當下,正處于用戶體驗經濟時代,每一個終端客戶的價值都應該被無限放大。過去,我們的銷售模式更多地是把單件產品售賣給顧客,而在買方時代,這樣的銷售思路和銷售模式已經阻礙了企業的發展。家電廠商需要有一種大系統、大集成、大套裝的概念,去經營客戶,經營消費者。
系統化、集成化、成套化銷售在當前的市場環境下,有幾個不同的發展層面。
第一個層面是局限于部分空間的組合銷售,比如整體衛浴電器,整體廚電,或者是廚衛電器銷售等,這是很多家電代理商、零售商應用比較多的銷售模式。
第二個層面是系統集成的模式。舒適家居行業的家用中央空調系統、中央供暖系統、中央新風系統、中央除塵系統、中央水處理系統、中央熱水系統、太陽能、智能家居系統等都屬于這個層面,也是舒適家居集成商、零售賣場等具備整合能力的商家正在大力推進的銷售模式。
第三個層面是整體智能家居的模式。這種模式突破了家電的概念,將家電與家居環境進行了智能化的有機整合,也成為行業未來的發展方向。
作為零售商、集成商、代理商,我們選擇哪個層面的銷售模式去推進,取決于自身的優勢和實力以及整合能力,要因地制宜、因時制宜、因己制宜、因機制宜。但是抓住這種機會并主動出擊是必要的。
作為傳統的零售商是僅僅進行套裝產品的銷售環節,還是參與到其中整個鏈條,包括服務、安裝、維護到保養和維修,這里就存在著矛盾。……