淺析專銷協同工作的深入發展

摘 要 為加強卷煙銷售過程的控制，充分發揮卷煙銷售部門與專賣管理部門的協作合力，提高對卷煙非法外流監管效率，實現卷煙規范經營，創造規范有序、良性競爭的卷煙市場環境，專銷協同工作至關重要。本文從問題出發，站在協同理論基礎的立場上，分析專銷協同在煙草行業的必要性，同時提出專銷協同存在的問題，并對專銷協同的發展路徑提出意見。

關鍵詞 專銷協同 協同理論 煙草行業

作者簡介：段鳳山，濟南市天橋區煙草專賣局（營銷部），中級會計職稱，研究方向：經濟管理。

中圖分類號：C931 文獻標識碼：A DOI：10.19387/j.cnki.1009-0592.2017.08.365

“協同”是指多個事物合作所發揮的合力作用，具體到組織內部就是組織內部各個部門或組織之間的共同合作而產生的合力效應——新的組織結構與功能，即“1+1>2”的效果；美國經濟學家H.Igor.Ansoff 首次將“協同”應用于經濟學的研究，他認為協同就是將有形利益與無形利益之間搭建關系，從而創造出更多價值。在煙草行業的發展中，專賣管理與卷煙營銷是關鍵環節，卷煙營銷是創造經濟價值的重要途徑，專賣管理則是為卷煙營銷的有序開展保駕護航的重要方式，兩者相輔相成，共同發展。目前，專銷協同已初具規模，市場網格化、管服團隊化初步成型，專銷協同下一步工作將是深一步推進的問題，專銷的協同程度一方面關系到煙草行業的可持續發展，另一方面還關系到煙草行業市場動態的把握，市場秩序的維持以及市場環境的法治化問題，而且，專賣管理部門還可以通過與卷煙營銷部門的合作，開拓自身職能發展，為向服務型機構轉型奠定基礎，適應煙草行業改革的新要求。

一、專銷協同的必然性

從煙草行業發展來看，煙草行業的發展有兩個重要的階段，第一個是專賣制度建立階段，即1991年6月29日國家頒布《中華人民共和國煙草專賣法》，正式確立了煙草專賣制度； 1997年7月3日，國家又頒布了《煙草專賣法實施條例》，進一步明確了煙草行業壟斷經營，統一管理的專賣制度。第二是卷煙銷售網絡建立階段，1998年開始煙草行業開始搭建自己的卷煙銷售網絡，經過近二十年的探索實踐，銷售網絡已初具規模，行業的整體競爭力明顯增強。由此可見，專賣制度的建立和卷煙營銷網絡是煙草行業的發展的源動力，它們是相輔相成、缺一不可。

從當前煙草行業的內外環境來看，近年來煙草行業面臨著內部和外部雙重壓力，外部壓力主要是我國煙草行業面臨全球化、信息化、環保意識增強的宏觀環境，企業創新空間小，行業迫切需要通過管理創新來適應宏觀環境的變化；內部壓力則是煙草行業內部層級復雜，結構多，分工不明確，市場監管方法落后，銷售理念滯后，內部管理與內部資源分配不當。

從專賣管理和卷煙銷售兩者的關系來看。首先，專賣管理和卷煙營銷兩個部門工作職能截然不同，分別代表了煙草專賣行政執法和卷煙銷售。其次，煙草行業正處于改革發展的關鍵時期，國家局凌成興局長提出了全行業要適應經濟發展新常態，“堅持一個制度，狠抓三件大事”，其中堅持一個制度即堅持煙草專賣制度，即是要求行業基層組織增強大局意識、責任意識，進一步健全“監管到位、服務及時”的市場管理體系。這就需要基層專賣與營銷部門建立完善橫向聯系的協作機制，流程便捷、信息共享、快速反應，形成高效的管服合力。總體來看，煙草行業的專銷協同具有必然性，對煙草行業的長遠發展做出了貢獻。

