全國(guó)各個(gè)重點(diǎn)養(yǎng)殖市場(chǎng)。產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的高低，直接體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)收入的多寡。現(xiàn)在，我們重點(diǎn)關(guān)注的是特種養(yǎng)殖品種，包括“小龍蝦”“黃顙魚”“加州鱸”“黑斑蛙”。其中“黃顙魚”和“黑斑蛙”方面，我們病害的防控方案也得到很多養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，也積累很多一線的治愈案例。

我認(rèn)為如今水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)需要克服兩方面的困難：一是，賒欠的大量存在。賒欠的大量存在，不僅對(duì)廠家、經(jīng)銷商造成極大的資金壓力，實(shí)際上養(yǎng)殖終端也承擔(dān)了一部分風(fēng)險(xiǎn)（產(chǎn)品價(jià)格虛高）。水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)總體的趨勢(shì)是，廠家、經(jīng)銷商降低賒欠比例直至現(xiàn)金銷售，養(yǎng)殖終端則獲得質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品。

二是，“非藥品”的大量存在。“非藥品”的存在本無(wú)可厚非，但是現(xiàn)在很多“藥品”打著“非藥品”的名義進(jìn)行銷售，同時(shí)國(guó)家相關(guān)部門對(duì)“非藥品”缺乏有效監(jiān)管，最終造成市場(chǎng)上低劣產(chǎn)品的大量存在。

個(gè)人認(rèn)為水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)就是：現(xiàn)金銷售的廠家會(huì)越來(lái)越多；國(guó)家對(duì)“非藥品”的監(jiān)管力度將增大；漁藥廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的數(shù)量都會(huì)減少，但規(guī)模都會(huì)增大；隨著養(yǎng)殖技術(shù)的成熟，超大型終端將越來(lái)越多。這些超大型終端將直接向漁藥廠家采購(gòu)，同時(shí)對(duì)漁藥廠家質(zhì)量控制水平、生產(chǎn)能力、價(jià)格優(yōu)勢(shì)提出更高的要求。