二、專銷協同存在的問題

專銷協同工作的開展目前還存在一些問題，從協同理念、方式、具體行動等方面都存在偏差。

首先是專銷協同的理念方面，一項工作的開展，其總體思路必須清晰明確。專賣管理是一種行政手段，是獨立的行政管理部門，卷煙銷售是商業盈利部門，以利潤為基本原則；兩個職能、原則、目標上的不同形成了工作的“分離”現象，即各自為政。雖然兩者在形式上目標是分離的，但從長遠目標以及根本原則來看，兩者是一致統一的，相輔相成的。但由于對協同理念的認識不到位，導致兩者很難達成全面的共識，“專銷協同”也就成了紙上談兵。理念引導行為，只有正確的認識了專銷協同理念原則，才能真正的做到專賣管理部門與卷煙銷售部門的有機結合。

其次就是人員協同的問題。就目前情況來看，專銷協同多存在于一線專賣管理人員與卷煙銷售人員，對于市局（公司）、區縣局（營銷部）層面的專銷協同還不夠充分，領導層面的協同與基層的協同密不可分，這一層面的協同工作需要給予更高的重視，為基層專銷協同的實施運行提供保障。

最后就是具體行為方式上的問題，專銷協同最主要的是行動上的協同而不是形式上的協同，專銷協同不僅僅是簡單的銷售人員與專賣稽查員的崗位合并，是專賣管理人員與銷售人員之間相互個體的信息溝通，而是貫穿于專賣、營銷業務流程的各個環節的溝通協作，更主要的是在信息、業務、評價等方面進行流程梳理，實現信息互通、業務互動、評價互控的市場管理和服務機制。

三、專銷協同發展路徑

專銷協同是推動煙草專賣管理與卷煙市場營銷兩項工作相互促進、共同提升的基礎性管理措施。實行專銷協同是推動“卷煙上水平”的必然要求，是基層管理模式創新的重要內容，是企業創新管理機制的重要抓手。所以，專銷協同的發展路徑關系到煙草專賣管理與卷煙銷售兩個板塊的工作，對于整個煙草行業都具有重要意義。筆者從專賣協同的機制建設、信息網絡構建以及績效考評三個方面提出專賣協同發展路徑。

（一）專銷協同系統的信息網絡構建

卷煙市場龐大且分布廣，市場信息呈現分散式分布狀態，信息收集匯總工作難度大；專賣管理與卷煙銷售之間的協作重點是信息溝通，只有信息共享才能夠發揮協同作用。所以，專銷協同工作進一步推進的重中之重就是“市場網格化”、“管服團隊化”以及“協同精益化”。

1.建立專賣管理人員信息傳遞網絡。

專賣管理人員主要負責對非法卷煙進行查處、對卷煙市場進行監管，這部分人員直接接觸卷煙市場，掌握第一手市場信息，需要充分調動專賣管理人員工作積極性，使其發揮主觀能動性將市場信息及時反饋。

2.建立專賣、銷售、物流三位一體的信息傳遞網絡

以信息共享為基礎，建立一種專賣銷售共同參與的動態市場溝通機制，是專銷結合的有效途徑。專賣管理人員、銷售人員以及物流配送三個職能部門是直接與市場接觸的部門，對市場動態有較為直接的把握，他們需要充分發揮市場監管的作用，洞察市場變化與市場需求。例如，卷煙銷售人員在拜訪零售戶的過程中，將零售戶的一些違規違紀問題、零售戶的經營狀況等信息，及時反饋給專賣管理部門，使專賣部門占主動地位，及時采取措施，打擊違法經營等問題，提高市場監管效率；合作是相互的，專賣管理員在日常的市場檢查中如若發現零售戶的違規銷售等問題，要及時告知銷售人員，使其在貨源上加以控制，占取主動權。兩者協同聯動，提高了工作效率，使信息更準確與全面，更好地發揮相互監督、相互制約的作用。

3.建立專賣管理與公安執法部門的信息傳遞網絡

專賣管理是煙草系統內部對卷煙打假的職能機構，公安執法部門是司法系統查處違法違規的職能部門，兩者雖隸屬于不同的系統，但職能具有共性，公安部門是打擊卷煙違法的堅強后盾，我們需要完善兩者之間的信息共享、事先介入、優勢互補、聯合行動的合作機制，從而發揮合力的作用。

4.建立多渠道舉報信息傳遞網絡

12313電話舉報平臺是打擊假煙，收集市場違法違規信息的重要渠道，充分利用這一渠道，發揮卷煙零售戶的主觀能動性，強調他們對市場的監督實質是為了維護自身利益，使零售戶有市場監管的主體意識，調動其信息反饋的積極性。通過大力宣傳、舉報有獎等方式充分調動社會群眾參與到卷煙的市場監管工作中來，讓市場處于多方位監管中。

（二）協同機制建設

協同機制的關鍵在于良性溝通機制，溝通機制能夠將專賣管理與銷售工作有效聯系起來，使其發揮一加一大于二的協同效應，有益于促進市場監管的進一步發展。

1.建立分級聯席例會制度，實現部門級協同

建立專賣管理、卷煙銷售、物流分配三方專銷聯席會議，每個月定期由專專賣管理、營銷部牽頭召開專銷例會，由專賣管理、營銷管理、物流管理等相關負責人參加，貫徹傳達上級有關工作部署和要求，通報專賣管理、卷煙營銷方面的工作開展情況，并對需要多部門協同的工作內容做出討論，在例會上達成協作方案，對協同工作中遇到的問題集中解決，明確下一步工作重點、目標任務、協同需求。通過召開月度專銷例會在組織層級上實現有效協同，為基層專銷協同穩步運行提供支撐。

2.建立專銷協同辦公機制，實現協同工作常態化

專銷協作辦公是指每個月由專銷協同工作小組負責組織召開會議，專賣管理、卷煙銷售以及相關人員參加，切實解決專銷協同工作中遇到的難點、疑點及信息對接等工作，穩步實現協作辦公常態化、規范化。

3.建立專銷聯合工作機制，實現協同聯動性

由區縣局（營銷部）主要負責人牽頭成立專銷聯合小組，并集中商議工作流程，按照聯合工作程序，對專賣管理人員的稽查工作、卷煙銷售人員的市場考察、零售戶的服務、法律法規及政策宣傳等工作進行跟蹤，并及時對需要改進的地方提出意見，切實提高專銷人員工作的自覺性和積極性。

4.建立聯合協同培養機制，提高協同團隊綜合素質

專銷協同工作的開展一方面需要信息網絡的完善，另一方面還需要各部門之間的溝通了解，對于協作單位的工作內容、工作職能需要有一定掌握。聯合協同培養機制就是一方面進行崗位交叉培訓，根據專銷協同工作的需要，由相關部門負責人組織對專賣管理、卷煙銷售以及其他相關業務知識進行跨部門交叉培訓，促進專銷人員盡快熟悉彼此業務，為專銷協同工作的穩步推進提供基礎保障。培訓的另一方面就是梳理業務流程，明確專銷協同工作各個環節銜接的關鍵點，通過對業務流程的梳理以及崗位的交叉培訓，精確業務連接點，形成聯動協作，相輔相成的工作機制。

四、總結

煙草行業實行的是“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制，專銷協同是實現這種管理體制最為直接和有效的手段。近年來，中國煙草行業面臨著嚴酷的國際競爭格局和國內廣泛的社會輿論聚焦，以往的行政壟斷，勢必要向經濟壟斷轉變；以往的規模型擴張，勢必要向內涵式發展轉變。因此，推進專賣營銷結合受到煙草行業的高度關注。專賣作為一種行政管理，銷售作為一種經營管理，兩者分工不同，各有重點，但其目標一致，相輔相成、不可分離。我們應該從機制建設與網絡構建兩個方面進一步深化專賣協同工作，使煙草行業在社會大轉型時期能夠穩步有效實現自身發展。

參考文獻：

[1]蔣聲華、張保健.基于最小價值單元的專銷協同體系研究——以濟寧煙草為例.商業文化（學術版）.2009（12）.

[2]鐘錦、姚慶豐、張梅.煙草企業協同管理平臺的專銷聯動網絡架構集成模型探索. 中國科技信息.2012（10）.

[3]姜林瑤.煙草專銷結合工作弊端及其解決途徑初探.經營管理者.2014（32）.

[4]周成武.阿克蘇煙草專賣營銷結合機制研究.新疆大學.2015.

[5]錢耀.專銷聚力的有效途徑.上海商業.2014（7）.